业务人员达不成业绩的时候,最易犯的毛病就是挑公司的“毛病”。确实,任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业;任何一个市场,都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上,实现自己应该承担起的销售目标,这是营销人员的工作使命。因此,营销人员必须透过问题看机会,寻找一切可以达成目标的机会,找到这些机会,就等于找到了实现目标的可能性。 业务人员达不成业绩的时候,最易犯的毛病就是挑公司的“毛病”。确实,任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业;任何一个市场,都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上,实现自己应该承担起的销售目标,这是营销人员的工作使命。因此,营销人员必须透过问题看机会,寻找一切可以达成目标的机会,找到这些机会,就等于找到了实现目标的可能性。 围绕机会点,是为了找到实现目标的可能性;围绕增长点,则可以找到把可能变成现实的方法。要想提升销量实现7-9三个月的销售,必须要要立足于市场的机会再在“深挖”上做文章,这样才能有大的突破: 1.从竞争对手身上找机会:竞争对手的薄弱市场在哪里?危机市场在哪里?空白市场在哪里?竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位?哪些销售政策有机可乘?盯住竞争对手的“软肋”与动向,你就可以找到提升销量的机会。 A:竞争对手的产品及结构上深挖: 竞争对手是否过于依赖于某只大单品?产品品项结构是否完善?产品口味是是否有短板?产品口感与品质是否有缺点?哪些优势是我们有竞争对手没有的? 解决方案:围绕竞品大单品重点进行终端及二批的特价压仓拦截,围绕大单品做消费者重点买赠促销,针对其品项结构重点寻找单店及市场品项机会,围绕品质与产品口感缺陷重点做消费者沟通。最后,要时刻关注主要竞品的动态,了解其产品趋势、价格定位、政策动向、促销方式等,根据其动向,及时调整市场策略。 B:竞争对手的渠道深挖 竞争对手渠道分销架构是否有缺陷?产品是是否有无覆盖盲点?T20核心店的费用投入情况怎么样?我方资源是否可以针对竞品的核心店进行有效策反? 解决方案:针对其分销特点重点对其薄弱服务网点进行有效覆盖清扫,T20核心店货位及陈列集中资源定点拔除。 2.从产品上找机会:所有的销量都依赖于产品的销售,我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里?金牛产品的机会在哪里?新产品的机会在哪里? A、从产品的品项组合深挖: 现有的产品是否是全渠道投放?产品终端售卖的规格是否是全规格?促销政策是否是分阶段进行产品组合搭赠?高毛利低动销新品铺市率是否能够形成有效覆盖? 解决方案:在产品组合上:选择一款产品,通过产品规格的调整形成相对的价格优势,开展在市场及终端的间断性促销,从这个方面来提升影响,实现一部分销量增长。并根据产品线上所缺的产品,进行旺销产品与新品/高毛利产品进行有效组合进店,通过增加单店的品项数量实现部分销量增长。 3.从渠道上找机会:有没有非常有潜力的新渠道还没有进入?有哪些渠道还可以进一步扁平化?网店上是否有盲点?有哪些分销商在快速成长?在渠道上发现机会,就相当于为月度目标的达成铺路架桥。 A、终端盲点深挖: 目前整个市场在零售终端上是只完成了在基本市场面上的铺货工作?市场的维护维护是否到位?铺货是否只停留在对大的终端点上,没有能够深入到小的终端上去?终端访单是否形成固定的拜访及配送周期和频率?对于小终端的服务是否能够做到规律维护?小网点自身无法配送到位的是否有二批协助配送? 解决方案:在终端渠道上,在保证基本市场面上的铺货工作顺利进行的同时,加强对这些终端的维护频率,同时进一步深入小的终端网点,做到不留市场铺货的死角,这是第一个增量的亮点。在周边市场渠道上,形成固定的配送频率,在市场铺货上改变过去只送大的终端网点,而放弃小的终端网点的做法,通过逐步加大铺货面积方式,稳定提升市场产品的销量。 B、卖场的扩展进行深挖: 对于买场的维护是不是停留在送货结款这个简单的表面工作上?在卖场内导购人员、产品位置市场推广方面有没有存在着不足?是否还能够将卖场的功能进行充分发挥? 解决方案:将工作深入到卖场一线,做好四个方面的工作,一是加大对促销人员的培训,提升促销人员的业务知识和促销技巧,二是做好在卖场渠道的全品项产品的陈列,并争取最好的陈列位置,三是利用卖场影响面大、宣传集中的特点在节假日和人流高峰开展一系列的促销活动,四是挑选出旺销和主打产品作为卖场的主推产品,进行有节奏的促销推广,这是第二个增量的机会点。 4.从组织架构、销售团队上找机会:经销商现有人员车辆是否能够满足市场覆盖?团队积极性够不够?专业技能够不够? A、团队管理进行深挖: 业务人员的积极性有没有充分的发挥出来?团队内是否有激励机制?有没有给于很严格的奖惩措施?是否干多干少都一样?业务人员的工作是否只是停留在为工作而工作的层面上?市场的深入开发有没有主动性,市场的运作有没有自己的思路?对如何提升销量有没有突破的想法? 解决方案:最后“深挖”业务人员的潜力。市场目标明确分工,根据每个人的情况将工作任务和目标进行了分解,做到每个人头上每天都有指标。为了更好地提升业务人员的积极性,可以以市场开发的奖励形式,在销量完成目标上增加网点开发、渠道品项新增奖励,后在7-9三个月分别给予业务人员当日目标达成加降暑费用的业务补贴来增加业务的拜访积极性。 启示: 任何一个市场的潜力都是巨大的,而如何去挖掘这些潜力,则需要业务人员深入市场、了解市场,并根据自己产品的情况和可利用的资源进行有效分析,去找制约市场提升的关键点进行解决,去找自己到可以利用的突破的点有效运用,同时需要调动各方面的积极性,为所定的目标付诸努力,这样才能将潜在的市场销量拿到自己的囊中。 小编PS: 小编从本公众号内发布过的近1900篇文章当中挑选出了1067篇精选文章,将其分成了14大类57项知识点,系统的将一线营销管理内容做成文库方便大家学习,从市场到客户,说实战讲管理,全是干货。关注公众号后,回复数字“1”,即可浏览查看相关内容