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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商选好产品全攻略
选择一个好的产品,可以让经销商赚的盆满钵满,而选择一个不好的产品,轻者让经销商亏损一笔,重者则会让经销商伤筋动骨,大伤元气,产品选择对于经销商而言是一个非常重要的问题。 陈老板是X市商界赫赫有名的人物,很对对手对他都很佩服,因为陈老板市场做得好,对终端的掌控能力很强,任何一个产品只要是他代理,他在三天之内就可以让这个产品摆上X市的大街小巷和各类终端,更让竞争……
伯建新区域经销商：一心种梧桐，“凤凰”离不开！
春风拂面,时间悄然辗转2015年,回望去年年底,国内白酒行业哀声一片。令很多经销商失望的是,一年下来除去人员成本、运营成本、管理成本等各项费用,利润收入甚微。大多数经销商都不禁感叹,酒难做,钱难赚,想要代理好品牌更是无从选择。经营成本却在不断提升,代理品牌的选择成为了很多坚守经销商的难题。 对于既要承受厂家的压力,又要应对来自羽翼丰满的终端客户威胁的区域经销……
邹凌远快消品营销人：销售旺季也别掉以轻心
旺季市场需求会呈现爆发式增长,公司对于旺季的销售增长和市场份额的抢占十分重视。很多业务员的年度销售任务的达成很大一部分来源于这段时间的发力,利润的增长也来于这段时间,可谓“养兵千日,用兵一时”,企业会对此时的人员贡献分外关注。 小张是某知名饮料的老业务员,在当地市场服务经销商3年之久,对当地的市场很熟悉。眼看夏季就要到了,这意味着一年一度的销售旺季高峰期马上……
刘雷三步走，下好经销商业务团队“专业化”棋局
经销商团队的素质高低决定了经销商市场水平的高低,好的经销商团队不仅可以为经销商打造出强悍的市场表现,同时也会为经销商节约成本,提高利润。经销商团队的专业化也是现在经销商队伍竞争的重心,是未来的方向。 第一步:挑选出好员工 有一句话叫做:“选择比努力更重要”,男怕入错行,就是同样的道理。经销商团队的专业化人才其实需要有悟性,肯进取的人才,这样的人员更好“改造”……
刘雷经销商如何打赢新品攻坚战
新品一般风险大,付出的成本比较高,相对于老品来说,新品的推广、销售都是问题。但是很多时候,新品又是经销商必须要大力推广的产品。一方面厂家在下达任务,要求推广新产品;另一方面,做好新产品是一个经销商确立地位,更好盈利的开始。很多经销商在前不久的成都糖酒会上取得了新品的代理权,如何将新品推广成为他们眼下的头等大事。我们将推广新品比作一场战役,并将其分成三个阶段……
张帆经销商没动力？看你会不会激励！（详解经销商激励的手段和方法）
在现代营销中,作为载体的网络,越来越被广大商家,特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营,有一个很关键的要素,就是网络中承上启下的经销商们,他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。 在实际运作中,一般把对经销商的激励分为四种: 一、时间奖励 时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益,使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式,一般分……
余力五步 “赢”销拜访法
拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员“赢”销工作中最常见、最重要的环节,也是大多销售人员感到最头疼的环节。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好,与客户进行缔结就水到渠成;反之,则事倍功半、拒绝连连。 目前企业销售……
新经销中等经销商如何在经营模式上跨越“生死坎”？
笔者近年来利用给经销商培训的机会,接触到了很多中等规模的经销商,在与他们的沟通与交流中,笔者发现,他们的处境现在既危机四伏,又压力重重,可谓处在生死的“夹缝中”。之所以说危机四伏,是因为他们现在犹如“温水里煮青蛙”的主角,不仅表现出小富即安的不思进取思想,而且还自我感觉良好,缺乏相应的危机意识。而他们的危机则来自于两方面,一是下游经销商以及已经实现规范化运营……
崔自三终端营销策略实操
终端促销,通常是指在某些重点店内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。这些地点包括:仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型超市和商场、主要商业区的大型药店等。 为了更好地让消费者了解产品,并最终达成购买,最好在终端设立促销导购员,这有利于传播产品品牌,扩大产品的功效宣传,扩大产品在终端的销量,强化与终端各类人员的联系,并阻止假冒品进场销售以及竞……
张继明三阶段，三原则，三步关键，9步快速做好产品铺货
“铺货”又称“铺市”,是说服零售商经销本企业产品的一系列过程,是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动,是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面...... 通常,“铺货”行动具有三大特点:一是时间短(某具体市场的“铺货”一般在三个月……
芮新国没有色相？照样爆破KA销量！
如今KA卖场的竞争日趋白热化,要在一个超级大卖场中提升销售,首先要做的,便是让顾客在几万种商品中“看到”,然后才谈得上“吸引”,之后“激发”他的购买欲望,并留下深刻“印象”。 一说到这些,很多企业只有“占端架、打地堆、请促销”的老办法。但卖场空间和人工的成本不断高涨,老办法的代价越来越高昂。 实际上,一个让顾客容易看、容易选、容易买、容易记的销售环境,便是K……
岳欣凝超级拜访要学会优势开道
销售拜访中有一件事几乎是必做的,那就是严重表扬自己的公司、自己的产品、自己的服务、自己的客户。但你说的这些东西客户未必关心,客户关心的东西你又未必能说到位。 更重要的是,没有什么优势是与生俱来的。对于一个公司来说,无论产品多好、公司多大、服务多牛、客户多多都称不上是优势,除非客户认为这种优势对它有意义。 优势之前,先有关联 谁关联的客户需求多,谁有优势 在产……
新经销走出经销商“要政策”的泥潭
以前在一家公司做营销副总的时候,有两件事令人头痛:一是看到办公桌上的签呈,因为80%以上都是为一级商争取促销、降价等各种政策的签呈;二是拜访一级商,因为大部分的一级商不是与你探讨市场如何做大的问题,而是抱怨公司这样不行,那样不足,向公司谈条件,要政策。我并非不愿意对经销商进行政策支持,而是想将政策用在刀口上,充分发挥政策支持的效用,而不是将其简单地变成一级商……
孙斌分渠道运作下的渠道细分及产品价格设定
当前,在通路空前挤压的情况下,很多厂家纷纷采取了分渠道、分品项运做的方式,比如,可口可乐公司,多年以来,就一直采取分渠道运作的通路模式,并于近年开始向农村终端“挺进”,意在渠道下沉,瓜分农村市场“一杯羹”。但“开辟第二战场”不可回避的问题是,如果价格设定不当,也会导致“自相残杀”不良局面的出现,因此,科学、合理的价格设定至关重要。那么,分渠道运作,怎样解决价……
崔自三搞定淡季“5+19”全攻略！
本文转载自公众号:酒说 很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,即尽量减少人员出差,以节省开支,每月底,销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货,市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态。 但实际上,在销售淡季,如果厂家及销售人员能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可……
王云飞浅析转型期经销商－－内部管理的六大误区
随着商业环境的变化,日趋激烈的市场竞争带来的冲击,对于多数的经销商是个很大的挑战。为了解决管理问题,我们的经销商朋友也在变着法的思考寻求了很多的解决办法。以标准化、规范化、系统化的方式管理企业是现代化企业管理制度的重要基石,对于刚刚转型的经销商企业,重要性更甚乎。于是,经销商企业老板们也是大手笔作业,专门请了具有很多年的营销管理经验的职业经理人,专门针对经销……
张铃经销商的利润保卫战
忙忙碌碌的一年终于过去了,作为湖北的一个地级市的酒水代理商,赵总去年整体销售额做到了1200万,比前年整整翻了一番。依照他的估算,抛开一切开支,净利润怎么也能到几十万。谁知道核算之后,账面上的利润却不到20万,实际的利润也许会更少。赵总对此十分不解:销售额提高了这么多,为什么利润却没有增加多少? 这是一个高物价时代,尽管厂家一直在试图提高产品零售价格,但是……
黄芩6、7、8三个月，经销商到底该干点啥？
本文转自公众号:微酒 按照时间节点梳理,基本上过了5月份,各大厂家和经销商节后已压完一轮货,基本的心态是大销量就等中秋节。 其实有经验的商家都知道,中秋和春节销量能否超越预期,关键的时间节点在6月、7月和8月。 那这三个月到底该开展哪些工作,才能让你的销量获得超过同期的增长?笔者按照时间和市场培育两大维度为读者解析。 第一 以时间节点梳理关键事项 (一)端午……
盛初咨询杨大玉经销商如何实现公司化运作
探讨“经销商如何实现公司化运作”这个话题,是由两件小事儿引发的:第一件事儿是河南的一个经销商朋友说,他深陷于现在家族式管理的困惑之中,意识到再不实现公司化运作,自己就会被淘汰了,但公司化运作不是说说的事情,自己不知道从何做起;第二件事儿是一个县级经销商让我帮他找一下洋河的总代理,要做分销,于是我就把信息传达给洋河的总代理。过了两天,我问洋河的总代理,谈得怎么……
刘会民营销人员如何把握经销商利益
在谈经销商利益之前,笔者想讲两个基本的观点,一个是利益人的观点,就是任何商业的活动都要有利益驱动的因素在里面。二个是人性贪婪的观点,商业活动中人都是贪便宜的,越有钱,越贪婪。在这两个前提下来分析经销商利益,会更加容易理解和把握。 解决问题之前一定要分析问题,对经销商利益分析之前,我们首先要多角度的掌握利益的类型。在笔者前面的文章有提到过利益的整体分类形式有两……
黄会斌9个字教你搞定产品终端陈列！
从简单化管理的原则出发,陈列其实是门需要用心的细致活,如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。 一、“量” 作为陈列的首要原则来说,“量”自然有其重要的意义。俗话说:“货卖堆山”,意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件; 二、“集” 同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的……
新经销终端，还是终端
一、必须做终端 白酒行业有三种企业: 一是不做终端等死; 二是做终端找死; 三是做终端盈利。 不做终端,把货卖给经销商、而没有相应的终端支持,产品就进不了主流终端,就成不了市场的主角。 不做终端,企图通过电商实现直销,企图通过后备箱工程、贿赂推广,企图依赖人脉做“圈层营销”---种种努力,都将是“边际效益递减”,开发越来越慢,维护成本越来越高,价值越来越低……
曾祥文一个小经销商公司老板的管理感悟
我是湖南的一名地级市场的经销商,主要代理泸州老窖、长城干红等一线品牌。公司有50多人,现在处于发展期,内部管理也是大问题。在我的理解中,管理包含着两个方面,一方面老板要管好自己,另一方面要管好员工。作为管理者,老板首先要明白自己在公司发展过程中充当的角色,明确了这点,再谈对员工的管理。下面结合我在管理过中的感受,和同行们探讨一下老板的自我管理和对员工的管理……
刘会民15个落地措施教你管好业务员
业务主管要管理好业务员,并没有不变的规则,也没有任何一本书敢说有完全的套路可循,只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好业务员不是一个固定的命题,而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。 所以,从根本上来说,业务主管如果管好业务员,都得依靠业务主管在现实中去摸索针对性方法。也就是说,要管好业务员,经验得从现实中来。 好在万事皆有规律……
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