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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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挺住，经销商！方法总比困难多....
眼下正是中国人最为重要的节日——春节,往常时,大家都会提着各式各样的礼品走亲访友,超市里面张灯结彩,货架上堆满了喜气洋洋的年货,就连街边的小店,各种方便手提的礼盒,也从门里一直摆到门外,挤满了整个店面,然后店老板还得做好随时打电话去经销商那拉货的可能。 今年春节太不平常了,新型冠状病毒来势汹汹,把所有人都关在了家里。笔者所在的疫区湖北,往常热闹的大街上现在已……
澄韵2020春节礼盒大规模的“退货潮”，经销商该如何化解，避免库存积压？
大年初四中午,我在经销商群里看到这样一个信息:“经销商朋友们,怎样应对接下来的退货潮,有可能是非常可怕的数量,怎么办?”。 的确,2020年春节受到新型冠状病毒的影响,在春节前几天响应国家号召,家家户户减少聚会,减少走亲访友。 1月23日官宣武汉封城,随后湖北省几个重点地级市也随之宣布封城,接下来进入全国戒备状态,老百姓自发做到尽量足不出户,首先明确一点:这……
海游减少经销商依赖，百事还能“可乐”吗？
近年来百事的投资去向包括增加产能和扩张新市场通路、商品货架和冷冻机器等方面,而不是传统经销商方面。 百事可乐的春节广告“把乐带回家,过个家‘香’年”在各大平台刷屏。不过,有经销商向北京商报记者透露,与前几年做法截然不同,百事减少了对百事可乐等饮品板块在渠道方面的投入,甚至拖欠了经销商近百万元推广费用。 在业内人士看来,这是百事饮品在与可口可乐的竞争中落了下风……
李振兴面对疫情，35+家快消巨头在行动......
如今,新型冠状病毒正在向全国蔓延,防控战役全面打响。 所谓一方有难八方支援,自湖北武汉发现新型冠状病毒感染的肺炎以来,先后已有多家快消企业对武汉进行资金、物资等各个方面的援助,这也是阻击疫情的坚强一环。企业的社会价值,总会在承担社会责任时体现出来。 目前,新型冠状病毒的疫情正在向全国蔓延,防控战役全面打响,快消行业也没闲着,捐款捐物,出人出力,支撑着这场没有……
新经销经销商转型的第二条路：拥抱B2B平台，大树底下好乘凉
生意越来越难做,如今已经成为整个商贸流通领域的共识,随着经济的下行,人口红利的消失,品牌厂商也逐渐进入到增长缓慢,或增长停滞的状态。 在这样的背景下,越来越多的经销商开始寻求转型升级,调整经销的方式。之前新经销曾报道了大量优秀的经销商转型案例,但总体分为三种: 第一,专注于某个一线品牌, 深度合作,通过精细化的经销,向管理要效益,转型成为品牌经销商;第二,聚……
袁来《经销商薪酬与绩效方案》+《销售增量之二十大法宝》开课啦!
解决的痛点: 如何让销售业务不再帮着客户跟老板要促销政策? 如何用0底薪提高仓储物流人效,让他们主动多送一吨货,多出一趟车? 如何使员工不再推诿责任,主动承担工作? 如何让员工抢着干“临时任务”? 通过实操辅导,现场制定企业专属的经销商业务、物流、财务文员的“薪酬与绩效落地方案”+“积分制管理落地方案” : 薪酬与绩效方案,实现员工与老板一个立场; 积分制管……
王晓彤农夫山泉，怡宝，百岁山的“水头大战”前奏 | 费用规划指南
每年现在的时间点,均是各大饮品企业水头政策的实施阶段,各大品牌商对水头有着非常高的重视度。 水头的使命有两点:一是抢占经销商、批发商、终端店资金和仓储,二是调节自己的产能,调配淡旺季的物流制约。 要想实现这两点费用的投入是必不可少的一项,今天就一线品牌和新品牌上市费用如何投放才能做好水头做一些探讨。 我们先分析一下传统的水头市场费用使用情况: -01- 从产……
海游易久批与全球休食巨头亿滋达成合作，入驻3个月销量提升500%
近日,易久批与亿滋高层会聚于上海,共同就2019年的生意做了总结回顾,同时规划了2020年双方合作的方向。 亿滋销售发展运作总监Nick Zhou表示:亿滋EB2B业务3年的发展已经沉淀了很多运营经验,还将持续探索找到更为高效的分销运作模式,需要提高人员效能,即一个人可以完成多人的工作内容的业务模式。 亿滋公司B2B渠道负责人陶光亚先生介绍说:“亿滋正式入驻……
新经销比较牛的经销商，无非是搞明白了这10个问题！
市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长,现在的经销商日子也越发难过。 消费形势剧变,随之而来的渠道变革、市场调整不断深化,经销商也遇到了前所未有的挑战。 然而,处于每天繁杂的工作,经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总,并给出了一些经营建议,希望对各位经……
陈志平8年时间的5线城市，他用股权+B2B，把销量从0做到了5亿
“今年销售额预计突破5个亿” ,电话那头的樊孝才平静的说出了这句话。 年销售5个亿,这样的经销商有很多,他们大多身处一二线城市,掌握上万终端,打通各种渠道,代理数十款产品。但樊孝才身处贵州铜仁,一座仅430万人口的5线城市,商贸公司成立8年来,终端网点数量12000家,但销售额却连年增长。他是如何做到的? -01- 用槟榔撬开终端的大门 铜仁的人爱吃槟榔仅次……
李青林城市经理为KPI，经销商为赚钱，两方该怎么和解？
在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下,快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。 基于这样的背景,新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏,深入探讨新时代下,快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。 (本篇为专栏系列八) 快消品行业赋能型营销组织渠道变革的本质是向下……
高松小经销商可做大，大经销商要做强，强经销商更要超越！方法是……
点击阅读原文或者扫描二维码即可报名 食品行业因为和老百姓日常生活紧密相关,因此总体上的盘子很大。食品行业经过多年的高速增长,至今呈现出以下特点: 第一,竞争手段日益繁复,产品战,渠道战,推广战日益激烈和白热化; 第二;投入越来越大,产出越来越少。 因为竞争激烈,各项费用投入呈直线上升趋势,但是利润却越来越低,日益滑落到做搬运工的境地。 在食品行业中摸爬滚打的……
陈彦华经销商必读 | 7大对策教你如何捍卫资金链？
我们经常可以听到经销商们的诉苦:资金不足!因为资金不足影响了他的生意进一步做大;因为资金不足影响了他每年少赚很多钱;因为资金不足在年底时甚至因此完不成厂家额定的任务......。 现实中我们也经常看到经销商为筹措资金的事焦头烂额、到处借债,特别是年关将近,货物旺销的时候,许多经销商还因此借高利贷度日。为什么会出现这种情况,经销商怎么样才能终结这种总是闹“粮荒……
唐江华经销商如何快速判定门店商品结构是否合理？
一个门店的业绩不好,首先要考虑的是通过数据分析了解商品结构哪里有问题 ,而不是想当然认为哪类商品有问题。请看以下案例。 -01-问题 门店竞争的核心在于价格竞争 ,价格竞争的基础来源于单品的量化销售,若50%的单品实现了50%的销售额,表明该门店的商品中什么都能卖一点,但什么都卖不好,何来的量化销售?即没有A类主力商品或A类主力商品不明确! 那试问这家门店又……
高勇2020年销量增长: 销量是挤出来的
鲁迅说,时间就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。 同理,销量就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。比如,今麦郎近几年的业绩非常亮眼,就是他们在传统渠道挤出销量。 销量是挤出来的,对比的是“销量是压出来的”,靠压货已经压不出销量了,但靠渠道挤压还是能挤出销量的。 挤压式增长的范例,非今麦郎莫属。2003年开启的深度分销,到2014年虽然仍然没有替代者,但……
刘春雄纳爱斯品牌专销商，业务员月均收入万元，直营4000家网点，他是如何做到的？
如果你去见经销商,问今年生意怎么样?可能99%的经销商都会说,今年生意不行。 但前段时间,我见了一位日化经销商,本以为在整体经济下行,日化品类线上电商冲击的情况下,应该生意不怎么样。但这位经销商的回答却出乎意料:“生意还不错,提前完成厂家任务,刚刚才被评为纳爱斯五星客户(最高),净利润也提升不少。” 徐州剑欣商贸有限公司,是一家纳爱斯的专营商,经销代理的品牌……
袁来厂商关系犹如夫妻 | 要么珍惜，要么改善，要么分手
2020年的厂商合作已经拉开帷幕,市场的优劣除了品牌商的努力,更重要的还是区域经销商的全力以赴,尤其是快消品行业。 销售节奏受到产品保质期的影响,没有一个给力的经销商,区域市场很难成功。年底、年初也是经销商评估的重要时间节点,一旦确定合作关系就是新一年的风雨无阻。 今天和大家聊一下区域经理如何正确的评估自己经销商是否符合企业的需求,当然经销商朋友也可以通过此……
海游2019已经结束，2020，经销商的机会在哪里？
2019年已经结束,一年过去,该到盘点的时间了。 生意好坏,经销商冷暖自知。有的即使账算不清楚,但有没有赚钱,心里还是知道的。2019年已经过去,经销商除了要迎接最后一波“销售高潮”外,也是时候想想明年该怎么计划。 总不能天天走一步算一步,也不能总是指望厂家做点什么大动作,让自己生意好一点吧。既然是个生意人,就不要把希望寄托于他人,自己想好怎么做,远比厂家宣……
袁来“管理”是经销商的通病，得治！
自古做生意都是三分运气,七分经管。如今,大环境显然是大不如前,这让很多经营者们在生意经管中增加了更多的成本,本以为可以通过这些让自己日子好过点,殊不知,越经越难,越管越乱。如此下去,成本无限增加,销量却无法提升,何谈利润。 近日,笔者走访了多家经销商公司,发现了经销商公司在经管中的不少问题,以下列举出几个有共性的问题及解决方案,与大家共勉之: -01-有目标……
陈晓明2020年，经销商应该怎样活？
盘点2109年,国家语言资源监测与研究中心和人民网、腾讯等主流媒体给出了“2019年中国媒体十大流行语是:我太难/南了、上班996、下班ICU、追求车厘子自由......”,其中“我太难/南了”,应该是排在首位。 “我太南了”系“我太难了”的谐音,用于说话人遭遇不顺、经历挫折时的沮丧、失落心情,目前两种说法都广泛使用。“我太难/南了”的走红,即表达了很多人对……
师顺宽转型1年，拿下1600家餐饮店，他用配销店模式将销量翻一番
江苏连云港亿恒粮油,主营益海嘉里系列产品。转型前主要以二批商、KA渠道、调味品店、生鲜店为主,餐饮客户仅有20家。但经过一年转型后,其餐饮店客户就达1600家,销量翻一番。他是如何做到的呢? 前日,新经销与亿恒粮油总经理陆昱隆先生深度交流了一番,作为经销商二代接班,陆昱隆并没有依赖于原有父辈的生意,而是在2018年底做了一轮市场调研,在市场中尝试寻找新的机会……
李青林铺货被拒不怕，只要业务员把话说到位，我们就有故事！
终端店面对业务人员的推销,首先想到的是赚钱吗——不完全是,更多店主关心的是你的产品(尤其是新品)卖不卖得动?会不会不赔钱?卖这个产品不会赔钱,有安全感,然后利润故事才能发挥更好的作用。 终端客户听到什么话,看到什么现象就会觉得安全呢?总结一下无非以下几点: -01- 进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看! 老板,今天我给你推荐个新品(展示新品样……
魏庆AI之光，照亮“完美门店”
快消品行业,品类众多,渠道亦是丰富多彩,根据产品特性及消费者的购买偏好,覆盖好、运营好渠道通路对于答对“销量=铺货动销 ”这道题的意义重大。企业在完成更多网点覆盖的同时,如何保证终端网点的陈列生动化,通过极致的终端陈列,拉升动销尤为重要! 完美门店的概念应运而生。 完美门店,本质上是解决“如何在有限的重点渠道中,通过极致的生动化作业,实现更多的单店动销 ”的……
新经销动销 ‖ 销量=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度！
铺货讲究策略,动销讲究规律,同样的战术方法,让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用,得到的结果可能大相径庭。 对于一个区域市场的操盘者,必须深谙新品动销的规律,以及规律中的逻辑关系,才能确保新品上市后的成功动销。深度把握动销三率三度背后的奥妙,产品动销才能精准高效,避免弯路。 销量=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度。 -01-铺货率 铺货讲究……
朱志明