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中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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pop，终端“诱你没商量”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 POP广告即购买现场广告(POINT OF PURCHASE),它可以抓住顾客心理上的弱点,利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP挑动终端购买激情,被业界喻为“第二推销员”。 有资料显示:“顾客在销售现场的购买中,三分之二左右属非事先计划的随机购买,约三分之一为计划性……
赵传平营销主管：深度分销后经销商不愿意送业务员订单货，怎么办？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:现在很多企业都在做深度分销,通过企业的终端业务代表每天跑终端店获得订单,然后传递给经销商,由经销商来进行送货服务。可是,在现实中经常存在这种现象,业务员取得了订单,而经销商却不愿意送货,造成终端意见大,甚至不再卖公司的产品。在这种情况下,我们应该怎么办? 经销商本来就是一个流……
谭长春调味品餐饮终端如何低成本快速突破
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 传统的餐饮渠道经营模式,都是对核心餐饮店进行地毯式或选点式拜访。在中国市场,家乐是最早做厨师推广会的企业之一,一场厨师推广会活动的标准花费是3-5万,而家乐的竞争对手一家民营企业,则把厨师推广会一场的费用提高到17万元场,过去,厨师推广会只需要送一点小礼品,大家都很高兴了,现在没有……
陈小龙如何解决产品终端滞销难题？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如何解决产品终端滞销难题? 在快速消费品的销售中,普遍存在这一现象:产品在促销的带动一上,往往能够很快地铺市、上架,可一段时间后却出现产品滞销、KA下架的情况,很多厂家也很困惑,不得不加大促销、实施二次铺货,但往往效果并不明显。 为什么在产品的销售中会出现产品上架后卖不动的现象呢……
新经销生动化是终端提升销量的催化剂
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查,凡是餐饮终端表现比较活跃,动销效果好的市场,厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的,如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉,他们通过长时间,反复做终端生动化,盘活了市场,形成了自……
马奔KA卖场实战操作培训手册（三）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 三、KA卖场进场后的运作措施 (一)进店品种的选择 1.选择品种根据当地市场情况,适合当地消费习惯,选择适销对路的主导产品、新产品、竞争型产品、花色产品。具体的企业可以根据实际情况来操作。 2.产品的优化组合标准 a.主导产品、新产品、竞争型产品、花色产品的比例为3:3:2:2……
周广军KA卖场实战操作培训手册（二）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 二、合同的签订及谈判 (一)国内主要KA卖场对比分析:采购模式、重要合作项目、促销模式、物流模式、财务状况等5个方面。 序号| 客户名称| 采购模式| 主要合作条款| 促销模式| 物流| 财务 1| 沃尔玛| 全国统一采购,统一下单.统一陈列,基本由总部决定.| 已经取消了免费铺货……
周广军年底促销：打造商超黄金堆头，三招陈列必杀技
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 春节愈加临近,各大商超的促销活动也愈加密集,而商超内的产品堆头无疑成为发挥展示形象作用、促进产品销量的一大利器。商超的“堆头”在突出产品品牌形象的同时,而且还能尽可能地吸引消费者的“眼球”。因此,如何高效打造“黄金堆头”,实现强势动销成为酒商关注的重点。 案例 张总和商超谈好了要进……
师顺宽终端促销必知的分析总结模型
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端促销已成为一种常态,各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数,一档促销活动结束后,促销活动有没有达到预期的效果、投入产出比如何、促销活动执行的过程中有哪些不足,这需要认真考虑与研究: 一、促销活动的目的是否达到? 一档促销活动的开展一定有该档促销活动想要达到的目的。因此,促销活动结……
刘杰饮料消费人群数据2015调研报告
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 饮料行业是中国消费品中的发展热点,目前的人均饮料消费量尚低于世界平均水平,随着国民生活水平的不断提高饮料市场潜力巨大。目前补营养、补餐、增强体能和智能、休闲等饮料的开发会更加凸显饮料市场的未来潜力。AdTime为此发布《饮料消费人群数据调研报告》,本报告基于饮料目标用户形态以及线上……
AdTimeKA卖场实战操作培训手册（一）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 自90年代中期国际性卖场进入中国以来,KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一,在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。但是无论是知名企业、还是普通企业,大多对卖场操作都存在较多的问题。对卖场爱恨交加,“做卖场找死,不做卖场等死”,还有许多企业望“KA”兴叹……
周广军终端陈列，决战到最后一米！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 饮料行业残酷的竞争,致使战火燃烧到货架陈列的最后一米,为了提高销量,吸引眼球,增加购买量,各饮料企业使出浑身解数,争夺终端陈列的最佳效果。目前,笔者走访了一些代表的通路,一探今年陈列促销的各种方式。 “兄弟连”搭扣装 饮料消费的频次是快速消费品中比较高的商品,同时日均消费量和购买量……
新经销四步管出业务员好心态
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 让我们先来看几个画面—— 情景一:公司的产品不行 业务员小刘在销售自己公司的饮料产品时受挫,垂头丧气地向同事抱怨说:“以咱们公司的实力、产品和给下游客户的政策,根本就竞争不过别人,你看咱们的产品包装一般,还没有人家的价格低,销售政策上一点也不给力,而且咱们的品牌广告也少,最主要是竞……
新经销5个指标看经销商如何向终端要销量!
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 现在国内的好多企业都存在一种现象,他们每个月都会制定销售任务,每年也定销售任务,而最终的结果是月月完不成,年年完不成。这到底是什么原因呢?其实不管对企业还是经销商来说,你一定要熟悉自己所在的区域市场,掌控终端,这样才能向终端要销量,完成业绩目标。下面笔者根据多年的操作经验,与读者一……
师顺宽六招帮你稳定终端价格体系
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在我们的调查中经常听到经销商这样的声音:“市场太乱,自己的产品被打压;竞品价格要比我们产品的出厂价还低;商超要做特价,我们该怎么办......”等等。在当前的市场上,不稳定的因素充斥其中,经销商头疼市场状况的不稳定却不知道根源在哪里。 合理的市场价格体系,在满足渠道成员的利益,稳定……
张力明导购员“临门一脚”的四字箴言
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在行业竞争的形式下,如果说产品是企业在市场上与竞品鏖战的枪炮,那么导购员就相当于冲锋陷阵的士兵。再强势的枪炮,如果让羸弱无能、意志薄弱的士兵驾御使唤,其结果往往是兵败如山倒;而那些训练有素、敢于亮剑的士兵,有时纵使在枪支弹药不如敌人时,也能破釜沉舟,攻城略地。 不少优秀快速消费品企……
新经销高管修炼之破局
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 我们发现,多数中层管理人员一旦晋升高管,就会长期徘徊甚至退步,很难继续突破。 高管突破为什么很难?首先,他们都有丰富的经验,但这些经验往往把他们变成了狭隘的经验主义者。在一个领域成功了,以为自己无所不能。当在另一个领域发现经验无效时,又容易走向反面,甚至否定经验。因此,高管跳槽容易……
金焕民销售员如何自我克服拜访恐惧症
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 刚从事业务工作的大部分业务员都有访问恐惧症,本人刚从事业务工作时,时常到达客户的门口而止步,迟疑叻很久而终究不敢进去,回到公司竟然在工作日报表填写 .分析这一恐惧症的唯一特征,就是业务员对于拜访感到害怕,缺乏信心,怕被客户拒绝等现象。拜访恐惧症的程度与经验的多寡成反比,业务工作经验……
新经销业务员生存晋级之10汰22胜法则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 开栏语:“一将功成万骨枯”,当企业在硝烟弥漫的市场竞争中或生或死之时,几许营销人从士兵到将军英姿勃发,几许营销人从败局到出局黯然神伤。 要注意: 1.业务员最多吃5年“青春饭” 营销很“毁人”,业务员吃的是“青春饭”。业务生涯就像百米冲刺,你必须以最快的速度在最短的时间内冲过去,否……
郭旭净销量“回转七率”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一个新产品推广期是否成功,至少要看它在目标终端能否形成三次以上的良性循环;我们判断一个新市场开发期是否成功,同样要看主推产品能否在核心终端形成三次以上的良性循环。如果能在计划周期内做到三次以上“回货”,我们基本可以判断一个产品能否在这个市场生存下来,也可以判断一个市场能否成功开发……
郭旭五把“利剑”， 破除销售淡季坚冰
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在快速消费品行业,每逢销售季节转换的时候,是几家欢喜几家愁。有的是主营产品进入旺季时的暗暗自喜,有的是转入淡季的唉声叹气。时间的推移,季节的转换是自然的规律,难以避免。在做销售面临淡季时,该如何做呢,如何才能做到“淡季不淡”呢?笔者以为,配上以下五把利剑,可以破除淡季坚冰: 利剑一……
新经销通路促销政策的三大走样问题与对策
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等,所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策,都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此,鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法,作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。 对广大弱势品牌而言……
李政权一场订货会要达到的三个目的和两个误区
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 订货会是业内司空见惯的一种促销形式,厂家利用这种方式提升自己的销量,发展更多的经销商。经销商也在积极模仿,他们和所代理品牌的厂家合作,积极开拓自己的二批商和终端销售渠道。他们通过订货会将产品快速送达销售网点,尽可能多的占有网点的资金和货架,形成强大的市场攻势和热销场景。 经销商的订……
新经销打压通路竞品的正招、歪招与损招
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 因为国内市场的特殊性,传统流通渠道建设与维护在企业营销实际中是十分重要而又常规的工作,渠道经销商布建成功与否直接决定着区域市场销售工作的成败,所以几个同一属性不同品牌产品共享一个经销商也是常有的事,销售是以成败论英雄的行业,于是就出现各品牌业务人员在通路中的生死搏杀,有时为了业绩难……
许光明