新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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现代业务员的100个必知
业务员100须知是我们现代业务的精髓,也是我们的业务工作者必须努力做到的标准,为此,我希望这100个须知能够与大家一起来分享,共同进步! 1\. 对业务员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。 2\. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。 3\.……
新经销市场被窜货原因及应对技巧
经销商被窜货的原因 一、厂家设计任务量不合理; 部分会窜货的市场,销售任务量脱离实际市场的消化能力,其区域的代理商为了完成任务,不得不牺牲战友,向其他市场平价抛货。 二、厂家销售政策无形中鼓励了窜货; 部分厂家在制订销售价格时往往会依量来定价,如:一次性进货100万可返5%;一此进货200万可返10%等等一些政策,由此导致了大小客户进货价格存在相当大的差别……
新经销经销商“数字化”管理公司的必要性
在管理中,我们经常忽视这样一个事实:是“数字”揭示了管理的真相,而并不是管理者个人估测、预计及感觉的判断。事实上,假如管理者忽视甚至根本就不知道“数字”在管理中的价值和作用,那么,他完全可能被自己的直觉、情绪和经验所欺骗,并由此得出完全错误的判断和结论。 例如:在某快消品贸易公司,公司整体销售额连续三个月下降,公司老总被销售业绩下降弄得焦头烂额,于是聘请咨询……
新经销经销商内部管理提升实战模型
一、经销商在考核及管理中遇到的难题 1、业务员都是老员工,管理上都是人性化管理,没有制定太多的制度,有的员工处罚不好执行。 2、旺季人员缺乏。 3、没有过程指标考核、服务分销商人员业务功能欠缺(主要是送货)。直供网点太少,低于10%,提高直供率,培养员工素质。 4、现在服务二批的这一组人没有进行考核,人员无市场开发能力,单纯的体力劳动,一直想把这批人考核起来……
方刚面对众多的产品，我该代理哪个？
快消品是竞争激烈,产品同质化非常大的一个行业。对于很多新进入该行业的经销商来说,首先遇到的问题就是“我该代理哪款产品”。 选择比努力更重要。一旦经销商选择对了产品,销量利润就随之而来;反之,选错了产品,不但做得很辛苦,还可能会让该经销商产生巨大的亏损。 笔者结合从业经历,给计划接产品或计划进入这个行业的经销商提四点建议,供大家参考,具体如下: 一、产品是否具……
胡伟打造样板市场！样板市场！样板市场！重要的事情说三遍！
样板即榜样,榜样的力量是无穷的。在市场营销中,通过建设样板市场,再以样板市场为标准进行推广复制,进而拓展市场份额,是一种常用的方法。由于快消品营销更加注重过程的管控和对终端的服务,无形中提高了管理的难度,因此,建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。黄而品先生结合多年市场实操经历,从五个方面对快消品营销样板市场的建设进行诠释,以飨同行。 一、快消品营销样……
新经销可口、统一、脉动终端促销大全，怪不得它们的销量那么高！
写在前面 饮料行业残酷的竞争,致使战火燃烧到货架陈列的最后一米,为了提高销量,吸引眼球,增加购买量,各饮料企业使出浑身解数,争夺终端陈列的最佳效果。 01 “兄弟连”搭扣装 饮料消费的频次是快速消费品中比较高的商品,同时日均消费量和购买量也比较大。随着饮料品种和口味的不断增加,消费者有更多的选择。随着这种趋势的逐渐成型,搭扣装越来越多地被饮料企业采用。搭扣装……
新经销经销商向上管理，搞定厂家必备的10项修炼
处于弱势地位的经销商群体 自从诞生了第一个厂家,这个世界上也就相应产生了经销商!恩恩怨怨,分分合合,经销商和厂家这对冤家,这个矛盾统一体自诞生之日起,就从来没有停止过彼此之间的利益博弈!销量与利润,占有率与风险,投入与产出等等的矛盾与冲突一直处在争论的漩涡之中!尽管外界一直对于经销商与厂家的具体关系的探讨与争论,老婆?情人?还是其他? 但是,客观的讲,经销商……
李玉国又笨又有效的终端推销方法
说明: 民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神——百折不挠,多次拜访。 1、心中有数,不要被客户的拒绝吓倒 态度最牛不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只有两分钟时间,我们今年有规定,新厂牌进店费一律两万元,你能接受咱们就谈,不……
魏庆老师经销商拓展市场的八大策略
魏庆老师将于9月10日在微信公众平台推出行业内首次视频直播培训授课,本公众平台有幸成为此次授课的首发平台之一。对于想提升自身的销售技能,但是抽不出时间来进行现场培训学习的朋友,那么一定不要错过此次学习的机会。 详细内容见本文底部。 纵观食品行业的全局,面对残酷的市场竞争,广大经销商都在苦思冥想“赚大钱”的“硬道理”,都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小红旗”……
师顺宽业务员，你为什么得不到客户的尊重？
近日,笔者和多位一线的业务员在闲聊中谈到客户(即经销商)都不尊重他们,而且有个别的业务员被客户骂,明明是公司派来管客户的,反被客户管了,自己的工作难开展,总是感觉工作压力大,业绩难完成,在客户面前没地位,也没尊严,蒙生跳巢之念头。出现这种现象,笔者觉得应该有以下几种原因: 一、业务员自身的业务能力低下,不能胜任此工作 笔者认为基层业务员的职责就是帮助经销商完……
新经销经销商，你到底需要什么样的企业文化？
近期笔者与一位经销商朋友沟通,他夫妻俩个(老板与老板娘)刚参加完了厂家组织的一场经销商年会的培训,热血沸腾,情绪激动,感觉比较受用。因为会上培训老师讲到,经销商要给自己的带领的团队建立文化,不要光给员工谈钱,要谈未来的发展,要谈如何让员工一心一意地跟着经销商老板干,要员工有长远的打算,要留住优秀的员工。这位经销商正处于自己与员工除了谈钱,基本没别的好谈的困境……
韩锋经销商如何打造自己的根据地市场
魏庆老师将于9月10日在微信公众平台推出行业内首次视频直播培训授课,本公众平台有幸成为此次授课的首发平台之一。对于想提升自身的销售技能,但是抽不出时间来进行现场培训学习的朋友,那么一定不要错过此次学习的机会。 详细内容见本文底部。 生存第一,发展第二。这是一种旨在利用有限的空间创造局部的优势,赢得较大的市场份额,从而有效的抵御竞争对手的攻势,保存并且壮大自己……
师顺宽别跟我说你懂海报促销！——8招教你完胜终端海报促销
▎引言 为了在终端与竞品搏杀,快速消费品总免不了频繁的消费者促销活动,于是,作为地面承载、传播促销信息的工具——海报的使用便显得非常重要。 不少企业和经销商经常抱怨:怎么搞的,我们在这么小的一个县城投放了近2千多张海报,在终端怎么就几乎看不到?而竞品的海报怎么就依旧那么大摇大摆?而且,夫妻零售店的老板还老大不愿意把海报张贴到他们的门头,真是怪哉! 今天跟大家……
新经销实战：如何提高经销商团队的铺市效果
厂家与经销商公司合作的时候,新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌,新品上市的推动如果不力,很可能导致经销商人员对新品不感冒,从而不尽力完成铺市,影响新品上市的进度。所以,如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏,就显得尤为重要。 案例: 某市场,经销商老板陆总刚代理一家农药企业的产品,做其当地市场的区域经销商。该企业的厂家业务代表小张,负责……
刘 雷中秋国庆双佳节，经销商行业的你准备好了吗？
市场调研,确定促销基调 调研主要是为了获得两个方面的信息: 第一,竞品目前的市场政策和发力重点,据此选择合理的方案。 比如,某市场主导品牌将终端放到终端店,而忽略了餐饮渠道的促销,那么我们就可以从这个缺口切入,整合一部分资源。 第二,调研不同区域消费者对于促销品的喜好。 比如,农村消费者喜欢比较实在的促销品,如生活用品;而市区消费者喜欢一些比较新颖的促销品……
新经销手绘海报怎样做才能更有效？
我是一名饮品企业的城市经理,有两年多的工作经验,业绩一直不错。最近公司对我们这一级的主管提出了新的要求:终端陈列生动化。以前,这些事情都是公司统一安排的,现在却要自己考虑。我负责的都是零售终端,不管大店还是小杂货店,手绘海报的应用特别多。我想问一下,手绘海报怎样做才能更有效? 解答:手绘海报怎样做才能更有效? 现在,很多卖场内不允许张贴厂家自行印刷的海报,只……
新经销中秋压货，如何压出真精彩
随着传统节日中秋节的到来,白酒也迎来了销售旺季,很多在淡季备受煎熬的白酒企业更是指望借此“中秋压货”一洗前期的疲惫,打个漂亮的翻身仗,于是为了制定压货策略,可谓绞尽脑汁,简直“乱花渐欲迷人眼”。然而,尽管招式繁多,可现实的情况却让很多企业大失所望。 其实,压货是一种普遍的现象,对于销售来说是天经地义的事情,只要销售存在,压货就不可避免。酒类企业的市场竞争本质……
师顺宽经销商的借“人”之术
案例: 江苏某城市的经销商薛总今年32岁,从事农资经销已经有3个多年头。从起初的夫妻店,慢慢发展为外聘2名驾驶员和3名业务人员的小规模,刚刚又取得了一个知名品牌的经销权,准备往正规军转变,朝做大做强的发展路径奔走。 薛总目前除了面临资金压力和市场拓展的难度以外,还面临着人员不足的问题。招来的人因为工资待遇等各种原因流动非常大。后来薛总想到了利用厂家的人力资源……
新经销销售新人 管理经销商入门4法则
王能毕业后在一家大型食品企业做终端业务员,是一个工作一年多的快消品行业新业务,主要负责线路的拜访。一年的辛苦努力和实干,让公司看到了他的务实和潜力,将他调岗到另一个市场负责经销商的管理工作。 王能做一线拜访是个能手,但突然间转为经销商管理,深感压力山大。他不知道怎么管理经销商,虽然公司进行了3天的专项培训,但由于将经销商管理渲染得尤为紧张,需要使劲浑身解数才……
刘 雷经销商的产品选择策略
产品是经销商的胆量。 经销商发财的第一秘诀就是选择一个好产品。 浪莎河南总代理说:经销商选择一个好产品,就等于挖掘到一座金矿。 经销商的产品策略包括两个部分:产品品牌选择和二、产品组合策略。 一、产品品牌选择 选择一个好产品,但什么是好产品呢? 经销商对好产品的理解不同。 有的经销商认为利润大的产品是好产品; 有的经销商认为政策优惠的产品是好产品; 有的经销……
新经销经销商选品必须遵守的5大原则和6个细节
在河南某地讲课时,我曾接触到这么一位经销商,他在采购某品牌白酒时,由于过于相信厂家,草签协议,造成拉回的白酒失真,等他去和厂家理论时,该白酒公司却一夜蒸发,最后落得欲哭无泪,真是“赔了夫人又折兵”。 其实,在采购产品当中,像这位经销商一样由于疏忽而造成损失的案例俯拾皆是。经销商们要提高识别厂家和产品的能力,只有这样,你才能把好“入市”的第一关,采购到自己“如……
新经销经销商：“横行”方能“霸道”
区域经销商如何做大做强问题的探讨由来已久,但我们更多却是在关注其自身运营系统的锻造、与上游厂家的合作实力、下游分销批发层级的顺畅以及终端渠道的掌控等等,这往往导致我们将经销商视为一个独立无依靠的点并由此纵向辐射,而忽略了在其相对独立的区域环境内横向的辐射——经销商之间的竞合体系。 传统的经销商注意力集中在上游厂家及下游分销网络我们权且称之为供应链的打造,而近……
新经销中秋来临，备战旺季，如何成功将经销商“肚子”搞大？
中秋马上来临,天气渐凉,对于很多食品企业尤其是糖果食品企业,一年一度的传统销售旺季即将到来,全年剩余的大部分销售任务都必须在这最后几个月内完成,如何才能顺利完成全年销售任务成了每一位一线销售人员每天必须面对与思考核心问题,其中,如何将经销商的仓库实实在在的“压满”(我们经常形象的称之为将经销商的“肚子”搞大)成为完成任务的关键一环。“压仓“意味着要经销商承担……
刘杰