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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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赋能经销商 | 做多覆盖，做强动销，做大生意！
消费品市场基于人口红利的增量生意已经彻底结束,取而代之的是存量生意。既然是存量生意,便意味着是市场内商业主体的零和博弈。对快消巨头们而言,存量生意除了考验自身的内功是否扎实外,还考验着外部的合作伙伴,尤其是下游一线,每日面向市场协助生意竞争抢夺的经销商伙伴。因此,近些年,我们看到不少头部快消企业在谈赋能经销商,期望赋能经销商合作伙伴,在存量竞争、增长疲软,以……
袁来5元一瓶的东方树叶，让中国小商店老板们笑了
“无糖茶越卖越热。”舒民是农夫山泉的经销商,他清晰地记得,2016年东方树叶的动销不太好,但在当地超市做过一场免费整瓶试饮后,反而吸引一批回头客自动找上门来。今年以来,他所负责的区域里,东方树叶销量已经超过1200万,卖出200箱以上的超市小店不在少数。他说,东方树叶很神奇,很多人第一口觉得难喝,但喝完一整瓶,就戒不掉了。这些年来,他推广东方树叶的大杀招,是……
白芨2023年预算：区域市场费用方面的几点建议
10月份,相信大部分快消品企业的年度预算已经开始了,我们简单概括一下年度预算的核心逻辑:以上围绕一个原点(市场),展开的四个方面(投入、产出、前台、后台),引申出八个工作(推广费用、运营费用、销量贡献、利润贡献、终端表现、覆盖表现、业务团队、经销网络),也是思考区域市场框架和流程的粗线条。 今天我们就费用投入预算做几点提醒,避免部分企业今年踩过的坑,明年继续……
高级研究员 海游经销商自建B2b，规模化覆盖终端，是不是一个好出路？
这段时间,因为公司项目,和一些经销商集中性聊了聊商贸流通的生意,得到的反馈是大多数经销商当前的生意并不好做。 第一,过去有品牌的红利在,经销商依靠品牌的影响力,很快就能打通渠道。脱离了品牌,渠道优势就会受到极大的影响。 这种操作模式之下,经销商大多都是服务于品牌,按照品牌的操作模式执行,对终端网点的掌控力很弱,一旦品牌势能下降,经销商的生意就跟着下降。 第二……
周群新经销2022年对快消B2B的十个判断
编者按: 这两个月笔者密集地拜访了一些区域的B2b平台,和这些创始人交流,了解了他们今年的发展情况,虽然疫情反复,对各地的消费品市场都带来了很大的影响,但是B2B都有不同程度的高增长,而且大量的B2B也都有了非常可观的盈利,可以说,快消B2B的这个商业模式,经过市场十多年的验证,已经是一个非常重要的分销力量了。01京东阿里教育完市场,腾出来的市场空间,让今年……
赵波为什么传统线下经销商很少能做好电商？
总有很多经销商伙伴跟我说电商不好做,太难了! 他们很多都已经在传统线下做得很成功了,年销售过三亿、五亿甚至十亿的销售额结果证明了实力和能力,同时他们也一直很努力地学习、尝试和运营,但总是突破不了销量瓶颈、运营卡点和利润黑洞。 为什么?其实线上和线下有很多不同,需要传统的线下经销商在向上“触电”做电商之前好好思考和自我对照—— 一不同:线下的角色你是供货商,线……
许翔 Ryan Xu品牌商如何精准获取经销商库存，最后一招未来可期
精准的获取经销商库存对品牌商来说至关重要,经销商库存过高就无力向品牌商进货,不但影响品牌商正常的销售节奏,而且还会严重影响经销商的生存问题。 因此品牌商希望了解经销商库存的周转情况,以便提前采取必要的措施来加快渠道库存的周转。经销商也会存在一些不可控因素导致品牌商无法有效获取经销商的库存,所以如何精准的获取经销商库存变成了一个棘手的难题。 为解决品牌商如何准……
助力客户成功为什么有的经销商成了“扶不起的阿斗”？
随着快消品市场进入全新的竞争时代,传统营销的4P要素也发生了深刻的改变。作为渠道的主角,经销商在营销中的角色和地位也正在发生根本性的改变。近年来,农夫山泉提出了“战略经销商”,雪花啤酒也提出要建设“雪花特色的大客户体系”。事实上,越来越多的厂家,旗帜鲜明地表明了要“做大做强经销商”。 一改近年来不断被厂家扁平、被电商“革命”的命运,快消品经销商又迎来了全新的……
陈思廷即时零售硝烟四起，经销商如何搭上O2O到家的顺风车？
01 渠道始终在变革 自2014年O2O元年伊始,O2O到家业务便成为新零售渠道革命的重要驱动力。在疫情大环境的催化下,如今O2O到家已成为一种新消费场景和优化消费体验的风口,持续快速增长。 7月27日,中国连锁经营协会(CCFA)联合达达集团及京东消费及产业发展研究院发布了《即时零售开放平台模式研究白皮书》,白皮书指出,作为O2O到家业务的重要组成部分——……
李文君Wendy传统经销商做线上电商，还有机会吗？
前几天,尼尔森发布了一份报告《尼尔森IQ中国零售监测渠道定义重塑计划》。报告显示,当前中国快消品零售渠道结构中,线下实体零售占比60%,传统电商平台占比29%,微信小程序社交电商7%,新兴社交电商、内容电商占比2%,线上线下结合、新兴零售占比1-2%。渠道竞争加剧,线下市场份额压缩,传统经销商在存量市场的抢夺愈发激烈。相比之下,线上消费占整个消费市场的比重持……
周群低温鲜切“薯小皇”，创新引领薯类赛道
疫情当下,阻碍了餐饮行业的发展,但并没有妨碍休闲零食成为一波新的消费后浪。尤其在中国互联网电商平台的迅速发展下,消费不断升级,消费需求呈现了品质化、健康化、个性化趋势,反哺各大休食品牌进一步丰富其产品,加速产品健康化发展。比如薯条。提到薯条,大部分人第一时间想到的可能是肯德基、麦当劳里的油炸薯条,高油高热,价格贵,却在中国长达30年不衰,这就是它的成瘾性。迈……
沙华创业品牌：线下终端搞不了“面”，就重点搞“店”！
核心终端具备什么样的价值? 1\. 我先提一个观点:创业品牌受制于资源的局限性,建立竞争力要从“网点开发”转变为“提升网点的竞争能力”,从“决胜终端”转变为“核心终端之间决胜”。 简而言之就是我销量低、利润少、费用少,要想生存就必须聚焦资源到某些网点,打造核心终端,与终端协同共生,从而以点带面逐步影响一个片区。2\. 创业品牌商需要借助零售商的品牌力,例如……
高级研究员 海游快消品线下渠道覆盖迭代进化史
快消品发展到今天,渠道为王一直是快消厂商战略级别的事情,几乎每一家优秀企业都有一套专属的渠道覆盖模式,拿我们身边耳熟能详的企业举例: 农夫山泉通过专属经销商模式实现质与量的腾飞;今麦郎通过四合一的厂商合作模式实现质与量的腾飞;青岛啤酒通过两级经销模式实现质与量的腾飞;可口可乐通过101模式在特定阶段实现质与量的腾飞。 回顾中国快消品的发展史,最具代表性的其实……
高级研究员 海游亏损3年，传统经销商为何仍放弃商超生意，全力转向本地B2b？
从2011年代理伊利开始,于秀伟在商贸流通领域摸爬滚打10余年,期间跨区域经营,做O2O,跨品类、多品牌经营,他不断在尝试。 2019年底,他自建的B2b平台上线。 一开始,于秀伟只是想通过系统工具帮助团队去做好多品牌经营,但是随着越来越多的小店选择在这个平台上自主下单 ,他决定放弃商超业务,全力聚焦于打造一个服务好本地小店的供应链平台。 运行将近三年,他对……
任文青Andy快消品在呼唤「高水平的深度分销」
01深度分销迭代到高水平时代 「高水平的深度分销」,是著名营销专家刘春雄老师在近日走访江小白时,与江小白老陶碰撞出来的一个全新提法。 之所以用这个提法,一方面是深度分销的操作仍然是其本质;另一方面,深度分销深入人心,这个提法通俗易懂。 互联网红利消失,线上几乎难以盈利,快消品回归线下基本盘、重做基本盘的呼声越来越高。刘老师提出的「高水平的深度分销」,是对这种……
陈思廷传统经销商做B2B，如何做到半年实现盈亏平衡？
最近,拜访了一位经销商,2013年她年销1个多亿,去年她做了3个亿。 她说,过去三年主要做了三件事:第一是做培训,去输出管理经验;第二是让女儿接班;第三是自建B2b平台。 每件事,都值得好好讲讲。 但由于时间有限,我们重点交流了她做的B2b,也就是通过线上平台直连终端小店,让小店在线下单,帮助企业实现规模化分销。 这个在很多经销商看来复杂无比、困难重重的事儿……
任文青Andy电商新生态，经销商该不该做抖音电商？
最近,有很多经销商来问新经销: 抖音电商直播该不该入局? 短视频要不要投入? 疫情反复,生意惨淡,是不是该去考虑寻找线上增量? 看到这些问题,想起去年采访一家经销商时,也问过他相同问题:为什么不做抖音电商?他回答:太烧钱,如果品牌方没有补贴,不会考虑。 这是一部分经销商的缩影,还有一部分经销商蠢蠢欲动,徘徊在做与不做的十字路口。 为此,我们采访了铭智华通服务……
田静“韧性”经销商：覆盖13000+家KTV等特渠门店，疫情肆虐下再发力本地社区团购供应
过去,《新经销100人》报道的经销商,都是做主流渠道的经销商。 今天的主角,上海环娱易购,有些特别。早期是做上游供应链的厂家,自主经营丫霸、爱疯乐、哈利客等数十个自有品牌。 后来生意延展到做渠道,又多了一重身份,专注于做KTV、影院、酒吧等娱乐行业特通渠道的经销商。覆盖了13000多家KTV、影院等特渠门店,与乐事、旺旺、洽洽、久久丫等数十家知名品牌建立了战……
周群再见了，百万导购
今天,无论我们是在卖场,还是去餐饮消费,都会发现一个与十年前最大的不同:导购员几乎消失了。 在我们选择商品或者餐厅消费时,很少有人再向我们介绍和推荐,或者试吃赠饮之类的了。 导购模式因何而来?她们去哪儿了,为什么会消失?导购模式之后,品牌商在面对顾客的时候还能做些什么? 01导购是终端拦截时代的主力军 十年前,中国快消品行业至少有100万名以上的导购员,主要……
陈思廷新经销2022年对快消B2B的十个判断
01京东阿里教育完市场,腾出来的市场空间,让今年很多区域的B2B都快速增长。 近期走访拼便宜,徐意告诉新经销,2022年预计能够做到230亿左右,易酒批的盘子目前还有100亿,据说零售通已经不足100亿,彩华商贸、中商惠民、快来掌柜、万全速配等华东地区的几个较大的B2B,体量目前在20-30亿;区域性的嘉品云市、蔚然锦和已经突破10亿级别;蓉城易购、武汉胡小……
赵波舌尖英雄多城关店，味知香单店年毛利6820元，到底谁在吃预制菜？
近日,陆正耀的预制菜品牌舌尖英雄迎来了多城多店关闭,这引发了人们的关注。而此前有加盟商爆料称开业4个月,还没有赚回电费,不少加盟商表示,当前门店复购率比较低,只有9.9元的产品销量较好。 同样地,有人给预制菜C端品牌、上市公司味知香算了一笔账,2021年年报显示,味知香共有1319家加盟店,贡献了3.46亿元营收,平均每家加盟店年营收为26.23万元,而加盟……
焦逸梦站在消费者的角度，你的产品为什么不动销？
01从福格行为模型了解消费者购买行为 福格行为模型,是指人的行为由“动机、能力和触发条件”这三要素组成,这三个同时都满足时行为才会发生。 用一个等式来简化就是B=MAT,B是Behavior行为,M是Motivation动机,A是Ability能力,T是Triggers触发。 一个行为得以发生,行为者需要有进行此行为的动机和操作此行为的能力,如果他们有了充足……
高级研究员 海游四个思路解决KA门店执行问题
编者按: 线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市……
曹扬Geoffrey Cao元气森林“下乡”，谁哭了？
导语: 元气森林将触角深入到了“元汽森林”们的腹地。 “元气森林刚开始在三四线城市这样的下沉市场铺货的时候,因为一些消费习惯的原因确实有一定的难度,但元气森林品牌的知名度相对而言还是有一定优势的,目前虽说乳茶和外星人电解质水暂时还处于初步渗透阶段,但气泡水产品在一些夫妻店、乡镇超市等渠道的铺货率与动销率都有很大的上升空间。”近日,有经销商这样向食品财经透露……
市场风向标