新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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市场做不起来，难道都是经销商的错吗？
小李是东北一家著名的运作全国市场的低端白酒B企业的销售人员,他负责河北省A县级市场销售工作。A县人口30万,8个乡镇,165个自然村,城区商超终端112家,餐饮终端145家,乡镇市场商超终端775家,餐饮终端156家,该市场低端白酒的容量在2500万左右(以上数据是换了业务员后经过精耕细运作过程中作统计出来的数据)。该县经销商王经理原来运作着一个地产白酒品牌……
师顺宽经销商的合同签订要注意的10个问题
1 产品问题 质量问题: 产品质量问题要由供应商全部承担,无条件退货。如果供应商也不是质量的承担者,让供应商与他的上游客户签这样的协议。质量问题处理的响应时间是多久,延期处理如何补偿都要很明确。 新品滞销: 对应的是“退换货条款”。初次接触的品牌,要本着精挑细选的原则,确信“供应商不处理,自己也能卖得掉”的原则来进货,毕竟要找供应商扯皮太浪费时间。只要反复问……
新经销业务员＝公关小姐
白象集团联系给该公司的销售人员进行培训。培训主题定为销售人员的自我管理。 销售与市场杂志刚创办时,我在杂志上写过几篇文章,如《请投入推销行业吧》《年轻人,干推销去》。当时我的一个观点是,销售是一个不论年龄,不要经验,不讲学历,只要你愿意,你就能获得成功的一个职业。 但现在,我修正了自己的观点。 多年前,在企业做培训时,向下一看,各个年龄阶层的人都有。我在一家……
王荣耀作为经销商，与厂家资源整合可以整些啥？
说如今是一个资源整合的时代,不明就里的人以为这是一句套话。 举给例子,很多人认为小米手机的成功是低价,我却要提醒大家,雷军创立小米之前,已经在金山软件苦干了16年,并先后投资了UC视频、拉卡拉、凡客诚品等20多家创新型网络公司,人家创业时振臂一呼,多少兄弟应者云集。没有整合能力的低价无法持续,更何况,即使你有整合能力,也还要考验你是否管得好这一亩三分地。所以……
黄润霖别让离职业务员带走客户
“酒水圈”中,业务员跳槽的现象在经销商的销售团队中时有发生。一些业务员离职后,会带走不少二级终端商,这让不少经销商为之头疼。他们天天与终端客户接触,时间长了很容易和终端客户培养出感情来,一旦离职,业务员会尽量说服终端客户主销其它的产品,这使经销商的客户流失严重,销量急剧下滑,甚至短期工作陷进困境。那么,酒水经销商如何在业务员离职后留住终端客户? 【案例解析】……
师顺宽变“终端拦截”为“终极拦截”
经理人新挑战—终端拦截 在传统的营销过程中,大多数经理人都会把相当大的工夫用在对“4P”的研究上面去。他们时刻关注如何把产品的质量搞上去;如何将成本降低从而在价格上取得竞争优势;如何把销售渠道打通理顺;如何将宣传及广告做好。但是由于我们的营销经理人忽视了营销战中的最激烈的一个环节—销售终端战局的瞬息万变,或者缺乏将战线向前进一步推进的思考策划能力和实际操作能……
张双下海做经销商，起步最关键！一步错，步步错。。。
起步期的经销商:从成功运作一个品牌开始 3年前,做销售的同行小刘难以忍受长期奔波又食不果腹的销售职业,看着自己服务的经销商是日进斗金、财源滚滚,就抱着置身商海一搏的信念,转身成为一个经销商。 由于自己没有什么积蓄,靠着东拼西凑的一点钱就开张营业了,为了自己的信念和生活,凭着自己几年来跟随经销商风里来雨里去的经验,也多少学了一点为商之道,对未来还是充满无限期望……
杨永华扒一扒那些号称颠覆掉现有快消经销模式的订货软件及平台
从去年开始,互联网上出现了很多线上订货平台的软件,赢销通的“惠下单”、江浙一带的快消管家、北京的008、同城批发等等,均是以B2B模式下的快消品供应链采购电商为主要商业模式,通过线上下单,线下集中配送的模式,节约掉业务员和批发商,提升配送效率。 最近不少经销商最近都打电话过来问,这个软件是否真的有效,能否像软件上所说的那么有效? 首先我觉得这些软件找的痛点还……
赵波终端客情比拼抢终端更加重要！
好客情更能创造大销售!销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要。 一是,如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 二是,如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化; 三是、终端客情本身就具有直接的终端促销力。 良好的客情,更容易事半功倍: 如产品推荐上,终端愿意向顾客推荐……
李成林小经销商对公司的12个管理感悟
编者按:我们习惯于在惯性中生活,却忽略了生活中的点点滴滴;我们习惯于从书本上、从别人那里寻求答案,却忽略了自己的智慧。集合经销商生活、经营中的点滴小事,折射真实、有效的管理理念,请关注每期更新的经销商连载管理故事。 我是辽宁的一个经销商,和其他中小经销商一样,公司不大,但也是问题一堆。对于管理,我认为最主要的就是管好人。可以说,管人是件繁琐的事儿,但小事能折……
刘会民浅谈对现代经销商商性的几点认识
相信很多读者都对人性这个词语不会陌生,但是对商性却可能接触不多,权当是笔者杜撰出来的一个词语,解释为经销商在商业活动中体现的人性。人的行动都是有思想所控制,而思想或者说意识,除了遗传因素,更多是后天环境的影响,我分析过在营销行业做得优秀的营销人员,也分析过在商业领域经营比较成功的商人(这里成功的定义是现在企业还是做得可以,运转正常),发现其实他们成功很大的原……
黄会斌一线主管如何在终端市场促销？
终端市场,就是销售渠道的最末端,是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是"谁掌握了销售终端,谁就是市场赢家"。 有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用,忽视了终端市场的建设。在当今的市场上,已有许多厂家吸取了失败的教训,开始实现……
王荣耀旺季备货如何破解经销商资金难题
每到旺季到来,按理业务人员总算可以轻松一点来完成工作,然而,现实情况确不尽人意,往往由于经销商资金短缺或者无法按照预定的计划回款,从而使节前备货工作功败垂成,因为对于企业的财务人员来讲,由于 “见款发货” 的规定限制,任你怎么说,很简单,钱到发货否则没戏。对于业务人员来讲毕竟市场不等人,都说“一年之际在于春”,而对于销售工作来讲可能是“一年之际在于今”,完不……
伯建新短保烘焙产品正流行，经销商真的能赚到快钱吗？
说到近一两年内迅速崛起的潜力产品,经销商们纷纷在脑海中闪现一个词:蒸蛋糕。有近70%的经销商对以蒸蛋糕、泡吧金牌鸡蛋糕为代表的短保质期烘焙产品十分看好。 虽然这种短保质期的烘焙产品口感绵软,质短新鲜,但是现在市场上这么多企业都在生产这种短保质期的产品,一方面是市场容易做死,另一方面,渠道建设以及在短保质期产品的运作方面经验不足,担心产品最终只能躺在仓库里……
新经销经销商：营销自己比营销产品更重要
一些经销商拒绝采访和害怕别人学到自己成功经验的做法,其实是一种“小家子气”的表现,更是一种封闭自我、拒绝他人帮助的体现。其实,一个不能容纳他人(比如竞争对手)、不能有效释放自身价值的经销商,注定很难做强。实际上,经销商营销自己,比营销产品更重要。 心有多大,舞台就有多大 现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了,一个经销商要想放眼未来,施展自己的抱负,首先,就……
新经销不能让经销商赚钱，你没有资格对经销商指手画脚！
现在的厂家业务,可以看出,都扎堆似的想往一些大厂家钻,为什么呢?因为大厂家有以下好处:1、大厂家品牌硬,销售不太费劲。经销商重视程度高,刚来到管理域,开会!经销商要是不热情点,非给穿个小鞋不可,费用卡你没商量! 2、别看这销售人员回公司后,表现的小绵羊、乖乖男似的,给领导那是低声下气,非常听话。到客户那里后那说话语调、办事风格,那个高调啊!动不动就是:你看任……
朱志明做！管理经销商的第一准则
销售人员管理经销商的第一条准则:做。因为行动是最好的语言。 请大家首先思考一个问题:经销商是否会配合和支持一个自己不信任、不尊重的销售人员? 几年前在一家公司做培训时了解到一个例子,一位经销商打电话给公司销售经理,生气地提出,让销售经理换负责自己市场的业务员。经销商威胁道,如果不换业务员,我就不卖你的产品了。 那么,销售人员如何才能赢得经销商的信任和尊重,从……
王荣耀经销商怎样进行知识管理？
有一位姓黄的老板,从小食品批发市场的一张摊床起家。十多年前开始经营小包装食用油产品。 七、八年过去了,随着生意的一点点做大,黄老板注册了一家商贸公司,有了专门的办公室,手下业务员、主管、财务、搬运工加起来也有好几十人。黄老板的生意可谓芝麻开花节节高,可是,生意大了也有苦恼。 首先,黄老板钱虽然赚得多了,但哪里赚钱好像自己也不清楚。以前定期去厂家拉一车货回来……
余盛业务早会上，经理千万别说这句话：”有什么问题都说说吧“。
领导在会议上,经常犯三个错误:1、太性感。2、喜欢叫床。3、很民主。 所谓领导太性感——领导开会讲话最关键的两个字,就是:性——必要性、重要性、长期性、艰巨性、复杂性;感:使命感、责任感、危机感、紧迫感、荣誉感。 所谓领导喜欢叫床——领导的开会讲话高频词汇是:要......,要......,不要......,还要......。 还有,领导会太民主,常见领导和……
魏庆老师家庭式经销商如何突破管理瓶颈？
都说市场如战场,不仅要时时关注市场的瞬息万变,也同时要刻刻留意内部的发展变化,只有在内外兼顾,并且做出迅速反应,市场才不会舍你而去,才可能在市场的浩瀚中游刃有余。 背景描述 家庭式的经销商大部分创业初期都是迫于生计,以养家糊口为目的,他们很多是下岗工人,被企业“抛弃”之后,无奈中选择做点买卖,也有些是农民出身,想做点生意为跳出农门,但他们的共同特征都是白手起……
汤如贤还有一个月八月十五：送你最全的终端卖场促销实战准备攻略
如何做好促销?有关此话题的论述和讨论,在各种营销理论书籍和论坛网站都非常之多。但是,这些介绍大都停留于对促销理论的研究和新颖的活动策划设计,对促销的细节性执行操作内容涉及很少,即使有也都如蜻蜓点水,几乎很难有更多实际指导作用。 促销是一个实战性非常强的工作,尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清晰地明白在一场促销中到底要准备和做些什么,本文……
艾建军新品终端动销的“六种武器”
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货........ 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 终端如同交战时的战场。终端动销,就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。在新产品上市过程中,除……
张文雄经销商市场做的行不行，先看其内部管理精不精
我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线,有点象山头土匪式的"武将"。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的"模范"。就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在"钱眼"中出不来,生意小的时候,雇不起人,只好自己干。生意大了,不舍得雇人,即使雇……
方刚经销商选“东家”——心动且慢行动，注意11个雷区！
众多企业老总都明白:在产品已基本供过于求,在市场竞争激烈的今天,得渠道者才有可能得天下。在中国,渠道的作用从来没有象今天这样受到重视。经销商是渠道中重要一环。 一翻开有名一点的财经类报纸杂志,一幅幅版面大小不等的招商广告,跃然而至。企业使尽浑身解数来吸引经销商。从雄厚的企业实力,研发能力,到营销策划高手的全方位的营销策划支持,到承诺实行严格市场保护机制,杜绝……
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