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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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产品不动销，不上量，终端动销的“3456”法则告诉你如何真正有效提升销量
销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则就是做仓库。产品积压在仓库,自然不会有销量。销量怎么来?产品覆盖一家终端和覆盖……
方刚经销商火爆销售的秘诀
全国各类型的经销商夜夜做梦都希望自己的产品能够火爆的销售,实现天天产品卖得火,年年快乐发大财。这是美好的理想。但是,很多时候事与愿违,不少的经销商目前正处于水深火热的销售困苦之中,甚至一面对终端销售就思绪乱作一团麻或者脑中一片空白,头痛不已。是的,经销商的终端销售不是一个简单的问题。如何使经销商的销售越来越好,实现优良甚至火爆的销售呢?这是很多企业和经销商共……
沈海中县乡村快销品运作招式分解：先“暗算”，再“亮剑”
垂涎欲滴的销量和陷阱 说老实话,县、乡、村快销品推广,黑洞般难以捉摸。8亿农村人口,如果每个月能赚每人一分钱,就是一个天文数字。但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。。。。使得投资与回报的平衡点难以寻觅。 令人垂涎欲滴的潜在销量和无声陷阱同在情况下,县乡村市场拓展、维护,犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜,现对照我们多年观……
刘建恒下半年，经销商靠什么活?
2015年上半年的最后一天,“绿化率”屡创新高的中国股市,终于在各种利好消息的反复刺激下,杀红了一条血路,虽然只坚持了一天。 我所认识的经销商中,多半手中有点闲钱,不去炒股的,倒显得小众异类。作为散户的中坚力量,他们也算得上是我国中产阶级的典型代表。最近在广州碰到一个以前的安徽经销商,过去在我心中还算得上是一个求知若渴的人,平时有空就去看各类营销网站的文章……
黄润霖经销商最怕厂家发出这7个信号！（遇到第5点要特别注意啦！）
1 营销总监辞职 酒企的营销总监决定市场运作的方向和方法。企业今年的营销工作“是否大力度运作酒店渠道”、“是否注重对渠道商的支持”、“与电商平台有怎样的合作”、“如何运用移动互联”这些都是营销总监决定的。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响……
柴玉对抗3000万箱的牛白二，这个光瓶酒气势汹汹靠谱吗？
文丨盛初咨询 郭辉 牛栏山二锅头(以下简称牛二),连续多年增长,2015年预计再度突破2000多万箱,近3亿瓶;主流成交价13元。 没有任何广告传播、最主要的营销策略只是密度分销......令无数营销人无语的牛二,目前来看,依然不可一世。 不过,最近二锅头市场上却冒出了一个叫做“一担粮”的二锅头,一上市就引起了巨大关注,更是在河北、河南等区域市场对牛二形成了……
郭辉区域经理必备的七项素质
“千军易得,一将难寻”。随着市场的快速开发和竞争的日益加剧,厂商与厂商之间的博弈越来越变成厂商之间综合竞争力的角逐,而这其中,身处一线的区域经理开始逐步扮演更重要的角色。 问题是:现在很大一部分区域经理并不能很好的扮演好自己的角色,完成自己应尽的责任和义务。 那么,区域经理该具备那些基本的(同时也是必备的)素质呢?笔者认为,区域经理必须具备以下七项素质。 一……
刘雄孝怎样防范经销商截留促销资源？
案由: 我们公司的某品牌的茶饮料开展“开瓶见喜”和“再来一瓶”促销活动时,某些经销商把饮料瓶底对着阳光“透视”瓶盖看是否中奖,“截留”有奖饮料。 由于经销商的“违规”行为,使我们企业的产品促销计划大打折扣,我们对经销商的类似行为心痛不已,但往往又显得不是很有办法。因为企业对大的经销商依赖性比较强,害怕在这类小事上得罪了经销商,别的厂家就会趁虚而入,所以一般是……
魏庆经销商铺货的8大失败和6大成功表现
铺货失败的八种集中表现 1、降低难度,代销引起的滞销,产品悄然死亡 新产品入市铺货,因为售点对产品的未来销售情况没有把握,害怕造成积压,占用资金,所以缺少进货的欲望,在这种情况下铺货的难度无疑是非常大的。很多业务人员为了完成公司铺货的目标客户数或抱着尽快铺货尽快上量的目的,以及其他的原因,为了降低铺货的难度,提高铺货率,缩短铺货时间,往往会直接同意或默认采取……
新经销新常态下，把握动销解“冻”的两个关键词！
由产品动销主导的这场行业大考,无疑是对食品厂商的一次重大挑战,同时也是对食品行业传统营销思维的一次集体反思。常言道,动销源于好的营销策略,更离不开好的渠道执行。为此,食品企业必须站在整个产业链高度,重新规划自身的职能定位,强化自身的产品研发和营销推广能力,与此同时还要紧密联合渠道,与经销商通力协作,共同化解动销不畅的坚冰。 动销策略是一整套产品推广方案 当前……
张宇重解被经销商误读的8个经营观点
在今天晨会上,一位同事讲了一件有意思的事儿:一天他突然发现自己骑车的速度变慢了,开始他认为是自己发胖了,之后别的同事帮他分析,有的说他年纪大了,体能下降得吃补品了;有的说长期坐着办公,并且工作压力大,是亚健康了等等。听了这些分析,这位同事真的觉得自己是有病了,一直生活在阴影当中,直到一个偶然的机会,他发现骑车慢的原因,是自己车胎气不足引起的。最后,他分析这个……
刘会民容易却不简单：终端促销海报张贴的8句忠告！
为了在终端与竞品搏杀,快速消费品总免不了频繁的消费者促销活动,于是,作为地面承载、传播促销信息的工具——海报的使用便显得非常重要。促销密集期间,不同业态终端售点的海报张贴挤兑往往像春运期间的火车站人流一般,密不透风。不少企业和经销商经常抱怨:怎么搞的,我们在这么小的一个县城投放了近2000多张海报,在终端怎么就几乎看不到?而竞品的海报怎么就依旧那么大摇大摆?……
周导经销商选择新品：哪片云彩会下雨？
对于大部分经销商来说,选个好产品如同选好女婿一样难,由于竞争的加剧,产品的生命周期越来越短,如何才能在“乱花渐欲迷人眼”的产品群中选择一款适于自己经营的产品,成了众多商家的难题, 现在酒类企业的竞争是“你方唱罢我登场”,哪些企业才能笑到最后,在选择新品时,没有任何的依据、找不到标准,很多经销商是难以预料,不知天空哪片云彩会下雨,笔者结合多年一线经验,谈点自己……
新经销销售老兵的五个死穴
销售新手,有点刚入道武士的愣头青,心中也许还存有一点理想,希望通过好产品、好服务改变他人的生活状态。而销售老兵,则像是混油了的颓废武士,遇到任务挑肥拣瘦,碰到好处死缠烂打。在人堆里混熟了,靠着对人际关系的快种快收,以及灰色地带的游刃有余,销售老兵的职业根基,日渐停靠在松软的流沙上,事业生态环境的些许变化,都会带来灭顶之灾。 关系运作,销售老兵的拿手戏,岂不知……
新经销压垮深度分销的最后一根稻草
越铺越大 熟知中国营销发展进程的人都应该知道,深度分销不是舶来品,是一个起源于20世纪末、有显著中国特色的营销产物。 那时中国消费市场呈现独特的二元结构,渠道层次长达四五级,在这样的背景下,“渠道”当仁不让,堂而皇之披上了龙袍,以至于“品牌”见了“渠道”都不免退避三舍。至于“产品力”“传播力”等营销要素,与“深度分销”比起来,只能等而下之,遥遥地顶礼膜拜……
刘新华、方悦为什么我们要为销售制定拜访计划？|推介
平常接触的企业中,只有不到30%的销售总监关注销售的拜访计划,只有不到20%的销售总监会为销售制定拜访计划。 毫无疑问,客户拜访是销售中最重要的工作,是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一,因此是销售管理的重中之重。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访,在询问销售一天工作的时候,一般都会问,今天你去拜访了谁,都谈了些什么,有什么效果……
刘昭货架---干掉对手，决胜终端最后的决战
决胜在终端,这是共识。从研发到生产到经销,厂家费劲九牛二虎之力,最后毕其功于终端。好不容易有了一定网络的终端,终端的产品货架的陈列、促销、卖货情况等决定品牌生死。 终端是如此重要。以至于各个厂家不惜代价,不计成本的进行人海战术、货架陈列或买断、生动化的物料一层又层的覆盖....... 如何提升货架使用效率,让资源不造成浪费? 1、理货工作,不给竞争对手趁虚而……
新经销五方面帮助经销商协同营销，才是真正对经销商好！
随着市场竞争趋势的变迁,营销环境已经开始对厂家和经销商提出了更高的要求,必须根据市场发展的实际需求,不断的调整自身的定位,通过营销价值链协同运作,厂家才能建立起良性发展的销售体系,经销商才能完善稳定的盈利模式,创造和谐,共同发展,实现厂商双赢,成就厂商一体化的合作关系。当今市场营销的竞争已经由过去的某一节点上的竞争,升级到整个营销价值链的竞争。 单纯的厂家主……
新经销经销商多赚钱的五个途径
所谓“无利不起早”,在商言商的各路经销商,在今天的贸易领域和流通渠道,到底可以靠着哪些路子来多赚钱? 众所周知,经销商的主要盈利来自进销价差,贱买贵卖是该利润的主要模式。信息时代正让贱买贵卖的生存空间不断缩小,所以经销商迟早都将回归“暴利是变态,微利是常态”的现实。在产品价差越来越薄的今天,经销商作为一个独立群体,要保有足够的利润空间,该向何处伸手要钱,才能……
黄润霖蒙牛销售作业标准化之拜访执行标准动作分解
常温业代篇 1、拜访前的准备工作 提前回顾、参加晨会 制定目标 心理准备 制定计划 销售工具 2、拜访中: 1)检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 2)检查户内广宣、整理货品陈列: 3)补充货架、整理仓库 4)收集并记录竞争对手的信息 5)检查库存,填写客户资料卡、联系卡 6)分析销售状况及建议订货数量 7)提示账款、道谢并告知下次拜访日期 3、拜访后,总……
蒙牛作业标准部如何让经销商心甘情愿投入资源开发市场？
对厂家业务员来讲,让经销商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”! 第一步“大标杆”就是要树立至少一个优秀的经销商样板。榜样的力量是无穷的。业务员千言万语,不如经销商只言片语。让经销商去说服经销商,是最简单、最省力的方法。业务员先选择一个实力比较强、经营思路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围有辐射和影响力的经销商,把这个经销……
韩锋监控，毁掉销售的一把刀
2月份某知名公司营销管理部门为了更好的管理一线业务人员,让一线人员为公司创造更高的价值,准备引进电信的GPS定位系统,安装进每一个业务员的智能手机,对业务员每日行程进行跟踪定位。在与该公司一名营销负责人确认该信息的真实性后,我预言该公司会在一段时间内将迅速流失大量业务员,而且招聘的新人也会因此不愿进入这家企业。 果不其然,当我近日从外地出差回京后,再见这位负……
新经销基层业务车铺作业标准动作分解
跟车作业,是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作,是做好客户服务,沟通客情的一种良好的渠道。 不仅能够更好的了解市场,找出解决方案,当好客户的顾问及参谋,更重要的是能够加深业务与客户之间的感情,使客户的积极性及配合度大幅度的提高。跟车作业也是一项最辛苦的工作,夏天顶酷暑,冬天冒严寒。有的业务通过一天工作,了解到了很多信息,总结了不少经验,也找出了不少提升市……
新经销经销商四步走出家族模式
经销商发展中最大的障碍就是管理模式的升级,没有好的管理模式,只会让经销商的发展遇到更多的瓶颈。家族式管理是经销商发展过程中最大的障碍。如何突破家族式管理,成为经销商做大做强所必须面对的问题。 很多经销商在刚开始的时候都是夫妻店形式,随着生意越做越大,就开始吸收自家亲戚加入。所以发展到一定程度,经销商的公司就陷入老婆管财务,叔叔管仓库,侄子管业务的家族式管理模……
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