新经销 · 权威主题研究
中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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业务员第一次应该和客户谈些什么？
很多公司的老总反映,业务员到客户那里不知道说什么,公司花在培训方面时间也很长,但是传播的却是五花八门,很多业务员见到客户以后拿出政策,读读政策说说配送物资,拿出样品让客户看看,客户一番品头论足业务员自己也没有了主见,业务员受企业的影响小,但是受客户份额影响比较大,业务员立场不坚定,业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键,如果第一次……
孙授成城市经理对“线路业代”客情管理实战操作指南
思考: 1、通路精耕,精耕细作,深度分销......在当前已经是很多的企业营销cn系统的代名词了。但是,“精耕”了就能“细作”吗? 2、精耕,到永远吗?渠道,要继续弱化吗?定单,必须是企业来全部拿吗? 3、执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢? 4、客情是人际关系的一种,对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中,销量,费用,铺货率……
方刚淡季营销破局的11大方向36大招式之市场篇
在淡季,你首先要想到是什么?要想到,旺季我想要什么?未来决定现在,现在决定未来。旺季的果决定现在要做什么?现在做了什么决定未来能够收获什么。淡季营销绝对不是业务的事情,而是企业领导层战略思考的问题。本人根据10多年的从业经验,分别从市场、渠道、产品、品牌、促销、喜宴、客情、技能、氛围、管理、运动等十一个层面,36个方面展开分析,和大家共同探讨交流。 一、市场……
朱志明2015微信用户数据报告
5月中旬,腾讯公布了2015年业绩报告。而Curiosity China则根据这份报告制作了2015微信用户数据,具体如下。 微信 2015 表现 微信已不单单只是一个充满创新功能的手机应用。它已成为中国电子革命的代表。覆盖90%以上的智能手机,并称为人们生活中不可或缺的日常使用工具。 在2015年第一季度末,微信每月活跃用户已达到5.49亿(549mill……
新经销业务员完成月指标的几个常用招术
一日某公司营销部月末例会后聚餐,某区域主管醉酒,填词一首:孤峰提单包,一套牙具剃须刀,迷茫中堕落,一月两车货,漂泊也自傲,三千多钞票,潇洒尽逍遥。 笔者听到该司销售经理的转述并请求给予剖析时,我看到了酒文化外更广泛的危机,营销表面繁荣下的隐忧和危机。驻外一线业务员远离公司的监控,他们到底是如何工作的,这种类似散牧似的营销工作到底弊端如何?有没有一些固守的东西……
冯启货铺下去不动销？教你4个快速有效的让终端动销的策略
本文节选自刘文新老师:《招招见销量的营销常识》 1、终端不动销的原因 (1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少? (2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因? (3)是否有终端生动化标准?执行情况如何? (4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖? (5)终端关键人物是否知道本品的价格政策? (6)当地核心区域的龙……
刘文新业务员：会看，会听，会玩，“三会才会嬴
销售人员有“三会”:会看、会听、会玩。这“三会”已经成为了销售员的口头禅,可是究竟怎么看、怎么听、怎么玩,如何看、如何听、如何玩不一定每个销售员都知道。这里笔者依据自己多年的实战经验将怎么听、如何听、听什么总结起来,希望对各位销售同仁有所帮助。 会听位于三会之二,是又一个很好的获取信息的比较直接的方法。看是为了获取信息,听同样是获取信息。看到的信息是表象信息……
新经销餐饮终端开发：人情化攻关的九字真经
得终端者得天下,决胜在终端,似乎是营销中的至理名言,大抵如此,餐饮终端成了厂商争夺的香饽饽,当然终端也不失时机地抬高门槛,提高身价,让众多厂商望而却步,甚至谈终端而色变。但企业要开发市场,提高占有率,又无法逾越餐饮终端这条鸿沟。餐饮终端是企业开拓市场的重要的一个环节,也是万里长征的第一步,俗话说“万事开头难”,其实,餐饮终端开发是难上加难。原因在于餐饮终端开……
杨旭餐饮终端运作七步法－－终端思维下的实战动作分解
在本土酒市,餐饮终端商是白酒的主流销售渠道。但在竞争中,餐饮渠道的无序竞争,让众多的白酒品牌,折戟于酒店。其特点为: 1餐饮终端中,A类店常被强势品牌包场、买断,进入难度大; 2竞争恶化。进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层加价,迫使白酒产品价格远远高于自身价值; 3餐饮终端要求赊销供货,B、C类店信誉不佳,销售费用高,跑帐风险大。 跨越颠峰依据餐饮终……
何足奇尼尔森大数据：食品厂商，传统渠道大有可为！
如今,线上消费方式越来越受到消费者欢迎,急速发展的网络购物渠道为传统的实体店零售商带来了不小的压力。线下渠道是否会被线上所取代?消费者在线上线下的消费习惯有何不同?未来购物消费趋势呈现怎样的特点?近日尼尔森发布的《尼尔森全球电商和新零售调查》就来自60个国家的30000名消费者进行了调查,为您全面解答电子科技对食品零售业带来的巨大影响,为零售商和生产商们的战……
新经销2015年软饮料行业五大营销趋势！
饮料行业网 导读 2014年,我国的生产总值达26.9万亿元,同比增长7.4%。其中,社会消费品零售额为12.4万亿元,同比增长12.1%。受整体经济大环境的影响,2014年饮料行业销售规模为2218亿元,同比增长10.72%。2015年我国饮料行业市场又将会有怎样的发展势头呢? 本文来源:中国食品报 1)品类众多,饮料市场进入“战国时代” 我国饮料市场已由……
新经销淡季渠道=消灭空白网点+巧取核心店+拓宽销售点！
渠道在中国白酒营销中承载着举足轻重的价值和地位,甚至超越产品与品牌,因为纵观中国白酒成功与失败,多兴于渠道同时也败于渠道,兴于渠道,因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌,因渠道封杀,而逐渐消失于市场,这样的案例在中国白酒界数不胜数。 既然成与败都取决于渠道,那么我们淡季更是要狠抓渠道工作。 我们依然从两个角度考虑问题,思考问题一定要有指导模型,这样能避免弯路或……
朱志明三招教你破解“好铺货，难动销”的困惑！
对于很多白酒代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标 。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商……
新经销做好终端客情建设四把刷子
终端是产品销售的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通中最重要的环节。的终端者的天下,抢占终端已成为营销制胜的法宝。在竞争中谁控制终端市场,谁就是市场的赢家;丧失终端,就等于丧失了市场的前沿阵地。 一、有了好客情更能创造大销售 终端要抢,客情也要强。在一定程度上,终端客情比拼抢终端更加重要。 其一、如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 其……
新经销【职场】马云：机会就在那些被抱怨的地方
过去十五年,那些骑在马上的专家都失败了,我们活了下来。因为我们考虑的是未来,我们相信未来,我们改变自己,我们从不抱怨别人。 近日,亚洲协会揭晓了首届“创变者”获奖名单并举办颁奖典礼,13名为促进亚洲地区发展做出杰出创新和贡献的个人或团队获得此殊荣。我作为唯一的中国企业家代表,位列首届“创变者”名单榜首。以下是我的演讲实录: 能站在这里,我感到非常光荣和谦卑……
新经销小终端制胜法宝：“四轮驱动”，一个都不能少
小终端通常是指规模小、销量小、资金相对较少的B、C类店、社区便利店、路边或街边店等中小型零售终端,这些终端同时也具有分散性大、单店数量多、一次性购货少等特点,正是由于小型终端具有以上的特点,所以,在小型终端的管控与操作层面便往往异常繁琐与复杂,如果管控不当,还常常会出现跑店、呆帐、转销竞品等等一些不利于长期运作的现象,因此,在小终端成为各个中小品牌企业所普遍……
崔自三铺货：直面零售店
日用品、药品、食品、饮料等行业,盛行着一种很独特的营销策略——铺货。 所谓“铺货”,就是厂商配合经销商进行的一种市场作业,这种作业的方式是由厂商的业务员驾驶本厂货车(或经销商派车)载满产品,与经销商一起,按预定的拜访路线,拜访与该经销商有交易往来的“零售店”(注:本文所提到的“零售店”是指销售下游的销售通路,例如:街头的杂货店、夫妻店、中小型超市、连锁店等等……
潘志刚小终端做好，也是大文章
发展位于城市中居民社区的烟酒食杂店、小百货商店作为乳品销售终端的做法已经被为许多乳品企业所使用。之所以借助这一销售渠道销售乳制品,主要是基于以下四大原因:一是由于生活节奏越来越快,追求方便性消费,已成为人们日常消费的主要选择,数量众多的社区销售终端,恰恰可以满足消费者的这种消费习惯;二是由目前我国商品流通的现状所决定的,分析我国近几年社会消费品零售总额的相关……
铭泰.铭观KA采购高手的49条谈判胜经
什么最赚钱?在美国著名谈判大师、前总统克林顿的顾问罗杰?道森的眼中,谈判最赚钱。卖家永远是希望把价格抬得更高,买家永远希望把价格压得更低。而在相关成本既定的情况下,利润就在此环节而被左右。在商业活动中,谈判无所不在,而要想成功取得谈判的理想结果,在谈判的过程中,每一个环节都至关重要。正如好的演员一出场浑身都是戏一样,可以说,谈判最终的结果就是把握好谈判的每一……
王思亮终端回货六步法：选、定、培、诱、控、持
新市场开发和新品推广工作是否成功,源头的二批、终端零售通过重复性购买实现循环进货(即回货)是标志。新市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货,因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚,二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。为实现回货,有6个步骤的工作需要进行。 第一步:选 所谓“选”就是确定方向和对象。无论是新市场开发还是新产品推广大多必须通……
杨永华休闲食品行业未来“三化”大动向！
当前国内休闲食品市场整个食品体系逐步得到完善,行业总产值逐年上升,年销售保持近30%的稳定增长,行业销售收入复合增长率超过20%。从市场区域看,一线的大中城市已成为休闲食品的主战场,大大小小的商超、专营店等都充斥着休闲食品的身影。但国内休闲食品行业远没有达到饱和状态,国家对西部及城乡建设的支持,东西部的差距在逐渐向区域平衡靠拢,二三线城市的消费水平得到较大的……
邹凌远五步 “赢”销拜访法
拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员“赢”销工作中最常见、最重要的环节,也是大多销售人员感到最头疼的环节。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好,与客户进行缔结就水到渠成;反之,则事倍功半、拒绝连连。 目前企业销售……
新经销终端营销策略实操
终端促销,通常是指在某些重点店内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。这些地点包括:仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型超市和商场、主要商业区的大型药店等。 为了更好地让消费者了解产品,并最终达成购买,最好在终端设立促销导购员,这有利于传播产品品牌,扩大产品的功效宣传,扩大产品在终端的销量,强化与终端各类人员的联系,并阻止假冒品进场销售以及竞……
张继明三阶段，三原则，三步关键，9步快速做好产品铺货
“铺货”又称“铺市”,是说服零售商经销本企业产品的一系列过程,是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动,是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面...... 通常,“铺货”行动具有三大特点:一是时间短(某具体市场的“铺货”一般在三个月……
芮新国