新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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数字伊利给消费品企业带来的思考
点击图片了解详情 2019年9月,伊利“浑天仪”系统正式上线。伊利“浑天仪”系统,可以依靠数字化系统分析、评估、精准预测市场发展态势,辅助终端网点的布局规划和落地。 除了在下游销售端使用浑天仪系统,在内部,伊利还开发了MES(生产过程执行)系统,构建数字化工厂,实现管理的精细化、透明化和高效化。 也就是说,伊利针对未来的数字时代,已经早早规划、早早行动,并取……
谭长春2019，大批经销商正在离场！
点击图片了解详情 前段时间,一位山东某知名乳饮品牌经销商放弃了代理近20年的品牌代理,她告诉笔者:“由于品牌每年任务递增,经销商必须压库存才能完成任务,压库导致回调货严重,且费用很高,我们刚刚放弃......” 不满品牌,更替品牌,对经销商来说应该算是常态。在超负荷任务下,顶不住压力的经销商每年都会有,笔者没有过多关注。但时隔一周后,在微信朋友圈,笔者看到一……
袁来谁的签呈杀死了市场？
点击图片了解详情 业务队伍节节退败,总希望借助签呈来守住那条线,结果却事与愿违。签呈都守不住的市场底线,靠什么才能守得住? 1 签呈满天飞 “我与客户坐下来商谈确凿后,决定多给客户2个点的返利作为市场支持,望公司领导批准。”安徽区域经理的签呈递到了公司。 销售总监杨总签了字。 签呈递到刘老板那里时,刘老板看着案头已然摞成一叠的签呈,笑了。 开会时,刘老板说……
胥忠进传统营销已过时，新营销的“配方”是什么？
点击图片了解详情 当我们谈论营销的时候,我们在谈论什么? 我想首先应该是一组组的营销概念体系。 传统营销困境:熟悉的配方,熟悉的味道 当谈论传统营销时,我们其实是在玩一组关于“P”的概念体系,比如4P/12P。掌握了营销的概念体系,就是掌握了一套营销的底层逻辑。 在这个底层逻辑的基础上做“加减乘除法”,从而衍生出不同打法和模式。 传统的营销概念体系:从目标市……
任小东业务员，真的是要压死经销商？！
点击图片了解详情 导语: 业务人员到底该不该压货?业务人员压货将经销商压垮了怎么办? 压货是利用了经销商蓄水池的功能 近日有篇文章写到:某经销商放弃了作为主要产品在经营的、合作六年还一直赢利的品牌。原因就基于厂家业务员不管其死活,只是压货。 应该说,这是一个常见的情况。 但是不是现实就应该是这种情况呢? 这是事实。 但事实本不应该完全这样。 基于企业是产品方……
谭长春加多宝，伊利，贝因美，双汇……快消十大企业风波哪件对你影响最大？
点击图片了解详情 这些事儿都发生在过去的2018年。 01 加多宝换帅风波 2018年的春节大战结束没多久,加多宝集团董事长陈鸿道便发文解除了大陆总裁王强与副总经理徐建新一切职务,交于人力资源部依法处理,由李春林负责加多宝和昆仑山一切事务。 此后,加多宝集团进入大震荡时期。全国三分之二的员工被裁;上游客户因与李春林不熟,纷纷停止合作;经销商团队因为公司所欠费……
纳兰醉天经销商，如何打好社区团购这场战役？
点击图片了解详情 2018年,从整个零售行业来看,“社区团购”无疑是最火【蝌蝌精选胡总分享】。 特别是下半年各种关于“社区团购”的火热追踪报道,点醒了很多陷入快消品困境中的同行,几乎所有人都在寻找机会,“社区团购”是经过成功案例验证之后、资本认可、同行渴望抓住的最后一根稻草。当然,有赞成就有反对,在这里暂且不说谁对与谁错的问题,我只知道社群电商其实才刚刚开始……
王怡栋&胡小印深度 | 统一企业牵手京东新通路，背后下的什么棋？
近日,一则关于统一企业与京东新通路签署战略合作协议的消息,引发了快消圈的关注。 1月17日,京东新通路与统一企业约定将在联合仓配、数据共享、品牌营销等方面开展深度合作,更好地满足无界零售时代消费日益多元化的市场需求。 从2018年下半年起,越来越多的品牌开始拥抱B2B。作为“ 深度分销”模式的典型代表企业,统一宣告全面拥抱B2B,这对全行业而言,又是一个里程……
袁来转型？第一刀干掉市场部！
点击图片了解详情 一、警告 传统企业在逐步失去捕捉消费者需求的能力! 快消品在传统营销的打法基本是按照无处不在,方便购买的方式,例如高铺货率+生动化的打法!在传统营销里面强调的逻辑是:产品-经销商-终端-消费者的路径。在这个路径里面:需求是固定的,只要瞄准了需求,按照生产组织,渠道招商,铺货促销的程序,最终就会有好的结果。 5年前,厂家随便出个产品丢在渠道就……
方刚乡镇市场遍地是黄金，这样操作，年关销量将大爆发！
点击图片了解详情 导读:如何进军乡镇市场,如何在农村市场开发中分一杯羹,是我们面前急切需要解决的问题。依据三原则、四监督、五做到、八要点的经销商团队乡镇铺货落地实操手册,方有可能进军农村市场开辟更广阔的发展蓝海。 “临渊羡鱼、不如退而结网”,认真调研了区域内所有薄弱县乡市场后,根据 “建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法,系统的提出了乡镇市场开发方案……
新经销百威撩“妹”，意欲何为？
点击图片了解详情 近日,有媒体报道,百威集团已经与捷成集团(Jebsen Group)签订协议,将在中国内地设立合资公司,联营捷成旗下的蓝妹啤酒(Blue Girl Beer)。该报道指出,这次合作是百威首次与经销商联营高端啤酒,百威持股65%,捷成持股35%。 TVB“御用”啤酒 蓝妹啤酒是个啥? 它源于德国北部城市不莱梅,自19世纪初酿,约在1895年出……
何也新经销赵波：做好新营销的四个关键词
1月22日-23日,在新经销与刘老师论坛共同举办的《2019年开年营销大课》上,新经销创始人赵波先生做了题为《FMCG行业新营销与新渠道数字化变革猜想》的主题演讲,小编将赵波先生分享的关于新营销部分的内容 整理成文字,以飨读者。 核心观点: 1、世界正在慢慢割裂,我们要勇于接受不同的观点和想法,同时建立起非共识的理念; 2、信息传播的碎片化必然带来零售场景和……
赵波新经销赵波：渠道未来十年变革：中间商还在，但大部分经销商会消失！
1月12日-13日,在新经销与刘老师论坛共同举办的《2019年开年营销大课》上,新经销创始人赵波先生做了题为《FMCG行业新营销与新渠道数字化变革猜想》的主题演讲,小编将赵波先生关于渠道变革部分的内容 整理成文字,以飨读者。 核心观点: 1、经销商没有什么现有的职能是不能够被替代的; 2、经销商在中国也不过才出现了三十多年; 3、零售场景越来越碎片多元,但是……
赵波春节前打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨
点击查看详情 到春节,还有一个月的时间, 也是我们冲刺的最好时机;江猛老师给大家分享几十个打通渠道的方法,希望对大家有帮助: 终端销量暴涨策略一:用情感去营销渠道商: 不打你,不骂你,就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了, 也许好久没有接触渠道商了,也许渠道商正在为春节前的促销发愁。到市场的最深去,渠道商那里看一看,沟通一下,关心一下。因为中国人还是讲……
江猛经销商四十年 || 那些改变经销商命运的历史节点
点击查看详情 小时候,岁末年初,按传统习俗里是要守岁的。一家大小围坐在炭火周围,扒拉一下过去一年的得失,闲扯一下来年的打算。通常,一家人要守到天际边的鱼肚白出来,看到新年的第一缕阳光,大家才会散去睡觉。这寓意着守得云开见月明,来年必定顺风顺水。 我国的传统习俗里,有很多不能用科学道理解释的公序良俗,正指导着我们日常的生活习惯。这其间既有与世间运行自然规律的暗……
黄润霖经销商新品推不动？80%是一线业务问题
点击查看详情 调整产品结构,更多是提升高毛利商品的比例,尤其是新产品和高端产品,实现整体盈利水平的提升。通俗点来说,就是在吃饱的基础上,还得要吃好,不能光卖那些不赚钱的老产品,要把更多的精力放在能赚高毛利的产品销售上。 理想是美好的,现实是骨感的。虽然都知道产品结构优化的必要性,以及各种好处,但是,这个结构调整实施起来太难了。业务人员总是强调各种困难,市场环……
潘文富2019年，大经销商应该怎么活？
点击查看详情 本文所指的大经销商是指,在县级市场的销售额也有在几千万,在地级市场和省会市场的销售在五千万以上或者亿元以上的经销商。他们经过多年的发展,掌握着众多品牌资源,车辆和销售人员众多,但随着公司规模的扩大,销售额越来越大,但他们的实际利润并没有随着销售额的增加而增加,有的甚至随着销售额的增加公司还处在连年亏损状态。他们的现实状况是: 一、大而不强: 主……
师顺宽2019年，中小经销商应该怎么活？
点击查看详情 大经销商是由小经销商成长起来的,只要广大中小经销商不断努力,制定正确的经营策略、提高自己的经营能力、管理能力、执行能力,并把各种营销技能和技巧同自己市场的实际情况结合起来,就一定能实现快速成长。 01广大中小经销商的现状 本文所指的中小经销商是指公司已经经营了几年甚至十几年了,但是销售额还没有超过1000甚至还在500万以下,并且还处于亏损状态……
师顺宽2019年，新入行的经销商要怎么活？
点击查看详情 新晋经销商是指以前没有从事过食品行业或以前是食品企业或经销商的销售人员经过一段时间锻炼和积累转型做老板的的创业型经销商 ,他们的诞生是食品行业发展进步的产物。他们的现实状况是: 一、具有潜力,颇有些后来者居上的豪情壮志。 但由于“涉水不深”,在产品选择、市场运作、团队管理等方面缺乏经验,在公司发展过程中没有结合自己的实际,冒进、浮躁、妄想一口吃……
师顺宽面对即将到来的2019年，经销商要靠什么赚钱？
点击查看详情 一转眼,已经到了2018年岁末,在2018年行将结束之际回望过去一年,让很多经销商唏嘘不已。因为众多经销商盘点了忙碌一年的收获后,令他们大失所望,除去人员费用、房租费用、车辆费用等等各项开支,不要说利润甚微了,不亏钱的都已是好的了。进入跨年之际的经销商也许都会思考一个问题,面对即将到来的2019年,应该靠什么来赚钱呢? 经销商作为企业产品到终端……
师顺宽从“3+3”深度分销到新零售，青岛啤酒的渠道创新之战！
2013年的徐州,青岛啤酒的市占率是33%,并有不断下滑之势。为了扭转局势,夺回基地市场份额。时任青岛啤酒三得利(上海)销售副总的史永刚临危受命,兼任江苏青岛啤酒公司总经理,主攻徐州、宿迁、扬州、连云港等地。 史永刚告诉新经销,“在县级农村市场,面对密集分销的竞争对手,当时的青岛啤酒完全处于弱势,我们采取了一系列措施:第一,以乡镇为单位设立经销商,直接对青岛……
袁来经销商四十年 || 垄断是门好生意
在过去的高考政治科学社会主义部分,关于资本主义垄断的认知,我们是有共识的,我记得当时的定义是:垂死的。 当然,我们现在不说了,不是因为垄断消失了,而是因为他们一直垂而不死。 帝国主义的垄断,垂而不死。我们自家渠道变迁的四十年,垄断,其实正方兴未艾。 垄断这东西,不是不好,关键得看你是谁。垄断别人,当然好;被别人垄断,当然不好。中国销售渠道的发展,反复在验证这……
黄润霖深度分销的本质是做好客情，利用店主的社区关系做交易！
01 零售天然是社区营销 零售商业,除了高流动人口区商业外,如车站、机场和商业中心,零售店的顾客源天然有商业半径,即商圈。一般称为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。 商圈内的顾客是稳定的、高频顾客。零售店的业绩,主要取决于商圈内稳定顾客的数量和消费能力。 以街边小店为例,核心商圈的半径通常是步行3-5分钟,即使是KA,步行也不超过半小时。这个商圈半径内的顾客数量……
刘春雄经销商的冬天 || 深度长文
一、2018,大雪 2018年的第一场大雪,已经不期而至。南方城市今年入冬比往常早了一些,北方的某些区域,已然是零下30度的寒冬。 位于陕西榆林的纪老板,2018年的腊月24就是耳顺之年了。今年,纪总下了决心,把自家商贸公司的生意,全盘交给了在外面历练了几年小纪总。年末,父子俩在显得有些冷清的办公室里正讨论明年的规划。成绩不算太差,2018年,营业额与上年持……
黄润霖