温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 在厂家与经销商的诸多矛盾纠纷中,最为常见的恐怕就是这个市场费用谁来出的问题。这做市场是要花钱的,例如各类铺市费用、推广费用、人员费用、物资费用、宣传费用等等,那么,这个钱究竟是谁来出? 厂商不同视角看费用 厂家认为,我是产品和品牌的出品方,厂家在产品研发、品牌空中宣传等方面已经进行了很大的投入,这之所以找经销商合作,就是看中了经销商在当地所拥有的各项成熟资源,同时,也给经销商预留出了足够的利润空间,所以,应该由经销商来承担相关的销售费用,这也是经销商自己做生意赚钱的必定前提,没有投入,怎么会有产出? 如果还要我厂家来花钱在当地进行具体的市场建设,那还不如厂家自己做直营好了,这经销商的存在就没有意义了嘛。毕竟,厂家不是不会做市场,在技术上和成本上也许都不是问题,之所以找经销商合作,核心目的就是节约成本。 而经销商则不这么想,因为在厂商合作的过程中,首先是经销商打款给厂家进货,在这个过程中,是厂家先把钱赚走了,然后,经销商再把商品卖给下游客户,在下游客户头上再赚钱。从次序角度来说,是厂家先赚了经销商的钱。 从盈利率来说,由于信息不对称,经销商往往认为厂家卖给经销商的单件利润,往往要超过经销商卖给下游客户的单件利润。从赚钱复杂程度来说,厂家又要轻松很多,经销商给厂家是先款后货,而经销商给下游客户往往则是先货后款,厂家给经销商发货是整车发来,而经销商给下游客户送货则是零敲散打。 总而言之,在经销商看来,综合利润率、厂商关系、品牌所有权、未来可变因素等几个方面的考虑,经销商最好只承担销售的职能。在自己可控的范围内,有的卖就卖,能赚就赚,没有责任和义务来帮助厂家进行长线的市场培育。 特别是在资金有限的情况下,经销商不可能将所有代理品牌作为重点销售,铺市也不会全面铺开,更不一定会完全按照厂家的意愿做重点推荐。若是你厂家要求全面铺开,加强推广,那么,这个费用自然要你厂家来出。再说了,这厂家已经在我经销商头上赚了这么多钱走了,投入一点难道不是应该的吗? 厂商双方各自都很有道理,大家都底气十足,于是就会吵个没完没了,大量的时间精力没有用在市场上,而是用在双方的扯皮推诿上,到最后业绩不好,又开始互相推卸责任。 从最大受益者定费用投入方 其实,站在客观的立场上,这个问题也不复杂,我们可以通过建立明确的划分标准,来厘清厂家和经销商各自的责任,从而来确定相关费用的承担者。我们可以把各种市场费用分为两种类型,一种是动销费用,一种是建网费用。 所谓建网费用,就是建设销售网络的费用投入,包括开发下游销售网点、建立合作关系、建立客情关系、提供基本服务(新品推荐、送货、基本陈列维护、退换货等)等工作,由此而产生的人员费用,车辆费用,客情费用,管理费用等。 这个销售网络建设是属于经销商自己的工作范畴,没有这个销售网络,经销商就没有吃饭的家伙,厂家也不会来找你,所以,这个建网费用应该是由经销商自己承担。还有一种是动销费用,即是为了推动某类商品在当地市场的销售和品牌升级,必须投入的费用。 例如,特定终端的进出费用、专属特殊陈列的费用、专属促销员的费用、专属活动的费用、专属品牌的宣传费用等等,这些工作是完全为了厂家的产品动销及品牌提升,最终的受益方或者说是更大的受益方是在厂家身上的,这部分相关费用则应该由厂家来承担。 把建网费用和动销费用分开,厂商之间据此划分各自的责任,各自确定投入计划和推进规划,这样双方的责权利则会清晰很多,大家也可以把更多的精力放在市场上,大家一起来做业绩,赚市场的钱,而不是厂商之间互相扯皮推诿。 延伸思考:经销商的不主动承担后患无穷 经销商更多是靠下游的销售网络吃饭,这个销售网络就是经销商的本钱,这个本钱应该经销商自己出,让厂家出的确是没什么道理的。而有些经销商习惯了背靠企业,缺乏主动性,这势必会在后面自身发展过程中衍生出很多问题来。 不懂承担会慢慢失去资源。有些经销商不管什么费用,全部推给厂家,厂家不给费用,我就不动,这就有点不讲道理了,这种风格要是保持下去,厂家就会认为这个经销商意识落后、小鸡肚肠、蛮横无理、贪得无厌,估计以后也没厂家敢和你合作。 当然了,有的厂家比较大方,在出动销费用的同时,也会给经销商出点建网的费用,例如利用新产品推广的机会,帮助经销商开发新网点,利用厂家渠道促销的机会,帮助经销商强化客情关系。实事求是的来说,在这类事情上,经销商应该感谢厂家,可别把这个当成是理所当然的,若是习以为常,养成习惯,以后就等着厂家花钱才开始开发新网点或是加强终端客情,这就不对了。 团队文化会变成伸手文化。有些经销商总是习惯性地找厂家要资源要费用,长此以往,经销商公司的业务人员也耳濡目染,老板找厂家伸手要资源,业务员向老板伸手要资源,把老板向厂家伸手要钱的那一套学会,直接用在老板身上,说当前这市场这客户,没有资源和费用就动不了等等。 结果,经销商老板找厂家要来的资源和费用,很快又被自己的下属业务员悉数搞走,老板最后也没落下什么。更要命的是,时间一长,手下业务员开始养成一种思维模式,得要靠费用靠资源,才能做市场,而不是靠业务技术。于是,没有人去进行业务技术的学习和提升,最终,这个业绩销量不是靠技术做出来的,而是花钱买来的。 合作才能共赢。做生意得要讲规矩,要费用也得有理有据,也得让人家高高兴兴的把钱掏出来才是,经销商可主动向厂家说明,既然确定合作关系,那么,我们就要共同面对市场,基本的铺市及基本陈列基本宣传等工作我经销商来负责,品牌的宣传和动销工作,我们大家一起来投入一起来面对,共同来成就在当地市场的持续业绩收益。 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 学习交流QQ群:344257092 回复1,进入微官网查看历史消息。 -----------------------------------------