新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商，请管好自己的生意！
点击阅读原文查看详情 经销商的“生意命根子”是什么,看起来是销量,其实不是。销量,是怎么来的?无非就是两个指标:“进货活跃客户数“,每个客户的,“进货品项数“。 生意“命根子“=活跃客户数品项数 经销商,站在老板的高度,自己想想,是这个月的销量重要?还是这个月的客户数 &品种数重要?如果你是个业务员,肯定就会说,销量重要——因为业务员拿提成。站在老板高度,肯……
魏庆老师厂家对经销商不满意，其实是经销商“替人背黑锅”
点击阅读原文查看详情 经销商,受夹板气,代人受过 网上笑话,炮兵营的炊事员最悲催,戴绿帽子,背黑锅,看别人打炮。 经销商受的是夹板气——品牌,在厂家手里,厂家一瞪眼,不让你做了,经销商的代理权就没了。 消费者,在终端手里。终端一翻脸,不要你的货了!销量就没了。 强势品牌,厂家对经销商可以吹胡子瞪眼加压力,经销商很少敢跟终端吹胡子瞪眼压力传递的,两头陪笑脸……
魏庆老师实战干货 | 从“促销”到“赢销”，解码促销的底层逻辑！
点击阅读原文查看详情 每年的7月,是一年之中饮品销售最旺季,所有饮品厂家和经销商都会通过各种各样的促销手段进行厮杀,非常热闹。 近日我走访市场发现,即使是一线品牌的促销活动也存在着很大问题,虽然促销力度很大,方式花样也多种多样,但最大的问题是没有产生共振,效果往往事倍功半。 下文就个人经验和市场走访心得做如下总结。 说一下促销的目的和效果,这是一个常识,需要……
海游经销商道理都懂，但为啥就是不行动？
点击阅读原文查看详情 俗话说,“十年修得同船渡,百年修得共枕眠”,今世能够结为厂商关系的双方,虽然达不到“共枕眠”的地步,至少要比“同船渡”多修个几十年吧!厂家和商家在以沫前行的过程中,在关键时刻,相互提醒,互相拉扯,能做一对愉快玩耍的小伙伴,多好! 随着营商环境竞争的加剧,把终端前移一米,把推广延伸到小区的行销意识,在大部分经销商的头脑中都已经生根发芽。有……
黄润霖乱价格，坏市场，经销商转型区域B2B行不行？
点击阅读原文查看详情 近两年,受自身业务增长乏力以及外部环境变化影响,越来越多的经销商正践行转型之路。之前,一位粤东年销2亿转型区域B2B平台的经销商王华(化名)跟笔者聊天,探讨经销商到底适不适合转型B2B平台? 2018年年初,受阿里巴巴零售通、京东新通路以及其他周边区域B2B平台的冲击,王华开始转型,但转型一年后,他发现异常痛苦:丢了利润,还乱了市场……
袁来新品铺货后销量不如意，核心原因在哪里？
点击阅读原文查看详情 在新品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着新品在区域市场成败的最重要的因素之一。对于很多经销商来说,新品铺货工作能做的很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。 一旦“不动销”,就意味着这个新品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其他新产品。 动销率的重要性……
新经销经销商，只有聚焦核心职能才有出路！
点击阅读原文查看详情 近几年,不断有人问我类似的问题:经销商会不会消失,经销商的出路在哪里?也有一些B2B平台和专家发声说,经销商是革命对象,要被替代。 我的结论很简单:经销商不会消失,但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。 用另一种语言表述:经销商作为一个群体不会消失,但作为个体,如果不转型或转型不成功,大概率会消失。 我很奇怪。20年前,我……
刘春雄我们被新零售“骗”了
点击阅读原文查看详情 当下,我们似乎被新零售这一“伪概念”蒙蔽了双眼。 新零售——跳板式“由头” 马云为什么要提出新零售? 官方答案:线上流量红利降温,电商行业想要触达经营的二级曲线,必须从最初的用低价格“割裂”线下零售场,到用线上线下联动“拥抱”线下的实体流量,借此实现盈利范围扩大化。 通俗答案: 互联网电商的一次集体线下“下海”,“新零售”是不过是一个理……
冯丹丹年销2.8亿，这家经销商居然不考核销量？
点击阅读原文查看详情 当潮水褪去,才能看出到底谁在裸泳。 老牌国际零售巨头家乐福48亿超低价被卖身苏宁,这让很多人唏嘘不已。同样唏嘘的事件,发生在2018年,大润发董事长黄明端的离场。 年年岁岁花相似,岁岁年年人不同。 传说,一个不被黄明端承认的结论是:我不是输给了对手,而是输给了时代。 这句话很有传染性,至此之后,焦虑的情绪便随之传染到整个商业社会。 快消……
任小东想经销网红商品，应该关注哪些要素？
可以说,这是明治品牌的成功,也是明治小熊饼干的成功。 部分经销商微信咨询截图 从产品角度来说,在休食行业竞争激烈的今天,寻找一款极具生命力的渠道产品是众多经销商的目标。 短视频的出现,让产品在C端的曝光度越来越大,偏爱展示的消费者会将产品的某一点进行放大、扩散、传播。正如许多经销商说的那样,短视频时代,最先发现好产品的是消费者,而经销商成了后知后觉的人。 这……
新经销华润怡宝2018年营业额138亿，市占率22%，离200亿更近了！
点击阅读原文查看详情 昨日华润怡宝披露了《社会责任报告2018》(以下简称《报告》),回顾了去年华润怡宝在业绩、营销、公益等方面的投入以及成果。这是华润怡宝发布的第六份社会责任报告。 据《报告》显示2018年,华润怡宝同比增长8.8%,营业额超过137亿元,成为饮料行业增量贡献的核心企业之一 。 目前华润怡宝下设8家分公司、9家自有工厂、31家OEM工厂。根……
新经销如何定政策、选网点、铺市…新品上市的4大步骤
点击阅读原文查看详情 万事开头难,但我们也懂得,良好的开端是成功的一半! 面对新品的上市推广,已经不像往年,直接经销商打款进货后,按照指导价格铺市卖货即可。 行业的竞争、渠道的竞争、网络的冲击、消费选择都推动着新品上市的难度性。平时也有一些商家咨询我,新品上市之前都要做哪些准备?需要做哪些工作?作者特书写此文,为大家阐释酒水新品区域市场上市的几个步骤,以供分……
赵海永“终端为王”已经过时，新零售思维下的终端再造才是出路
点击阅读原文查看详情 近些年,线上流量很贵,线下衰退之势不减,于是老苗经常被问到这样的问题。 “您看我这产品该走线上还是线下”,或者本来做线下的问“该不该走线上”,本来做电商的问“要不要做线上”。 说实话,这不是个好问题:因为这个问题是把目光集中在了终端的形式上,而不是终端的本质——职能上。 之前在《洞悉新零售本质:多数人并不知道的终端分类法》中提到,目前我……
苗庆显一箱多给业务1元，一个月多卖30000件货！！
点击阅读原文查看详情 合理有效的促销方式,可以在最短的时间内激活新品的特性,迅速提升在同类产品中的市场份额,反之则有可能陷入渠道滞销的被动局面。 新品上市,经销商需要进行铺市和推广,这就需要把握好通路中的各个环节,即分销商、零售终端、商超和同类竞品。针对不同环节的特点,经销商可以设计不同的促销方式,借以达到最理想的铺市效果。 合理有效的促销方式,可以在最短的……
新经销网红饼干万人摇，摇出一个大单品
消费升级时代,消费者对于休闲食品的需求越来越多样化,健康、好看、新奇、高品质的产品成为年轻消费者的首选。同样对于经销商选品来说,一款符合年轻消费需求的产品不仅能够为其带来销量和利润,也能够为其渠道增长带来新的动力。 事实证明,既满足年轻消费群体需求,又能够保障经销商利润的好产品并不多见。尤其在移动互联网时代,每天上百款的新品曝光在消费者面前,让消费者眼花缭乱……
新经销农夫山泉芝麻店，用十亿砸一个“梦想”？
点击阅读原文查看详情 “农夫山泉芝麻店”,名字是新名字,项目却不是新项目。 在2018年,农夫山泉将自贩机布局到了一个新的零售场景——小区的地下停车场。据相关媒体报道,2018年6月,农夫山泉就已经悄然占据了北京、天津、武汉等地多个社区的地下停车场。 2019年,农夫山泉将“地下停车场自贩机”这个项目单独命名为“芝麻店”。从名称上看,从原来的“机器”到“店”……
袁来经销商不要总盯着渠道不放，转型期你该做的是“经营顾客”！
点击阅读原文查看详情 两年,多数经销商都存在着两个比较普遍的状态:一个是迷茫,一个是焦虑。从上游厂家到多数经销商都存在着这样的情况,这是由大环境所致。 可若想生存,就不能坐以待毙。作为商业当中很重要一环的经销商,在新营销、新零售并起的新环境下,到底应该扮演什么样的角色?又该如何规划未来的发展? 经销商群体存在的核心价值,就是“本地化”,这就是很多品牌商没有办……
苑继明经销商为什么做经销？
点击阅读原文查看详情 “经销商为什么要做经销?”自从看了王老师的《谈呓录》,你开始喜欢问一些哲学问题。以至于保安大哥们的“哲学三问”也总会萦绕在你耳边......但是问题太多影响睡眠!今天又睡不着,你决定早点去经销商的办公室。刚进门发现老刘正在泡茶,这时你想,“老刘干这行已经几十年了,我何不问问他?” 你于是说:“刘总,你为什么要做经销,这门生意你怎么看?”……
刘华明业务员：做有“增量价值”的工作
点击阅读原文查看详情 勤奋不是效率,能够带来销量增长的有效工作才是高效率。 对销量增长有贡献的工作,这个话题,2005年我就在《销售与市场》杂志上发表文章系统地讲过,也收录进了《销量为王》这本书里。 时过境迁,哪些工作对销售增长有贡献,变化很大。但是,做对销量增长有贡献的工作,这个理念没有变。 一线业务员每天做的工作,先要定性:第一类是对销量增长有贡献的;第……
刘春雄经销商，大商，走向平台商
点击阅读原文查看详情 渠道有多重要? 可口可乐有个著名的3A策略,即“买得到Availability、买得起Affordability、乐得买Acceptability”。3A中最重要的“买得到”就是渠道。 中国营销二十年来的变化,最重要的一部分就是渠道模式的演进。仔细看看,这场渠道演进不过是“扁平”和“下沉”翻来覆去的反复运用而已。 过去的每一次扁平,每一……
万超帮 陈思廷没有陈列就没有销量！终端管理之陈列革命
点击阅读原文查看详情 终端陈列,做得好了,厂商皆大欢喜,做的不好,浪费了大量人力物力不说,还会造成大量促销资源浪费和市场销售额损失。 当下终端陈列现状 陈列做得很漂亮,就是不动销。买断陈列做得不少,就是没有效果。于是,很多人说陈列没有用,说陈列活动太传统了,做不做没多大意义,最后做还是不做往往比较纠结,做吧没担心效果,不做吧别人家都在做。 为什么会出现这种现……
罗宏文一波经销商离场，一波经销商变革
点击阅读原文查看详情 这两天,笔者约见拜访了一些品牌商高管和区域经销商,在沟通和交流中,大家一致认为快消品行业的通路变革,已经是不争的事实。其中最大的感受是线下的渠道不再是过去单一的流通渠道。 一位华东区域年销4亿的经销商王玲(化名)感叹,“如今的市场变化太快了,一瓶水、一桶油、一杯牛奶,可能你是这个区域的独家代理商,但越来越多的情况是,消费者并不一定是从你……
袁来未来十年，经销商的发展的方向在哪里？
点击阅读原文查看详情 这两年经销商的日子不好过,很多经销商都在微信和电话里问笔者,经销商的生意还能做下去吗?经销商未来发展的方向在哪里? 说实话,这个问题并不好回答,因为经销商的个人能力不同,所在的行业不同,发展的规模不同,所在的城市层级和竞争环境也不同,很难针对在不同的因素组合下的经销商情况给出一个大而一统的答案。 但是新经销这两年也在一直观察和思考,如果……
赵波经销商未来发展五大新招，快来接招| 一线方法
点击阅读原文查看详情 2019年已过近半,今年不管你有没有找到好的产品,经销商都有自己的发展方向和路径,今天,根据对快消品行业的经历,着力谈谈经销商的发展方向。 快消行业的发展历程 1\. 扩容式销量野蛮生长时期 扩容时期在约2000年以后,中国逐步开始大面积产业集聚区的建设,大干快上的局面开始,饮品食品企业一拥而上,市场虽然有产品,但还缺失很多结构完善的品……
赵正强