新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商内部运营管理之基本法
经销商作为产品商品化过程中的一个重要环节,对企业来说是布局市场的棋子,对终端店来说是产品畅销与否的风向标。对于经销商本身来说,自己能不能快速发展,能不能适应市场的发展动态,能否规范化的运做,这成为其做大做强的根本,或者说是关键。 经销商要想规范化运做,我认为内部管理是最为基础的,这是除下经销商企业战略规划外,规范化运做的第一步。 我们看到往往出现的情况是经销……
新经销客户主管，客户管理到底管什么？
为深化市场管理与控制,许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等,本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场,是其最为重要的职责。但营销实务中,许多办事处(特别是许多国企、民营办事处)形同虚设,仅仅起到客户联络作用,根本无法控制市场,不能有效管理客户。究其根源,有些是根本不知该管什么,有些不知怎样管……
罗建幸一只饺子引发的“冷“战
“目标是成为行业龙头,如果谁挡住了三全的路,三全会不惜代价清除!”2013年4月,这个传言再次在冷冻食品行业众多经销商一边带着羡慕的口吻唾沫飞溅,一边神化着这个传奇般的企业,这个坊间流传的已久的流言,似乎曾在思念身上应验,似乎曾在湾仔码头身上应验。同样的话,听在亲手创办的龙凤食品的叶惠德耳朵里,应是一番滋味。因为谁也也没料到,出身市场化较早的的港台地区,按照……
路胜贞经销商如何对待员工跳槽
“跳槽”一词已经有很多年了,实际上“跳槽”严格意义上叫“爬槽”才对,跳,不一定全是向上跳,有的人越来跳的越低了。 跳槽是每个职场人士所必须经历的,有些人通过跳槽后进入了更好的企业,获得更高的薪水,并且也获得了职业的提升。所以,也可以说跳槽是获得职业发展的一种手段。然而对处于职业发展不同阶段的人来说,频繁的跳槽是不可取的。 这里重点说说老板的问题,而不去考虑员……
马斐酒业小经销商生存之道：产品篇
然而时至今日,随着白酒行业近几年的高速发展,产业链上下游的挤压,留给经销商的空间和发展已经非常有限。大的经销商因为具有资源、资金等优势纷纷转型,从圈地包销产品、厂商合谋专营产品、甚至上升到品牌定制等等转战蓝海领域。但对于数量庞大的中小经销商而言,如何规避经营的风险,必须遵从生存法则。 如果问一个小经销商,最缺乏的是什么,通常的回答是:缺人!缺好的产品! 仅从……
新经销这样选经销商，让你的产品一炮而红！
一个合适的经销商,事半功倍,一个错误的经销商,事倍功半!怎么开发经销商呢?不妨按照以下步骤去做。去竞品那看看 在该城市竞品多吗?竞品销售如何?竞品怎么销售?竞品毛利水平?竞品贸易条款?竞品人员架构? 一般而言,找客户最好不要跨行业找,因为跨行业的游戏规则差别太多,所需要的人员素质也完全不同,为了最快地彼此适应,找到一个“门当户对”的经销商是最靠谱的。 “门当……
刘春晓销售业务员与客户打交道的五大忌，你有么？
业务员的工作总是要跟客户打交道,打的交道多了自然就会跟客户熟络,客户也会把业务员当作朋友。不过,人太熟了,就自然会有意无意地做出一些自己都感觉不到的错误,甚至会犯原则上的错误。下面这些现象就是业务员在跟客户打交道时不太注意的、容易犯的忌讳: 第一忌: 说客户背后话业务员都是能说会道的居多,这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势,能……
新经销旺季猛打，淡季猛“睡”如果不改，市场必废！
俗话说,“一场秋雨一场凉”,随着萧萧秋风,以及立秋以来北方的第一场秋雨,啤酒的淡季即将不期而遇。最近在走访、调查市场的时候,发现很多销售人员要么住在旅馆里不出门,要么坐经销商的店内与经销商拉家常。我觉得这些事情很奇怪,难道现在啤酒销售的淡季就真的来了吗?销售人员就真的是无事可做了吗?于是就问很多销售人员为什么不去开发和拜访批发商和终端店?最终得到的回答是惊人……
师顺宽穿鞋要合脚－－谈经销商的用人艺术
经销商实质上与企业家是有区别的,我们习惯于把拥有实业的人称作企业家。经销商的资金实力无论多么雄厚,渠道多么宽广,销售额如何攀升,归根结底品牌是厂商的,产品也是有不同厂商供应的,如此算来,经销商除了获取利润好像没有剩下什么属于自身的东西了。 更让广大经销商迷惑且头痛的是,似乎人才都被大小厂家网罗去了,到了经销商这里,就只剩下了二流乃至三流人才。人才的匮乏,导致……
赵志刚营销黑话大全，收藏版
渠道:渠道通常指水渠、沟渠,是水流的通道。但现被引入到商业领域,引申意为商品销售路线,是商品的流通路线,所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域,以达到销售的目的。故而渠道(marketing channel)又称网络。 渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道……
新经销多家还是独家，经销商要摸着肚子吃饭
电视剧《亲兄热弟》里面有个老实巴交的于大海,他整天挂在嘴边的话是“有多大能耐吃多大饭”。这句话朴实的近乎消极,但是却真实道出了赚钱能力与个人实力的关系。厚道的老大做着擦洗抽油烟机的小零工,仨兄弟瞧不上,但是当老大去老二的建筑队做监工时,却搞的鸡飞狗跳;同样,当渐露羽翼的老四蹲在垃圾场刨垃圾的时候,我们发现他闲置了大把的精力和能力,不出所料,没过多久老四就离开……
新经销节后如何防治压货“后遗症”？
压货是一把双刃剑,刀锋向背,如果你不站在经销商角度考虑问题,这把利剑很可能砍向自己!相反,如果你有效的防治了压货后遗症,让压货刀锋砍向市场,你很可能在这把利剑的帮助下,杀出血路! 压货是把双刃剑,两边都锋利所谓压货又叫压仓,通常是在年终或者特殊时期,向市场和各级渠道,特别是一级商业渠道中压入远远超出其正常销售量的库存货物。 站在企业角度看,采用压货方式可以用……
哲宇策划进口食品经销商选品要注意哪些事项？
俗话说:一个好的产经销商找到一个好的产品,就相当于找到了一座金山。那对于经销商来说好产品如何去寻找,如何去挖掘?需要哪些技巧?本人通过自己多年的进口食品运营经验与大家一起探讨进口食品操作需要的几个要点:一对进口产品要了解 1\. 东南亚产品的进口商主要集中在广东一带(以深圳、广州周围辐射)、台湾产品的进口商主要集中在福建一带(以厦门周围辐射)、日韩产品的进口……
Dreaming四招搞定业务员行踪跟进
案例:某企业为了督促业务员多拜访终端客户,特意制作了条形码贴在终端,业务员去终端拜访时,用特制的POS机刷一下,拜访的时间和终端名称立刻就能传到城市经理的笔记本电脑上,城市经理足不出户就可以随时掌握业务员每天的动向了。 但是,意外总是不可避免。一次城市经理到某终端走访时,客户却向他抱怨:你们的业务员真是神龙见首不见尾,一个多月没见过他的人影了。城市经理大吃一……
朱波深度分销将成为末日黄花!
2010年我曾写过一篇文章,说生活用纸企业将全面进入深度分销时代,其时生活用纸行业的四大企业只有恒安集团在做深度分销,恒安的深度分销开始得比较早,大约在2003年。时至今日,生活用纸行业的金红叶、维达、中顺洁柔、山东东顺、上海的洁云、五月花等企业相继进入了深度分销行列。 到底为什么要进行深度分销?深度分销有什么好处?现在是否还值得继续实行深度分销模式?相信不……
梁胜威简单易行16个办法，堵住跑掉利润，让经销商每辆车节省数千元！
据说,在以前的国营单位里,司机只要负责一台车,包全家吃喝费用是没问题的,最起码自己的烟酒钱是有保障了。现在私营公司的车辆费用虽然卡得紧,但在车辆上搞钱的办法还是很多,诸如各类车辆本身的消耗费用(加油、过路费、停车费、维修保养费用等)、公车私用(甚至去跑营运)、私借车辆、拆换零件换钱等等。?? 一台车每年少则几千,多则上万,老板虽然也知道这里面猫腻多,但出于专……
新经销消费者促销21式！果断收藏
终端产品动销怎么做? 回 答 上一期我们讲了核心店 的运作,这一期我们讲动销里重要的一环消费者促销活动 。 消费者促销是加速产品动销、旺销不可缺失的核心组成部分。高效的促销活动,不仅能够增加销售,提升品牌影响力,更能引爆市场。 我们来看看常见的消费者促销形式。 1免费赠送 免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段,更是新品推广建立消费基础的高效手段,常见形式有四……
真知社团队微课视频首发：魏庆老师终端访销通用模型
魏庆老师在9月10日在微信公众平台推出行业内首次视频直播培训授课:《终端访销通用模型节选》,本公众平台是此次授课的首发平台之一。今天本公众平台将此视频发布,有兴趣的朋友可以学习一下。 课程内容: 1详解通用访销技能模型: Ø 终端访销技能模型1: 十一个维度分析店内的产品结构,告诉店主:“不是我要卖货给你,而是你店里缺这个产品”。 Ø 终端访销技能模型2……
魏庆老师支持经销商要投其所“需”
制造商不是把货卖给经销商,而是通过经销商卖货,二者象一条战壕里的战友。经销商相对制造商而言实力薄弱,因此制造商支持经销商是实现共同发展的必然选择。制造商支持经销商不仅可以加快产品销售速度、扩大产品销量、扩大市场份额,还能增强经销商的赢利能力,从而建立与经销商牢固的阵线联盟。 经销商一般都会向制造商提出广告、促销、进场费、返点等各种要求。如何支持经销商?是不是……
韩亮经销商快进快出的技巧
为什么说经销商要快进快出? 一是挣钱 1\. 利用富余的资源,获得额外收益。对许多经销商来说,畅销而长销的产品固然要做,帮助自己凝聚人脉、拓展网络;而短线甚至滞销的产品他们也乐此不彼,因为利润通常较高,如在经销商主营产品的淡季、还有点富余资金、库存空间或业务人员,可以暂时拿出来投资于一些短线产品。而且有些经销商甚至更热衷于短线产品,因为短线产品可能会有更高的……
王同、唐江华终端铺货：战术不对，一切白费！
终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略与战术,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半,战术对路,铺货必定水到渠成。 那么,在营销实战中,可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢?下面的10个铺货基础战术,是每个营销人必须掌握……
新经销又快到糖酒会：谈谈经销商选品的三个层次
马上又到了糖酒会,今天我们谈谈经销商该选择什么样的产品?经销销商选择产品要分哪三个层次,或者说选择梯队。 第一层次:从产品本身出发 邻居阿鹏经营着一个街头小杂货店,他选择产品的标准非常明确:产品质量好,功效显著。阿鹏的这种选择产品的准则事实上就是从产品本身出发,这也是许多经销商选择产品的共同准则,而且非常实用、有效。但是,这种选择准则只是经销商选择产品的第一……
刘雄孝浅析快消品冲货管理
冲货是什么?经销商年终业绩的冲击方式;二批商赚取利润的非正常手段;客户报复厂家的恶意行为;某些办事处纵容开发新市场的方法。。。。。。其实,最大的迫害是摧毁厂家的生命线——价格体系。 治病救人最高境界是治病于隐患。所以,公司首先应该制定合理的价格体系,保证经销商、分销商、二批商、流通网点、KA店、餐饮店、福利特殊点等环节的合理利润。制定自己的游戏规则且让参与者……
宋锴如何做好进口食品经销商（认识篇）
小编PS:进口零食、进口休闲食品专卖店是近几年国内的新兴行业,进口食品以口味新奇、包装精美、口感好的优点,赢得了国人的认可,据海关统计,2014年,我国进口食品已达482.4亿美元,10年间增长了4.2倍,年均增长率达17.6%。美国食品工业协会预测,到2018年中国将成为全球最大的进口食品消费国,届时中国大陆进口食品市场规模高达4800亿人民币。未来十年是……
Dreaming