在目前这个终端竞争异常激烈的社会,任何厂家都希望能够投产几款高毛利、畅销的高端产品。所以,有实力的企业自主研发高端产品,没有实力的企业快速跟进模仿大企业的高端产品。 但在实际的高端产品的操作中,各企业(尤其是内资企业)却一再的用操作低端产品的手法来操作高端产品,主要操作误区有以下几点: 一、高端产品,低端陈列 去卖场走访一下,就会发现部分企业推出了高端产品,但他们的高端产品却是仅仅限于价格的高端,在陈列上却毫无特色,将高端产品同低端产品混乱的陈列在一起。 解决对策: 1、根据公司自身的实力,有选择的打造样板店,利用样板店的效应来提升高端产品的知名度; 2、要在高端产品的陈列上下足功夫,使用专门订做的、档次高的专用货架进行陈列; 3、高端产品的助销物(货架贴、价格签、摇摇卡、pop、地贴、吊旗、地堆的形象板等等)要使用同高端产品定位相符的物料进行制作,另外各店的陈列陈列、助销物的使用公司应该制定图文并茂的操作手册,方便业务统一、规范的执行; 二、高端产品,低端促销 卖场内很多高端产品,还是持续的使用买赠的方式,比如买一箱牛奶赠送水壶一个,买一瓶鱼露送挂面一包,产品真正的目标消费者难道仅仅是为了促销品才来消费的吗? 出现以上问题的原因有以下两点:1、高端产品实际上市的过程中,由于公司领导对它们寄予了厚望,所以会对销售团队进行销量考核,业务人员为了能够完成销量任务,不被罚款,甚至能够拿到高额奖励,私自将常规产品的促销品挪到高端产品的买赠上来;2、公司的市场部比较弱势、公司领导没有高端产品的操作意识,产品上市后为了能够在短期内获得更好的销售预期,有针对性的对高端产品进行买赠、特价等促销手段,来提升高端产品销量。 解决对策: 1、首先高端产品的生产时为了满足高端目标消费群体的某一方面的需求,同时还要满足他们的高贵、虚荣的感觉,持续的不加设计的买赠促销会破坏高端产品在目标消费者心中的形象; 2、高端产品的促销应该建立在高端消费群需求的基础之上,比如送健身卡、旅游等;即使要做产品的买赠促销,也应该是公司市场部统一设计,统一采购促销品(将促销纳入品牌传播的一个整体,在促销品上印上品牌标识,同时促销品的外包装也应该突出促销主题,以高端产品的形象作为背景),统一设计助销物,这样的买赠才能更好的突出高端产品应有的档次感; 3、高端产品的促销过程中,应该对导购员进行话术的培训,始终以突出产品卖点为主,而非处处以赠品来带动高端产品的销量。 只有使用正确的操作方法,才能让高端产品真正的实现畅销,使用错误的操作方法,即使能在短期内获得可观的销量,那也只能是昙花一现。 回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章:销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。