新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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一名业务员把经销商老板炒了，理由引千万同行疯狂点赞！
还记得那句“世界那么大,我想去看看”吗? 一封以此为缘由的辞职信曾经被热议一时。 这还没完,近日一名业务员用短短几个字毅然决然的炒掉了自己的老板。甩出的辞职理由更加发人深省,让同行纷纷倍感折服。 ↓↓↓↓↓↓ 层出不穷的辞职理由已经让众多老板应接不暇,“不好意思催款”再掀波澜,给食品行业老板带来了人员成本和欠款损失的双重压力,并在行业内引发了一场关于欠款催收……
新经销经销商下沉式转型的基本推进路径
传统经销商是位于厂家和本地零售终端之间的,承上启下,为厂家在当地进行终端售点的开发和维护。 随着第三方物流、厂商直营、 B2B 订货平台等新业态的出现,经销商存在的价值也开始日渐没落,大家都在努力减少中间环节,那么靠这中间环节吃饭的经销商,明天的路还能怎么走?简单点来说,经销商的明天,要么转型!要么萎缩! 若是还停留在本地本行业,常规的转型方向有三种: 1……
潘文富致经销商：该如何对待曾经和你一起打拼的业务兄弟们？
对于商贸公司来讲,业务员是最重要的财富之一,优秀的业务员更是个“活宝”。老板常常是“捧在手里怕掉了,含在嘴里怕化了”,不晓得该怎么对待。 P老板是某商贸公司的老板,公司白手起家,现如今公司在当地快消品(酒水、饮料)圈子里小有名气,手下业务人员从几人增长到几十人,手里攒着多个知名品牌的区域独家代理权,可谓小有成就。2017年在业务督导过程中,突然发现大量的“应……
邓杰到底是什么影响了经销商的进一步发展？
很多经销商达到一定销售额之后,很长的一段时间,甚至竭尽一生也突破不了现有状况,这是为什么呢?是产品原因?还是管理原因?是什么制约了经销商的进一步发展? 经销商做生意最关注的就是利润,每一个经销商都在想如何让自己的生意持续发展、持续壮大、持续盈利。但是,现实生活很残酷,多数经销商面临着销售难增长的困扰。 有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长……
王冠群厂商之间利益诉求差异有哪些？
厂家希望经销商做什么?经销商希望厂家做什么?我们不是站在一个角度来思考,而是一个大板,两边各打五十。 01 厂家希望经销商做什么 所有厂家对经销商都会有四种期望。 1、降低厂家成本。 降低厂家成本的方式,常见的有:先付款,压货多,少促销,低返利。各个厂家都搞各种活动,都要求经销商先付款。厂家会给经销商定任务,经销商到了年底完不成,想办法就是压货也要完成。 特……
戈军珍如何迅速把新员工培养成业务骨干！经销商老板要掌握这3条！
很多经销商反映好不容易招了几个新员工,可是刚进公司没几天就不干了,即使留下来的也有很多不良习惯,这到底是为什么呢?很多经销商陷入了深深的苦恼中。 由于工作的原因笔者每年都要接触大量的经销商,在工作中发现大部分经销商造成以上问题的原因如下: 其一、有的公司对招聘的新员工采取的了统一的培训方式。 认为比起单独培训,统一培训更经济,所以为了方便起见采取了集中培训……
师顺宽终端老板死活不进货怎么办？10大终端铺货心法让业务员心甘情愿下市场
新品上市、日常拜访,如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题,尤其是新人,说话不会绕弯,则会处处碰壁。在实际销售中我们要讲究一定的策略,掌握销售技巧,有效刺激终端客户进货积极性,提高进货概率,为后期动销奠定坚实基础。 1、借势、造势销售 实例 一单位的新品刚上市大规模铺货时,遇一店老板,其店铺正好缺货,看该单位送货上门,便想进一些,可又对其的品牌、质量不……
新经销管理经销商，你得有真本事
导语 征服别人是很难的,因为你要比别人超越很多才行,你还不如他,你还要征服他,这叫自不量力、痴人说梦。 能让经销商明白,并且企业是这么做的 我相信经销商一定会真信企业。 我们先思考这样一个问题,为什么要管理经销商?经销商是厂家和终端之间的桥梁,具有“承上启下”的功能,是直接为厂家提供服务的群体。这个群体的水平如何,对厂家及下游客户的影响是巨大的。对企业来说……
戈珍军不走寻常路，20年的经销商能活下来，离不开这6大毒招！
以毒攻毒 使用时机:竞争对手恶意冲货 商家自述: 我是做葡萄酒代理的,主要走酒店、商超渠道,销量一直不错,算得上厂家的样板经销商。有一次,超市中有外省的货冲过来,价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货,但没多久,又有一大批货冲了过来。我一方面核查货物的来源,另一方面和厂家联系。经过核查,这批货是外省的王老板的,我赶紧和王老板进行沟通,但他拒不承认,而且态度……
新经销3月份在3个乡镇上市的新品，到6月共卖108万！这个经销商是怎么做的？
一个地级市销售上千万不足为奇,可是现在,一个乡镇市场一年都能卖上上千万,甚至在江苏、安徽等白酒重度消费市场,有些品牌在乡镇市场年销售额能达亿元左右,行业集中度提高,普通的代理商怎么才能在区域内抢夺下乡镇市场,创造“小区域、大销量”的逆袭呢? 本文就为各位读者详解这样一个逆袭案例,看看现在被各大品牌开始重视和抢夺的乡镇市场,怎么在短期内创造上百万的销量。 案例……
赵海永卖不出货？赶紧检查业务员身上是否有这五个误区！
通路就是客户,终端就是市场。这是营销人近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。 的确,零售终端作为销售通路的一环,它直面消费者,是产品变为消费品的一道龙门,是厂商实际销量的源头。各家厂商为了使自己所生产、经营的产品跃过这道龙门产生实际的销量,都竞相展开终端各项工作。然而,在终端的实际工作中,很多终端营销人因为观念上的误区,而导致业务上的失败。 1 内容上,重销……
新经销中小经销商的忙与茫：曾经一度风光无限，如今有人“苦不堪言”
文丨食品商业观察(FBC) 潘瑞冬 四十年前,当改革开放的大幕被拉开,食品行业的经销商和批发商们开始了他们的掘金之旅。一晃,便到了今天。 曾经风光无限、金银满车的他们,却在近十年里备受“折磨”。尤其是那些中小经销商们,厂家的不屑、渠道的变革、消费方式的改变......都让他们觉得生意难做。而最近五年,更是“苦不堪言”。 01 转型服务商,换种活法 人物:马建……
潘瑞冬达晨创投何士祥：快消渠道整合奇点逼近，经销商转型应看清大势
△达晨创投合伙人 何士祥 达晨创投合伙人何士祥先生在《第四届快消品+互联网大会》的现场演讲中表示,对于投资人而言,最重要的是预测行业的趋势,而且要能先看到未来并在合适时机下注。 以下内容是何士祥先生在大会的演讲内容,新经销整理出来,以飨读者。 达晨创投在2014年投了中商惠民,中商惠民是最早做快消品B2B以及社区O2O企业,也被称为快消B2B行业的黄埔军校……
何士祥畅销品交给B2B，新品却给经销商，经销商愿意干吗？
去年下半年 B2B 小井喷后,B2B 从口头争议变成了市场博弈。 所谓小井喷,其实是大量品牌商参与试点。试点,就是观察,千万别理解为拥抱。 观察的结果,既有红牛封杀零售通,说 B2B 乱价,会扰乱市场秩序。也有更极端的,说 B2B 就是个笑话。 也有平台说,B2B 是趋势,赶不上趋势就要被淘汰。不要再跟时代对抗。再说下去,就离 “自绝于人民” 不远了。 极端……
刘春雄攻心为上，终端铺货10大心理战术！
销售人员在与渠道客户打交道的时候,有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候,有的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题,因此掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。 在营销实战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交……
新经销专访管家婆周斌：经销商转型的四个步骤和三个节奏感！
△任我行科技联合创始人 周斌 管家婆在全国有近80万的正版客户,在全国范围内的用户基数很大。在任我行科技联合创始人周斌看来,过去传统经销商通过管家婆软件只是实现了进销存的功能,把传统的生意加上了信息化的工具。但是现在随着信息化工具的普及和整个消费环境的变化,现在的商贸流通企业还必须要学会互联网工具。而这个互联网工具也不仅仅是简单的进销存,还要满足在线下单、支……
新经销团队恒大冰泉归来：高调出生，低调归隐，这次“复出”它带来了什么武器？
文丨食品商业观察(FBC)记者 张建 那个传说中的恒大冰泉又回来了。 这次,它带来了低钠水,还想往3元的价格带上靠一靠。在竞争不断升级的瓶装水领域,恒大冰泉还有机会吗? 为什么选择“3元水”? 3月中旬,恒大冰泉在深圳召开2018年经销商大会,并推出了新品低钠水系列。官方称,新品瞄准瓶装水3元价格带,以弥补“经典系列”在市场上“高开低走”的现状。 曾经在20……
张建经销商如何抓住旺季上销量、上效益？
近来,有不少销售方便面、白酒、饼干等产品的经销商给笔者来电,就销售旺季,如何促使产品上量、上利润的话题与笔者进行沟通与交流,他们在销量与利润的权衡和把握上,在旺季市场的策划等方面,存在很多误区和困惑,其实,这也是当前快速消费品经销商所普遍遭遇和面临的共性问题。 的确,销售旺季,是一年当中经销商所能下的最后一个“赌注”,往往也是一些快速消费品经销商在亏了一个淡……
崔自三被寄予厚望的“魔爪”深陷泥潭，曾被认为是红牛的最大对手！
近日,据相关媒体报道,“魔爪”功能饮料在中国市场深陷泥潭,这个曾被认为是红牛最大对手的产品,如今面临“水土不服”。2017年四季度,其在印度和中国的经营亏损合计约为900万美元(约合人民币5715万元)。 2016年9月,作为美国排名前两位的功能饮料品牌(第一是红牛),Monster Beverage(怪兽饮料公司,中国市场定名为“魔爪”)借可口可乐进入中国……
新经销团队辩论：既窜货又乱价，品牌商到底该不该封杀B2B？
3月26日,华彬集团内部广州公司下发一个通知,为了维护市场价格体系稳定,维护广大经销商及通路客户的利益,按南部市场战区统一部署及要求,经销商全面停止向零售通供货,同时红牛经销商不得作为零售通红牛的 TP商,并同时下发了处罚措施。 当所有人猜测品牌商开始反击B2B平台、封杀B2B平台的时候,隔日,3月27日,华彬集团内部福建公司下发另一个通知: 盘点区域内所有……
新经销团队一个做销售的，不打电话，不拜访客户，不发信息又不回访，凭啥你有业绩！
做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性,有的人说是沟通技巧,有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性,它们是成功的必要条件而不是充分条件。 做销售最重要的素质是坚持,做销售没有坚持是不会成大器的! 坚持在同一行业做下去 虽然各行业的销售原理是通的,但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每……
新经销经销商的核心功能，到底是什么？
近几年,不断有人问我类似的问题:经销商会不会消失,经销商的出路在哪里? 也有一些B2B平台和专家发声说,经销商是革命对象,要被替代。 我的结论很简单:经销商不会消失,但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。 用另一种语言表述:经销商作为一个群体不会消失,但作为个体,如果不转型或转型不成功,大概率会消失。 我很奇怪。20年前,我们就呼吁,经销商要从……
刘春雄3招，解决区域市场窜货问题！
弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的,向上(厂家)搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,嘴里面光说要解决,实际上却按兵不动,典型的光打雷不下雨;对于窜货的“始作俑者”以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,即伤了和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。 那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以……
新经销掌控1.5万家网点，配700辆车，不做100亿不出广东！他是如何做的？
△1号生活 创始人 谭小平 1号生活做B2B今年是第四个年头,我们设定了一项硬性指标:不到100亿/年的营收,不出广东省,现在我们一个月两个多亿,这对于广东的快消品而言是非常小的。具体我们是如何做的呢? 求生存 1号生活是全国第一个在B2B里面做纯直营的公司,为了活下来,我们设定两项指标:1)12小时送达订单门店;2)90%的产品一站式采购。这是所有终端的诉……
谭小平