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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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淡季渠道=消灭空白网点+巧取核心店+拓宽销售点！
渠道在中国白酒营销中承载着举足轻重的价值和地位,甚至超越产品与品牌,因为纵观中国白酒成功与失败,多兴于渠道同时也败于渠道,兴于渠道,因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌,因渠道封杀,而逐渐消失于市场,这样的案例在中国白酒界数不胜数。 既然成与败都取决于渠道,那么我们淡季更是要狠抓渠道工作。 我们依然从两个角度考虑问题,思考问题一定要有指导模型,这样能避免弯路或……
朱志明经销商如何做好促销管理？
由于参与市场竞争及渠道运作需要,厂家以及经销商自身都会对下游渠道及终端消费者等进行一定数额的促销投入,以更好地拉动市场,这些促销既有现金,也有实物,因此,如何把这些有限的促销资源“好钢用到刀刃上”,便成为经销商管理中的重中之重。那么,经销商如何才能做好促销管理呢? 经销商对于促销的正确认识。经销商往往是促销的使用者,但很多经销商对于促销却有着一种错误的认识……
崔自三经销商考察厂家的10个标准动作
经销商如何选择产品已经不算是什么新话题了,关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究,也得出了很多非常好的建议和方法。帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能力。 经销商在不同的时期选择不同的产品,例如说以那些产品作为利润贡献者,那些产品用来跑量,那些产品作为面对竞争、那些产品作为开拓渠道、那些产品用作经销商品牌与行业地位提升以及……
吕庭华、王琪奇不同发展阶段和经营状况，经销商该如何设计业务组织架构？
本文转自公众号:糖烟酒周刊食品版 任何一个经销商都要经历由小到大、由弱变强的发展过程,随着品牌的增加、渠道的拓展、团队的壮大,经销商的业务组织架构也要适时进行调整,从而有效降低运营成本,实现销量和利润贡献的最大化。 一般而言,经销商根据划分市场的方式来确立自己的业务组织架构。常见的市场划分方式有四种: 第一,按照市场的区域划分;第二,按照代理的产品划分;第三……
王焕之三招教你破解“好铺货，难动销”的困惑！
对于很多白酒代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标 。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商……
新经销战胜经销商的“四大心魔”
辛辛苦苦的从分销商或者终端拿回订单,经销商不送货;明明是很有竞争力的新品,经销商推广敷衍了事;明明是利润很丰厚的渠道促销政策,经销商不跟进;明明是厂家全额补贴的终端促销,经销商不执行;明明是提升双方知名度的联合传播,经销商却不配合......这些平时里帐算得比圆周率还精得客户怎么这会儿就拐不过来弯了呢,眼睁睁把钱往外推。究其原因,除了市场的区域差异和对产品的……
张立强经销商代理一线、二线、三线品牌赚钱操作实战分析！
经销商怎么能够赚到钱,与经销商的产品组合有直接关系,快速消费品大体可以分为三大类,我们不妨分别称之为一线品牌、二线品牌、三线品牌。 一线品牌 包括一些国际上一流品牌,诸如可口可乐、惠氏、联合利华、雀巢、德芙等;也包括一些国内知名品牌,诸如娃哈哈、伊利、蒙牛等。一般来说,一线品牌的投资回报率不高,常见的是“6+1”或“7+1”利润模式,即6%-7%的经销毛利……
新经销做好终端客情建设四把刷子
终端是产品销售的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通中最重要的环节。的终端者的天下,抢占终端已成为营销制胜的法宝。在竞争中谁控制终端市场,谁就是市场的赢家;丧失终端,就等于丧失了市场的前沿阵地。 一、有了好客情更能创造大销售 终端要抢,客情也要强。在一定程度上,终端客情比拼抢终端更加重要。 其一、如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 其……
新经销做“大经销商”，为什么这么难？
引言: 最近在为经销商提供咨询服务时,遇到了这样一个案例: 老李,是河北日化类产品的经销商。10年前,他从旱涝保收机关里出来,下海经商。经过10年的沉浮,他的生意说大不大,说小不小,历史上最高的年营业额曾经做到上亿元,而目前他的年营业额也有近两千万元。 老李在4年前,公司营业额最高的时候,就特别地担心:公司的规模上去了,可是如何才能保证公司的发展稳步增长,如……
韩军经销商的六大谎言
虽然厂家和经销商是合作的伙伴,但毕竟有着各自的利益,所谓在商言商,商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛,透过现象看本质,看清其真实的目的,所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们,常常会盲目轻信,人云亦云,那么以下内容会对其有所帮助。 1.“卖你们的产品不挣钱。” 只要是商人,不管他卖什么,都会这么说。 经销商继续卖你们产品的理由有二: 无利有量……
陆和平小终端制胜法宝：“四轮驱动”，一个都不能少
小终端通常是指规模小、销量小、资金相对较少的B、C类店、社区便利店、路边或街边店等中小型零售终端,这些终端同时也具有分散性大、单店数量多、一次性购货少等特点,正是由于小型终端具有以上的特点,所以,在小型终端的管控与操作层面便往往异常繁琐与复杂,如果管控不当,还常常会出现跑店、呆帐、转销竞品等等一些不利于长期运作的现象,因此,在小终端成为各个中小品牌企业所普遍……
崔自三铺货：直面零售店
日用品、药品、食品、饮料等行业,盛行着一种很独特的营销策略——铺货。 所谓“铺货”,就是厂商配合经销商进行的一种市场作业,这种作业的方式是由厂商的业务员驾驶本厂货车(或经销商派车)载满产品,与经销商一起,按预定的拜访路线,拜访与该经销商有交易往来的“零售店”(注:本文所提到的“零售店”是指销售下游的销售通路,例如:街头的杂货店、夫妻店、中小型超市、连锁店等等……
潘志刚经销商老板该怎样给员工发放奖金？
经销商老板在做员工管理与团队管理的时候,经常涉及的员工激励行为就是给员工发放奖金。对于奖金的发放也是要讲究策略和技巧的。很多经销商老板只是把奖金打到员工的账号就大功告成了。其实,经销商老板奖金发放要遵循四项原则。 第一个原则就是爽快给。很多经销商老板对员工承诺的奖励和奖金,要在员工达成目标后,及时兑现。员工要做到,经销商老板一定要给到。个别经销商老板虽然会给……
韩锋小终端做好，也是大文章
发展位于城市中居民社区的烟酒食杂店、小百货商店作为乳品销售终端的做法已经被为许多乳品企业所使用。之所以借助这一销售渠道销售乳制品,主要是基于以下四大原因:一是由于生活节奏越来越快,追求方便性消费,已成为人们日常消费的主要选择,数量众多的社区销售终端,恰恰可以满足消费者的这种消费习惯;二是由目前我国商品流通的现状所决定的,分析我国近几年社会消费品零售总额的相关……
铭泰.铭观白酒经销商产品管理5M法则
数据统计显示,15家白酒上市公司上半年业绩整体“沦陷”,包括贵州茅台、宜宾五粮液在内所有的白酒上市公司上半年净利润均呈现负增长。15家白酒上市公司中报净利润整体下滑,折射了当前白酒行业的现状,持续萎缩低迷。这给传统白酒经销商带来了较大的不利影响,有的还在煎熬等待,有的出现严重亏损,有的难以为继被迫转型。 早在今年第一季度,五粮液最大经销商——银基集团再次交出……
邹凌远经销商扩张中的两个致命误区
管好一个批发部,就能管好一个大公司吗? 面对这个问题,多数人都会说“不一定”。但现实中,批发部老板变成公司老板以后,哪个不是自己在管理呢? 代理产品成功是运作品牌成功吗? 很多人会说:那不是一回事。但大多数成功的代理商都认为是自己把某某品牌做起来的。 看似很简单的问题,在实际经营中会被经销商漠视,因为他们是成功者。 有很多失败都是建立在成功之上的,因为很多人……
刘传飞KA采购高手的49条谈判胜经
什么最赚钱?在美国著名谈判大师、前总统克林顿的顾问罗杰?道森的眼中,谈判最赚钱。卖家永远是希望把价格抬得更高,买家永远希望把价格压得更低。而在相关成本既定的情况下,利润就在此环节而被左右。在商业活动中,谈判无所不在,而要想成功取得谈判的理想结果,在谈判的过程中,每一个环节都至关重要。正如好的演员一出场浑身都是戏一样,可以说,谈判最终的结果就是把握好谈判的每一……
王思亮如何用销售政策管理经销商的积极性
(来信): 关于销售政策方面的一些问题,我是比较困惑的,正要请李老师帮着参谋参谋,设计一些框架性的政策条款。 一、公司的股东们在设定原来的价格体系时,主要考虑的是成本核算、期间费用水平及其利润预期——当初在作利润预期时是偏于乐观的,因为他们当时认为这个产品很快就会上量。 现在一般商场的费用率都在10%左右,南方市场可能更高些,进入新市场初期,为减轻经销商的压……
李政权终端回货六步法：选、定、培、诱、控、持
新市场开发和新品推广工作是否成功,源头的二批、终端零售通过重复性购买实现循环进货(即回货)是标志。新市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货,因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚,二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。为实现回货,有6个步骤的工作需要进行。 第一步:选 所谓“选”就是确定方向和对象。无论是新市场开发还是新产品推广大多必须通……
杨永华代理商公司化运营能力提升之思考
一、代理商公司化建设渐成趋势 中国零售业的持续高速增长,也造就了代理商群体的整体经营水平的提升。近几年,“代理商公司化建设”、“代理商运营能力提升”等相关词汇频繁出现。 1、厂家推动代理商整体经营水平提升 厂家在发展的过程中,自发或者自觉地对代理商的发展起到了很大的推动作用。一方面,厂家的快速发展必然对代理商提出了很高的要求,代理商必须有针对性地快速调整,以……
唐道明“七定”突破经销商新品推广死穴
一、新品推广面面观 一谈起新品的推广,估计大多数经销商都有共同的体会,几家欢喜几家忧,有的成功了,赚到了利润,同时也摸到了一套成功推广新品的经验;而很多的经销商失败了,低价抛库存,赔了很多钱,于是开始抱怨了,对推广新品持观望态度,从此不敢接新品了。 通过对多个经销商以及厂家销售人员的了解,主要发现在新品推广中有以下几大死穴,从而导致新品推广不成功。具体表现如……
唐道明这样选经销商，你的产品不红都难！
去竞品那看看 该城市竞品多吗?竞品销售如何?竞品怎么销售?竞品毛利水平?竞品贸易条款?竞品人员架构? 一般而言,找客户最好不要跨行业,因为不同行业的游戏规则差别太多,所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的经销商是最靠谱的,包括:假如你是高端品牌,最好对方也是代理高端品牌的经销商;假如你是外资品牌,最好对方也有代理外资品牌的经历;假如你做护肤品,经销商……
刘春晓只讲几个案例，告诉你冷藏经销商该怎么做！
冷藏食品一般是指在0°-10°条件下储存、运输、销售的保质期限在30天以内的食品,包括牛奶制品和果汁类等。本文只讨论低温牛奶制品。 低温的食品不同于常温饮料,温度要求严苛,保质期短,稍不注意就要报废!作为一名新的冷藏产品经销商进入市场,千头万绪,如何下手,如何求活? 本文不讲理论,仅通过几个真实案例给有志于经营冷藏食品的朋友提供一些参考。 如何选产品 笔者谈……
曾文忠 陈行军有规模无效益？6歩摆脱经销窘境
第1步:产品引进 严格来讲,经销商的产品管理,首先是从产品引进开始的。 选择经销产品,一定要从自身实际出发。你所代理的产品一定要是优质的、符合市场需求的,同时又跟自己目前代理的产品互补。这点非常关键。 那种不切实际或一味顾及面子而盲目引进产品的做法,注定会让经销商“尾大甩不掉”,无端增加损耗,浪费人财物,带来显性或隐性损失。 比如,某经销商跟某方便产品企业的……
崔自三