新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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新消费品牌为什么难进传统KA渠道？
近几年间,快销品市场生了不少新品牌。其中有开创了细分品类的创新品牌,也有受到年轻消费者关注的网红商品。 但值得注意的是,这些品牌基本都是以淘宝、京东、抖音电商等线上渠道为主要阵地。在大多数实体零售商超中,顾客很难买到新消费品牌。 对于实体零售企业来说,上述现象会带来两个问题。 一是线下场景中的品类差异化、细分化程度难以提升。 例如在咖啡品类中,线上渠道已经细……
张思遥回归线下：新巷战
开篇语:从传统深度分销的人海战术,到电商的流量战术,再到回归线下。这是一个否定之否定,螺旋式上升的过程。 线上线下的边界已经大致清晰:大件(家居、家电、3C等)、高附加值(化妆品、服装等)、长尾产品(休闲食品、小商品等),这是线上的战场;快消品、高体验性产品(如酒茶)、即时消费品,这是线下的基本盘。 线上线下未来大致是三七开的比例,还是线下占比大。 新巷战……
方刚青山资本：亲爱的消费创业者，请认清现实
文来源:青山资本(ID:cyanhillvc) 产品突然卖不动了。消费者不再蜂拥而至,产品依旧,但收入数字每天就是不涨了。投放效率一落千丈,虽然行业和竞争对手也问题重重,但这并不能让你好受一点。 志得意满的新品上线计划破灭。供应商要涨价或者发不出货来,物流停了,物料和内容的vendor催着要结款。准备靠新品打翻身仗解决上一阶段货品滞销,但却看不到上线希望……
与创业者同行的回归线下：快消品企业渠道覆盖模式布局策略
回归线下和基本盘是今年快消品行业热度非常高的词汇,之前的2C电商,供应链优化是从品牌商直接到消费者,后来的B2B,供应链优化是从品牌商直达终端网点,到这两年的社区团购,供应链优化是经销商直接到消费者。 整个供应链体系F2B2b2C之中,在资本裹挟和互联网工具的加持下,不断地寻求创新和突破,最终抢占了市场近30%的销售额,于是大家又重新将目光锁定到市场占比70……
高级研究员 海游电子烟，终于尘埃落定
“距离水果口味禁售倒计时XX天”,这是一位电子烟经销商发送的朋友圈,用醒目的红色字体标注着“欲购从速” 。似乎所有的电子烟门店和消费者都在跟时间赛跑,更具体一点,是在跟5月1日赛跑。 3月11日,《电子烟管理办法》(以下简称《管理办法》)正式发布,将于5月1日起施行。 《管理办法》对国内电子烟生产与质量管理、销售管理、进出口贸易和监督检查等方面做出了规定,其……
郑一鸣重点客户（KA）的选择和分级管理
编者按: 线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市……
曹扬可乐又生气了：一场长达28年的围剿
碳酸饮料的生产过程很简单,将二氧化碳加压注入到糖水里就成了。有意思的是,作为全球碳酸饮料的两大巨头的可口可乐和百事可乐(以下简称“两乐”),就像一瓶可乐一样,气量很大,只要谁松动了它们的瓶盖,就会滋滋往外冒。 据媒体报道,2022年一开年,“两乐”就放出狠话,“今年下定决心干倒元气森林”。“2022年,市场上不会再有元气森林气泡水”。 一家可口可乐的下游经销……
最话团队品牌商如何高效连接终端？两大法宝缺一不可
消费品行业,销售代表是品牌商连接终端的重要节点。 甚至,是唯一的节点。 单线联系,往往蕴含着较大的不确定性。 一是,这条线可能会断,销售代表离职导致客户丢失的现象屡见不鲜。 二是,这条线传递的信息太少,太单一,销售代表一家门店也就5-10分钟,去掉拍照,理货,盘货的时间,剩下的跟店主对话的时间也就1-2分钟,这么短时间,能传递什么? 这,就是事实。怎么办呢……
助力客户成功的疫情肆虐，比淡季还要淡的市场，经销商该干点啥？
疫情又一次开始在各地肆虐,波及近30个省份。相比2020年年初新冠疫情的突然到访,虽然依旧有些担忧,封闭管理也带来了诸多的不便,但过去零星的疫情让各地身经百战,过去两年多的时间总算总结了不少经验,防控上也更加从容。 相信要不了多久,这轮疫情也很快会结束,也大有可能是我们抗疫的最后一战。 面对这波疫情的反扑,估计对经销商生意也产生了不少的影响,虽然不会像202……
袁来400亿辣酱市场，老干妈和虎邦都救不了
越来越少出现的老干妈,为什么涨价了? 没守住辣酱市场价格基准线,老干妈涨价的消息从经销商处传播开来。 卖完货架上的这批货,地上这批老干妈就要正式开始涨价了,干杂店老板娘指了指放在角落的麻袋。 老干妈拥有庞大的经销商网络,这带给其强势的铺货能力,二十多年形成的强品牌力,在老百姓中拥有极高的认知度。 在辣酱的江湖,老干妈一直都是市场竞争中的强者,线下商超、便利店……
关注老干妈的“另类”经销商转型：放弃一线，主攻二三线品牌，200名导购构建渠道护城河！
过去「新经销」报道过不少经销商转型的实战案例,有业务管理方向的,有组织变革方向的,有仓配物流方向的,有渠道下沉方向的,但在经销品牌方向的案例,少之又少。 代理品牌本身就是经销商的生意基础,在我们的常规认知中,这似乎没有什么可说的,但看完今天的转型案例,我想你一定会佩服这位经销商的魄力和胆识。 众所周知,手握一线知名品牌的经销代理对经销商而言,可谓是个“宝贝”……
袁来从俄乌冲突，看我国快消企业的数字化安全
导读: 俄乌战争如火如荼,在全球化和信息化的今天,俄乌战争从一开始就注定了不仅仅是俄罗斯和乌克兰军备之间的竞争和较量,而是从文化、经济到信息化的一场全领域的竞争。 近日, Oracle、SAP等全球知名互联网、软件公司相继退出俄罗斯市场的信息刷爆了朋友圈,作为全球最大的数据库和业务流程软件服务商之一,Oracle和SAP全球市场份额一度超过50%。 作为信息……
君子不器渠道商，当然是有价值的
我出差很多,经常给企业做咨询、讲课,也和很多人沟通交流。 最近,有一位做渠道商的同学和我说,觉得自己很有危机感。 因为是卖品牌商的东西,万一哪天品牌直营了,或者换别家的渠道了,怎么办? 甚至,渠道商还有没有价值都不知道。 有危机感,是好事。但是,也不用过分紧张。 渠道商,当然是有价值的。 只是作为渠道商,我们要认识到自己的价值,更重要的是,发挥好自己的价值……
刘润98元一盒果冻上架一天竟然卖断货了？！溜溜梅凭啥？
最近,一条“98元一盒的果冻,上架第一天竟卖断货” 的新闻登上热搜,引发了大家的热议。 这盒售价“不菲”的果冻,原来是溜溜梅划时代意义的新品类 – “梅冻” 。果冻一上市便销量爆表,经销商们都争先恐后地点名要货。 (溜溜梅·梅冻牢牢占据天猫果冻品类榜首位置) 在这个无数新消费品牌都挤破脑袋,希望占领消费者心智却败走江山的市场,溜溜梅的“梅冻”到底有怎样的魅力……
小新从网红到长红 | 新消费品牌价值突破路线图
2022年新消费品牌将迎来一场大洗牌。 平台红利消退、获客成本高企、资本市场降温,过去几年利用流量打造爆品完成从0到1阶段的新品牌们,今年都将面临一个最重要的课题:如何突破原有几乎单纯以GMV为导向的增长方式,提升自身核心价值,真正走上品牌化发展之路。 作为一名经济学教育背景、受到过国际MBA系统化商业训练 、又经历过创业实战洗礼的非典型品牌人,从去年我就在……
Eva涨价，就是一头“披着狼皮的羊”
时代的每一粒尘埃,落在每个人身上都是一座大山。 疫情的反复,突发的俄乌战争,看似没有关联的背后,却和每个人息息相关。 比如,涨价。 2021年,“涨价潮”就已此起彼伏。 尤其从2021年下半年开始,调味品巨头海天味业宣布,自10月25日起对酱油、蚝油、酱料等部分产品的出厂价格进行调整。 没过几天,其它调味品企业纷纷跟进,恒顺醋业于11月3日晚间发布《关于部分……
田静太古可口可乐：如何直连200万+终端，“精准触达”7亿消费用户？
通过经销商分销到终端网点,这是快消行业采用的普遍模式。 但是也有例外。 比如可口可乐,它采取的方式是,与装瓶伙伴合作,深度分销到终端。 在中国,太古可口可乐就是可口可乐的合作伙伴之一。 作为可口可乐公司全球第5大装瓶伙伴,太古可口可乐中国拥有超过10000名销售人员,维护200万+线下终端,服务超过7亿消费用户。 当你在小店随手买来一瓶可口可乐,或者它旗下其……
任文青AndybC一体化，重塑渠道分润逻辑
数字化的两条路径,都走向了bC一体化。 一条路径是B2C路径:C2C(淘宝)→B2C(天猫)→F2C(私域1.0)→F+b2C(私域2.0)→F2B2b+b2C(私域3.0)。 这是2C数字化的演进过程。 其中,私域2.0是关键,2C过去强调去中间化,而私域2.0恰恰引入了中间商(b端),解决了私域1.0做不大的问题。私域不再强调去中间化,这是转折点。 另一……
刘春雄覆盖千余家门店，年销过亿，这位传统休食经销商是如何做成区域标杆市场的？
前段时间,拜访了湖北一位做休食的经销商老王(化名),覆盖一千多家门店,规模过亿。 我问了他一个问题:您觉得经销商会一直存在吗? 他的观点是,市场可能不需要经销商,但市场需要中间商。 如何解释? 中间商可能是配送商,比如可乐的101,也可能是运营商,做深度运营服务的,可能就是换个说法。 我继续问,那您会怎么做? 做好当下,打好基本盘,因为我现在的生意还是在增长……
周群舟谱数据完成B+轮融资，持续推动快消品渠道流通数字化建设
2022年伊始,中国快消行业数字化升级和大数据服务提供商—舟谱数据宣布完成约1.5亿元B+轮融资。 据悉,本轮融资由软银亚洲风险投资公司(SoftBank Ventures Asia)与阿里巴巴集团前总参谋长曾鸣教授领投,老股东峰瑞资本跟投。跃为资本担任本轮融资独家财务顾问。 舟谱数据创始人/CEO苗江波表示,本轮募集资金额将主要用于加大技术研发和市场拓展力……
新经销不上不下，不大不小，3000万经销商的“尴尬”
前段时间,与几位朋友经销商在一起交流。这些经销商的规模在三千万前后。深入交流对比后,明显感受到这类体量的经销商,有一些明显特征。同时,也正面临着增长的瓶颈,连续多年,生意基本上没怎么变化,徘徊不前。 坦率地说,2000万-3000万生意规模,是当下商贸流通领域的主流,面对线上消费迁移,门店客流下滑,品牌竞争日益激烈的现实情况,如何破局,如何增长,是每位经销商……
袁来渠道要数字化？经销商有自己的“小算盘”
最近笔者采访了一些经销商,了解他们在品牌商推行渠道数字化过程中的一些切身体验。 之前新经销报道的bC一体化案例,基本上都是从品牌商的视角出发,讲他们如何通过数字化的工具去赋能经销商,连接终端门店,触达消费者。 但这其中,在链路中扮演关键角色的经销商,他们的真实想法如何?面临哪些实际障碍?又有哪些关切和顾虑? 渠道离不开经销商,没有经销商的数字化,最终无法实现……
任文青Andy你还记得有个“新零售”吗？它真的来了
马老师好久没声音了,我很想念他。没有马老师的江湖,冷清了很多。 2016年,马老师提出了新零售,随后的两年里,新零售概念以横扫一切、煎饼卷大葱之势扫荡了中国所有商业领域,神州大地到处飘扬着“新零售”的泡沫。 那时间老苗写了好几篇关于“新零售”的文章,以至于被频频误认为是“新零售专家“。 如今还清晰记得,有行业论坛邀请我去讲”新零售“,我就问参会的都是什么企业……
响马老苗经销商是时候可以考虑做B2B了
经销商这两年的生意不太好做,一方面厂家任务不断攀升,另一方面市场的竞争压力很大。 经销商的成本过高, 人效太低,现有模式根本无法解决 目前国内地级城市,2000-5000万的经销商,基本是市场的主流,这个阶段的经销商十分尴尬,规模上不去,成本下不来,人员管不好,利润也很低,厂家任务重,市场竞争压力大,终端动销慢。 笔者看到很多经销商,基本上都在这个区间内一待……
赵波