做食品是个非常艰难的行业,最重要的是要做好每一个细节,还有一心一意的为消费者考虑,做每一件事情都要符合消费者的要求,做每一件事情都要用全部的精力放在工作上才能取得成就。 ——天喔国际董事长林建华 本文转自公众号:销售甲 从低盐、低糖的蜜饯到时尚流行的瓶装茶饮,从6大自有品牌到众多国际合作、代理品牌,从类型齐全的渠道通路到自建直营店,天喔国际凭借20多年的休闲食品、酒水经营管理经验,已经构成产品力、渠道力、品牌力三力互为犄角的食品、饮料生产经销王国,被业界称为食品快消领域的超级航母。 这艘航母的掌舵人——天喔国际董事长林建华,自1991年,以50万元注册资本成立上海南浦食品公司前,在食品饮料销售行业已有6年管理经验。 林建华的事业从福建莆田转至上海滩后,经营品类从最初的炒货发展到肉制品、果脯、饮料等多系列的产品。1999年,林建华培养起自有品牌天喔。他本人也从当年华南副食品有限公司经理转型成为天喔国际控股有限公司董事长,负责起集团整体战略规划和业务方向。 林建华是个专挑“红海”航行的水手。在波谲云诡的上海滩,林建华磨练了他的”两手“——一手,发展国际品牌代理业务,先后和雀巢、保乐力加、金宝丽、皇轩等一线国际品牌建立了经销合作;另一手,创建天喔,并自营川湘厨房、早早麦、谷和等集团品牌。 在历经近30年磨砺后,林建华拥有的是怎样的“快消人生”?如何调和直营、代理之间看似“矛盾”两种业务?在他构建的跨界业务模型中,又是如何打造核心竞争力的? 如何锻造经销商话语权 在林建华的职业生涯中,最令他自豪的是,雀巢的第一瓶速溶咖啡就是由他亲手卖到国内市场的。 按照一般商业逻辑,品牌主拥有主动权,代理商则永远为他人作嫁衣。然而,林建华却有自己的考虑:只要将自家业务做专做精,那么代理商就会拥有不可替代的核心竞争力,从而获得和品牌主谈判的筹码。另一方面,在和国际品牌合作的过程中,虽然代价比较大,但是磨练了队伍,提升了经营理念。最终的收益是销量,只要销量稳定增长,品牌主便不得不倚重代理商。 销量背后的支撑是渠道和物流。其中,渠道是中国复杂多变商业市场的核心要素。有志于在中国市场成就一番事业的企业想必都明白渠道为王的道理。然而,无论渠道抑或物流,都是深不可测。要在这方面有所建树,就需要投入大量的人力和财力,即便如此也可能落得血本无归。因为快消战场,生存除了需要硬装备之外,还需要软技巧——对不同业态特点的精准把握,游刃有余的人脉手腕。 林建华明白要在众多经销商中脱颖而出必须有出众的“水性”,当然也要为之付出代价。 为了增强自身实力,林建华让出49%股权,换取国有资本的支持。 2002年,公司与第一食品(金枫酒业的前身)联手,公司注册资本一下子增加到 1.3亿元。合资的第二年,便开始加强物流中心的建设,年货运转资金至少可达50亿元人民币。多年后,天喔国际拥有了一张覆盖华东和全国重点省会城市的销售网络,覆盖超过6万家终端,包含传统零售、现代商超、餐饮等多种业态渠道。同时拥有近10万平方米的仓储库房。 这种合资入股风险共担的模式始终贯穿于天喔集团的发展轨迹。通过参股等方式,谷和黄酒等品牌也逐步进入天喔家族。而针对情谊最深的雀巢品牌,南浦为之成立了天成公司专为其服务。 当经销商们对品牌主的苛刻抱怨不停之际,南浦已经有了自己的话语权。渠道和物流这两大优势令品牌主不得不刮目相看。而品牌代理的成功经验又为南浦换来了口碑和威望。眼下,南浦手握数十个品牌,其中不乏国际一线大牌。反过来,这种品牌集成优势令天喔在和零售商尤其是现代商超渠道谈判时拥有单个品牌主无法比拟的话语权。 天喔航母起航 尽管中国经济下行成为新常态,但是,消费者追求更高品质产品的需求仍在不断增加,带动食品及饮料行业的产业升级。2015年上半年报显示,天喔国际代理的第三方品牌:上升2.9%到人民币14.76亿元,收入占比由上年同期的63.5%下跌到59.9%,而天喔自有品牌业务:增长19.4%到人民币9.83亿元,收入占比由上年同期的36.5%增加到40.1%。 林建华表示,天喔集团在巩固现有产品品类的基础上,将不断推陈出新,丰富自有品牌产品。为满足市场对天喔非酒精饮料的需求及全国发展的布局,天喔集团还将策略性地添置生产设备及兴建工业园,为集团未来数年的发展打下了坚实的基础。于此同时,持续优化分销网络,扩大市场覆盖率,不断往次级城市拓展,以捕捉该区域快速增长的购买力。 林建华表示,天喔集团今年大概会实现近60亿元的销售规模,“我们这些产品都能符合市场的要求,都能符合集团的发展,我会继续努力,未来有更好更快的增长。” 本文内容原创,转载请保留本行以下所有信息,注明出处并联络告知小甲,非常感谢。 ▲长按识别二维码后即可关注,每天都有好文章 公众号:销售甲 - END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]