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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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传统打法失效，新产品该如何入市？
点击阅读原文查看详情 很多快消业经销商抱怨行业竞争激烈,生意愈来愈难做。一方面是由于消费升级大环境下消费者的个性化需求得到了较大释放;另一方面是在各类新品研发及市场竞争策略的应对上,热门品类相互效仿,比铺市、比投入、抢货架、抢库存。 造成产品营销成本居高不下的同时,各种抱怨声也层出不穷:经销商抱怨库存高垫付多、厂家抱怨经销商配合度差不主动、终端业务员抱怨终端……
邢仁宝不是经销商不配合，是某些厂家问题太大！
点击阅读原文查看详情 厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合!你有没有想一想,经销商为什么不配合?首先要分析经销商不配合的原因!任何问题和矛盾的产生都是有原因的,我们尝试着在以下两个方面来分析: 先从自身找原因 一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及,怎么可能会不配合工作?这只说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程……
朱志明快消人创业，做区域统仓统配实操案例
点击阅读原文查看详情 统仓统配,近几年一直是热门话题,入局的人不少。但大多是有快消从业经历者为主,经销商居多。 尝试至今,无论是转型做统仓统配,还是延伸业务范围做统仓统配,都或多或少遇到一些问题。这对有些门外,想跃跃欲试的人,造成不少心理负担。统仓统配,到底能不能干,到底该怎么干? 统仓统配,是一门全新的生意,不亚于一次从0开始的创业。无论对想入局的人,还是……
袁来铺货上千家动销一点点，背后原因令人深思！
点击阅读原文查看详情 对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的……
师顺宽经销商没有好的考核制度，光有发展的愿望行不通！
点击阅读原文查看详情 和同事谈心的时候,总有老同事说感谢我,这么多年来给他们不断描绘美好的未来,让他们一直留下来做了十多年,没有经历过多的职场风雨。 我在沉思,回望过去十多年的历程,要是以前就能学到别人好的管理方法该多好,就不用走那么多弯路,公司也许比现在要发展的好很多,一路走来的老同事也会过得更好。 信任法——愿意努力的人老板都看在眼里,他不会让信任的人吃……
周明振一个做了20多年的经销商，为何生意只有百万，千万？
点击阅读原文查看详情 昨天在河南市场调研,见了几位经销商,在一个20万人口的县级市场,年销售额500万是主流经销商;在一个地级城市,年销售额5000万的经销商,在当地算是数一数二的。 500万经销商和5000万经销商,除了经销品牌不一样,核心的区别在于资产不一样。千万级以下的经销商,最核心的资产是仓库+货车+司机。市场都是厂家来做的,一切听从厂家安排的。 在……
袁来焦虑的经销商、迷茫的商二代，这个蓝海你们闯不闯？
焦虑的经销商和迷茫的商二代们 老陈其实并不老,8月份刚过完40岁生日,之所以叫老陈,是因为他的资历。老陈做饮料经销商已经20多年,可以说他把青春都献给了快消行业。 在这座城市,老陈可以称得上饮料行业的元老,新品牌要想进入这座城市,必须要先拜访老陈。当然被称为老陈还有一个原因,那就是老陈已经谢顶了。 在大家印象里,T恤、凉鞋、秃头是程序员的标配,但是性格随和的……
新经销经销商的末路与出路……
点击阅读原文查看详情 木有中间商,一定更奸商! 你是要穷途末路还是要创新出路? 当然是创新出路! 不过,找到出路前,你得先思考为何会走到穷途末路? 在快消行业,食品饮料的经销商角色一般是配送商,少了经销的意义;而化妆品业的经销商却被称为代理商,干着的常常是经销的角色。 这是没团队和有团队去干销售的区别! 虽然迥异,但同样都叫嚷着活得很累。差点都去接微商了..……
古歌读舒创新改变世界 “2019动销中国食品饮料创新新品榜”将在上海发布
点击阅读原文查看详情 当全球市场拉平,中国互联网追上并开始超越美国的时候,中国营销走进了没有路标的时代。 没有现成的路,也没有灯塔照亮前方,今天之后,中国营销只能靠我们自己去创新、去开拓、去摔打、去付出代价。 迈向未知,拥抱你的可能是坦途,也可能是深渊,但是,只要不死,我们总会擦掉汗水和泪水,继续上路。 启程之前,我们要找到一个答案,检验营销创新的标准是什么……
新经销90后经销商创业玩转线上，靠选品一年从0到3000万
点击阅读原文查看详情 移动互联网时代,每10个人中有9个都参与过线上购物。 据电子商务部数据统计,2018年电子商务渠道市场占比较2014年上涨10.7%。五年间电子商务渠道复合增长率高达35.1%,远超其他渠道,渠道竞争力凸显。 线上渠道已经成为不少经销商转型之路,然而在获客成本不断攀升的今天,经销商在线上投入的成本越来越大,但是,无边的互联网却能让经销商……
李青林经销商没利润的7大原因，看看你有中枪吗？
点击阅读原文查看详情 “轻轻地我走了,正如我轻轻地来”。这是经销商的利润被无形中流失逝去的最好写照!为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作,却到头来还是“竹篮打水一场空”似的白忙乎? 难道有人运用了“吸血大法”,将经销商的利润都吸走了?看来,经销商是该好好检讨一下自己,仔细算一算账,来个全面的盘点,一定得要深挖,到底是亏在哪里了! 不管经销商心里是否有……
谭长春80%的经销商老板都犯过这样的错误：赢在营销，却输在管理！
点击阅读原文查看详情 最近,跟几位要好的朋友聊天,谈起业内趋势和发展状况,听其中一位朋友说有一位业务做得比较大的经销商现在生意干不下去了,原因何在? 言者无心、听者有意,我决定电话细问这位经销商朋友,这位朋友说得吞吞吐吐,没有道出实情,叫我找时间到他们公司走走、聊聊天。 说实在的,在情在理我都需要去拜访一下。相见,经销商朋友跟我说前几年销量不错,业绩增长快……
梁胜威终端难进不好守？手把手教你干掉竞品！
点击阅读原文查看详情 很多企业与终端有协议,例如:包量协议,陈列协议,专卖协议(价格带专卖、全场专卖等),专促协议等等,通过这些协议,利用终端关键人物的作用,控制本竞品的终端流速。 关于这些协议,大多是灰色的,协议签订完也不敢放给终端,甚至一些用别称来代替关键词,也就是说从法律角度是不合法的!但是,无论在产品业还是在其他快消品行业,终端协议屡屡见效、司空见惯……
方刚独家 | 旺旺的“二次创业”
中国市场巨大,典型特点是宽而且深,在互联网没有出现之前,针对大众需求和市场特点,品牌商将少量的SKU商品通过大规模大生产,利用电视媒体做全国性广告,再借助数千家经销商,数万名业务代表,将商品铺进数百万家夫妻小店,进而触达到全国的消费者。 利用这种“大单品+大生产+大渠道+大零售”的模式,完成商品从工厂到消费者的全过程。 但如今,因为市场空间增量消失,人力成本……
赵波快消品是怎样通过陈列让你花更多钱的？
点击阅读原文查看详情 不断分析影响购买决策的关键因素的变化、按重要度排名并据此改变货品的陈列......我们每次下单背后其实有很多“身不由己”。 “越好卖的商品,陈列面积越大;利润越高的商品,陈列位置越好”,类似的陈列规律你可能听过,也很容易明白——销售额和利润永远是品牌商和渠道商最为关心的指标,任何一方都会追求利益最大化。 如果查看蒙牛、玛氏或宝洁等快消品……
张鑫干货 | 重提人海战，线下竞争“暴力”有时比艺术管用！
点击阅读原文查看详情 提到人海战,相信很多人会在第一时间联想到效率低下、成本高。 深度分销1.0模式已经是过去式了,人海战已经被淘汰。现在应该用互联网思维思考市场,找一些更加优越快速的方式拿下市场,但是现实的情况很残酷,首先很多中小企业不具备新型营销的资本,具备新型营销模式的企业满尸遍野。 近一两年由资本催熟的网红产品均是昙花一现,平均寿命低于3年,一个规划……
海游“不是名牌也畅销”失灵，渠道驱动力正在急速消失
点击阅读原文查看详情 渠道驱动力的消失,并不是说渠道要消失。无论线下渠道还是线上渠道,渠道作为交易的通路永恒存在。 渠道驱动力的消失,这是一个大趋势,并不是说马上会消失。在中心城市,已经接近于消失,在乡镇市场,渠道仍然有一定驱动力,但驱动力已经严重下滑。 西方营销早就进入了1P营销,产品(品牌)是唯一驱动力。中国营销是双驱动,品牌驱动与渠道驱动。 早期的中国……
刘春雄开拓新市场，经销商该怎么做？
点击阅读原文查看详情 经销商想要在新市场上分得一杯羹,除了对新市场的开拓要讲究谋略外,对产品的选择与推进的策略同样也要步步为营。一般而言,新产品开发新市场,到稳定市场的形成,大致需要经历3个阶段。 第一阶段:单品突破 一般来说,市场开发初期,厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几……
周亮一个经销商老板亏了100万后得到的6个经验教训
点击阅读原文查看详情 薪酬:只满足公司20%的骨干 这些年物价上涨,费用上涨,经销商利润却未涨多少。每个员工都希望工资大幅增加,但估计90%以上小老板无法做到这点。 既然无法让所有人都满意,那么就只满足公司20%的骨干。 首先发展骨干员工入股:将公司股份买一送一,半价销售给骨干员工,五年内退股只退还本金,五年以上退股三倍赎回。 每年拿出利润的60%分红。反正……
王剑“窜货者无耻，被窜者无能！”经销商窜货问题解析！
点击阅读原文查看详情 导 读:某知名营销实战专家说过一句话:“窜货者无耻,被窜者无能。”窜货问题不论披上多么华丽的外衣,都是企业销售健康发展的肿瘤,区别在于是“良性肿瘤”还是“恶性肿瘤”。但不管是良性还是恶性都需要及早治疗,不然会危害健康乃至生命。这是一个有点麻烦但必须解决的问题。 良性窜货 良性窜货是市场的正常流通,价格波动差异不大,解决办法比较简单:点点……
沈彬松万亿生长下的快消行业，这款饼干缘何俘获3亿粉丝成为大单品！
2019年8月的广东,闷热潮湿。一家便利店货架上,整齐地摆放着一款盒装的饼干,鲜艳的卡通包装将整排货架装点地十分可爱,短短几分钟内,不时有路过的顾客顺手拿上一盒。刚刚满上地货架又渐渐地空了起来。 店老板终于信了,为这家便利店供货的经销商曾经告诉他,卖这款饼干一定能赚。现在看来这款在抖音红起来的饼干真的给他带来了不错的销量。 它,叫明治小熊饼干。 在广东地区……
新经销批发商的“免死金牌”有几块？
点击阅读原文查看详情 自2012年以来,白酒二批商的生存价值就饱受质疑。如许多年过去,他们究竟如何了呢?近日,微酒记者走访多地批发市场后发现,用“车水马龙”、“门庭若市”来形容其亦不为过。 历经多年的“去二批化”、“渠道扁平化”,以及各新平台的冲击后,批发商们为何还能活得如此滋润?为此,微酒记者进行了深入的了解。 批发商的三块“免死金牌” 存在即合理。白酒批……
学卖酒，看微酒营销人员操作终端，布建售点生动化的三大基本原则
点击阅读原文查看详情 营销有三化: 终端媒体化、销售传播化、公关落地化。 这是快消品营销人员操作终端零售店,布建售点生动化的三大基本原则,市场竞争日益激烈,要想实现这三化,就得有足够良好的客情和足够使用的市场费用,但是几乎所有的销售人员都感觉钱不够花,怎么省也省不下。 今麦郎的董事长范现国先生曾经调侃过的一句话:“如果我买一包红烧牛肉面送2斤牛肉,要营销人员……
张宇加载这套AI神器，业务员终端拜访再也无法作假！
先讲一个故事。 李华在一家知名的快消大厂工作,2017年1月开始,大厂总部便通过销售管理系统,监管业务员的日常工作,每天出勤不低于工时8小时,至少拜访15家门店,在工作时间内,间隔相应时间,拿出手机APP拍照举证,每进一家门店,拍门头、排面、冰柜、割箱、价签等一系列工作。 这就是一个快消业务员的工作日常,天知道李华有多么恨这样的手机APP监控软件。为了拿到公……
澄韵 / 袁来