△加好友请注明“考察”报名 区域经理是企业销售团队中的骨干力量,在企业销售目标达成方面起着举足轻重的作用。可以毫不夸张的说,区域经理行则企业销售业绩就行,区域经理不行,则企业业绩也不会好。 做好区域年度营销计划,是区域经理工作的重中之重。因为区域经理的许多日常工作都是围绕着年度营销计划展开的。所以,一个优秀的区域经理必须学会做区域年度营销规划。 一、区域经理年度营销计划的四大主线 区域年度营销计划一般是围绕着营销推广、渠道(客户)开发、渠道管理及区域团队建设与管理这四大主线展开的。 1、营销推广 区域营销推广活动主要是根据企业营销战略规划,围绕区域营销目标而展开的基本人员推销、广告宣传、终端促销、渠道促销及会议营销等活动方式而展开的,这也是区域年度营销计划中最重要的内容之一。 2、渠道(客户)开发 采取什么样的方法和手段来开发渠道商或终端客户,如何吸引目标渠道商及目标客户,开发进度设计等。 3、渠道管理 通过一系列的管理手段并确立管理规则来对渠道商进行管理,具体包括:销售目标管理、终端开发管理、价格体系管理、促销活动管理、渠道冲突管理、交易方式管理等内容。 4、团队建立与管理 做好区域团队建设是区域经理完成年度销售计划的最重要的保障。团队建设与管理的主要内容包括团队招聘与培养、团队成员激励、保持团队稳定及团队成员培训与考核等。 二、区域年度营销计划必须体现的内容 1、布署销售目标,规划销售进度 区域销售目标一般包括销量目标、回款目标、渠道开发目标、核心产品销售目标、费用控制目标等。并把目标按月或按季进行分解并有序推进。 2、提出利润目标或费用控制目标 如果企业各项成本相对透明,那么区域年度计划必须规划利润目标。如果各项成本不透明,那么提出费用控制目标更可行。 3、产品策略实施计划 根据区域的实际情况结合企业年度营销战略规划,有计划有目的的去实施产品策略计划。 4、渠道(客户)开发策略实施计划 利用公司的那些资源和优势,结合区域竞争特点采取什么样的手段。比如:会议集中招商、体验招商、定向招商、人员推销、技术营销等方式来保证渠道(客户)开发并提出月度或季度的实施计划。 5、促销策略及实施计划 采取什么样的促销方式,在什么时机,促销力度是多大,每年实施几次,达到什么样的目标,推广什么产品及如何做好组织保障等。 6、团队建设规划 如何招到人,如何培养人,如何留住人,区域经理要起什么作用,如果以区域经理自己招聘为主,如何制定招聘计划并实施。采取哪些措施可以提高团队的稳定性。 7、团队行为管理计划 团队行为管理的主要内容包括营销动作及流程管理,职业素养提升管理,销售方法辅导,激励措施实施计划等。 8、服务规划及实施 采取什么样的服务方式,是围绕产品的方案展开售后服务,还是前置服务?服务的重点是什么?服务如何和销售相结合等。 总之,一份完整的区域年度营销计划是区域经理展开工作的主要指导纲领,同时也是区域经理真实水平的重要体现。 文来源:珍谋钧略(ID:zhenmoujunlue) 戈军珍,珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》 第十期B端电商考察--“从产品到场景” 活动时间:12月10日-12月13日 活动地点:芜湖、南京、长沙 活动流程:
12月10号上午:考察三只松鼠总部+投食店
12月10号下午:考察南京松鼠小店
12月10号晚上:考察南京高大师啤酒工坊店
12月11号全天:南京-长沙,或自由安排
12月12日上午:社区团购交流沙龙
12月12日下午:考拉精选英雄联盟发布会
12月12日晚-12月13日凌晨:实地考察考拉精选物流中心——此时间段是仓库分拣高峰期,可以直面观察和学习到社区团购电商的后端运营流程 欢迎有兴趣的经销商朋友来与我们一起了解和实地考察 : 组织形式 1.大咖交流沙龙2.公司参观 3.现场讲解 4.一对一交流5.实际市场案例参观 想参与的朋友 若对其中某一天内容感兴趣可单独报名 长按此二维码或者点击阅读原文一键报名! 加好友请注明来意 -END-