新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
4815 篇 · 第 164/201 页
如何有效控制和避免市场上的退货
做任何产品都会产生退货,产生退货的原因有多种,一种是因产品质量原因而退货,一种是因市场原因而退货。因为市场原因退货的主要有以下几种: 一、 由于自身销售不力造成退货。新品到了仓库,没有严格要求业务人员去铺货,或者有要求,但是思想上不够重视,认为新品推广难度大、销量小,费时费力,得不偿失,由此老板和业务员产生畏难情绪,不愿去积极推新品,从而导致新品铺货速度越来……
段杨解密“锐澳”狂热的背后的秘密！
饮料行业网 预调酒的崛起引发了行业的“躁动”:一方面各类区域性小酒厂“上纲上线”,一时间各类品牌层出不穷、鱼龙混杂;另一方面,经销商普遍“蠢蠢欲动”,前几天一个浙江金华地区的经销商更是“跪求”锐澳的联系方式,小编也是惊呆了。 实际上,预调酒既没有想象中的那么“美好”,但确实近年来发展也值得可圈可点。针对目前一窝蜂式的狂热,小编还是想给行业“降降火”。 一、本……
新经销看图学陈列，食品饮料近30个品类方法大汇总！
终端是让产品实现商品价值的最后一个环节,是所谓的临门一脚,产品从概念产生直到消费者手中,如何促进销售,如何让更多的消费者得到一个直观的印象,终端陈列的重要性不言而喻,今天小编在这里总结了30条最实用的终端陈列方法,值得你收藏哦! 饮料类 碳酸: 先依据口味再根据品牌陈列 。货架上层陈列听装,下层陈列瓶装。货架最高两层陈列听装,中间一层陈列听装六连包,下层陈列……
新经销厂家销售人员如何读懂经销商
厂家销售人员是连接厂家与经销商之间的桥梁和纽带,如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色,厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好,那么厂商之间的矛盾就会增多,甚至会激化,对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂经销商,才能谈得上和经销商搞好客情,才能谈得上去做好市场,管理好市场。 首先,销售人员到了市场,先把市场了解一遍,再去经销商那里。不要一下车直……
段杨业务员第一次拜访客户应该谈什么？之三
第一次拜访客户,凭什么让客户对业务感兴趣呢, 业务员依靠品牌的影响力,可以靠公司的实力,也可以靠营销模式,还可以靠优秀的销售团队,当然还有周边成功的案例,业务员也可以凭借出色的业务能力,高超的市场运作水平,还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。 业务员要见到店铺的老板非常难,因为营业员根本不告诉老板的电话,也不告诉老板什么时候在店铺,如果业务员阴差阳错撞上老……
孙授诚一抢、二装、三管——三步走决胜终端！
过去常常喊“终端为王”,结果大家一股脑都去做团购了,小钱赚得比较滋润。现在随着行业环境遇冷,高端酒价格的下降,渠道生态也发生了很大的变化,百试不爽的政商务团购也不得不让位于更加琐碎的大众酒时代。这是一个消费者宣誓的主权时代,白酒消费更趋于理性,如何吸引消费者眼球,如何实现终端动销,这是根本,也是实实在在大家所需要的干货。 决战终端第一步:先抢。 终端资源的抢……
新经销业务员第一次拜访客户应该谈什么？
业务员和客户交代完企业背景,品牌战略规划之外,针对当地市场针对客户谈运作思路,所谓运作思路就是品牌怎么运做,怎样和店铺合作产品怎样销售的问题。 一、市场营销思路:战略高度如打造双百店铺营销模式,帮助客户打造百万级千万级名店,帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩,甚至成就区域数千万级的连锁名店,帮助客户开发万名会员,开发型覆盖式终端会员开发模式,帮助店铺开发新……
孙授诚业务员第一次应该和客户谈些什么？
很多公司的老总反映,业务员到客户那里不知道说什么,公司花在培训方面时间也很长,但是传播的却是五花八门,很多业务员见到客户以后拿出政策,读读政策说说配送物资,拿出样品让客户看看,客户一番品头论足业务员自己也没有了主见,业务员受企业的影响小,但是受客户份额影响比较大,业务员立场不坚定,业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键,如果第一次……
孙授成城市经理对“线路业代”客情管理实战操作指南
思考: 1、通路精耕,精耕细作,深度分销......在当前已经是很多的企业营销cn系统的代名词了。但是,“精耕”了就能“细作”吗? 2、精耕,到永远吗?渠道,要继续弱化吗?定单,必须是企业来全部拿吗? 3、执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢? 4、客情是人际关系的一种,对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中,销量,费用,铺货率……
方刚和经销商谈判的五大策略，21个方法
本文转自:白酒经销商学院 在区域市场实战中,销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢? 一、谈判前的准备 大家都知道,选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿,但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后,只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍,怎么会轻易取得成功。 所以,在区域……
朱志明经销商速成：从厂家学几招反制厂家
经销商要提高自身的整体素质,是一个系统工程,不是短期内可以做得到的。有很多关于经销商转型的文章来论述这个问题。那么对于经销商们来说,有没有不需要大调整(那样风险较大)在短期内可以减少和厂家打交道当中的被动局面、提高成功几率的办法和途径呢? 回答是肯定的。经销商天天接触厂家的销售人员,就要学会用辨证的思想从他们那里学。怎么学?厂家和经销商的相关事物无非是以下内……
新经销合同续签时厂家加码怎么办？
[市场症状] 广西柳州市的潘经理最近很烦恼,因为他与沙城葡萄酒签订的合同要到期了,但是在续签合同的时候,厂家业务员提出第一次打款拿货就要打够上一年全部销售额的要求,否则就另找其它经销商。潘经理很为难,一方面他不想放弃这个全国知名品牌在柳州的代理权,毕竟他是该品牌在柳州的第一家经销商,通过一年时间的运作,虽然该品牌没有很火爆的市场,但也算是小有起色了;另一方面……
赵建英业务员完成月指标的几个常用招术
一日某公司营销部月末例会后聚餐,某区域主管醉酒,填词一首:孤峰提单包,一套牙具剃须刀,迷茫中堕落,一月两车货,漂泊也自傲,三千多钞票,潇洒尽逍遥。 笔者听到该司销售经理的转述并请求给予剖析时,我看到了酒文化外更广泛的危机,营销表面繁荣下的隐忧和危机。驻外一线业务员远离公司的监控,他们到底是如何工作的,这种类似散牧似的营销工作到底弊端如何?有没有一些固守的东西……
冯启驻外人员的三大纪律八项注意
如果你恨他,就让他去作驻外人员,让他去承受远离总部的孤独;如果你爱他,也让他去作驻外人员,因为这样可以把他打造成一个人才。 作为企业的代表,企业的特派员,企业的先遣部队,我们的驻外人员耕耘着企业广阔的土地。谁都知道,企业要发展,只会经营家门口肯定不行,走出去才会有更美好的一片天。可是怎样走出去,谁先走出去,那就是我们的区域代表,区域经理等,这里我们全把他们称……
新经销整治市场乱价：七分策略三分管理
三、四级市场的消费能量了得,三、四级市场的渠道乱价更是了得! 三、四级市场地域广阔,很多初入者一时间难以管理到位。即便是进入前做了大量准备工作的企业,仍然可能被搞得焦头烂额。一、二级市场上相对容易控制的价格,在这里全乱了套,“产品乱价”成为困扰企业在三、四级市场发展的罪魁祸首。 乱价因素何其多 三、四级市场上的乱价,原因五花八门。 1.经销商为王,厂家管理受……
新经销做一个“听话”的经销商
朱元璋是历史上很能“杀人”的帝王,为了打造“百年朱明王朝”,他“过河拆桥”罗织罪名,大开杀戒,先后将开国元勋廖永忠、李善长等斩杀,但就是这样一个“杀人魔王”,作为其同乡好友的汤和竟然能够躲过一劫,不但被老朱作为功臣楷模大加推崇,而且还功成身退,死后被追封东瓯王,谥襄武。 伴君如伴虎。作为汤和是如何保全自己而免受屠戮的?其实,说来也并不复杂,那就是做一个“听话……
崔自三货铺下去不动销？教你4个快速有效的让终端动销的策略
本文节选自刘文新老师:《招招见销量的营销常识》 1、终端不动销的原因 (1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少? (2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因? (3)是否有终端生动化标准?执行情况如何? (4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖? (5)终端关键人物是否知道本品的价格政策? (6)当地核心区域的龙……
刘文新业务员：会看，会听，会玩，“三会才会嬴
销售人员有“三会”:会看、会听、会玩。这“三会”已经成为了销售员的口头禅,可是究竟怎么看、怎么听、怎么玩,如何看、如何听、如何玩不一定每个销售员都知道。这里笔者依据自己多年的实战经验将怎么听、如何听、听什么总结起来,希望对各位销售同仁有所帮助。 会听位于三会之二,是又一个很好的获取信息的比较直接的方法。看是为了获取信息,听同样是获取信息。看到的信息是表象信息……
新经销餐饮终端开发：人情化攻关的九字真经
得终端者得天下,决胜在终端,似乎是营销中的至理名言,大抵如此,餐饮终端成了厂商争夺的香饽饽,当然终端也不失时机地抬高门槛,提高身价,让众多厂商望而却步,甚至谈终端而色变。但企业要开发市场,提高占有率,又无法逾越餐饮终端这条鸿沟。餐饮终端是企业开拓市场的重要的一个环节,也是万里长征的第一步,俗话说“万事开头难”,其实,餐饮终端开发是难上加难。原因在于餐饮终端开……
杨旭餐饮终端运作七步法－－终端思维下的实战动作分解
在本土酒市,餐饮终端商是白酒的主流销售渠道。但在竞争中,餐饮渠道的无序竞争,让众多的白酒品牌,折戟于酒店。其特点为: 1餐饮终端中,A类店常被强势品牌包场、买断,进入难度大; 2竞争恶化。进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层加价,迫使白酒产品价格远远高于自身价值; 3餐饮终端要求赊销供货,B、C类店信誉不佳,销售费用高,跑帐风险大。 跨越颠峰依据餐饮终……
何足奇做好经销商的利润管理
一、进行经销商利润管理的必要性 随着市场竞争的白热化程度进一步加深,各个行业的厂家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势,经销商的地盘被越划越小,厂家对经销商的要求却越来越多,资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少;销量、陈列、促销、推广、分销,每件工作都要做。 经销商的投入越来越大,回报却并没有相应的增长。不做超级终端是等四,做……
张立强细数那些不可选择的“3最、3多、3不对、8无”的经销商！
没有几家企业能离开经销商,但也没有多少企业会对自己旗下的经销商满意,因为在我们的身边,有太多的企业因为经销商不重视、不配合、不守市场规矩,而让一个又一个的市场成了“夹生饭”甚至是走向失败,而让我们的产品从没在市场兴旺过就没落,而让...... 但是,这样的问题并不仅仅是经销商单方面的原因造成的,我们和经销商之所以会成为欢喜冤家,其中的许多问题都和我们自身有关……
李政权“5W2H”决策模型教经销商如何挑选产品
一 厂家为了挑选合适的经销商已经发明了太多的理论与方法,而经销商如何挑选厂家及品牌则基本上靠经销商老板的社会阅历。与厂家挑选经销商的方法相比,经销商挑选厂家的方法几乎是空白,两者研究的文献在数量上可能是1000:1都不为过! 这种知识不对称现象不仅对经销商不利,对厂家也不利:经销商不会挑选合适的厂家及品牌,也意味着厂家挑选不到合适的经销商,因此,经销商必须从……
崔自三经销商，你敢不敢说“不”？
厂家要市场占有率,经销商更需要盈利,要有自己的品牌,你的营销该怎么做,你得自己做主。对于明显不顾我们死活的要求,要大胆说不。 几乎每个厂家都要求经销商“月月有主题,周周有活动”。前半句对,后半句是强盗逻辑,所有活动还要求有订单,更是对经销商市场运作的直接干预。 看一组数据。 平均一个经销商一年要做59个活动,其中有订单目标的活动100%,以促销为主的活动占到……
李红明