新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
4815 篇 · 第 158/201 页
浅谈困扰快消品经销商的几个发展问题
“市场小,竞争大,人难招,零售店要求高,利润越来越低,资金压力越来越大??,总之生意越来越难做”是目前很多经销商朋友叫苦最多,也是一直困绕着他们经营过程中的系列问题。 通过10来年的市场操作经验及与经销商朋友的接触,下面分析几点具有代表性的困绕经销商朋友的问题来和大家交流。 一、系统的经营意识不够,缺乏整体市场把控意识 面对目前市场的精耕细作和渠道的扁平化……
谭伯云经销商做市场的7个“歪招”
说是“歪招”,有两层意思:一是字面意思,是“不正当”的招数,二是不按常规出牌,是“奇招”。下面给大家介绍的7个小招数,前2个是第一层意思,不“正当”的招数,而后5个则是“奇招”,是经销商市场思维的火花,希望能给大家带来一些启发。 以恶制恶 使用时机:竞争对手恶意冲货 商家自述: 对付恶人当然要用恶办法,前不久我就用恶办法来对待恶性冲货。我之前是做葡萄酒代理的……
刘会民冲货该要怎么管？
冲货是什么?经销商年终业绩的冲击方式;二批商赚取利润的非正常手段;客户报复厂家的恶意行为;某些办事处纵容开发新市场的方法等等,其实,最大的迫害是摧毁厂家的生命线——价格体系。 治病救人最高境界是治病于隐患。所以,公司首先应该制定合理的价格体系,保证经销商、分销商、二批商、流通网点、KA店、餐饮店、福利特殊点等环节的合理利润。制定自己的游戏规则且让参与者乐于接……
新经销经销商设定薪酬制度的“6+6+10”原则！
大多数经销商在设计薪酬时,首先考虑的是成本问题,然后考虑的是销售人员可接受的最低薪酬问题,很少考虑激励问题。也就是说大多数经销商都都没有全面考虑过:如何让你设计的薪酬能够真正激发你的员工。 要想设计出好的薪酬制度,你必须了解你的员工为什么而工作、如何才会努力工作。有打工经历的老板,一般会相对了解员工的需求。 第一、员工首先是要有安全感 ,也就是说薪酬必须能够……
新经销1000-1500万销售规模的经销商如何突破增长瓶颈？内附3.8万字经销商内部管理流程范本下载
笔者近期在河南,湖北广西等地方调研了几个人口在60-90万的县城市场的部分经销商,发现年销售总量在1000-1500万左右的经销商目前几乎都遇到了增长瓶颈,14-15两年销售额出现不同程度的下滑, 有些老经销商甚至已经多年连续下滑,通过调研,市场走访,进入到企业内部,并与经销商沟通,发现遇到增长瓶颈的的经销商共同之处: 1、 团队:10人左右,五六个业务,五……
赵波窜货，厂家才是主力策划者！
说到窜货,可以说每个经销商都深恶痛绝,又不得不面对现实的问题。每个厂家都经常的喊:严查窜货!发现重罚等等重力度的话语,然而窜货每年都在说,窜货每年都在发生! 那么窜货到底是为了什么?又是怎么发生的呢?且听小编给您说一说: 1、问:什么产品会窜货? 答:品牌产品。 分析:没名气的的都不会窜货,因为本身产品都卖不了多少,厂家找个客户都难,当然厂家也没什么任务,经……
新经销经销商管理动作分解（十二）
拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导 上节结束时讲到拜访经销商要做库存管理,下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单,另外帮经销商做好店头的陈列工作,向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。 问题是经销商大多数不认这一套。他们的心理是:“你一个月赚多少?2000!你知道老子一个月赚多少?5万!你个小业务员才混了几天啊?跑来给我指手画脚……
魏庆老师经销商管理怎样入门
初入销售行业的新人,通常会遇到这样的问题:在与经销商打交道的过程中,总是感觉自己处于下风,对经销商抛出的一个个问题,不知如何应对。实际上,出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足,而其中最关键的因素,则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求,无法判断经销商行为背后的逻辑是什么。这就容易导致一个对对方知根知底,另一个则对对方一无所知,出现气场不对称的情况自……
张云柱主管市场操盘：如何在区域市场内找到心仪的经销商？
经销商的选择是每个市场主管的必修课,如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。 经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比,品牌力强势的企业选择经销商的标准很高,就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低,甚至别无选择。如何选择心仪的经销商,选择哪种类型的经销商最为合适是考验主管市场操盘的基本功之一。 对于经销商的分类,从不同的……
方刚经销商管理动作分解（十一）
上节我们学习了,经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下: 1、 赊销成风的行业如何实现现款销售? 2、 以“产品太贵”、“利润低”为例,讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑 3、 再次强调提高谈判能力的诀窍:谈判不是靠口才、而是靠准备! 本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通 实战动作培训:如何拜访老经销商(上) 一:业务人员大多在神志不……
新经销经销商老板赚钱的三个层次
从组织管理的视角来看待经销商的赚钱模式,无非是三种模式: 第一种模式,打猎模式。 经销商老板就相当于“猎人”,顾客就相当于“猎物”。猎人是不知道自己明天会打到什么猎物的,有很大的碰运气的成分。 第二种模式,是种树模式。 所谓种树模式,就比打猎模式前进了一步。只要种下一棵果树种子,到了收获的季节,就会长出果子来。如果经销商老板,平时勤奋一点,秋天的果树果子就会……
新经销业务员终端拜访八步骤，内含培训PPT下载
计划性拜访八步骤,是每个基层业代必须要学会的基础技能之一,也是每个主管针对新入职的业代培训的内容,有需要的朋友可以返回公众号内回复:"拜访八步骤 "获取相关培训PPT下载链接。 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形……
新经销强化资金管理提高商贸公司资金运营效率
对商贸企业来说,企业财务状况的好坏、经济效益的高低往往取决于资金周转速度的快慢。企业营运的本质就是周转,大多数情况下,由于我国银行严格的贷款制度和政府扶持政策倾向,企业通过银行贷款和政府的相关专项资金扶持来融资比较困难,企业资金的来源主要靠盈利所得,而资金是血液,企业是肉体,要想肉体有活力,就必须保障血液的顺畅流动。只有加强企业的资金周转,才能确保财务安全……
陈崖枫经销商管理动作分解（十）
上篇主要内容回顾 上节我们学习了谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 1、 纠正常见的观念误区(寻找 促销“秘籍”),简述了常见渠道促销及消费者促销的方法 和注意事项。 2、 详细讲述了沟通上市计划的7个具体技巧 3、 用上市计划沟通实例让大家有更具体更清晰和感性的认识 本节将学习经销商常见的一些问题和疑虑如何突破?。 实战动作培训:经……
魏庆老师厂家愿意优先与之合作的11种类型经销商
★第一种类型:受到同行尊重的经销商 我们业务员到市场上去打听打听,如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉,我们不用再去做详细调查了,就可以直截了当直接去拜访他,请他做我们的总经销。我给大家看一个案例,某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候,他们的业务员首先是到当地的零售终端,去看一看,看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端……
王荣耀家庭式经销商如何突破管理瓶颈？
最近笔者受一经销商朋友所托,对家庭式经销商现状做个分析,并给他做一个深入的诊断和剖析,为他公司现在经营的问题给一些合理性的建议,想突破现阶段的发展瓶颈,为实现他第二次创业做一次全面的手术。(由于某些原因,具体针对该朋友的个案不便在此用文字描述,只是借此机会分析一下家庭式经销商的一些问题) 都说市场如战场,不仅要时时关注市场的瞬息万变,也同时要刻刻留意内部的发……
汤如贤经销商管理动作分解（九）
上篇主要内容回顾 : 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步:——让经销商感到“不会赔钱”的方法 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力 降低首批进货门槛,打消经销商的担忧、畏难心理。 有关独家经销权的合理解释 强调厂家的市场管理制度严格 强调厂家重视程度 强调厂家的售后服务和经销商义务……
魏庆老师经销商组合产品的黄金法则
产品是经销商赖以生存的根本,而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。一些成功的经销商经常说,自己成功的秘诀不是赚每一种产品的钱,而是赚每一批产品的钱。这讲的就是组合产品的重要性。糖酒会刚过,面对千差万别的产品,经销商如何用最优的组合来创造利润最大化,又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润?带着这些问题,我们邀请了几位经销商来谈一谈他们的心得体会,用……
新经销3步骤12个方面，与'麻烦'的终端小店快速建立信任！
小店,快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价,快消品客户群体中的“吊丝”一族,两个字概括“麻烦”!那么,如何让“麻烦”变成“省事”呢? 一、让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见终端客户,却事与愿违。后来,在与客户交流中才找到原因: 老板:“你刚来的时候……
刘伟松2015经济不景气，经销商可以有效转变盈利模式的6大方法
随着整个市场竞争环境的日趋激烈,加上零售业态的日益强大及厂家销售区域的细化,市场运营的整体成本越来越大,经销商的利润空间被挤压得越来越小。“生意越来越难做,赢利越来越困难”是2015年目前市场的真实写照。面对这一严峻现实,许多经销商都在思考转变赢利模式,突破困局。但究竟采取何种模式,才能在转变的同时,和厂家及下游客户“达成协议”,打成一片,保证三方同时都能达……
李德猛经销商管理动作分解（八）
上篇主要内容回顾 : 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时的基本技巧。要点如下: 1\. 心中有数 2\. 营造环境 3\. 厚而不憨 4\. 善动者动于九天之上 5\. 双向沟通 本节将进一步学习,与经销商沟通、制定新市场开发计划时的具体方法和常见模式。 实战动作培训:新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路” 孙子兵法云:“兵……
魏庆老师实战：铺销：一半铺货，一半铺心
铺货历来被企业和商家所重视,通过有效的适当范围的终端陈列,使消费者看得见产品,这是实现销售的前提。经常会有商家不惜重金买断终端的供货、陈列权,由此可见铺货的重要程度。如果以飞行比作销售,飞机进入跑道之前应该算是开发产品的“准备期”,而飞机助跑,那就应该算是铺货销售阶段(铺销)了。这个阶段,已经有一些销售了,当然这是因“铺上货架”而自然实现销售的,产品能否形成……
宁利新新来的业务员究竟该如何培养？
本文转载自公众号:微酒 小李和小王在同一天进入某一家酒水公司,一个被分配到A市场,一个被分配到B市场。一年后,一个升为业务主管,干劲十足,一个默默无闻,最后无奈离职。 同一个时间,同一家公司,为何会有这么大差别呢?我们做了一个表,表里的内容是他们入职后工作内容的对比。 第一阶段熟悉环境和人员 小李| 小王 1、和办事处、经销商进行了简单的欢迎晚宴。 2、办事……
袁会文经销商你的现金流该要如何管？
人体最重要的是什么,很多人都会说是血液,那么作为经销商最重要的是什么呢?答案应该是资金,准确的说,应该是现金流量。作为中小经销商来说,可资调度的动态资金,一个月也许只有那么几十万,通畅的现金流就是经销商的命脉。管理好资金流向,先要区分开资金占用的性质。 作为经销商,资金的占用可以分:长期占用、固定占用、呆坏帐、短期占用、现款等。 经销商的现金流管理,就是希望……
董小全