选择一个好的产品,可以让经销商赚的盆满钵满,而选择一个不好的产品,轻者让经销商亏损一笔,重者则会让经销商伤筋动骨,大伤元气,产品选择对于经销商而言是一个非常重要的问题。 陈老板是X市商界赫赫有名的人物,很对对手对他都很佩服,因为陈老板市场做得好,对终端的掌控能力很强,任何一个产品只要是他代理,他在三天之内就可以让这个产品摆上X市的大街小巷和各类终端,更让竞争对手敬佩他的是,陈老板在选择产品上很有一套,几年了选择了很多的产品,几乎没有有失手,每一个经过他选择的产品在市场上总是能做的风生水起,很快进入畅销品的行列,成为一个热销产品,因此,陈老板这几年的生意做的也是越来越大,在谈到产品的选择问题,陈老板将自己多年的实践经验进行了总结,陈老板认为作为经销商要选择好一个产品需要从以下六个方面来进行: 看清企业 作为陈老板每当自己在决定接收一个产品时,往往都会到厂家进行一番考察,陈老板认为:首先,这是一个花小钱办大事的办法,因为,盲目接手一个产品所付出的货款往往要高于去参加进行考察而产生的费用,加上在推广产品上所支付的人员工资和浪费精力,这个费用很难一下算清;其次,到企业实地考察可以对企业的资质、规模、实力、生产能力和产品品质控制方面进行了解,避免出现因为产品质量问题和畅销后断货问题使自己前期所付出的努力,而付之东流;第三,到企业实地考察,可以见到企业的负责人,通过和企业负责人的沟通,一方面可以了解这个企业的目标和企图心,这一点是产品推广前期很重要的问题,只有有着强烈的企图心和明确的目标的企业在产品上市的过程中才会给予经销商很多的必要支持,另一方面可以对企业负责人做事的方法和原则进行一个了解,了解企业负责人的品性和事业心,这对与以后的的互相合作非常必要,只有有着强烈事业心和好的品性的企业负责人,一个企业才有发展壮大的可能,经销商才能和企业一起成长,对此陈老板还专门有六个评判的标准,这个标准是: 看承诺 普通厂家,什么都敢承诺,把钱弄到手再说;优秀企业不一定给很多承诺,但是只要承诺的总会兑现。 看政策 普通厂家,什么政策都敢给,根本不害怕市场混乱;优秀企业一定有很多条条框框,给政策要有流程,目的是保证市场稳定,产品长远发展。 看毛利 普通厂家,毛利给的都很高;优秀企业,毛利低但很稳定,因为他们更着眼于长远的发展。 赊销与否 普通企业,喜欢做一部分赊销;优秀企业只作现款现货轻易,即便是赊销也需要相应的抵押物。 责任感 普通的企业只是为了自己负责;优秀企业有自己的道德底线,不仅对自己负责,也对经销商负责,总是先提供解决方案,再提供产品,方案不适合,不让经销商花钱。 看利益 普通的企业只是着眼与短期的利益;优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益(如降质降价),他们着眼与企业的长期发展,长期让经销商赚钱 了解产品 很多经销商选择产品之所以失败原因在于对产品不了解,而陈老板在选择产品时,很注重对产品的了解,其不仅需要对产品的生产工艺、流水线等情况问询企业的业务人员外,陈老板还经常带着样品深入市场的第一线,向终端店主和自己的渠道成员问询他们的意见,听听他们的想法,然后,再做下一步的打算,一般来讲陈老板对产品的了解主要集中在以下四点: 产品特色 了解产品的生产工艺和制作流程,清楚产品的特色。 产品包装 看产品的外在包装形式和装箱形式,有时会拿着产品到终端零售店进行摆放看产品的包装是否突出。 产品针对性 了解产品概念和产品所针对的消费人群,看产品是否具有差异性。 使用方法 了解产品的使用方法和产品的质保时间。 认清自己 “知己知彼,方能百战不殆”在对产品和企业进行深入的了解后,陈老板会更多的对自己的情况进行审视,对自己的实际情况进行一次梳理,看自己的情况是否合适经销这个产品,陈老板认为如果不能正确的认识自己,即便是再好的产品,在自己的能力和现阶段各方面的情况都不具备的情况下,匆匆上马只能是越做越糟糕,不仅浪费人力物力和财力,也会对自己后的发展产生不良影响,因此经销商在代理产品时需要正确的认识自己,不能妄自菲薄也不能盲目自大。 在这个过程中陈老板会反复问自己怎样几个问题:一、自己所在的市场是否存在这样空白或者存在这个产品销售的机会;二、同类产品在市场上销售如何,竞争情况怎样;三、自己的资金实力和规模是否能够接受这个产品;四、自己目前拥有的网络渠道是否合适;五、自己的人员队伍产品配送能否满足这个产品推广的要求;六、自己目前的服务和维护是否可以跟得上产品的要求。 理好思路 陈老板认为一个新产品能否在一个市场上成功,除了产品本身的原因之外,好的推广形式和方法,往往是产品尤其是新产品能否成功的关键因素,尤其,在各方面都情况都非常清楚地情况下,如何发挥在产品推向市场上的临门一脚,好的思路是事情能够很好解决的关键,因此,在接手新的产品在即将将产品推向市场时经销商一定要理好思路,思路正确了,距离成功就会越来越近,如果思路本身有问题,在错误的路上只会越走越远,作为陈老板在对新产品进行推广上,其在前期往往会从以下几个方面整理自己的思路: 一、我要选择什么样的推广手段,才能快速启动市场,这个手段需要什么样的配合和支持,我是否又能力进行解决;二、我要如何进入什么样的渠道,才能将产品快速铺到大街小巷;三、我目前可适用的推广手段有哪些?是想做宣传还是先做促销,是选择渠道促销还是选择消费者促销,或者两者皆选,应该如何选择;四、我的营销推广队伍需要做什么样的活动,这些活动需要什么支持...... 谨慎决策 谨慎不是胆小,而是为了规避不必要的风险,即便在各个方面都考虑清楚地情况下,为了稳妥起见,陈老板在正式接收这个产品的时候,还是会召集自己的业务人员和核心的渠道成员开一个小型的讨论会,对这个产品从各个方面再进行一次全方位的评价,让业务人员和渠道成员不论是赞成还是反对都各抒己见,充分发表自己的观点和意见,只有当任何一个观点都无法否决这个产品时,陈老板才会拍板决策,签订产品的代理协议。 把握好原则 最后,陈老板认为经销商选择产品除了做好以上几点外,还有最重要的一点就是经销商在选择产品时一点要把握好三个原则,只有把握好三个原则,经销商才能在选择产品的路上不迷失自我,清晰自己主要的方向。 品类一致 即所选择的产品必须和自己目前所经销的一个或多个产品保持品类上的一致,这样才有更多的胜算; 渠道共享 即所代理的产品必须和自己目前所建立的渠道能够共享,这样才能借助自己所具备的优势做好新产品推广工作,避免因为开辟新的渠道或者对渠道不熟造成推新品失败。 热和慢结合 即所接受的产品不管是畅销产品还是不畅销产品,必须和自己现有的产品进行互补,这样才能借助热产品推广慢产品,使慢产品变为热产品。 回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章:销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。