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中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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终端工作须掌握：二精八步骤
业务员身处一线,对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业绩的提升,众多时候因为业务员的一句话,客户终生与企业断离关系,甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如《黑洞》,越扩越大,最后形成难以收拾的藏局,三鹿奶粉、双汇、冠生园的“滑……
李通升14张示范陈列图片告诉你怎提升客单价
大 卖场商品陈列的好坏,特别影响超市的业绩,因为面对面贩卖有店员可以介绍商品,而自助式购物则无法做到这一点,因此,如何让陈列于店内的商品,自己告诉顾客其商品独特的魅力并促成销售,是零售业内一直以来研究的最大课题。 大部分卖场都想建立低价形象吸引顾客,那么怎么样建立低价形象使卖场门庭若市但又不意味着全面低价呢? 我们的目标是,既强化价格形象,又保证较高的平均单……
新经销决胜终端实战：嘴巴即是生产力
安会乡和马场乡一直以来都是我品的优势市场,两个乡镇年销量上千吨。前不久,由于竞品的诱惑及经销商自身的一些原因,经销商(张某)和业务员(李某)一起反水去经销竞品。他们到处散播我品快要倒闭了的谣言,打着为客户着想的大旗用竞品把我品全部换掉。并且,每个终端给予一台冰柜或者2到5件的陈列奖,前提是不再卖我品。一夜之间,我品铺货率几乎为零,我品之前在终端树立的美好形象……
陈波参考：2014年饮料品牌终端铺货率报告
再好的产品,再多的广告,如果终端渠道没有铺货或低质量地铺货,都会使所有营销努力前功尽弃。”也许这句话在互联网思维当道的今天,显得比较传统和保守,但对于快速消费品企业来说依然适用,并且会长期适用,特别是像饮品这样的“超级”快速消费品。 2014年89月,数字100在全国10个城市进行终端售点抽样调查,对饮用水、果汁、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、奶茶/咖啡、植物蛋白……
新经销终端铺货常见的24个拒绝理由标准解答方案
在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶段,经常会听到业务员反映:在拜访过程中,客户提出一些问题,自己常常无法解答,从而导致沟通无法进行下去,难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。 首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点,则要通过多次拜访,了解客户真正的需求,推进客情、增加客情去解决,这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口……
刘利民销售人员的核心价值，除了客情就是陈列
现在的好多公司考核的方式,一般为销售提成,但是也有一些公司仅考核陈列,例如食品企业好丽友,他之所以能在中国做的比较好,给他的考核方式有一定的关系。对于销售人员来说,只要你有好的客情关系,能把产品陈列的非常棒,可能销售的多少不是销售人员能决定的,其它靠品牌、广告、活动、价格等因素来吸引消费者了。下面经销商之家小编给讲一讲: 陈列这个环节在整个销售流程中处在一个……
新经销请别浪费你30岁前的时光，谈谈职场“35岁现象”
在最近的一年的职业规划观察过程中,我明显地感觉到35岁以上人群对于职业生涯规划需求的迫切性。也正是从这些案例中,我们得以清晰地洞察到,时间点的把握对于一个人的成长如何起着决定性的作用。 在我遇到的客户中,往往是两类较为极端的案例:一类是已经做到一定级别,至少是总监级以上,在公司具有一定地位,年薪不少于20万的人;另一类是工作多年,但依然处于一个相对低的位置……
海丁区域市场破局选品的八个关键
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 所谓的破局产品指的是用来率先实现市场突破的产品或产品组合。对于一个区域市场而言,实现成功破局的根本途径还在于如何选准针对区域市场的重点破局产品。在实际的市场营销过程中,选择破局产品的主要参考要素究竟是什么呢?笔者经过系统的研究分析,认为有以下八个要素至关重要! 一、所选产品是否符合市场及消费者……
刘杰中国啤酒行业新常态格局下的营销思考
2014年1-12月份,中国啤酒行业累计产量4921.85吨,同比下降0.96。这是中国啤酒行业二十多年来的首次负增长! 这种负增长很容易让人联想到一个当下的经济热词:新常态!啤酒行业的新常态是个什么样子呢? 1、 行业增速放缓。行业从两位数的增长到微增长,到今天的负增长,行业整体增幅放缓的趋势基本定型。 2、 结构调整。增量大盘没有了,增利成了企业战略转变……
方刚生动化是啤酒终端提升销量的催化剂
生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查,凡是餐饮终端表现比较活跃,动销效果好的市场,厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的,如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉,他们通过长时间,反复做终端生动化,盘活了市场,形成了自己的根据地,可以这样讲“终端生动是销量的催化剂”,是销量的保证。下面来探讨一下……
马奔KA卖场采购的十二大压力及销量指标
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1.合同谈判次数及签订时间. 每一个KA大卖场的采购大主管,都会给自己所属的采购人员,在合同谈判时间上的压力,每个厂家只能谈几次,每次多少时间,在什么时间必须将合同签下来.例如某外资大卖场,每次与厂家谈合同或促销排程,以2个小时为限,合同谈判次数不得超过4次,在规定时间(4月以前)……
王济保市场一线基础网点实战操作战术
基础网点建设是各项品牌建设的基石。踏实专业的开发建设,能够使品牌有充足的群众基础,具备持续增长潜力,在激烈的市场竞争中立于不败。笔者市场操作中总结部分经验,供大家分享。 具体操作步骤: 一、 拜访准备工作: 1、根据制定的分周一至周五科学路线,回顾报表确定拜访目的: (1)重复开发网点(2)客户科学频率拜访(3)整理生动化陈列(4)处理客户投诉(5)收集竞品……
宋锴市场陈列实战要点
市场竞争,针锋相对,贴身肉搏在所难免。市场陈列在竞争中越来越突出其作用。以弱胜强,关键在于把握陈列的标准及要点,并能创新主动运作。笔者视其为“市场第二生命线”。 掌握陈列实战,需要注意以下几点: (1) 同种品牌垂直陈列。“上轻下重”,尽量保持1个或较少个规格产品展示。避免多规格展示失去单位面积整体视觉冲击力。卖场多操作竖式陈列,对此项要求操作有利。 (2)……
宋锴新品终端铺市“说服话术”集锦
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员: 老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产……
周广军以弱打强，终端游击战
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “兵无常势,水无常形”从无恒强也无恒弱,,作为快消品来讲,无论品牌力多强,产品力多硬,决定产品生死成败的一定是把产品成为货币的决胜之地,一定是在终端。如同战争一样,对阵双方往往象征胜利的是步兵对地面的占领,只有谁把大旗插到了战场才能表明区域战斗的暂时胜利。历史上,大规模的空中支持……
张势之终端拜访：如何与小店快速建立信任
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 小店,快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价,快消品客户群体中的“吊丝”一族,两个字概括“麻烦”!那么,如何让“麻烦”变成“省事”呢? 一、让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见……
思动营销谨防终端线路管理六大陷阱，销量才不是问题！
过程做的好,结果自然好,做销售——尤其是快消品销售,必须做好终端,内行们都懂。 做终端不会当天产生销量,销量向左,终端向右,这本身就存在“悖论”,做销售的内行们也都知道。 做终端很难吗?线路规划、报表设计、拜访标准步骤......,技术上的东西早已不再神秘——从“可口可乐”、“康师傅”挖个大区经理就行了,但技术透明之后,为什么还有那么多企业启动终端系统,店内……
魏庆终端促销活动成效分析
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着市场竞争的日趋激烈,终端促销已成为一种常态,各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数,促销方式更是花样百出,特价促销、免费试吃、搭赠礼品、现场抽奖,你方唱罢我登场!但在实际的促销活动开展过程中,很多企业的关注点只放在了促销的前期准备和促销的执行过程上而对于促销活动结束后的总结却关注……
新经销从超市业务员理货的“六种类型”看经销商
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着人们生活水平的提高,消费市场的快速增长,快消品行业的竞争已达到了白热化,市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现,包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端……
刘连喜方刚：终端拜访十个步骤动作详解！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品,被称为终端拜访“天龙八步”,但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功. 今天,就细分成终端拜访十大步骤来逐一讲解,能更细化一些。 一、就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢? 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如……
方刚营销主管：如何管好业务员？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 业务主管要管理好业务员,并没有不变的规则,也没有任何一本书敢说有完全的套路可循,只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好业务员不是一个固定的命题,而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。 所以,从根本上来说,业务主管如果管好业务员,都得依靠业务主管在现实中……
谭长春营销主管：如何做好产品生动化陈列？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:一个大区销售总经理想请专家来给驻外业务员做培训,这些业务员都是服务经销商的,工作内容基本上就是经销商联络、区域管理和销售政策执行,很难做到终端服务和生动化这些细化的工作。但是其指定的第一堂课,就是要讲“产品陈列、生动化和服务”,为什么? 商品展示是产品经过各中间层级的流通后……
谭长春营销主管：新产品推广，员工都说价格太高怎么办？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 企业想上新产品,业务员却相反,最怕上新产品。为什么?虽说,新产品的投放,能增加业务员的销量,但毫无疑问,公司肯定也得不断地加大销售目标;同时,新产品上市之前,很多工作得由业务员抽出拜访的时间去做,如得进行上市前的市场情况摸底,对终端、经销商、竞争对手以及消费者进行调查,还得听从市场……
谭长春高效、实用！业务员开发空白网点流程！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 坚定进店目的 面对日益激烈的竞争,各个产品都在积极地开发新网点——流通、特通、餐饮、商超 ...... 你想把这个空白网点补上,别人也想。所以,店老板每天会面对很多这样的业务员,麻木,在所难免。所以,几乎在你进的每一家店,老板都会重复这几句话,“生意不好”“卖不动”“ 不需要”“这……
李俊龙