新经销 · 权威主题研究
中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
2323 篇 · 第 87/97 页
没有色相？照样爆破KA销量！
如今KA卖场的竞争日趋白热化,要在一个超级大卖场中提升销售,首先要做的,便是让顾客在几万种商品中“看到”,然后才谈得上“吸引”,之后“激发”他的购买欲望,并留下深刻“印象”。 一说到这些,很多企业只有“占端架、打地堆、请促销”的老办法。但卖场空间和人工的成本不断高涨,老办法的代价越来越高昂。 实际上,一个让顾客容易看、容易选、容易买、容易记的销售环境,便是K……
岳欣凝超级拜访要学会优势开道
销售拜访中有一件事几乎是必做的,那就是严重表扬自己的公司、自己的产品、自己的服务、自己的客户。但你说的这些东西客户未必关心,客户关心的东西你又未必能说到位。 更重要的是,没有什么优势是与生俱来的。对于一个公司来说,无论产品多好、公司多大、服务多牛、客户多多都称不上是优势,除非客户认为这种优势对它有意义。 优势之前,先有关联 谁关联的客户需求多,谁有优势 在产……
新经销分渠道运作下的渠道细分及产品价格设定
当前,在通路空前挤压的情况下,很多厂家纷纷采取了分渠道、分品项运做的方式,比如,可口可乐公司,多年以来,就一直采取分渠道运作的通路模式,并于近年开始向农村终端“挺进”,意在渠道下沉,瓜分农村市场“一杯羹”。但“开辟第二战场”不可回避的问题是,如果价格设定不当,也会导致“自相残杀”不良局面的出现,因此,科学、合理的价格设定至关重要。那么,分渠道运作,怎样解决价……
崔自三9个字教你搞定产品终端陈列！
从简单化管理的原则出发,陈列其实是门需要用心的细致活,如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。 一、“量” 作为陈列的首要原则来说,“量”自然有其重要的意义。俗话说:“货卖堆山”,意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件; 二、“集” 同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的……
新经销终端，还是终端
一、必须做终端 白酒行业有三种企业: 一是不做终端等死; 二是做终端找死; 三是做终端盈利。 不做终端,把货卖给经销商、而没有相应的终端支持,产品就进不了主流终端,就成不了市场的主角。 不做终端,企图通过电商实现直销,企图通过后备箱工程、贿赂推广,企图依赖人脉做“圈层营销”---种种努力,都将是“边际效益递减”,开发越来越慢,维护成本越来越高,价值越来越低……
曾祥文15个落地措施教你管好业务员
业务主管要管理好业务员,并没有不变的规则,也没有任何一本书敢说有完全的套路可循,只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好业务员不是一个固定的命题,而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。 所以,从根本上来说,业务主管如果管好业务员,都得依靠业务主管在现实中去摸索针对性方法。也就是说,要管好业务员,经验得从现实中来。 好在万事皆有规律……
新经销纯干货：未来十年，互联网将如何颠覆17个传统行业
未来十年,互联网将如何颠覆这17个传统行业 互联网最有价值之处不在自己生产很多新东西,而是对已有行业的潜力再次挖掘,用互联网的思维去重新提升传统行业。我从这个角度去观察,互联网影响传统行业的特点有三点: 1、打破信息的不对称性格局,竭尽所能透明一切信息。 2、对产生的大数据进行整合利用,使得资源利用最大化。 3、互联网的群蜂意志拥有自我调节机制。 把人类群体……
新经销来，手把手教你从多角度讲好利润的故事
1、投其所好讲利润故事 中小终端能拍板进货的有两种人,一种是老板,另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求:老板们一般更关心的是利润,新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店(否则会被老板骂),其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好……
魏庆终端拜访：“三步”与小店快速建立信任！
让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见终端客户,却事与愿违。后来,在与客户交流中才找到原因: 老板:“你刚来的时候,人五人六,穿得象个总经理,大谈特谈你的公司你的产品,知道我当时怎么想的吗?” 业务员:“怎么想的?” 老板:“觉得你有病!我每天接触象你这样的销售成百上千,都说着一样的话,早就听烦……
新经销销售连陈列都懒得动手了，就不要做了！
在当今的市场经济中,可谓每天都在变化!大家都知道,经销商由之前的“坐商”都过度到了现在的“行商”,在这期间,好多坐商由于没有抓好转变,还在等着客户上门拿货的,都走向了衰落!当今年代,尤其是近两年,中国经济正由快速增长变为缓慢增长,各行各业都出现了不同程度的供大于求,生意开始不那么好做了,各个品牌开始了激烈的市场争夺战,今后很长一个时期,市场的表现(即货架争夺……
新经销临门一脚，促成终端订单交易的五个组合阵法。
终端推销组合拳阵法简介 有关一线推销的阵法,营销理论已有不少先例,比如比较普及和实用的FABE法(feature:即你所推介的产品具有什么特点、advantage这一特点所产生的优点是什么、benefits这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences即向客户提供证据),AIDA法(A:用POP或声音或人流场景吸引或欲望、I:引起客户兴趣或需求、D:促成……
魏庆五讲四美三热爱：渠道精耕细作的秘诀
得渠道者得天下。渠道是企业的命脉。当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼,一浪高过一浪。 对渠道精耕细作,一时成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词。所谓渠道精耕细作,就是指在特定的区域市场,通过整合的营销手段,充分地挖掘市场潜力,对分销商进行培育和支持,提高网点的覆盖率和渗透率,加强网点……
游昌乔蛋白饮料企业未来如何发展
近日,蒙牛、伊利、娃哈哈、今麦郎、统一、黑牛等企业相继宣布推出核桃乳新品,让本已竞争激烈的核桃乳行业着实不淡定了一把。面对主流饮品市场的日趋饱和与增速放缓,核桃乳市场的高速增长与初具规模,吸引众多大品牌进驻本已无可厚非,但像眼下这般各路大咖“组团”挺进的局面,也确实并不多见。 一时间纷纷引发各种猜测:大品牌此番齐齐亮剑,是短期试水,还是长线拓展?是志在深耕……
付邦安、张璐终端销售最忌专业术语
最近在拜访终端过程中遇到很多厂家的销售员,在他们身上我学到很多值得学习借鉴的经验,但在学习他们的优点的同时我也发现一些问题。 记得有一天我拜访的路线可能和某厂家的销售员不谋而合,在我开始拜访第一家客户时我们就遇上了,我按常规拜访的进店之前和终端快速的打招呼表明来意,于是站在一边等待,在等待的过程中我知道和终端老板交流的这位仁兄是X家饮料公司的销售员,这位仁兄……
陈凯决胜终端--商超卖场渠道供应商必上课程
只要是抱有"终端制胜"的思想的消费品企业,都会给出很多零售终端管理的具体思路和操作手法,却很少将终端管理的散乱事项与提高销售额准确关联。 这些现象屡见不鲜:殚精竭虑寻求终端管理手段的创新,但不能形成对生意的稳定贡献;终端管理的执行团队,只是简单地执行命令,无法有效指导KA业务团队或经销商队伍的零售终端跟进工作;地面部队不能发挥应有职能,与零售商的沟通更是无法……
北京时代博文终端营销——20个关键概念词
不做终端就是死:没有清晰的终端策略、终端证据、终端支持,招商就困难!于是,就陷入一个简单的循环:“招聘业务员——报销差旅费——基本没有经销商上当——解雇业务员,重新招募"。 资金充足、猛做广告,能刺激经销商合作,但投入产出不如做终端。想当年万达干红、野力干红、印象干红、当然干红,投入巨资空中轰炸却终端乏力,结果,经销商的进货不足以抵消企业开支,而且经销商与企……
曾祥文销售终端赞美顾客的技巧
世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看,被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名导购,能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美,我们又何必……
新经销终端陈列怎么搞？记住这9个字就对了！
本文转载自:糖烟酒周刊食品版 从简单化管理的原则出发,陈列其实是门需要用心的细致活,如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。 一、“量” 作为陈列的首要原则来说,“量”自然有其重要的意义。俗话说:“货卖堆山”,意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件; 二、“集” 同类别商品要集中陈列……
新经销终端拦截九攻略
顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程,终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源,用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式,通俗点来说就是“引、抢、围、逼”,即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导,来强化的顾客的选购意项、用各种手段 “诱逼”促成顾客迅速成交。 “决胜在终端”,早已成为众……
白宏伟经营散装，金银散装
近年来,伴随中国内陆的经济崛起,城镇化建设的不断推进,给中国大陆的零售业提供了肥沃的土壤,并产生了翻天覆地的变化。因此,出现了传统渠道与现代渠道“百花齐放、百家争鸣”的局面!特别是现代渠道的迅猛发展,不但改变了中国人的消费习惯,而且,给散装食品的发展提供了更为更为广阔的空间与舞台。 散装类食品由于具有可挑选性、自助性等特点,既可满足购物时参与的乐趣,又符合个……
朱丹蓬、饶壮跟康师傅学通路利润设置，不让产品烂在仓库！
本文转载自公众号:糖烟酒周刊食品版 什么是通路?通路就是指产品从厂家生产出来流通到终点消费者手中的销售过程,也就是我们常说的流通渠道。 通路利润是推动产品流动的最重要的手段 因为经销商追求利润最大化的同时,希望销量最小化;厂家追求利润最大化的同时,希望销量也是最大化。二者是一个矛盾共同体。从经销商来说,利润低就会缺乏开拓市场的积极性,这进而就影响到企业方产品……
王冠群突破新品终端推广悖论的S曲线
产品作为实现满足需要的物质载体,在企业的市场营销活动中发挥着非常重要的作用,这种作用随着需求个性化时代的到来而得到加强。有更多的企业开始关注产品,这种关注高于市场营销4P组合中的其他几个方面,当然, 顾客购买的就是企业所提供的产品,所以让顾客在产品上得到满意才是最具竞争力的企业行为。 我们看到,有更多的企业开始关注产品研发,有更多的资金流向产品研发部门。然而……
李治江业务员常问的17个问题
经常做业务培训的人比做一般培训的人要难,因为业务会问许多问题,而且这些问题往往具有特殊的情景,你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做业务培训的人必须做过业务,而且是或者曾经是业务精英,因为被培训的业务员们大都有着丰富的阅历和业务个性,没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给业务精英们做培训,一定要达到一种醍醐灌顶,霎时顿悟的效果,对他们来……
刘信峰啤酒企业年初铺货十大注意事项
对快消品企业而言,铺货率一直都是企业过程管理的重要指标。据说可口可乐的营销总监来到中国巡查市场后说:在中国可口可乐还是有市场机会的,因为中国那些买茶叶蛋的老太太旁还可以摆上可口可乐的产品!可见铺货率对于销售的重要意义。我在给企业业务人员做培训时也会告诉他们,对于快消品企业的业务人员来讲,其实他们的工作主要就两点,一是达到一定的铺货率,二是维持这种铺货率。没有……
王同