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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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快消品厂商：这个中秋节要“理性”地过！
点击阅读原文查看详情 最近接到几个朋友的电话,有品牌商人员,也有经销商,普遍反馈距离中秋节仅半个月时间了,市场氛围一直起不来,渠道各层级的压货意愿很弱,大力度的渠道政策对于多数网点而言,没有太大的吸引力。一些强势品牌也出现了渠道商打款不发货的情形,大家都在观望,该怎么办?我提出几个观点供大家参考。 01尊重客观事实,遵循客观规律! 1\. 按阳历来算,今年中……
高级研究员 海游厂家与经销商如何共同构建数字化营销合力？
点击阅读原文查看详情 老张做饮品经销商十几年了,从时间上看也算是很资深了,但疫情以来的经营状况,让老张颇有”老革命遇到新问题”的无力感。渠道动销下滑明显,厂家任务有增无减,配送成本攀升不下,人员效率持续走低...... 面对这些问题,老张也一直积极与厂家业务主管沟通,后来也争取到了一些推广促销的资源,但也收效甚微。无奈之下,老张只能缩减了销售人员的数量,以暂……
邢仁宝被经销商忽略的“拜访率”
点击阅读原文查看详情 有位行业专家曾这样说道:“消费品行业言必称“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”,拜访率是因,铺货率是果。 离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因” ,拜访率这个关键指标被遗忘,是营销界普遍存在的一个常识性错误。事实上,我认识的很多经销商都忽视了这个关键指标。 今天我们就来讨论一下,如何通过科学的拜访率实现销售增量。 前几天有一位老板给我……
李锋经销商为什么卖不好新品？
点击阅读原文查看详情 前段时间,和一些经销商聊了聊生意现状,交流中听到最多的抱怨就是没利润,不挣钱。 以下是和一位生意年销过亿,做水饮和休食经销商的对话。 您最近生意怎么样? 总体还行,今年上半年生意同期增长20%左右,但利润基本相比去年没增长。 为什么生意增长了,利润却没变化? 规模增长主要是新增部分一线品牌,销量还行,但利润微薄。再加上扩充品牌之后,上人……
周群没有赶上深度分销的行业，能否搭上团购供应链革命的列车？
点击阅读原文查看详情 01 20多年前,中国批发市场红火的年代,我到国外考察发现,发达国家除了鲜品有批发市场外,制成品没有批发市场。于是,我当时提出一个概念:随着国家经济成熟,批发市场会逐渐退出历史舞台。鲜品是个例外。 为什么鲜品是个例外?因为鲜品供应链渠道一向很长,多级批发是常态。而且鲜品批发市场“集中提货”确实有利降低交易成本。鲜品批发包括收购环节的“逆……
刘春雄优秀企业在“赋能”经销商，平庸企业在“利用”经销商！
点击阅读原文查看详情 在市场走访中,有一个现象:区域很多头部经销商很大一部分是伴随着某一个或者两个优秀品牌商成长起来的,厂商之间合作5年、10年、甚至是20年,一路走来,经销商的经营能力大幅度的提升。当然也有一些有机会快速成长的经销商,因为合作品牌商的原因,停滞不前,甚至衰退。 对于品牌商而言,营销团队都喜欢“傍大款”,寻找有实力的经销商,这样后期的销量任务……
高级研究员 海游深度分销体系要如何升级数字化能力？
点击阅读原文查看详情 01 大多数企业深度分销体系目前的现状: 1\. 业务员工作:拿单、客情访店、终端陈列维护、冰冻化、费用投放、新品推广。 目前的问题: 1\. 拜访率低:日均访店的数量被严重限制在了有限的30-40家内,受制于时间和工作量,很难再有较大的突破。 2\. 人均产出低:业务员人均年产出很少有达到200万以上,产品利润会被人力成本严重制约……
赵波重新再做一遍终端
点击阅读原文查看详情 对于经销商来说,终端是相当重要的一环,它是将产品变成消费品的环节,在市场运作过程中,这一环有没有必要重新再做一遍? 有! 可能会有经销商问:经销商生意到底还能干多久?怎么可能还值得重新再做一遍? 当经销商这么说的时候,我明白其中的意思:我做的是口腔品类,做的是纸品品类,做的是休食品类,年轻人都跑到线上去购买,线下生意占比越来越少,并且这……
袁来对话100多位优秀经销商，总结出10条管理经验
点击阅读原文查看详情 过去的两三年,前前后后拜访了百余位全国各地的优秀经销商,与这些经销商老板交流探讨各自的生意经,为何在市场快速的变化中,依旧能够抵抗风险,破局增长,做大做强。 如今市场依旧在变,对经销商的考验,也越来越多,如何能够在变化中不断突破,或许本篇从内部商贸公司经营管理角度,能够给各位带来一些启发和思考。 以下这10条管理经验,是过去新经销拜访百……
袁来未来5—10年，70%~80%小经销商将被清场
点击阅读原文查看详情 “未来5—10年,70%80%的中小企业会被清场 ”,这是此前对市场趋势的预测。回过头来,在商贸流通领域,我们发现这句话在正在成为事实。 近两年,商贸流通领域的变化很快,传统经销商在面对日益复杂的环境中,逐渐被淘汰。尤其是在新零售的影响下,明显可以看到很多小经销商、批发商在一步步被蚕食,从市场中消失。 与之对应的另外一个变化,大商正在逐……
赵波8千万过亿经销商的生意增长：跨线上生意，跨品类生意，跨区域生意
点击阅读原文查看详情 有不少经销商朋友打电话给我,说今年生意特别难做!这样的话,很熟悉,几乎每年都这样,生意一年不如一年。 与经销商朋友们的交流中,我发现了经销商们都有一个共性特征:习惯「向外求」,回避「向内求」。 什么意思? 一旦生意不好做,首先不是从自身找原因,比如是不是自己的管理出现了问题,业务人员的绩效薪酬出现了问题,网点分销的密度不够,产品上架产列……
袁来实操：品牌商如何实现网点自主下单和陈列维护？
点击阅读原文查看详情 近几年,由于人力成本不断上升,互联网技术的普及,很多品牌商开始尝试如何实现终端网点自主下单和陈列维护,除了极少数行业头部品牌利用自己的渠道覆盖优势、产品组合优势、品牌力优势以及数字化能力优势小有成就之外,大部分品牌商自主落地能力都不理想。 究其原因,我的观点是:首先肯定不是技术问题,软件圈的研发或者模仿复制能力是有目共睹的,其次肯定不是……
高级研究员 海游一个啤酒大商的跨省远征滑铁卢
点击阅读原文查看详情 2022年6月9日上午,当从A啤酒江南市(化名)省公司总经理办公室出来时,谢敏长舒一口气。 “一切都结束了!”她大步流星地离开了省公司办公大楼。谢敏甩了甩手,似乎要用力地和过去一年多的经历做个彻底告别。 但在江南300多天的奋斗历程,要想彻底忘记谈何容易?坐在回家的车上,谢敏的思绪又不由自主地飘回到了2021年。 01意气风发,谢敏应邀……
陈思廷元气森林，输不起的「冰柜保卫战」
点击阅读原文查看详情 2020年,元气森林的管理层在公司的内部年会上做了一个“巨头如何才能把元气森林弄死”的讨论。这种带有强烈忧患意识的内部讨论,往往意味着企业当下或未来要进行不对称的残酷竞争。 随后的两年,元气森林就被农夫山泉和可口可乐带头围剿。今年一季度唐彬森对外宣称,因为疫情原因,2021年销售目标没有达成。 进入2022年,元气森林尝试给自己换一个牌……
袁喜乐重回线下，经销商怎么抓住新机遇？
01 10年前,我一直在传播三句话,都是关于机遇重要性的。 第一句:成功不是因为解决了问题,而是因为抓住了机遇。 这句出自美国著名未来学家奈斯比特的著作《定见》。解决问题小成功,抓住机遇大成功。这是奈斯比特总结的规律。 第二句:台风来了,猪都能够飞上天。 这句话出自李嘉诚。我在一本杂志上发现了这句话,开始传播。后来,小米创始人雷军加入了这句话的传播,于是,雷……
刘春雄经销商下半年怎么干？
01 其实今年很多经销商过得都比较焦虑。 一方面是没完没了的疫情,另外一方面,外部的大环境,前所未有地波及到了我们个体商贸公司的老板层面,俄乌战争引发的全球大宗商品涨价,美国滥发货币导致的全球大通胀,原材料的涨价,台海危机等等,各种世界性的问题不可避免地波及到了消费品领域。 从国家层面,有两个消息值得关注,一个是今年二季度的GDP增长为0.4%,另外一个消息……
赵波合理的渠道政策是深度分销的基石
点击阅读原文查看详情 智者千虑必有一失,愚者千虑必有一得,最近走访市场,对这句话有很深刻的理解。 很多企业在不断地追求政策的颗粒度,越做越细,他们会考虑存量、增量、目标、区域、时间、对象等诸多因素,本质上没有任何问题,但是却忽略了越到基层,接受能力越弱的事实。 头部企业一线作业人员是企业员工,可以微信+邮件+会议多维传达,头部以下企业一线作业团队主要依靠经销……
高级研究员 海游重磅！臭宝螺蛳粉入驻山姆，多渠道互动引爆经销商生意
对于经销商而言,螺蛳粉是不是一门好生意?有的说好,有的说坏。我们看一组数据: 据广西柳州市商务局消息,2021柳州螺蛳粉全产业链销售收入达到501.6亿元,其中袋装柳州螺蛳粉销售收入达151.97亿元,同比增长38.23%。在传统速食品类的围攻下,发展势头依然是速食品类中的“顶流”,答案不言而喻。 2022年,螺蛳粉市场仍处于行业发展期,越来越多品牌加入这个……
高级研究员 海游从“业余选手”到“专业选手”，经销商增量从哪来？
点击阅读原文查看详情 在商贸流通生意中,经销商一直是一个不断跟着市场变化而进化的商业群体。 在三十多年的汰换和学习中,经销商逐渐从“业余选手”向“专业选手”发展,由单一的卖货老板,转变为具备经营管理意识的正规化企业。 「新经销」将这种转变分为四种阶段: 第一阶段:作坊式经营 ,以兄弟店/夫妻店的档口为主,主要经营行为是批发卖货。 第二阶段:家族式经营 ,以夫……
周群大多数企业的数字化动作，只是为了缓解焦虑！
点击阅读原文查看详情 前一段时间,跟一个快消品牌的朋友交流,该企业无论从体量、市场份额,还是知名度上,都是绝对的头部位置,但数字化的能力却非常堪忧。 举个例子,他们全国覆盖的网点有几十万家,如果想知道单月回转5箱货的终端有哪些,能不能立马拉出来?对不起,做不到! 不仅如此,经销商管理只是基础的进销存信息的录入;业务员用的SFA也只是形式上的,数据无法采信;每……
任文青Andy深度分销之后，什么将是中国营销下一个重大创新？
点击阅读原文查看详情 01中国营销的辉煌成就与迷茫 今天,再没有人怀疑中国营销的力量了。 在2021年世界500强名单中,中国上榜企业143家,首次超过了美国的122家。2011年,中国上榜企业是61家,十年里上榜企业增加了82家。 以快消品类来看,近年来我们不但可以看到大量的本土品牌迅速崛起,同时也看到越来越多的跨国品牌的亚太区或中国区的负责人换成了本土营……
陈思廷虚胖的经销商，没有利润
点击阅读原文查看详情 前段时间,拜访了几位经销商朋友,在沟通和交流过程中,发现了不少虚胖的经销商:年销售额不低,在县城也能做到两三千万,地级市场五六千万,甚至有的还能做到年销过亿。 这些上了规模的经销商,在当地可谓是“有头有脸”的商贸公司了,但一问利润,对比千万过亿的销售额,利润往往低得可怜。一年忙完,百十万的净利不在少数。 01与虚胖经销商的对话 这是之前……
袁来从竞争层面思考产品的动销问题
点击阅读原文查看详情 有一位品牌商高管给我打电话,沟通关于企业第二引擎产品的动销问题,该企业面临的瓶颈是第一引擎产品已经相当成熟,渠道价格越来越透明,渠道利润越来越低,部分渠道商甚至出现了“藏着卖”的情况。 疫情的影响,原材料的上涨等因素,致使企业盈利困难,启动第二引擎单品迫在眉睫。于是我们站在市场竞争格局的角度聊了关于产品动销的三个核心竞争力,在此分享给大……
高级研究员 海游所有经销商都应通过“薪资考核”调整重新再做一遍终端！
点击阅读原文查看详情 过去的一段时间,有不少人问我,如何评估一个经销商的经营能力管理水平,如何看一个经销商未来是否有发展前景? 我的回答很简单,核心看一点:经销商一线业务员的薪资结构。 事实上,薪资结构最能够直接体现经销商的经营理念和经营能力。本篇便围绕着经销商一线业务员的薪资考核设计,看经销商的经营管理能力。 纵观经销商一线业务员的薪资结构,基本可以分为三……
袁来