前几天,走进小区门口的小超市打算买瓶水,走到货架前就看到薄薄的一层灰,看了下保质期,仅剩半年。看得出来,动销不太好,估计业务员也很久没有来整理货架了。看着店里零星的一两个顾客,我找到店主聊了聊。客流少、利润低被“困”在小店的夫妻俩 这家小超市,是王哥夫妻俩打理,一楼是休食、生鲜,二楼则是日化、洗护,虽然面积不算大,但品类还算齐全。问到销售情况时,他们告诉笔者,今年的生意很惨淡。面对生意下滑,王哥夫妇不是没想过对策。一是延长了营业时间 。从早上8点一直到营业到晚上10点,有时甚至到凌晨,夫妻俩为了能够接待更多的顾客轮流守店。另一个,增加生鲜。 早晨开门后,留一个人看店,另一个人则去菜贸市场进些新鲜蔬菜水果。“虽然这些生鲜没啥利润,但如果店里不卖这些东西,来的人就更少了。”王哥无奈道。此外,王哥开始在社交平台上寻找更优惠的货源。他告诉笔者,“某些方便面和饮料的业务员拿货价一抬再抬,我们这种小店根本卷不动。”他加入了一个批发交流群,“里面经常会有一些商品价格很低,虽然货源不稳定,但多少能省点。”可即便如此,进店的顾客基本还是以中老年人为主,都是奔着买菜来的,货架上的商品始终少有人问津。“我打算再坚持两年,如果情况还不改善,可能真的要考虑关门了。”“房租还在涨,又不赚钱,压力太大了。”王哥接着说,“就算出去打工,一个月至少也能挣个五、六千块,还轻松些,至少不用承担这么多的风险。”“狼群”来了,夫妻老婆店慌了 王哥夫妇的小店并非个例。近几年,市场上传统小店普遍遇冷,面临着经营困境。一方面,线下这块蛋糕,市场份额被多方分割,竞争愈发白热化。 据统计,目前国内便利店总数达到30多万家,2023年样本便利店企业净增门店达到9072家。在这样的背景下,小店们受到直接影响。“小区里新开了一家美宜佳,直接分走了我大量客流。不仅提供我们没有的关东煮、热食、便当等,还有快递服务,在小区内部开店,更贴近顾客,所以很多人都选择去那里买东西了。”某社区小店老板说。另外,零食店也在快速扩张,据艾媒咨询数据显示,2021年底国内量贩零食门店总数仅2500家左右,而截至2023年10月突破2.2万家,预计2025年国内量贩零食门店数将达到4.5万家。前不久,笔者所在的城市就有两家零食店“打擂台”,相继摆出打5折的促销招牌。两家店相距不到100米,一家夫妻老婆店正好就被夹在中间。询问店员才知道,这个活动已经持续了一个月了,这种情况下,传统小店的日子自然不会好过。排队结账时,笔者跟几位年轻顾客聊了一下,他们的反馈都是,“价格确实很优惠,而且有很多没见过的产品,下班后来逛一下很解压。”另一方面,传统小店自身的经营问题也很大。 相比连锁门店,传统小店在商品、陈列等各方面都做的不好,消费者没有进店欲望。站在店外观察,可以明显感受到这家小店与零食店内大排长队的现状截然不同,夹在中间的小超市甚至还在用着厚重的门帘,让人都有些难以分辨是否在营业状态。走进店内,映入眼帘的便是过道之间堆满的箱子,空间显得十分拥挤,颇有些“破罐子破摔”的感觉。与周边整洁、明亮的零食店和便利店,形成强烈反差。货架上仍然摆放着十年前的老产品,即使有新产品上架,也往往依赖于上游支付的陈列费用,而非基于市场需求的深度分析和考量。住在附近的朋友说:“偶尔路过这个超市,之前还会买一些饮料,但基本上货架的产品基本没有变化,现在宁愿去旁边的零食店看看,还能买些新品。” 所以很多时候,消费者并不是不愿意到线下消费,关键在于小店有没有满足消费者的需求。 消费者越来越成熟,需求也日益多样化。如果传统小店不能积极做出改变,以后会越来越难留住顾客...... 小店生意难 做小店的经销商怎么办? 零食店、便利店包括前置仓等业态,本质上都是在切割本地市场的份额。传统小店面临的压力越来越大,自然而然,依赖本地小店做销量的经销商也开始变难。 前段时间,笔者在拜访一位休食经销商时,他告诉我,今年小店撤店率相比过去增加了很多,自己的生意也受到了很大影响,下滑了快30%。 不过,危机也伴随了一些机遇,有经销商告诉我今年的生意不仅没下降,还增长了。因为零售门店的日子不好过,要想活下来,不被收编、淘汰,就需要找到一个可靠的“盟友”——经销商。能深度捆绑终端门店,并且能够帮助门店稳住生意的经销商,在未来会具备更强的护城河。对于经销商来说,未来必须发育出一项新的能力:懂零售生意。 小店不同于便利店、零食店以及连锁超市,拥有强大的供应链管理和品牌支持,他们往往缺乏必要的运营能力和资源。因此,经销商需要精准有效的选品、控制价盘以及制定合理的营销策略,帮助小店抗风险、找增长。举个例子,南通一位休食经销商,通过精细化的品类管理,在合作的小店内承包货架,为其运营整个休食品类的货架,产品组合、陈列以及价格设计,甚至为整个门店设计动线,免费提供货架等等一站式的服务。 另一个商贸公司的案例是,针对合作门店,定期组织店主培训课程,帮助了解最新的市场趋势和消费者需求。课程不仅包含了基本的销售技巧,还有如何利用社交媒体、建立私域进行宣传推广。对经销商而言,与小店深度“捆绑”之后,通过足够多的终端资源,更容易争取上游厂家的资源和支持。终端粘性更强了之后,更容易推新、卖更高毛利的产品,形成一个完美闭环。写在最后千千万万个传统小店构成了中国零售的毛细血管,即使在今天,它们仍然是线下的核心力量! 传统小店们要找回节奏,发挥社区亲近优势,扎根社区,注重消费者需求,为邻里提供便利;经销商要专注品类的精细化运营,深耕终端。正如「新经销」此前的文章中提到的,所有经销商都值得重新再做一遍终端,而对于“终端”本身而言,也是同样的道理,传统的夫妻店也值得进行一次全面的革新。 但必须要强调的是,经销商转型的方向从来不是唯一的,关键是找到适合自己的路。 在过去的几年里,「新经销」看到了很多成功的案例,有开零售门店的、有做B2b供应链的、还有做品类运营的、礼盒定制运营商等等。 8月,上海,2025年【新需求·新供给】第七届中国快消品大会暨第五届中国快消品经销商大会上,我们邀请到了转型不同方向的标杆案例:区域B2b代表——捷仓旺购总经理钟小平;转型平台商标杆——深圳市亚泰轩实业董事长李勇;零售渠道运营商的代表——天津世成博发总经理张士成、区域品类运营商——郑州大鹏商贸总经理张改凤以及徐州润中供应链总经理李芬等。 共同探讨在新需求 新供给的市场环境下,经销商该怎么走、怎么转、怎么赢。 同时,重磅发布行业独家《2025中国快消品经销商经营状况调查报告》,看看今年的经销商,到底谁在增长,谁在淘汰?原因是什么?经营重心该放在哪里?以及深度案例集《快消品经销商十大增长案例模型》,还原真实案例、提供结构性思考,帮助经销商从混乱中找到方向。 此外,我们还将举办【区域B2b平台&重点品牌合作研讨会】。汇聚了40+区域B2b平台老板,探讨覆盖20万家小店,下沉市场的增量机会;现场发布、解读《区域B2b合作指南》;并搭建区域B2b平台&重点品牌负责人对话的桥梁,研讨交流,一键对接,现场供需匹配! ****************************🔺