新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商为什么留不住职业经理人？
世界那么大,都想去看看,都走了,你让经销商怎么办? 最近,经销商李老板特别烦,因为一向被他看好的五个业务骨干当中,四月份一下子就走掉了三个,这使李老板犹如失去了左膀右臂。不仅使一些销售渠道的业务工作受到影响,还动摇了“军心”,让留下来的业务人员也飘浮不定。 这使李老板非常纳闷,他一直认为自己开出的待遇不低,但为何却留不住人呢?自他成立商贸公司以来,这已经是核……
崔自三经销商常犯的10大错误，5大误区！
经销商的五大误区 1.拿不起放不下,烦恼总在心头挂。 老板“党政军一把抓”,不放心、不放权,经理人、店长形同虚设,凡事都要请示老板,导致运营机械化,员工责任心不强,遇到紧急问题就会延误最佳解决时机,最后所有的问题与烦恼又回到老板自己身边。 2.山高皇帝远,店长遮住天。 老板完全不管事,职业经理人、店长说了算。由于过度放权,不去监督,管理失控,公司、店铺很容易……
新经销经销商开订货会，这些细节不容忽视！
订货会是业内司空见惯的一种促销形式,厂家利用这种方式提升自己的销量,发展更多的经销商。经销商也在积极模仿,他们和所代理品牌的厂家合作,积极开拓自己的二批商和终端销售渠道。他们通过订货会将产品快速送达销售网点,尽可能多的占有网点的资金和货架,形成强大的市场攻势和热销场景。 经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点的订货会,按照会议举……
新经销经销商十一条管理实务
一、渠道建设: 产品在渠道里流通,不管是酒店渠道、流通、商超、卖场,亦或是现在比较流行的O2O,建设良好的渠道,是产品流通的必要条件。如何进行渠道建设,是要根据产品的属性来设定。这里我们重点以光瓶酒的运作为例。 光瓶酒销售受众较广,作为低端白酒,市场容量不可小觑,目前做全国市场的老村长,一年的销售额几乎达到50个亿,可见我们的选择是有未来的。 针对于光瓶酒我……
尹德一导购实战二十要点
终端生动化固然重要,但消费者还是不买帐怎么办?针对这个疑问,笔者作本文,给大家一个回答。 一、 从小处着手 消费者都喜欢一些便宜或赠送的小礼物,向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新颖,但对于吸引他们仍然相当有效。 二、 启发顾客的需求 顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为,有时候其需求是隐含的,顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求,引……
新经销面对酒类终端常见20句拒绝语，业务员如此应对！
文 盛初咨询 赵海永 业务员拜访流通渠道经常会被店主一句话顶得哑口无言、不知所措。如何避免这种情况,我结合自己实践和经验教训,专门编写了应对之策,作为业务员的基本技能。希望大家通过学习,掌握倾听、分析和应对拒绝的一般技能,如果对方有一百个理由拒绝我们,我们一定有一千个理由说服对方! 一、没有听说过你的品牌——杂牌子、不好销 拒绝背景: 在基础比较薄弱或者销售……
新经销业务员怎样帮经销商管理利润？
产品越做越多,赚钱的越来越少; 厂家要求越来越多,支持越来越少; 应收越来越多,现金流越来越少; 销量越做越大,利润率越做越小; 库存越来越大,地盘越来越小; 投入越来越大,效果越来越小。 一、进行经销商利润管理的必要性 随着市场竞争的白热化程度进一步加深,各个行业的厂家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势,经销商的地盘被越划越小……
张立强抢好旺季市场，带动全年销量
第四季度对于我们食品经销商来说,无疑是一个收获的季节,销售旺季是每个代理商贸企业最昐望的季节,就如同农民昐望秋天快点到来一样。商贸企业如果想在这个季节上赚到希望的利润,那么就不能不动动脑筋,将销售量做到最大化。 但是,天上不会掉馅饼,旺季不会自然产生好销量。要让旺季大丰收,我们还需要努力做好很多工作。 旺季营销的第一准则是提升销量。为上量,我们该如何“抢”市……
新经销今年生意不好做，接新品前一定要先考虑好这几个问题
目前,市场环境比起几年前更严峻了。单品利润普遍下滑,于是,经销商不断地引进新产品,但新品的成活率越来越低。许多经销商认为,这个没有多大关系,反正新品不断出现,做不活就再找。于是,许多经销商陷入一个“找了丢、丢了找”的新产品开发模式,浪费了经销商许多资金、人力等重要资源。如何才能有效提升新品的成活率呢?下面是笔者就新产品引进前的一些共性问题做出的几点分析。 在……
新经销凛冬将至 ——传统经销商过冬的3种模式
卷首语: “生意越来越难做,赚钱越来越困难”是今年很多经销商的一致看法。由于厂家的市场运营趋于精细化;零售企业关门倒闭的越来越多,电商平台依然蚕食着传统领域的利润空间,而依附在厂家和零售企业之间生存的传统经销商,面对这严峻的形势,显得尤为艰难。 多数经销商都在积极思考和谋划,如何保持现有市场的增长?如何寻找新的利润来源?如何突破困境在市场好转时能跟上节奏?如……
新经销销售旺季，看口子窖终端活动压货742秘诀
一、终端为王,终端制胜 我从事酒类营销行业快十年了,酒类营销行业以前就有一句话,到现在我认为这句话依然还不过时,就是“终端为王,终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢?我不这样认为,我认为“制胜要来自终端,光完成终端铺市不一定能够制胜”。那么还有一句话是关键:“淡季做市场,旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢?那就要看在旺季时对终端的活动压货了……
远景咨询 赵俊德中秋促销要绕过的十大常见误区
近些年促销的手段和方式都得到了很大的发展,如:买赠、路演、套餐、返券、抽奖、积分、特价等,但促销的效果如何呢? 促而不销、产品价格下滑、市场窜货...... ,大多企业都难以达到预期之目的。本文作者就目前企业促销存在的通病归纳为如下十大误区。 误区一:赠品不懂顾客心 赠品的作用可以分为两种,一种是引诱顾客重复购买,另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动……
胡以国人员管理：制约经销商发展的核心问题
刚刚开完一个客户会议,会上客户的感慨都挺多,大家抱怨生意越来越难做了,利润越来越少了,人员管理越来越费心了,招聘越来越难了;但总体主要集中在“规模与盈利问题”及“人员招聘与管理问题”两个方面,归根结底是如何进行人员管理的问题。当前人员管理,已经成为了制约经销商发展的核心问题。 在我与经销商的沟通中以及日常实际市场走访中发现,当前经销商的人员管理主要存在以下几……
李刚国让新品快速死掉的八种铺货表现！
在产品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着产品在区域市场成败的最重要的因素之一。因此,如何最有效能的完成铺货?铺货的技巧和要点是什么?就是我们需要认真研究的课题,并且我们要更加广泛的教育铺货的策划者和执行队伍,以达到有效、有利的结果。没有规矩不成方圆。今天本文先与大家分享铺货成功或失败的检验标准。 一、铺货失败的八种集中表……
新经销经销商备战中秋，经销商必须要干的五件事
中秋临近,又是各厂家与经销商备战的忙碌时期,中秋销售是一年中较为关键一步,忙活了大半年的时间,是收获与享受成果的时候,中秋销量一般是白酒经销商全年销售额的1/3,春节、平时各占1/3,但有些经销商朋友们未必能把握好如此绝佳的机会。备战中秋第一点要在时间上做好把控,一般情况下中秋方案要在前两个月开始制定,中秋临近一个月开始执行活动方案;第二点执行方案要提前做好……
戚俊文经销商如何解决资金困局？
对于经销商来说,无论他有多少资金,也无论他的规模是大是小,任何时候,他都会觉得自己的资金是短缺的。淡季经销商忙着选新品,而现在大多数企业的要求是“现款现货”,因此,虽然这个时候资金占压不大,但是还要准备给新品付款就显得紧张了。而每到旺季,经销商无一不出现资金短缺的情况,或者无法按照预定的计划回款。因此,如何管理资金,才能既保证市场要求,又不会带来浪费,是很多……
黄岑线路业代客情管理实战操作指南（内附228页基层业代全套PPT培训教程下载）
思考: 1、通路精耕,精耕细作,深度分销......在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。但是,“精耕”了就能“细作”吗? 2、精耕,到永远吗?渠道,要继续弱化吗?定单,必须是企业来全部拿吗? 3、执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢? 4、客情是人际关系的一种,对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中,销量,费用,铺货率,生……
方刚厂商必读 || 市场成熟后，如何保证经销商利润？
成熟的市场,如何做才能保证渠道商的利润,让产品能够长销、畅销?这是一个很多企业在经历了产品导入、成长、成熟、衰退生命周期后,必将面临的一个问题,那么如何才能保证成熟的市场,渠道商仍然有利润呢?1.确保渠道价格秩序。成熟的市场,渠道商之所以没有利润,很多时候,是因为市场管控不到位,造成价格混乱、层级价差冲突,除了水平窜货(同级渠道商窜货)外,还有垂直窜货(不同……
新经销同为经销商，为何利润差距大？7种产品组合帮你找答案！
同为经销商,创造同样的销量,为什么人员投入、利润差距那么大?为什么有的经销商上半年忙的四脚朝天,大把赚钱,下半年车辆、人员闲置,天天赔钱?为什么二批、零售销售你代理的产品很赚钱,你的渠道掌控力却依然很弱?因为你代理的产品组合 出了问题。 所谓经销商产品组合 就是指经销商把经销的不同企业的品牌进行合理的搭配,最大化的减少资源浪费,降低运营成本,增加渠道控制力……
新经销酒水餐饮终端10种有效的促销方式
一、专职促销员 设专职促销,用口头传播方式,直接向目标消费群宣传、推介产品,品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点,品牌推广说辞,以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。 对于促销员在酒店的安排,最好注意以下三点: 1、形象型 这种类型的促销员,不需要拥有如簧的巧舌,也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱,得体的谈吐与妗持的浅笑是……
朱志明想要经销商专营专卖？就需分诱压围四连环！
只要部分地区行动起来,我们也就有了对落后者处罚的依据。把原来抱成团抵制的经销商群体,加速分层速度,是从群体性观望到破冰行动的必然过程。 无论大小、强弱,每家企业都有着一颗要求经销商专营、专卖的心。 这种要求经销商集所有资源专营单一品牌,或要求经销商成立独立团队乃至专卖门店来专卖单一品牌的模式,可以将经销商转变成自己的准子公司或准办事处,极大地提升经销商的配合……
李政权经销商市场操盘10错
经销商是企业市场渠道和终端的构建者,是企业渠道通路和产品终端销售的战略合作伙伴,企业和经销商是相互依存的紧密关系。一个企业专业化的优秀经销商队伍,将有效实施营销战略规划,促进企业快速发展,反之将使企业停止不前,这就要求企业不仅要谨慎选择和发展经销商,更要加强现有经销商队伍的管理与培训,打造一支优秀专业、用心经营的新型经销商队伍,实战派终端营销管理专家郭汉尧老……
郭汉尧5年做到年销售额5000万，这个经销商做了这些...
在白酒行业过去的黄金10年,一部分经销商、平台商、运营商抓住机遇快速掘金,甚至一些不是酒业内的老板,通过名企白酒贴一个品牌全国招商,也能赚钱。而近两年白酒行业深度调整,大浪淘沙,去伪存真,凡是没有根据地市场,没有稳定消费群的经销商,尤其是传统经销商,纷纷倒少。严格意义上讲,培育根据地市场是一个白酒经销商能否在行业立足、发展之根本。笔者以真实案例,介绍如何在区……
朱奎林想动销？用旺销核心4步14招！
市场不好做、产品无动销、消费者对产品不认可、终端业务员不知如何有效开展工作等,这是大部分厂商在终端渠道遇到的问题。为实现终端动销,洋河、郎酒、古井等企业,如何四步实现达成终端旺销? 第一步:陈列最大化 陈列是向消费者直观展示产品的重要通道,也是刺激终端销售产品的重要因素。白酒产品的陈列竞争白热化,很多终端店的货架俨然成为终端的一大利润来源,白酒进店陈列的成本……
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