新经销 · 权威主题研究
中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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快捷有效的开发新市场：一个目的四步走
很多业务人员都会对开发新市场感到头“懵”, 不知道该从哪下手。主要原因是这些业务人员对这个市场不了解,不知道什么样的客户才是理想客户,还有就是:“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”?这是我在开发新市场时经常用的一些方法,列举一下共分四个步骤。希望它能对界内的一些还在面对新市场开发头“懵”的同仁们有所帮助。 第一步、寻找客户 1)、“顺藤摸瓜”,我经……
代振零售终端降价促销的N种玩法
经销商最想看到什么?当然是服装销售火爆。俗话说,要赚钱,得走量。打折、降价这些招数虽然“好使”,但如果用不好,也许是费力不讨好的方法。 终端降价“玩”的是脑子 为什么降价最好用?产品一降价,货自然走得就快。但需要注意的是:单纯的降价,的确可以迅速带来销量,但副作用也不小。有些规定的销售价的品牌商会以扰乱市场价格之名,对经销商举起大棒,扣返利甚至取消代理权……
新经销终端管理中的三大问题
前两天浙江传化公司的一位读者发邮件给我,他提出了终端管理中的3个问题,我觉得都很具有代表性,很多公司在销售方面都会遇到这些问题,同时也提出我的看法。 问题一:终端应该谁去开发和维护,是厂家自己安排人员去做还是经销商的人去做? 其实每个公司对终端掌控的方式都是不同的,因为每个公司的资源配置是不同的,很难照搬,但是还是有一些共性的东西,我的看法是:终端不应该由厂……
李临春异声：不要谈娃哈哈商业模式是否过时，先问问800亿的销售额你有过吗？
最近各大论坛、微信、微博对娃哈哈销售额下降7%的惶惶然评论不绝于耳,仿佛娃哈哈大有一夜之间倒闭之势,宗庆后也几乎走在晚节不保的悬崖边上,真有这么严重吗? 800亿,800亿,你有过吗? 龙头企业走势如龙头股,越强势的股票走势越跌宕起伏,洗洗才健康。天下没有只涨不跌的股票,同样也没有年年增长的企业。在宏观经济不景气的2014年,娃哈哈仅仅跌了7%销售额,对于一……
郭成林PERFECT：业务员7字高效营销作业心法
追求完美,笑傲营销: 在当今营销“决胜终端”的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如AIDMA法则、FABE法则、MAN法则等,也包括笔者首创的MONEY法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P与4C和SWOT分析等。而在事实上,4P及4C理论和SWOT分析更多体现出的是企业高层领导对整……
张会亭新品上市铺货有讲究
铺货是新品进入市场流通的第一步,这一步至关重要,新品上市铺货之路需要步步为营,十分讲究,新品上市铺货就要先明白铺货的特点、铺货的标准,以及正确制定铺货的策略。下面将详细列举新品上市铺货是如何的讲究。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足 :任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品……
新经销三原则、四监督、五做到、八要点、经销商团队乡镇铺货落地实操手册
目前我国有13亿多人口,农村人口9亿多,占总人口的70%,农村市场潜力巨大,可以说是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。当年毛主席以“农村包围城市,武装夺取政权”的方法,使中国农民第一次解救了中国革命;中国政府推出的“三农政策”,又一次使中国农民解救了中国命运,新形式下催生了中国新农村经济蓬勃发展,农民朋友的经济收入和消费需求大幅提高。农村市场的再次振兴和崛起……
郭子涵品牌＋广告＋铺货＋促销＋陈列＝不走货，怎么办？
我们在咨询实践中也常常被客户询问此类问题——企业提炼的营销模式、策略组合以及操作方案在A市场成功了,为什么在B市场就不行?过去成功的经验和做法,为什么现在就没有效了?投入比过去还多,为什么销售还是没有起色?于是在营销总结会上,经常会听见各级营销经理说,“该做的都做了,销售还是上不去”,搞得公司上上下下都很困惑和郁闷。 这种问题的出现,以我们的咨询经验来看,一……
程绍珊搞掂终端，赢战老市场
企业的飞速发展需要成功市场持久的利润给养,以此来支持企业开发新的战略市场,以战养战,形成企业营销战略的良性循环。关于开发新市场的战略战术和经验总结的相关文章已经汗牛充栋了,但如何赢得已开发市场的成功似乎被人们遗忘了,其实在目睹了很多明星企业由盛转衰的过程之后,我们觉得治理企业对企业来说更是重中之重,在此笔者想充分探讨一下如何来维护老市场,以赢得企业发展所必须……
冯启胆大、心细、脸皮厚－－牛逼业务人员的七字真经
在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚” 在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢……
游昌乔终端业代“一招制敌”的推销方法
想象一下,你碰到多年没见面的故人、老同学、老邻居,握手之后,你避头告诉他:“我现在正在做传销、正在卖保险,要给您推销一个产品......”。我想您话音未落,他就消失了。 真正卖保险的,做传销的都没这么傻。他们不会上来就卖东西,他们一般会深情的关心你,告诉你一些好处,比如做传销能让你发财。买保险嘛......你死了之后你老婆会发财。 先讲好处后卖货,专业术语叫……
魏庆市场部与销售部的五十条差异
经常遇到一些外企朋友问到:你是做“marketing”的还是“sales”的?也经常遇到国内企业的朋友问到,“销售”和“市场”有什么差异?还常听到的抱怨是:我们公司销售部和市场部总是内耗抵触,该怎么办? 笔者从事营销实践研究、演讲培训工作多年,既做过销售,也做过市场,也做些理论思考与研究,更是多年的在医药一线营销的实践者,多年来也一直思考这些问题,觉得其实总……
新经销新产品铺市之实战技巧
一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面,广告轰炸力度多么大,如果产品没有铺市率,一切都是空谈。,要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。 笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间,区域内有一个地级市场,产品上市已经挺长时间了,可是产品销量就是上不去,到了该市场一看产品的市区CD类店铺市率只有10%左右,县级分销渠道也不建全,经销商则说……
刘连喜成功走出“产品高端，操作低端”的实战招法
在目前这个终端竞争异常激烈的社会,任何厂家都希望能够投产几款高毛利、畅销的高端产品。所以,有实力的企业自主研发高端产品,没有实力的企业快速跟进模仿大企业的高端产品。 但在实际的高端产品的操作中,各企业(尤其是内资企业)却一再的用操作低端产品的手法来操作高端产品,主要操作误区有以下几点: 一、高端产品,低端陈列 去卖场走访一下,就会发现部分企业推出了高端产品……
王德强化业务员如何应对经销商的发难？
每个刚进营销大熔炉的营销人,都会感觉到做一个营销人很难,跟客户接触很吃力,有时候甚至会感觉不知所措,笔者结合自己的经历,总结了的一些营销心得,希望对有志于营销的朋友起到启发作用。 问题1:你们公司这个产品包装不好看? 应对: 1、您觉得什么包装好看呢?欧莱雅的包装怎么样?宝洁的包装怎么样?其实按照我们国内的审美观点看,他们的包装根本谈不上漂亮,可他们卖得好呢……
童庆德区域市场，如何向业务员要销量
随着食品行业的发展和竞争的加剧,为了在区域市场取得综合竞争优势,很多食品企业开始采用“深度分销模式”对于区域市场进行精耕细作,从深度分销模型可以看出,采用深度分销模式成功的前提是企业自身的营销资源和能力强,渠道成员,特别是终端访销人员的素质、管理和执行力直接决定着区域市场销量的大小。什么是终端访销人员?所谓的终端访销人员是指食品行业专门负责开发和维护街头终端……
师顺宽做好产品组合十个要点
成长期的经销商要将营销管理提高到更加精细化的程度,在这个过程中,产品组合应该首当其冲,优化产品组合作为一种前馈控制管理手段,可以防范许多渠道管理、现金流管理、团队管理,甚至财务管理等诸多方面的管理隐患问题。 如何从竞争的角度和持续发展的角度来看待经销商产品优化组合?这是经销商营销管理升级的一个重要课题。经销商在进行优化产品组合时,一定要综合考虑以下几个方面的……
刘卫华AC 尼尔森：解码经济“新常态”下的2015中国白酒市场
资料来源:尼尔森 导读:在第92届全国糖酒会主题论坛上,尼尔森发布《解读经济“新常态”下的2015白酒市场新机遇》报告,指出随着白酒消费的大众化趋势愈加明显,中国白酒市场正经历着从商务需求向自我享受及休闲社交的需求转换。白酒厂商需打破旧思维,以新的渠道和营销模式,刺激新的需求,并引导全新的白酒消费行为和消费模式。 白酒消费结构演转变,高端白酒回归大众消费已成……
AC尼尔森从娃哈哈业绩下滑看饮料行业发展格局
导语:当消费迭代迅速发生,80后90后成为主流消费群体,消费者需求发生根本性变化时,当饮料不止是好喝便宜,而是注重品质、注重功能、注重炫酷时,娃哈哈就显得犹如动作迟缓的大象,怎么也踩不准时代的节拍了。 2014年,娃哈哈业绩下滑7%成为近几年来业绩最差的一年。2012年增长势头还相当迅猛的娃哈哈怎么出现连续的业绩下滑呢,这在整个娃哈哈的发展史上都极为罕见……
窦林毅终端营销－－打赢阵地争夺战
一、终端陈列的战略地位 终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品亲密接触的地点,是厂家实现产品销售临门一脚的地方,而门店的陈列资源是有限的,陈列位置也分一、二、三等,陈列的形式千变万化,终端陈列资源自然也就成了同类产品厂家竞争的焦点。 做一线市场的朋友很多都说---终端营销有三驾马车:陈列、导购、促销。也有很多专家把终端营销操作分为了N个要素和环节,但……
刘连喜新品终端铺市26个拒绝理由解答话术
如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员:老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体,而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象……
新经销新产品执剑江湖之“孤独九式”
新产品如何笑傲江湖?我想对于所有的企业来说都是一个重之又重的课题。在化妆品行业市场红海血噬的今天,新产品的出街就更为沉重。俗话说,好酒也怕巷子深。而今,还要加上一句话,如果前提工作没有做好,纵使把酒摆上街头巷尾,也是“街头好酒无人买”! 金庸笔下有个令狐冲,其独创的“独孤九式”所向披靡,无人能敌。余误入行十年有三,在前人经验基础上,也总结出九式剑法,今献之于……
杨华斌终端升级：从终端销售到顾客管理
终端工作以销售为重点,各家企业的终端手法日趋同质化,这是导致终端效益下降的一个重要原因。现有的终端运作模式已走到极致,只有创新,才能突破,才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来:为顾客为中心。 一、终端工作要从终端销售转向顾客管理 营销是创造顾客,终端工作是把这一理念落实到行动上的手段。终端有两大功能:实现产品销售和拥有顾客。一些企业做到了第一点,但……
王荣耀换位思考，将商品销售给自己！
有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人的口袋这一段距离是最长的距离,我觉得遥远的原因是因为我们的焦点时常太过于注意想获得客户口袋里的钱所导致的结果,所以很多人在销售的过程中心里关心的只是客户买不买,买多少,客户态度好不好,客户要求多不多,客户难不难缠好不好搞定,客户到底要不要掏钱决定下来,而这些销售人关心的重点中没有一个是客户所关心的重点,所以虽然拜……
刘涛