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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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实训｜品牌商人员如何和经销商高效沟通？
厂商很多不和谐因素几乎都出在沟通上面,尤其是月底,大部分品牌商业务人员有业绩压力,经销商有资金和库存压力,口水战不可避免,不欢而散、一拍两散也是常有事情。 厂商日常沟通中也存在很多问题,例如品牌商推广新品,费用沟通出现问题,致使市场推进不力,贻误战机。今天抛开市场营销的层面,就沟通我们做进一步的探讨。 厂商高效沟通的底层逻辑 还原一个品牌商人员日常沟通案例……
高级研究员 海游新品如何抓住动销的关键时刻?
先问一个问题。 你认为可口可乐这款产品,平均在一家小店里面一天能卖多少量? 答案可能出乎意料,只有5瓶左右。 这个数据是怎么来的呢? 从虽然我们无法得到一个精确的数字,但可以按照“费米方法”大概算一算。 太古可口可乐的营收,2021年公布的汽水产品营收168亿,直营网点数保守推算平均数而得。约200多万家,可以算出平均单店单日的营收大概在23元,再根据各地销……
冯瑶仓库管不好，年年亏不少！
这是四川某奶粉经销商的真实案例,2009年老板白手起家,2011年营收破5千万,2013年冲刺亿元关口,2019年公司注销老板转行......企业十年浮沉荣辱,管中窥豹可见一斑。 该经销商早期创业之时,因为众所周知的“三鹿”三聚氰胺事件,国产奶粉被进口奶粉按在地上摩擦,凭着其代理的新西兰、澳大利亚原装进口奶粉迅速崛起。 一时间在四川开辟了伊藤洋华堂、仁和春天……
天天从豆本豆的成长轨迹，看看经销商该如何选品
关于食品饮料行业,曾听到经销商谈到这样一个顾虑: 当前流行很多网红品牌,但是不敢轻易拿到市场上卖,因为往往都是昙花一现。爆火一段时间后就消声觅迹了,主要原因还是产品品质参差不齐,甚至能否连续生产都没有保证。 所以,在选品上,经销商比较谨慎,而消费者也一直很挑剔。 面对眼花缭乱的信息,经销商要先学会做一个“挑食”的人,而“挑食”的前提是,先建立信息的筛选机制……
田静经销商：做可控的生意，把钱放在自己口袋里
很多时候,突如其来的公司崩盘,原因不一定是意外或者重大商业失误。更多是因为那些平时不注意,觉得没什么关系的小毛病。 千里之堤,溃之蚁穴,如果把管理企业比喻成开车,那么对于老板而言,这辆车从油门到制动的种种环节,控制权真的在你手里吗? 新经销团队在5月17日【战疫中增长】系列直播第三期中,针对如何管理好公司这个话题,邀请到了有着多年辅导经销商公司内部管理优化经……
郑一鸣经销商老板，为什么你的团队打不了胜仗？
疫情仍在持续,企业都不好过。 库存高企,资金周转困难,很多企业都面临这样的问题。但也有企业,面对变化,迅速调整,疫情之下仍能快速增长。 最近新经销的《战疫中增长》系列直播也有报道。 这些企业的特点,就是面对变化,能够快速将想法变成组织的行动,组织投入行动就能产生结果。 你听了很受启发,但,或许也只是很受启发... 为什么? 具体外部环境有差异,最重要的是——……
任文青Andy经销商未来发展的七大趋势
疫情多点出现,让本就生意难做的经销商们,又一次面临承压。 但今天,不是聊疫情下的生意挑战。 优秀、厉害的经销商,都是在一轮一轮市场变革和恶劣环境中熬出来的。面对生意起伏,作为经营者,始终要做一个理性乐观者。 乐观是经营心态,理性是经营科学。 清楚行业趋势,坚持正确经营,专业经营,乐观经营。只要走在正确的路上,坚持下去,拉长时间的尺度,对经销商而言,这只是一次……
袁来疫情反复侵扰，重压之下的经销商，如何实现逆势增长？
新冠疫情进入了第三个反复的年头,无休无止。3月中旬以来,疫情又一次开始在各地肆虐,波及近30个省份。从深圳广州,到吉林上海,现在到北京郑州,各地零星的疫情,影响了众多地区的正常运转。 在这样疫情常态化的环境之下,经销商的生意也面临着严峻的考验。市场受阻,生意下滑,库存积压等等,一系列问题亟需解决。 但由于没有好的经验分享,不少经销商在面临这些问题时,找不到好……
周群处于疫情震流中心的经销商，如何见招拆招逆势增长？
疫情时起时伏,充斥着不确定性与无序性,这是当下经销商所面临的现状。不少经销商都在说市场不景气,业务不好做。包括在这次的北京疫情中,很多经销商可能连货都没有办法送出去,但是有这样一位经销商,凭借着一股子“认输不认命”的韧劲,反而在疫情中实现了业绩的增长。 她就是北京国英鉴经贸公司总经理高晶晶,国英鉴经贸公司成立于2002年,先后合作国内外知名品牌10余家,公司……
郑一鸣经销商为什么不赚钱？
经销商的生意效率 如果现在去问经销商,当下生意怎么样?出现最高频率的两句话,一定是这两句: 现在生意越来越难做了,不像往年生意好做了。 继续再追问下去什么原因的,依旧是两句: 现在电商冲击越来越严重,消费者都跑到线上消费了。 ( 如果再加一句的话:疫情影响,没有客流,消费减少了。) 这是经销商最真实的感受,10个经销商估计有9个经销商都会这么说。 但如果我们……
袁来金融精英跨行快消行业，四年时间迈进区域头部乳品经销商之列，他是如何做的？
即使最强 大的企业,如果不面向未来采取行动的话,也会陷入困境。 2022年很难,但没想到会这么难。 疫情的反复,已经持续了三年,对各行各业都造成了不同程度的冲击。面对这种不确定性的未来,经销商到底该如何去做? 这个问题,很难有标准答案。对于经销商来说,核心还是做好当下,精耕区域市场,关注竞争对手动态,做到领先“半步”。 领先“半步”,这是笔者在和沈阳城市乳……
周群疫情阴霾不散，给快消品厂商的十点建议！
前些日子上海疫情的大爆发牵动着国人的心,日确诊人数上千,日无症状人数上万,与此同时国内很多区域都开启了全封闭或者半封闭模式。物流受阻、消费者受阻、消费力下降充斥着所有行业。 据了解,一季度GDP同比增速或低于5% ,3月经济活动受疫情扰动较大,在国内疫情反弹、国际地缘政治冲突加剧等因素的影响下,2022年一季度中国经济增长或继续维持在5%以下,3月主要宏观数……
高级研究员 海游布局线下｜品牌商当务之急是经销商梳理
2013年底,农夫山泉年销售额刚破百亿不久,业绩增长进入了瓶颈期,企业开始进行经销商的调整变革,期间我是运营总监助理,负责实地了解落实部分办事处的经销商改制工作。 当时我做了五项评估指标:经销商的供应链能力(仓储面积&物流车辆),财务金融能力(资金实力&资金利用力),渠道覆盖能力(网点的数量和质量),经营能效(经营能力和效率),组织力(团队人数&管理能力&凝……
高级研究员 海游大货龄产品频出，如何解决这个“品牌红码”？
伴随疫情的反复,产品的大货龄问题已成为现阶段厂商较为突出的问题之一。如何通过较为有效的手段避免大货龄产品的产生,并最大幅度降低流通各环节产生的损失,笔者结合过往经验,给厂商朋友一些建议及数字化的一些应用案例,希望能有所启发。 回归问题本质,大货龄是由于产品进货量高于动销速度,产品产生了滞销,是一个动态发生的过程 。原因有多种,铺货不精准、压货过多、突发事件导……
邢仁宝春耕已至，经销商如此选品可迎风口，赚大钱
一年之计在于春,又到了经销商开始调节自己经营产品结构的时候了,在产能过剩、存量竞争的今天,快消品市场上早已不缺产品。但对于经销商而言却是一直在选品的路上,终端店老板没有义务帮你推销产品,所以选择动销能力强的产品就等同于经销生意成功的一半。 就选品而言,经销商选品最关心这四个问题:品牌力(厂家有没有实力和品牌有没有消费者认知)+产品力(产品有没有卖点)+精准的……
张宇窜货，屡禁不止，问题出现在哪？
前言: 前不久,到河南、河北等地进行市场调研,和一些品牌的城市经理、经销商、业务员聊了聊市场的变化及存在的问题。 “你们品牌的人到底管不管,到处是窜货,再不管,这个品牌我就先停了”经销商向坐在一旁的城市经理抱怨道。 城市经理一脸无奈,“我们已经把问题上报总部了,现在整个华北都面临这样的问题,总部肯定会花大力气整治的。”但看起来还是信心不足。 其实城市经理心里……
周群《加快建设全国统一大市场的意见》政策，是对经销商与B2B行业的利好
4月10日,中共中央国务院发布《关于加快建设全国统一大市场》(意见) 正式出台,提出我国将从基础制度建设、市场设施建设等方面打造全国统一的大市场。 《意见》从六个方面明确了加快建设全国统一大市场的重点任务。其中,从“立”的角度,《意见》明确要抓好“五统一”: 强化市场基础制度规则统一 推进市场设施高标准联通 打造统一的要素和资源市场 推进商品和服务市场高水平……
赵波解析：快消品业务员90后为什么越来越少？
快消品企业天天在招人,也天天在缺人,一个普遍现象是基层作业人员在相互跳槽,但是90后加入快消团队的人员却越来越少,很多90后,其中甚至是具有本科及以上学历的人,宁愿去送快递、外卖,跑网约车也不愿意加入快消大军。 今天我们带着这个问题,聊聊快消品针对90后的加盟有哪些病需要治? 90后为什么不愿意加入? 前一段时间,我协同一个企业走访了国内十几个城市市场,和基……
高级研究员 海游回归线下，渠道抓手是啥？
抓手,着力点,人可以抓握的部位。 没有抓手,有事抓不住、抓不稳,结果可想而知。 营销的抓手是不断变化的。 1998年之前的批发商大辐射时代,渠道抓手是批发商,只要抓住了大批发,其它交给市场辐射。 深度分销时代,抓手是终端门店,抓不住门店,销量何来? 电商时代,抓手是平台流量,没有流量,也就没有销量。 回归线下,进入了bC一体化时代,抓手是“单店社区”。店是b……
刘春雄海天经销商的“三板斧”，还砍得动当下的市场吗？
“在红利期,天下没有难做的生意。红利期一过,天下就没有好做的生意。”——润米创始人刘润。 25年前,做调味品的经销商们随便接一个品牌,只要把货发出去就是钱。5年之后,一名海天的业务员对衡水某知名经销商表示:“你别看海天现在不出名,只要你做了这个品牌,未来肯定会成为区域一霸。” 而在红利期下,这名业务员的说辞也成功打动了当时正处在起步阶段的经销商,就此成为海天……
调料人都在关注的从一线业务员到创业商贸公司，仅用七年，销售规模过亿，他是如何做的？
“生意难,不好做”,这是前两周,到河南、河北等地的一线市场调研,看到的一些经销商的现状。 确实,近几年行业的变化很大,各种新业态、新模式、新产品层出不穷,“线上侵扰,线下内卷”,生意连年缩水。 不可否认,生意不好做,有市场变化的原因,但更多的还是,在面对变化时没有找到对的方向。 我们看到,有一些经销商,在这样的大环境下,积极尝试探索转型,也取得了不错的效果……
周群到底什么是渠道的本质？
前几天,和一位做渠道商的同学沟通。 他说他特没有安全感。 因为毕竟是卖品牌商的东西。 担心万一哪天,品牌商直营了,或者换别的渠道商了,那他可怎么办? 是不是要考虑建厂自己做产品? 确实,这种危机感,或者不安全感,可能很多渠道商都有。 但我们也无需妄自菲薄。 虽然没有自己的产品,但是作为渠道商,我们也有我们自己的稀缺能力,那就是我们能把产品规模化的触达那些潜在……
刘润燕麦奶市场大热，经销商要不要入局？
植物奶赛道越来越拥挤了,尤其以燕麦奶为例。 最近,全球燕麦植物基品牌OATLY公布了2021年第四季度和全年财务业绩。财报显示,OATLY全年收入6.432亿美元,同比增长52.6%。其中,亚洲地区收入1.269亿美元,同比增长136.5%,显示出了最强劲的增长势头。 与此同时,在中国,燕麦奶乃至植物奶的市场发展也已进入加速期。 前瞻产业研究院发布的《202……
田静专访洛阳蓉城易购：数字化，给经销商带来了什么？
“所有生意的趋势都是头部,数字化也不例外。” 中国的商贸流通生意,从90年代开始,经历了几波比较大的红利。 第一波,产品的红利。早期中国,还处在物质匮乏的阶段,只有要产品,基本不愁卖。 第二波,渠道的红利。从供销社到个体户,给了不少人创业的机会。 第三波,大卖场的红利。随着家乐福、沃尔玛等零售巨头进入,让经销商看到,原来单店产出可以如此可观。 第四波,电商的……
周群