一年前看《创京东》的时候是当做互联网故事来看的,觉得挺励志的但趣味性不够,居然没有关于奶茶妹妹的片段,好评肯定是不给了。没想到的是一年之后我居然加入了互联网行业,再次看这本书的时候感觉完全不同了,而且这一次看的很慢,感触也更深。 开篇作者作序的时候说道“过去30多年,中国依靠人口红利、资本投资和开放市场三大动力来推动中国经济增长,造就了制造业、外贸出口、房地产等行业的黄金时代。但是,人口红利消失,海外市场需求萎缩,资本投资回报率降低,旧有的动力衰歇,意味着中国需要新的经济增长动力”。从1998年开始兼职做销售开始我也做了近20年的业务了,这20年在我看来可以分为三个阶段。 1 第一阶段(1998年-2016年)1998年时候我在武汉第一次接触到武昌的黄鹤超市开业,大家对这种自选式超市的新奇和平价报以极高的热情,现场一度失控,People Mountain People Sea,我被震撼到了。等我1999年到广州看到了好又多量贩时候才知道黄鹤超市算什么,过了几个月到了深圳后我看到了过去在商业案例中经常出现的沃尔玛和家乐福才知道什么是国际性大卖场。1999年中秋前我只身到了深圳,跟龙凤集团深圳办事处的几个兄弟在笋岗仓库的办公室见面了,开始了我的现代渠道之旅。各种名词DM、堆头、SKU等等,开始与原来资料上学习的知识开始融合。天天跟经销商、促销员、卖场主管泡在一起如饥似渴的学习新的知识,3个月后基本可以独立策划一场促销活动了。再到后来我从龙凤集团到了嘉里粮油,负责沃尔玛、山姆、百佳、万佳百货(华润万家的前身),这个时候已经从菜鸟成为了老鸟。每天围绕着订单、牌面、DM、堆头、促销、价格开展工作,有争吵、有委屈但更多的是收获的喜悦。再到后来一步步做到直销主管、办事处主任、大区经理,接触的零售业态也从卖场增加到分销、餐饮、团购等,但基本上是以销售驱动为主的。 05年在新加坡国立大学听陈春花教授说过“中国的市场是渠道在驱动品牌”,后来多次回忆起觉得陈老师太有前瞻性了。这一段时间基本是只要你有好产品、敢投广告、能快速铺市、促销活动跟的上、销售队伍敢拼敢打,成功的概率就很大了。金龙鱼、加多宝、哇哈哈等均在此一时期快速成长。 2 第二阶段(2007年-2014年),为什么选这个时间节点,一方面对我个人是很重要的时间节点,另一方面也是中国快消品变革的关键时期。2007年3月份我开始离开华中大区回到深圳,接了我不熟悉的一个岗位米面项目部总监,开始负责集团新项目营销工作。那时候还有一个月我才满30岁,所幸长得比较着急掩饰了年龄上的稚嫩。依然是疯狂的出差拜访客户、抄别人的产品信息、积极向行业内的前辈学习,3个月后第一款新品面世,揭开了小包装大米的新篇章。这个过程中经济大环境一度经历了08年国际金融危机的萧条和四万亿强刺激后的再度腾飞,以及2013年以后的再度疲弱。品牌的宣传也从最早的广告、铺市、促销的组合模式转变为新媒体、整合传播传播、事件营销、线上线下融合、精准营销、品类细分等多种模式。零售的业态也增加了电商、微商包括直销的二次崛起、新礼品渠道的崛起。这一阶段我主要是研究营销模式、产品体系、品牌的定位、管理的理顺和渠道的布局,宏观看的更多了一点,具体的渠道管理越到后期我参与的越少了。这一时期行业内很多的品牌开始从巅峰出现下滑的疲态,宝洁开始裁员和剥离一些产线、王老吉和加多宝打的如火如荼、方便面市场出现下滑、同时一些健康和新奇的精准定位的产品开始崛起。我身边的人开始出现分化有人抓住了微博爆发的红利、有人利用微信完成第一桶金,但更多的人跟我一样努力突破困境。2014年的10月份心一横离开了相处了十多年的同事和平台,我也不知道我为了什么。现在想来,是迷茫和对未知的恐惧吧。 3 第三阶段(2015年到现在)这个阶段我主要的经历是在恒大粮油工作,经历几次的组织变革和一次股权转移。重新带一支队伍、重新再做一次产品、重新再建一次网络。这个时期各种新零售、新模式、新营销、新商业模式雨后春笋班的不断冲击着我,传统的零售业、分销模式、团购市场都遇到了困境。我好想明白了点什么,又好像不明白,若隐若现不可捉摸,我崇拜的余维江同学(此君有大智慧,精通商业模式、战略规划并参透人性)经常笑我抱着金饭碗要饭。微博从大红到疲弱又到二次崛起、微信成为一种现象、以及到现在我都没看明白的直播如火如荼。突然之间电视媒体、传统门户网站好像变得是那么无力,很多我熟悉的品牌的增长越来越疲软。在我心目中的战神加多宝金罐之后光芒不在、中国红牛遭遇品牌之争、宝洁也缺乏令人眼睛一亮的突破,这一切都显得那么的无力,人民日报评论员文章提出中国经济L型的新常态。2016年下半年B2B进入我的视野,隐约中我觉得这是一次有可能突破的新机会。2017年的3月份成都糖酒会上新经销主办的B2B论坛,来自全国的同行站满了走廊,而且有很多是四面八方的经销商,跟很多同行聊起营销的困惑和无力感深深的刺痛了我。 《新经销》在今年春糖举办的2017(第二届)中国快消品+互联网大会盛况 接触了几次美菜网之后我被打动了,下决心离开熟悉的快消品行业,角色也从作业务的乙方转换成了做采购的甲方。 这一次的转变我只用了一个月完成了心理上的过渡,内心是比较笃定的。书中说道“最近一二十年来所有的创新模式,都跟降低交易成本、提高交易效率有关。要么交易成本更低,要么交易效率更高,二者必居其一,新的模式才能够生存发展。如果这两点都达不到,所有的创新都没有意义”这句话深深打动了我,我们要做好餐饮老板的采购经理,帮他们节约成本和提高效率,这就是我们的使命。一旦目标确定剩下的就是交给时间、努力和运气去实现了。 从书中我看到京东创业前期的不易和激情,当看到诺基亚的省级代理商邀请王笑松2008年年会坐席(左边是金立的促销员,右边是步步高销员)的时候,不禁心疼王笑松2秒钟。时隔6年之后京东的销售额占了微软移动(诺基亚已经被微软收购)的20-25%,有种恍若隔世的感慨。一方面心有同感,另一方面我们现在大部分的供货商对美菜的理解和支持远好过那个年代的京东,剩余的部分只能用时间去解决。嗯,一个挺励志的故事!书中作者总结得渠道者得天下呼应了陈春花教授2005年说的渠道驱动品牌。 "1996年,杰夫·贝佐斯向亚马逊员工提出“扩张优先”(GetBigFast)的理念。他认为,公司越壮大,越能从批发商英格拉姆、Backer&Taylor那里拿到低价货物,渠道能力就越强。公司成长越快,就能进军更多的领域,也就有资格加入电子行业前沿领域,并参与树立新品牌的角逐。" 这本书中对于采销的管理有很多的案例和管理思路让我受益匪浅,但最让我感触最深的还是那句:"在高速发展的公司里,决定一个人发展空间的是快速学习的能力,而非过往的经验。” 文来源:天下粮人 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 本次大会核心话题:
快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会
新零售背后的新供应链要如何搭建
同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展
本次大会亮点:
行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》
优秀转型升级经销商案例分享
会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接
阿里巴巴零售通,普洛斯金融, 怡亚通供应链,百世店加,易久批,海鼎各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。
2017年11月8日-9日 重庆悦来国际会议中心 欣悦厅 报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 -END-