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戈军珍的文章
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内忧外患，经销商不好过！
大家都知道“兔子不吃窝边草”,其实还有下半句,就是“兔子必走回头路”。从这一点上看,野兔死在经验上。 来自厂家的压力 “半是喜悦,半是悲哀” 任务压力。厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子,某企业对合作的经销商的要求是,每年(销量)增长率不能低于百分之三十,如果低于百分之三十,它就把经销商干掉。很多经销商不愿意,不愿意也要按企业说的做,这就是强势企业的做……
戈军珍2019，业务员凭什么生存？
点击图片了解详情 现在,各行各业的业务都越来越难做。业务员是销售团队的排头兵,其所受到的挑战也是前所未有。可以说,随着行业内企业间竞争的加剧,未来业务员的生存也会越来越难。 PART 1 传统业务员销售的“三板斧” 过去,由于企业间的竞争较弱,业务员所受到的挑战并不大。只要勤快基本上就会有业绩。如果再有一点诸如能说会道,会处理关系等技能,销售业绩就会出类拔萃……
戈军珍“传统”营销“老人员”的困境！
△加好友请注明“考察”报名 营销人员是快消行业中一支庞大的力量,而营销人员中的中坚力量是属于从业多年的“老人员”,这些老人员在面对如今快速变化的行业格局,感觉到了越来越大的压力,对未来充满了困惑,他们具体表现在六个方面: 维持难 现如今,由于市场环境的快速变化,那些对付“小户”的手段已行不通。传统营销模式已经逐渐没落,新型的营销模式还未形成,在这阶段的传统的……
戈军珍区域经理19年营销计划里要包含哪些工作要点？
△加好友请注明“考察”报名 区域经理是企业销售团队中的骨干力量,在企业销售目标达成方面起着举足轻重的作用。可以毫不夸张的说,区域经理行则企业销售业绩就行,区域经理不行,则企业业绩也不会好。 做好区域年度营销计划,是区域经理工作的重中之重。因为区域经理的许多日常工作都是围绕着年度营销计划展开的。所以,一个优秀的区域经理必须学会做区域年度营销规划。 一、区域经理……
戈军珍关于销售考核的八条建议
点击阅读原文了解详情 近几年来,笔者接触了大量的企业,并且服务了相当一部分企业。在给企业提供服务时,几乎无一例外都涉及到了销售考核的问题,对待这一问题,许多企业老板都非常重视,并提出各种各样的考核要求。经常遇到的情况是企业老板认为考核的越详细、指标越多效果会越好,甚至希望在设计考核模式时尽量“包罗万象”,其实这样的认识是存在着很大的问题的。 做好销售考核,应……
戈军珍“内忧外患”，经销商不好过！
△2018中国(漯河)食品营销创新峰会暨第三届休闲食品厂商精准对接会 免费报名火热进行中,扫码查看详情 大家都知道“兔子不吃窝边草”,其实还有下半句,就是“兔子必走回头路”。从这一点上看,野兔死在经验上。 来自厂家的压力“半是喜悦,半是悲哀” 任务压力。 厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子,某企业对合作的经销商的要求是,每年(销量)增长率不能低于百分之……
戈军珍厂商之间利益诉求差异有哪些？
厂家希望经销商做什么?经销商希望厂家做什么?我们不是站在一个角度来思考,而是一个大板,两边各打五十。 01 厂家希望经销商做什么 所有厂家对经销商都会有四种期望。 1、降低厂家成本。 降低厂家成本的方式,常见的有:先付款,压货多,少促销,低返利。各个厂家都搞各种活动,都要求经销商先付款。厂家会给经销商定任务,经销商到了年底完不成,想办法就是压货也要完成。 特……
戈军珍为什么员工都不愿参加营销会议？因为开会内容没到位！
最近一年来,参加了许多企业的营销会议,发现了一个共性问题,那就是,企业在营销例会上对市场或客户进行分析时,基本上都是盯着所谓的“问题”并围绕问题展开讨论。什么市场问题、客户问题、企业内部问题、销售员工个人的问题等等,每次都讨论的不亦乐乎,结果,完不成目标的情况却是一直存在,甚至差距越来越大。 1、盯着问题,问题越来越多 差不多所有的企业在召开营销例会时,基本……
戈军珍经销商“内忧外患”日子不好过！哪些人能“逆袭”成功？
现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在大多数的经销商身陷“内忧外患”,处境很困难。 “内忧外患”,经销商不好过! 1F厂家的压力:半是喜悦,半是悲哀 任务压力。 厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子,某企业对合作的经销商的要求是,每年(销量)增长率不能低于百分之三十,如果低于百分之三十,它就把经销商干掉。很多经销商不愿意,不……
戈军珍戈军珍：为什么你的团队执行力差？
导读: 有的老板说“我们要学雷锋”,我说,从经济学角度,最应该学雷锋的是老板,因为老板比员工有钱,结果老板不学雷锋让员工学雷锋,你说这活儿怎么干,肯定干不成。所以,在团队中不要总是提倡“学雷锋”。 01 执行力中所包含的八大能力 1)学习力。 这是执行力很重要的一部分。没有学习力,执行不下去。由于环境变化极快,如果我们一旦失去学习的能力,那么很快将被时代淘汰……
戈军珍品牌商与经销商，江湖恩怨何时了？
导语: 有时候,不要太复杂,换位想一想,双方让一让,那些不愉快,就会烟飞云散。有时候,不要太势利,偶尔静一静,双方退一退,多少纷争事,都会荡然无存。 一、茫茫人海:不是冤家不牵手 二、滚滚红尘:爱恨情缘未了愁 三、恩恩怨怨:相逢一笑泯恩仇 四、漫漫征途:相敬如宾偕白头 一、茫茫人海:不是冤家不牵手 品牌商和经销商,都是商海中的匆匆过客。有时候的“邂逅”转身忘……
戈军珍大区经理必备四项业务技能！
点击图片参与报名 一个合格的大区经理,应该具备四方面业务技能:区域市场规划;渠道开发;市场争议管理;营销行动规划。 一、区域市场规划 第一,区域市场分析,包括目标客户分析、竞争对手分析、竞争产品分析、市场特点分析、企业优势分析。 目标客户分析。 就是先要搞清楚“谁是你的菜”。 竞争对手分析。 对同一顾客,产品、服务,甚至产品价格,在极其类似的情况下,才可能是……
戈军珍销售主管应学会“细节管理”
导语 作为一个成功的销售主管,一定要学会做“细节管理”。通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题,并通过行动来解决问题,做到“能管理、有方法、可行动、愿追随”。 所谓“细节管理”是指在管理过程中经常被忽视的,但却对结果往往影响重大的一些“节点”的管理。一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用,所谓“承上”是指能够清晰了解公司的营销战略、可利用……
戈军珍营销工作日志，为何成了“鸡肋”？
导语: 员工写了工作日志提交给上级主管后,上级主管几乎没有任何反馈或互动。许多管理者只是在管理软件中点一下,员工会看到一个“阅”字,或者在邮箱中自动回复一个“收到”,仅此而已,再无其他! 接触了很多企业,发现一个非常有趣的现象:几乎每家企业在对销售团队进行管理制度设计时,都有一项非常重要的内容,即企业要求销售人员每天必须写工作日志,并上报销售经理或区域经理……
戈军珍如何写好年度工作总结？
导语: 一篇好的年终总结报告会是职场人士手中有利的竞争筹码,甚至是升职加薪的“助推器”。 转眼之间又到年底,每年临近年底都是许多企业在进行年度总结的阶段,而工作总结则是每一位管理者必须面对的课题。 如何写好一篇年度总结也是许多管理者比较头痛的问题。一些人觉得总结要么太过“格式化”,要么写成“流水账”,自己不满意上级看了也不舒服。一篇好的年终总结报告会是职场人……
戈军珍从戚家军的神奇看团队价值
导 语 在临阵对敌时,鸳鸯阵中的每一个角色,都要完全发挥自己平时训练的特点,而不同的角色之间实际上既有互补性,又有协作性,看似普通的招式,在其他角色的配合下,变成威力无比的作战利器。个人一旦脱离团队,没有其他人员的配合,则必死无疑。 一、神奇的戚家军 在戚家军之前,明朝军队对阵倭寇几乎没有胜绩—— 1555年,东南沿海一带常遭倭寇侵犯。其中,一股70人左右的……
戈军珍戈军珍：销售团队绩效管理
导 语 绩效管理,是指管理者与员工之间,就目标与如何实现目标达成共识的基础上,通过激励和帮助员工取得优异绩效,从而实现组织目标的管理方法。其目的,在于通过激发员工的工作热情和提高员工的能力和素质,以达到改善员工及公司绩效的效果。是销售管理中非常重要的管理内容。 绩效管理,是销售管理中非常重要的管理内容。 绩效管理是否有效,也直接影响着销售团队绩效目标是否能够……
戈军珍员工的这三大问题：到底是老板的错，还是员工的错？
导 语: 许多企业老板认为员工的心态不好,执行力不强等等,但企业招来的员工一定是符合企业“假设”的招聘标准的,能留下的员工也是符合企业要求的。那么,老板和员工到底孰是孰非? 从2005年开始,我受邀为一些企业员工进行培训,断断续续已经走过了十二个年头。从最初的“帮忙”及“好玩”,到现在基本变成职业,期间有过许多经历和感悟。其中,所经历的最多的事情就是,在接受……
戈军珍区域经理，你该做什么？
导语: 销售人员在市场上遇到各种问题寻求区域经理支持时,区域经理根本就没有自己的思想,而只是把问题简单反映给自己的上级,又把上级的指示传递给销售人员。 一、区域经理的角色定位 在企业中,每个职位都应该有明确的角色定位。区域经理的角色定位在如下五个方面。 管理者。 区域经理首先是一个管理者的角色。这个角色的主要功能是管理自己所辖区域内的销售人员。 挂名首脑……
戈军珍为什么你的团队执行力差？
点击图片了解详情 导读: 有的老板说“我们要学雷锋”,我说,从经济学角度,最应该学雷锋的是老板,因为老板比员工有钱,结果老板不学雷锋让员工学雷锋,你说这活儿怎么干,肯定干不成。所以,在团队中不要总是提倡“学雷锋”。 01 执行力中所包含的八大能力 1)学习力。 这是执行力很重要的一部分。没有学习力,执行不下去。由于环境变化极快,如果我们一旦失去学习的能力,那……
戈军珍你真的会开团队例会吗？
1 团队例会的形式 大家看,团队例会的形式: 1)晨夕会。 晨会可以安排在员工下市场之前召开,一般掌握在10—20分钟为宜。各成员逐一汇报昨天重点工作完成情况,当日重点工作内容,个人汇报完后,主管要对其工作情况进行点评,同时落实之前安排给他的工作进度。需要注意的是,为了节省时间,防止扯皮和跑题,晨会内容要遵循(最好使用统一的晨会表单):正常内容不汇报,只谈结……
戈军珍能“逆袭”成功的，都是哪些经销商？
点击图片查看详情 编者按: 历史上是,只要埋头拉车就行了,而下个阶段,我们要真正的抬头看路了。抬头看路比埋头拉车更重要:埋头拉车,是战术行动;抬头看路,是战略行动。 为方便对我们关注比较多的快消品行业经销商阅读,文章内容编者略有删改。本文作者是从动保行业出发来写,编者认为万变不离其宗,本文对不同行业的经销商都有一定的参考和借鉴意义,值得一读。 1 经销商发展……
戈军珍戈军珍：销售主管应学会“细节管理”
导语: 作为一个成功的销售主管,一定要学会做“细节管理”。通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题,并通过行动来解决问题,做到“能管理、有方法、可行动、愿追随”。 所谓“细节管理”是指在管理过程中经常被忽视的,但却对结果往往影响重大的一些“节点”的管理。一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用,所谓“承上”是指能够清晰了解公司的营销战略、可利……
戈军珍朋友圈之八大怪
快速浏览目录 第一怪:负面消息传得快 第二怪:特效产品到处卖 第三怪:朋友身份不明白 第四怪:多少商人装实在 第五怪:各种鸡汤灌不坏 第六怪:千金秘方不断晒 第七怪:美女头像随处在 第八怪:厂商互动秀恩爱 导语 其实,有些所谓的“鸡汤”,很可能是“大家”们的信口开河,而普通人则当作“圣经”来捧,这样会害人不浅,而受害者却浑然不知。 自从使用上微信后,似乎就离……
戈军珍