点击图片了解详情 导读:如何进军乡镇市场,如何在农村市场开发中分一杯羹,是我们面前急切需要解决的问题。依据三原则、四监督、五做到、八要点的经销商团队乡镇铺货落地实操手册,方有可能进军农村市场开辟更广阔的发展蓝海。 “临渊羡鱼、不如退而结网”,认真调研了区域内所有薄弱县乡市场后,根据 “建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法,系统的提出了乡镇市场开发方案。为创造乡镇进口红酒市场:健康、和谐、持续发展的良好局面,下面就我们开发乡镇市场的实际案例来与大家一起分享,有不足之处敬请教导,谢谢! 一、建队伍,形成“专车专人专业化考核”。 1、市场要想健康长久发展,没有一支专业稳定的业务队伍是不行的,针对市场乡镇实际情况,某商行对市场投入业务员5名,车辆3部,并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个,320国道穿境而过,把市场平分为二,我们就以320国道为界线,各安排一辆铺货车,县城单独划成一个片区,自建、特殊渠道安排一名专职人员负责,形成分工明确、责任到人的管理模式。 2、有了专人专车,客户又和业务员结合,制定了《业务员工资考核方案》,实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则,五日一进度、十日一开会、一月一考核,使业务员积极性大幅提高,战斗力大大加强。 二、贯彻落实《县乡市场开发8要点》,实现乡镇开发新局面。 1、前期公司由于下发了若干个标准,效果很不明显,该市场也是如此,为什么呢?这就好比时间,人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少,而要有两只手表就无所适从了,所以市场运作标准也只能有一个,并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。 2、标准很重要,制定标准尤为重要,“水无定形、市无定势”,为了制定乡镇市场运作标准,走访了所有的薄弱县乡市场,然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》,给该市场乡镇开发指明了方向,该商行的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇: 1)考核专车专人办,不然开发难实现。 2)老板看看是关键,你不看看它就乱。 3)产品建设六一O,差异产品最赚钱。 4)样板市场三个三,构建网络不容缓。 5)市场铺货八步骤,诚信经营才长远。 6)专用货架进门见,长期坚持才算难。 7)产品新鲜价不乱,一个不行罚一千。 8)自建渠道要重视,一年以后尽开颜。 注:产品建设六一0,即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种,2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三,即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。 3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8结帐,乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。
1看: 业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。
2商: 和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。
3压: 若本终端客户经营的有竞品或是销量大户,就要考虑怎么样让老板多进产品,目的是抢占终端库存,挤压竞品。
4出货: 和终端老板沟通好以后可以开始下货,下货时一定注意轻搬轻放,以免损坏产品,造成损失。
5摆: 摆放产品时要遵循产品陈列原则,新品在前,双排陈列;袋装在上,单支在下,纵向陈列。
6收: 清点、回收有质量产品或临期、过期产品。
7记: 准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。
8结帐: 最后一个步骤才是开单结帐,然后和终端老板告别,完成一个终端店的铺货工作。 三、树样板:“榜样的力量是无穷的”。 该市场有20个乡镇,每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家,做好这1-3家终端店,将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要,在做乡镇市场样板店的时候,我们遵循的是3个原则。 1、整改要有改观。整改后一定要把标准拔高,无论是品种、牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准,让竞品望而止步,丧失竞品信心。 2、整改要有投入。每个形象店要投入至少一个货架,产品全部都由陈列盒摆放。 3、整改要有固化。形象店整改好后要长期坚持,严防三天打鱼两天晒网。 四、抓落实,强有力的执行, 县乡开发的有力武器。 抓落实就是落实执行力,所谓执行力,就是把想法变成行动,把行动变成结果,从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业,再伟大的目标与构想,再完美的操作方案,如果不能强有力地执行,最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案,采用了以下4个方法进行监督、执行。 1、每天上午业务员给经理汇报前一天乡镇市场开发落实情况,取得了哪些成果、存在哪些问题等。 2、每5天集体召开一次业务员会议,大家集中群策群力讨论解决乡镇市场开发的难题。 3、每10天出一次乡镇市场开发进度表,使每个业务员都清楚自己的工作进度,营造“比、学、赶、帮、超”的良好竞争氛围。 4、每个月底通报本月乡镇市场开发进度考核,奖励先进、鞭策落后。 最后公司的“五做”精神与大家共勉: 简单的工作重复做, 重复的工作坚持做, 做不愿做到的事情叫突破, 做不敢做的事情叫创新, 做不能做到的事情叫改变! 文来源:买卖仓 新经销将于3月16日-3月18日成都春季糖酒会期间召开2019年(第五届)快消品+互联网大会 。本次会议,我们将围绕**“破局”** 话题,与众多品牌商、供应链服务商、经销商、零售商等展开深入探讨。 相较于往届会议,本次峰会将全面升级,除原有的渠道创新、城配物流、经销商转型 等话题以外,还新增了新营销案例、IP+快消赋能、社区团购、创新零售等 多场平行论坛,通过三天十场高密度高质量的专家分享交流,相信每个品牌商、经销商都能够学习到最新的商业模式,专家观点,落地的方法,为自身2019年破局找到新工具和方法,重回高速增长的轨道。 **大会时间:2019年3月16日-18日 大会地点:成都龙之梦酒店龙凤厅 大会议题 2019第五届快消品+互联网大会 日期| 时间 | 会场| 议题 3.16 | 全天| 主论坛| 破局——2019(第五届)快消品+互联网大会 3.17| 上午| 平行论坛一| 新物流,新城配 平行论坛二| 经销商如何实现迭代升级? 下午| 平行论坛三| IP赋能,助力品牌增长 平行论坛四| 社区团购如何重构价值链? 3.18| 上午| 平行论坛一| 零售场景创新 平行论坛二| 新品动销公开课 下午 | 平行论坛三| 社交电商 平行论坛四| 新营销公开课 拟邀嘉宾 陈奇伟,可口可乐(中国)投资有限公司董事长 赵双连,中粮集团有限公司董事长 林碧宝,百事大中华区主席 王朝成,易久批创始人 苏小新,中商惠民执行总裁 宗馥莉,杭州娃哈哈集团公司董事长 陈都烨,今日头条营销中心总经理 林小海,阿里巴巴零售通总经理 杨乾辉,康师傅控股有限公司中国区董事长 陈晓东,雀巢大中华区资深副总裁 张楠,抖音短视频总经理 陶石泉,江小白创始人 崔震,惠下单创始人 刘波,百世集团副总裁,百世店加总经理 叶茂中,著名营销专家 李叫兽,著名营销专家 小马宋,独立战略营销顾问 刘春雄,新营销理论创始人 方刚,著名营销专家 白鸦,有赞创始人 牛恩坤,著名营销专家 王琦,唯捷城配创始人 王神兵,中科商软创始人 陈思廷,万超帮创始人 芮赟,店达创始人&董事长 黄维,统一集团生活食品事业部总经理 刘鹏,重庆江小白酒业有限公司副总裁 马晓珑,泰山啤酒市场部总监 吴景河,彩华商贸总经理 汤向阳,李渡酒业总经理 郭广宇,松鼠小店总经理 王军,著名新零售行业专家 刘晓亭,著名新零售行业专家 王敬华,米多大数据引擎CEO 林枫,北京君度卓越咨询公司董事长 陈瑞芬,统一企业茶事业群总经理 朱振滔,巨米智能CEO兼首席产品师 庄建忠,美年畅逍 CEO 苗庆显,上海益合营销机构首席顾问 丁丁,粉丝工场创始人 廖川,鲜世纪CEO 郑毓彬,掌上快销CEO 更多嘉宾陆续邀请中...... 票价信息 类型| 票价| 早鸟票| 权益 普通票| 599 | 399| 1、可参加全天大会及所有论坛活动; 2、可获得大会指南、议程等会议资料; 3、《2018年中国快消品B2B竞争力调研报告》一本; 4、早鸟票优惠价限时限量200张,售完即止。 VIP票| 1999| 1299| 1、主会场享有前排VIP 预留席; 2、16日晚上闭门晚宴餐券; 3、可获得大会指南、议程及嘉宾授权PPT等会议资料; 4、可参加全天大会及所有论坛活动; 5、《2018年中国快消品B2B竞争力调研报告》一本; 6、早鸟票优惠价限时限量50张,售完即止。 报名方式 报名通道现已开启,长按下方二维码 或者点击阅读原文报名** ,66折早鸟特惠** 门票限量200张火热抢购中...!** 添加会务组工作人员报名 往届大会回顾 点击下方链接回顾第一届、第二届、第三届、第四届快消品+互联网大会盛况: -END-