新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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拜访客户20大注意事项
本文适用对象:营销人员 关键词:工欲善其事,必先利其器 1、提前与客户约好拜访时间。 拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常……
袁非武不要和趋势作对——把终端还给“代理商”
不要和趋势作对——把终端还给“代理商” 摘自魏庆老师即将出版的新著《区域市场增量模型》 本文转载自魏庆老师公众号:魏庆老师 一、背景:快消行业的三个升级趋势 诺基亚、柯达、......这几年发生,太多案例了。别跟跟趋势较量,趋势是“天意”,逆天而行,注定悲情,天会收你的。快消品行业,有几个趋势,小心。 1、销售界面升级:快消暂时受电商冲击较小,但是.....……
魏庆食品经销商如何实现KA卖场赢利？
1、食品行业经销商的处境----KA卖场是一个迈不过的坎! 作为食品业的一个非常重要的渠道,KA销量在食品经销商的销量中占有越来越大的份额,有些地方甚至占了经销商的大半江山,这种现象在东部沿海城市和内陆一二级城市更是明显。但是和卖场合作,面临太多的问题,最主要的就是多如牛毛的各种费用,令经销商朋友实在头痛。很多经销商是处于做卖场找死、不做卖场等死的局面,很有……
新经销娃哈哈是怎样控制窜货的？
娃哈哈集团公司年的销售收入超百亿元,成为中国饮料业当之无愧的江湖老大。娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量,不存在技术壁垒,但娃哈哈却步步领先,一枝独秀,为何?这与其牢不可破的分销网络是密切相关的,而分销是企业最难控制和管理的内容,特别是其中的窜货问题,是所有企业面临的共同难题,被称为分销渠道的一个“顽疾”。娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象,现在却基本上控制了……
新经销你以为业务员的工作只有铺货、铺货、还是铺货？
二十年前,我也是一个经销商,对经销商感觉很亲切,天天跟经销商打交道。我们今天讲的话题和我们经销商,和我们厂家业务员每天工作相关。那么,我想我们从两个例子讲起—— 这个例子是今年六月份,我在和一个企业开销售会议的时候一个真实的例子,我们拿了一个业务员工作日记,翻到5月20日,这个工作日记上业务员记载在乡镇铺货24家。我问经理这个业务做的好不好?这个经理说这个业……
刘春雄挡不住的销售尖兵：专业化门店拜访流程的42个动作分解
从我入行的那天起, 我的老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个 Sales 的天赋使命,是一个 Sales 做梦都要背得出的“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人,但是在他们口号的背后,我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里,或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著和专注,唯有……
俞雷可口可乐终端生动化陈列细则文字细节版
可口可乐公司创始于1886年,是世界上最成功的消费品公司之一。 1981年进入中国,在中国市场的运营中,可口可乐凭借其一流的产品质量、先进的营销管理模式、成功的品牌管理使其市场占有率牢牢保持着业界领先地位 随着市场竞争的加剧,“制胜终端”已经成为谋夺市场的重要手段,而终端“生动化”恰恰是终端运作中最为核心的部分。同时,商品生动化作为一种提升销量、制胜终端的营……
可口可乐蒙牛内部干货：终端网点开发执行标准动作分解
常温业代篇 一、开发步骤 1、造势宣传 实施开发前,要先进行区域市场的预热,可将以下手段结合使用: Ø 在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方,进行平面广告宣传,如户外广告、条幅、山墙等。 Ø 在零售终端周边和社区,进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动 2、人员培训 实施开发前,要对相关人员进行培训,主要内容是:进店方案细则、产品知识、激励政策……
蒙牛作业标准部庙小香火少，业务不好找，5招让经销商的好业务不跳槽
对于经销商来讲,能够吸收到优秀的业务人才并不容易,因为优秀人才择业的首要选择是产供销一体的企业,而培养一个人才也不容易,因为一般经销商并不能给业务人员提供规范系统的培训。不过他们手下的精英却往往掌握着销售通路,具备很强的实战操作经验和能力,同经销商的上游厂家和下限客户又保持着不错的客情,他们一旦流失就会给经销商的经营带来被动,甚至出现下限客户的大量流失。由于……
毛小民互联网时代：被挤兑的经销商们何去何从？
都在翻经销商墙头 互联网时代的商业发展的主流趋势是从做“减法”开始的,所谓的减法是要去掉更多的交易成本,在非互联网时代,企业不可能直接跟顾客发生交易关系,而建立一个金字塔结构的经销商网络就显得非常必要,这样的结构对于企业来说交易成本是最低的,自从有了互联网后,企业就可以和数以万计的消费者产生直接关系了,这一点我们都非常清楚,如果企业在天猫开一家店,企业就可以……
杨江涛新品上市的5个促销绝招
受推广难度和消费习惯的影响,在经销商代理产品和消费者购买产品时,不管是经销商还是消费者,他们首先会选择畅销产品,其次才会抱着尝试的心态选择新上市产品。这时候,如果新产品促销做得好,就能很快打开市场。 某种意义上讲,促销就是抓住通路消费者占便宜的心理设置的奖励。就像福利彩票,花2元钱可能中500万元大奖,买了才有可能,不买永远没有可能。促销就是要给经销商、二批……
王冠群示范丨19种超市错误陈列，附点评分析！
本文为小伙伴们整理了19张错误陈列图,赶紧对照此文去检查以下自己的陈列吧。 ▎端架陈列 端架下层陈列露出纸箱类填充物。 左右陈列的商品的形状大小不适当,造成陈列效果不好,露背板也不符合二指原则。 端架上层两只单品未纵向分割清晰陈列,下方的整箱商品陈列不丰满,露背板。 端架陈列应选择可做左右分割的商品,此种陈列方式只适用于单只与整箱的端架表达。 陈列的单品太多……
新经销经销商库存管理四误区
在日常的库存管理过程中,无论对经销商,还是对零售行业来说,库存管理都是不可回避的问题,库存管理做得好,不但可以加快资金的使用率,提高商品的周转率,还可以降低仓库的使用成本,但在实际工作中,很多管理者容易犯下这样那样的错误,走进各种误区,最典型的是以下四大误区: 误区一:爆饮爆食,导致库存积压 吃饭不能爆饮爆食,会造成后期的消化不良,进而影响整个身体的健康。但……
沙宗磊破解KA采购谈判技巧的三十秘笈
作为KA经理(销售人员),整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判,而作为KA经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的KA经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求.所以作为公司要首先……
赵永杰经销商如何与区域经理处好关系？
有人说经销商和区域经理是鱼和水的关系,亲密无间,也有人说二者是博弈的关系,不是东风压倒西风就是西风压倒东风。两种说法不管正确与否,都反映了经销商和区域经理的紧密联系。也正是因为关系紧密,经销商和区域经理之间才会产生很多无法回避的矛盾。一方面经销商会把对厂家的不满发泄到区域经理身上;另一方面区域经理则为了完成任务,不断督促经销商压货、打款,甚至会把市场开发不利……
刘会民每个销售冠军必会的销售技巧11例
终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外,同时还要需要掌握一些销售的技巧,才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美,更加能打动消费者。 技巧一:学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如:老板,我们的产品包装是不是外观很鲜艳? 老板,我们的产品是不是同类产品中克数……
王应权端午过后，马上7月，经销商抓紧做这四件事！
对于白酒厂商而言,一年的销售主要集中于三大节日。厂商习惯了每逢佳节做促销,终端也养成了无促而不销。 端午作为三大节中第一个销售节点而备受关注,而端午过后恰逢是漫长的白酒销售的淡季,这个时候厂商容易陷入淡季思维,市场建设容易松懈,而终端经过一轮政策压货后,也面临库存压力,市场问题也会随之而来,主要体现在以下三点: 价格混乱: 端午前期,白酒厂商通过促销把货压给……
袁会文日化多难做？宝洁背后的男人也抗不起来
文来源:纳兰醉天 随着近几日蓝月亮下架,宝洁瘦身,集中更多精力去做日化行业,越来越多人群开始关注于日化行业,似乎一股寒流来袭。那么日化行业到底有多难做?老纳只能告诉你,宝洁背后的男人也没有抗起日化的大旗。 那么谁是宝洁背后的男人呢?这位神秘客就是国际知名企业益海嘉里。提起益海嘉里可能有部分人还会愣一下,这是个什么品牌呢,好象没听过。益海嘉里是新加坡最为知名的……
纳兰醉天拜访客户，沟通细节决定销售之成败！
笔者多年经验总结:对于经销制式销售产品的中小型企业来讲,特别是知名度不高的产品,选择与公司“发展理念/产品/销售政策”等“合适”的经销商可以说已向成功迈出了更重要的第一步!而经销激情与高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的一半!那么怎样提升经销激情与保持高效率的沟通技能呢?笔者认为:拜访客户,沟通细节决定成败!面对客户,你怎样去沟通?沟通什么样的内容……
马树文抓住2个时间点，分析5大关键要素，充分调研3+3，快速定位开发优秀经销商
对于厂家销售人员来说,一个市场的成与败很大因素就在于客户开发的成功与否,可是新市场新经销商开发我们往往很对经销商的实力与市场操作的专业度有清晰准确的判断,经销商若有意向代理我方产品,往往一定会将自身的实力和社会关系吹的天花乱坠,而且也会拍着胸脯保证将如何轻松的完成任务,但是理想是丰满的,现实是骨感的,经销商的实际经营状况很多时候并非像其讨论的那么好,这就要求……
赵波史上最系统：销售主管对经销商日常拜访与管理动作流程分解
业务人员与新经销商见面有很多话讲(公司的产品、政策、价格促销等等),但是如果你要去拜访一个老经销商呢?他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢? 业务人员出差拜访经销商,除去坐长途车,一天有效的工作时间也就三四个小时。如果你追问他:这三四个小时里你具体应该做什么动作?答案往往是一漏万,甚至一脸茫然,更多的则是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝地讲演……
魏庆经销商如何跨越成长瓶颈？
任何一个流通商品产业的发展都离不了厂家的产品和品牌、商家的市场流通渠道推动、消费者消费行为等最为基本的三部分组成。而当我们都在关注厂家的品牌建设和消费教育时,却往往忽略了在厂家和消费者之间起到重要桥梁作用的经销商群体。 一、正确认识经销商在商业环境中的地位 经销商通常是最为典型的生意人,传统的理解就是进货赚点差价,没有产品定价权和品牌所有权。经销商提前为消费……
新经销康师傅确立江湖地位的秘密武器
20年前几乎没有人听说过康师傅,10年前很多人听说过康师傅,现在没有人不知道康师傅!康师傅自1988年9月投资大陆以来,经过20多年的不懈努力,取得了令人敬佩的成绩:康师傅方便面市场占有率为全国第一,康师傅茶饮料市场占有率为全国第一,矿物质水在09年又取得全国第一的市场份额,其果汁也取得了全国市场占有率第三的好成绩,09年合计完成500亿元人民币销售额! 康……
王冠群小店铺货难不难？且看一位资深销售的“五字心经”
开发一个新客户的成本一般比维系一个老客户的成本要高出510倍,而维系一位老客户给企业带来的价值比开发一个新客户的价值要大得多。这是一条适用于任何行业的销售铁律,对于白酒行业来说也是一样。现在白酒行业正在艰难洗牌,酒企全线亏损,且很多大商也是亏损惨重。为了巩固销售渠道体系,各大酒企将目光延伸到渠道终端不可忽视的路边小店、夫妻店,欲借此巩固终端的销量。酒企业务员……
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