现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在大多数的经销商身陷“内忧外患”,处境很困难。 “内忧外患”,经销商不好过! 1F****厂家的压力:半是喜悦,半是悲哀 任务压力。 厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子,某企业对合作的经销商的要求是,每年(销量)增长率不能低于百分之三十,如果低于百分之三十,它就把经销商干掉。很多经销商不愿意,不愿意也要按企业说的做,这就是强势企业的做法。 资金压力。 资金压力现在表现的最大问题是,厂家和经销商做的是现款,而经销商和终端客户做的是赊销,批发商和二级经销商也做的是赊销,这就麻烦了,我们很多经销商就是“高利贷公司”,仅此而已。 过河拆桥。 什么叫过河拆桥?把经销商给厂家的市场做开了,结果厂家的业务人员说“不跟你玩了”,就是发现更好的了,这个很气人。这种厂家在我们目前行业中大量存在,所以大家要不得不防。 渠道下沉。 对批发商来说,你会发现批发商面临的压力,还有内部管理的压力——二级经销商造反。什么叫二级经销商造反?原来我们扶持他的时候,他人很少,我们都希望把二级经销商扶持大,而当他力量一大的时候,就开始“闹独立”,不跟你过了,是不是?阻挡不住! 我记得著名诗人汪国真,有一首诗叫《慈母心》,本身描述母亲对女儿的心理,我觉得也非常符合批发商和下面二级经销商的关系:半是喜悦,半是悲哀,最难与人言的,是慈母的情怀,盼望果子成熟,成熟了,又怕掉下来。大家看,其实我们很多经销商也是这样的心理,我们盼望我们二级经销商“长大”,长大了又怕“嫁人”,没办法。 大家注意,渠道下沉,这是趋势,谁都阻挡不了。你的变化是什么?你也要符合趋势去做,而不是阻挡趋势。 2F****对手的压力:跳下水去,淹个半死 促销压力。 你不搞促销,竞争对手针对你的市场搞促销,所以你也很无奈,你也必须跟着搞,否则你的客户可能就会丢失掉。而现在针对市场的各种促销,层出不穷,什么旅游、会议促销、产品折扣,旅游是去完国内去国外、去完亚洲去欧洲。 赊销压力。 你不赊给,你的竞争对手赊给,竞争对手一赊给,你就跟着赊给。所以搞的大家都“跳下水去”,都“淹个半死”,“没淹死也呛个半死”。 服务能力。 当我们的下游变得比别人更强大、专业化程度更高的时候,我们原来的服务能力就开始显得捉襟见肘,就无法应付我们下线的成长给我们提出更高的要求,我们无法应付。 产品压力。 各种产品概念层出不穷,产品压力导致的是什么?你会发现,卖的越好的产品,卖的时间越长,利润越下滑,你不卖他(客户)不行,他(客户)就要,而若是你卖吧,又没利润。在规范的趋势下,产品的压力有两个:第一卖品牌的产品、成熟的老婆,产品是透明的,利润很低;第二,小品牌的产品,虽然利润高,但风险很大。 3F****终端的压力:今年赊销出去,市场却没了 服务失灵。 我们原来简单的服务还行,现在发现,我们的服务已经无法满足终端的需求。 终端造反。 稍微“像样一点儿”的规模店,就想要绕过经销商,直接和厂家打交道。 资金风险。 赊给终端,终端可能没了,这种现象确实存在。 还有,利润挤压。这个不用多说。 4F****内部的压力:出力不出效,或消极怠工 经销商团队建设。 很多经销商没人,没团队。有的是想招人却招不来人,有的不敢招人,偶尔培养几个起来了,最后自己干去了。 利益分配。 我经常讲这样一句话:培训几乎不能改变任何态度。培训对员工态度的改变,有效期不会超过三天。团队的改变,是靠利益分配,根本不是靠培训。当利益分配开始变了,员工的态度就会变。由于利益分配机制不合理,使部分员工出力不出效,或者干脆消极怠工。 组织效率。 组织效率是靠组织分工和协作来完成,就是经销商,特别是批发商,怎么样提高团队的效率,这是靠组织的分工来进行。一个人不可能都是全才,社会的进步和分工,就是希望把每个人擅长的做好,不擅长的就交给别人去做,这就是组织分工。人是一个趋利避害的动物,你会发现,他会做的,会越做越好,而不会做的,干脆放弃。试图把每个人培养成全才,一定是失败的。当这个人是全才的时候,他一定会跳槽的,要么就自己干。这一点大家要注意。 经营成本。 想当年招个业务员,十年以前给个1000多块钱的工资;当时都是很高的。而现在,基本上都是翻番的上涨。总之,现在的经营成本是不断的提升。 5F****自身的阻力:野兔死在经验上 经验主义。 我经常讲一个“套野兔”的故事:野兔不会打洞,家兔才会打洞。所以,野兔要找到一个窝,一般在灌木丛下,或者比较隐秘的地方,这一般不太容易。 为了防止天敌发现自己的窝,野兔要吃草的时候,平均要跑出去两、三公里以上。野兔的习性是白天睡觉,晚上出去活动、吃草,这样它能避开天敌。但是,野兔有个非常重要的特点:它返回窝的时候,一定会从原路返回。 而野兔这个特点,被我们聪明的人给发现了。当我们,特别是在冬天,下了薄薄一层雪以后会发现,当野兔走的是单线,我们一看兔子还没有返回来,就会在路上支一个套子,这个时候野兔就会被我们套住。这就是套野兔的基本原理。 大家都知道“兔子不吃窝边草”,其实还有下半句,就是“兔子必走回头路”。从这一点上看,野兔死在经验上。出去时候,路是安全的,它认为回来时候,按原路走,也是安全的,结果由于它返回来的时候,这条路的环境已经变了,因为人已经在它回来的路上,给它支了个套子,而野兔不知道,所以它就死路一条。 知识陈旧。 我们说,在移动互联网快速发展的情况下,我们原来的知识,已经无法面对我们现在的市场。因为原来靠的是信息不对称,而未来靠的是知识不对称。我反复强调,互联网的出现,消灭了信息不对称,靠信息不对称吃饭会越来越难。 观念落后。 没有看到行业的未来,没有用未来指导现在,还是用过去的经验来指导现在。 从众意识。 什么叫从众意识?别人怎么干,我就怎么干。大家看,从众意识最典型的,假如我们去一个旅游胜地,中午吃饭,假设有几个饭店,大家会怎么选?是不是哪个饭店人多,就去哪一家?就这么简单,这就叫从众心理。事实上这个饭店好不好不知道,但是“我觉得人多就好”。 投机心理。 这也是一种非常典型的阻力。抓住一个产品就垄断,卖得横横的,一次赚个死,这种机会越来越没有了。赚取合理的利润,赚你该赚的,这是未来的生存之道。 能“逆袭”成功的,都是哪些经销商? 1F****经销商的五项发展策略 维护好厂商合作关系。 这个非常重要。凡是经销商和厂家之间闹矛盾,这个非常麻烦。经销商今天换一个厂家,好不容易不断地给人家当“先锋”,逢山开路,遇水搭桥,结果都给别人做了“嫁妆”了,你把市场开拓了,你闹矛盾不玩了,厂家很高兴,“你爱玩不玩,只要把产品做好了,我随便找个别人也行了”。 差异化经营策略。 差异化经营策略的核心是什么?大家知道,我们说差异化,就是与众不同。大家注意我这个观点:选择一个市场上没有的,或别人做的不好的产品方案,做到与众不同。不要跟别人比你是经营的老大,而是你的产品方案可以做到老大,你要拿出与众不同的产品方案。 我们经销商习惯是别人做的好的产品,就跟着做,那永远没有出息。我们针对别人没做的产品,我去做,我才能做到老大。因为当你的产品方案做成老大,你的江湖地位就开始奠定;当你的江湖地位奠定以后,再做什么产品都是容易的。市场认可的是“先入为主”,一旦有了“老大”,几乎就不可能有“老二”或“老三”。 大家要拿出一个产品或产品方案当“老大”,这是差异化经营策略。这句话我们用压力学的原理说,就是不跟竞争对手比压力,比总销量就是比压力,但是我可以跟竞争对手比压强,什么是压强,我告诉你很简单,你拿上一根针,在大象屁股上刺一下,这就是压强。 树立经营声誉。 这个大家都知道,不多说。 注重自我提升。 大家注意,自我提升最好的办法,就是出来学习,它会走捷径,会省去很多麻烦。什么叫做困境,困在家里,就是困境。什么叫出路,出来学习,有路可循,就是出路。去研究行业的变化、去了解消费者的喜好。 做好终端服务。 这是我反复强调的。 2F****经销商经营必备的三大能力 第一个是,做好终端经营的能力。 1资金周转能力。评价经销商经营能力非常重要的一个标准,就是资金周转能力。 2物流配送能力。在历史上这是个问题,现在不是了。原来历史上经销商的物流,都是自建的,自己有个车往下送。而现在的物流,太发达了,不用我们自建,只要找一个物流公司就行了。 3关系维护能力。既要维护和厂家的关系,又要维护地方政府的关系。 4和下游的关系,即问题解决能力。所谓的问题,包括刚才讲的经营中存在的各种问题,你解决的越好,证明你的能力越强。 5库存管理能力。库存管理能力和资金周转能力,是密切相关的。库存管理水平越高,资金周转水平也越快;库存做不好,资金利用率也不行。所以库存管理能力也非常重要。 6终端服务能力。如果按一天专门针对终端开发,会有一个流程和方法。 讲到这里,我请大家思考一个问题,如何获得终端管理的资格?假如我们要管理终端,你怎么样获得这个资格,怎么能管他们,终端卖场凭什么听你的?你要让终端店听你的,你必须具备什么样的条件? 第二个经销商经营必备技能是,促销推广能力。 白酒行业再如何变化,至少到现在都脱离不了终端的推广,都要与消费者建立面对面的联系,那么我们就要摸索其中的规律,整合资源,让终端乐意卖,让消费者看的见,买的到,乐意买。 3F优秀经销商的七大特征* 组织内部协调。 就是你(经销商)内部的人员非常协调,没有那么多矛盾,管理得好。没有一个成熟稳定的团队,现在这个时代是做不成事情的。 业务流程优化。 该谁干的活儿谁干,该谁做的谁做,老板不在,公司也有条不紊的正常运转。最怕老板一走,“天就塌了”。 团队激励高效。 就是你的团队愿意干,并且拼命干,这叫激励高效。 员工队伍稳定。 很多人跟着你,不跳槽。 制度体系健全。 各种制度、规范都有。 资金运用合理。 资金能够转过来,想干事的时候有钱,并且资金流动性高。 上下游关系稳定。 你跟厂家,跟下面的二级经销商,关系非常稳定。大家注意,不要你今天把市场开发了,厂家却不跟你玩了,或者下游的二级经销商跑了。那是不可行的。 文来源:珍谋钧略(ID:gejunzhenygzt) 戈军珍,珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》。 -END-