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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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只铺货，没有跟进动作，产品不动销，铺货率再高有什么用！
点击阅读原文查看详情 宝洁公司曾说过:你是世界上最好的产品,有最好的广告支持,如果消费者不能在售点买到它们,就无法完成销售! 终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、 终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略与战术,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半,战术对……
缪金宾经销商抱怨，区域经理怎么做？
点击阅读原文查看详情 作为区域经理,听到经销商的抱怨是再正常不过的事了。诸如“你公司发货真是慢,客户把订单都取消了”,“各个厂家都在搞活动,就你们一点动静都没有”,“产品又出问题,我以后不敢推你们品牌了”,不一而足。两口子过日子,偶尔吵吵架拌拌嘴才是真实生活。有没有经销商不抱怨?有!那些不把你品牌当回事,卖多卖少不在乎的。 虽说经销商的抱怨听得多了,但是区域……
马坚行传统业务员如何通过微信做终端客情？
点击阅读原文查看详情 移动互联时代下,在销售工作中,即时通信工具的运用保证了任务的更快完成,微信的随意性也削弱了人对工作的抵触,确实从根本上改变了周围人互动的思维方式和行为方式。 业务员做终端拜访,强调拜访八步骤、强调客情关系,这是基本功。 拜访八步骤: 1.准备工作,2.礼貌招呼,3.店情查看,4.陈列改善,5.产品推广,6.促进购买,7.回顾与总结,8.……
方刚中小经销商的忙与茫：曾经一度风光无限，如今有人“苦不堪言”
点击阅读原文查看详情 四十年前,当改革开放的大幕被拉开,食品行业的经销商和批发商们开始了他们的掘金之旅。一晃,便到了今天。 曾经风光无限、金银满车的他们,却在近十年里备受“折磨”。尤其是那些中小经销商们,厂家的不屑、渠道的变革、消费方式的改变......都让他们觉得生意难做。而最近五年,更是“苦不堪言”。 转型服务商,换种活法 人物:马建国 代理产品:旺仔……
潘瑞冬餐饮B2B，跑出超级独角兽更大可能是撮合模式！
点击阅读原文查看详情 如果B2B 抛开交易,本质上就是一个批发的生意,不要讲什么高大上的逻辑。 批发生意的背后就是省,多,好,快 。想要获得客户的认可,前提是你是否能够拿到更便宜优质丰富的商品,这就要求你能不能在商品供应链里,对上游有足够的采购规模。只有足够的采购规模,才有足够的议价权。 过去在业内,我们总是拿平台模式和自营模式进行对比,讨论发现平台模式在快……
赵波“铺货+促销”的传统分销模式正在失效，新品推广模式变了
点击阅读原文查看详情 2013 年之后,产品逻辑发生了变化。无论是新品研发逻辑还是新品推广逻辑。 为什么是 2013 年?因为这一年,行业销量封顶,从数量增长进入品质增长,中国真正进入中产社会。 进入中产社会,消费心理发生了变化。 其中一个重要变化,就是所有产品,首先是心理产品。 当产品具有相似功能时,需求转向心理满足。 大众化的心理产品,总体上符合时尚流行……
刘春雄经销商：不敢管人，不敢罚人，问题到底出在哪里？
前言: 毕业前有过短暂的农夫山泉实习经历,这段经历让我接触了业内的第一位专家—魏庆老师,阅读的首本专业书籍也是《终端销售葵花宝典》。毕业后,继续留在了快消行业,魏庆是我的启蒙老师。2019年初,魏庆老师上线了“2019年线上视频课程”,更是在课程中,系统完整地学习了关于经销商管理系统内容。 本篇内容是学习魏庆老师的“经销商如何优化自身的盈利模式”后,有感而发……
袁来掌握这26个应答话术，终端铺货也没有那么难！
点击阅读原文查看详情 在我们销售人员终端铺货或订货的时候,经常会发现终端老板要货就是公司销售非常火爆的几个单品,每每向终端推荐新品或有利润但销量不太高的产品时,总是遭到各种理由拒绝! 不是没货架就是没钱呀、不好卖呀等等,但恰恰一个优秀的销售人员应该做的就是推广新品或公司有利润的产品,这直接决定了公司的经济效益,大家都知道,畅销款产品,不但自己业务卖,二批商也……
邹文武一直都要“被干掉”的经销商，现在咋样了？
点击阅读原文查看详情 经销商不会被淘汰,不代表你做经销商不会被淘汰;“没有中间商赚差价”不靠谱,但“去中间化思维”却是实实在在的。 最近几年,经销商总在被干掉的论断中,胆战心惊的过日子。 有的经销商早早看开了,找个大企业“招了安”,从提心吊胆的老板变成了职业经理人。钱拿到手,日子过得优哉游哉。 认识几个被收编了的经销商,有的就是这个状态,某老兄还用卖公司的钱……
苗庆显一个10年快消人的总结：销售人员应具备的七项个人能力
点击阅读原文查看详情 在从事快消品销售十几年的时间里,我本人领悟了很多东西:我们这个行业门槛较低,鱼龙混杂,竞争一直都非常激烈;如今,很多互联网巨头也已开始进入我们这个行业,他们通过先进的互联网电商工具,跨过经销商直供终端,这说明距离我们这个行业的大洗牌已不远了;在这个过程中,我们要持续的生存下去,就必须要具备出众的个人能力。 那么,作为快消品销售人员应该具……
陈晓明外勤365支持电子签名，为您的合同签署保驾护航
2017年5月,浙江嘉兴。 经营批发店的丁女士与XX宝饮料的业务人员小李签署了一份为期12个月的付费陈列协议。 协议约定:丁女士进货150箱后,只要把XX宝饮料陈列在门口,即可获得陈列奖励,奖励标准为:前三个月,每个月奖励5箱;第四个月开始,每月奖励3箱,直至12月份协议结束。 但是,协议签署后,业代人员就“失踪了”;约定的“5箱”XX宝一次也未兑付。 经调……
提升企业销售效率经销商：你都不动，谈什么分销、动销？
点击阅读原文查看详情 在一个区域内,经销商的数量一定是越来越少。随着移动互联网的技术,带来的人们消费生活方式的便捷,消费者购买的渠道,已经不再是单一且传统的线下渠道。 B2C电商、社区团购、内容电商、O2O新零售企业....五花八门、层出不穷的零售场景在近两年不断涌现!通过手机线上购买的越来越多,线下销量自然在下滑,这是主要原因。随之而来,便会引发了一系列“……
袁来中小经销商内部管理八看
点击阅读原文查看详情 我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线,有点象山头土匪式的"武将"。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的"模范"。 就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在"钱眼"中出不来,生意小的时候,雇不起人,只好自己干。 生……
方刚业务员生存手册
点击阅读原文查看详情 文作者:刘春雄 文来源:刘老师新营销 对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业” 能力是不可或缺的。 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 ⦿政策申请不被批准的原因 •常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨 POP 太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到 POP ,倒是发现……
刘春雄自有品牌，缓解经销商焦虑的良药？
点击阅读原文查看详情 现如今,经销商都很焦虑,规模小的经销商为生存焦虑,规模大的经销商为转型焦虑。在市场竞争激烈的今天,焦虑成了经销商的常态化情绪。 一线品牌利润低、市场竞争激烈、新品培育成本大是造成经销商焦虑的主要原因。因此,许多经销商都在谋求变革,试图寻找一条适合自身发展的道路,而做自有品牌是多数经销商的选择。 经销商做自有品牌出于以下几点 1.提升公司……
李青林不怕苦、不怕累，一流的业务员都是这么拜访终端！
点击阅读原文查看详情 从我入行的那天起,我的老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个Sales的天赋使命,是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人,但是在他们口号的背后,我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里,或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著……
俞雷B2B不是干掉渠道商，而是赋能渠道商！
点击阅读原文查看详情 凡是批发商(经销商,大B)与零售商(小b)之间的交易,都是B2B。其实叫B2b更好。 在中国讲B2B有一个特定的语境,即数字化的B2B。所以,传统的渠道交易不是B2B。 这只是快消品数字化的B2B。在中国还有另一类研究B2B的人。如果说快消品B2B是终端产品的分销链B2B的话,另一类B2B则是终端产品供应链的B2B,比如工厂网。这是两类……
刘春雄怡亚通零售“野心“：面向C端推社交电商被质疑涉嫌传销
点击阅读原文查看详情 以广度供应链起家的怡亚通正将业务范围伸向其下游终端销售商。 日前,怡亚通首家380生活超市商业体在梅州开业,并引入380智能零售机、星链友店线上平台及380终端传媒。 一位熟悉怡亚通的人士对《中国经营报》记者表示,怡亚通有供应链和物流优势,一直希望盘活库存,很早就将业务伸向了下游。 事实上,以ToB端市场起家的怡亚通早先就在面向C端推出……
陈佳岚业务员理货引发“蝴蝶效应”，多少经销商还被蒙在鼓里？
点击阅读原文查看详情 随着人们生活水平的提高,消费市场的快速增长,快消品行业的竞争已达到了白热化,市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。 衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现,包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端陈列,现在几乎所有的快消品厂商都深刻的认识到---超市……
刘连喜做第三方城配，经销商错在哪里？
点击阅读原文查看详情 水深火热的经销商城配转型 最近很多做城配的经销商,跟笔者反馈,做城配亏了!找不到方向了!很多人跟我吐槽: “任老师,经销商做城配平台,还有成功的案例吗? “我已经有30多家客户入驻了,可惜还是亏钱,怎么办?” • 安徽的X总说,我持续做了3年了,亏了1000多万。 • 湖北的Y总说,我要寻求其他业务了,经销商做城配平台就是个大坑!根本走……
任小东经销商销量翻10倍，必须先把这个问题想清楚！
点击阅读原文查看详情 我们思考问题的时候要围绕本质进行思考,才能把握到问题的根本,寻找到解决问题的关键点和真正的方法。 终端为什么卖你的产品? 利润高?客情好?产品是品牌?不是这些显而易见的原因。换一种角度,终端不接受你产品的真正的原因究竟在哪里?有人说客情不好,产品利润不能打动终端,新产品不知道好不好卖。 其实终归只有一个字,“怕”,怕不好卖,占用他的地方……
朱志明二批商正在慢慢的死掉！
点击阅读原文查看详情 二批商产生的定义 快消二批商是指在快消品行业内上游从批发商或经销商处进货,下游卖个终端零售店的这类批发商,在快消品行业内充当了终端零售店和上游经销商的链接角色。 二批商主要依靠对下游终端零售点信息的精准掌握,凭借一定的品类集货能力,利用简单的物流配送工具,以赚取商品差价达到盈利的目的。 在快消品行业兴起的阶段,无论是大经销商制还是通路精……
唐依军还在强调终端拜访八步骤？NO，销量还是上不去！
点击阅读原文查看详情 2016年,我就与啤酒深度分销大师方刚老师讨论过“深度分销走向何方”的问题。铺货、拜访、理货、促销等深度分销的例行工作,做了这么多年,已经到了困境:不做不行,做了没增量。 当时,我与方刚老师的结论是:深度分销将向精准化、高效化发展。 不过,现在我改变了观点。 深度分销的提倡者之一施炜老师写了一本书《深度分销》。年初,我听到施炜老师要出版……
刘春雄促销方案应该怎样说，经销商才会听？
点击阅读原文查看详情 经销商对你口中的促销方案不感冒怎么办?最典型的做法就是:用数字和细节,将促销计划的四个步骤包装和贯穿起来。 经销商喜不喜欢自己掏钱做促销?很多人说不喜欢。其实这里有个理解上的偏差,经销商不是不喜欢掏钱做促销,而是怕促销没效果,掏了钱也白掏。 如果促销真的能够实现以量补利、以量增利的目的,没有经销商不喜欢掏钱做促销。 那为什么在现实的经销……
黄润霖