新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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20条销售测试题：测一测你的销售能力
1.假如你的顾客询问你有关产品的问题,你不知如何回答, 你将 ( ) (1)以你认为对的答案,用“好像了解的样子”来回答。 (2)承认你缺乏这方面的知识,然后去寻找正确答案。 (3)答应将问题转呈给业务经理。 (4)给他一个听来很好的答案。 2.当客户正在讨论,而且很明显的,他所说的是错误的,你 将 ( ) (1)打断他的话,并予以纠正。 (2)聆听然后改变……
新经销一个销售老江湖的实战分享，胜过你参加10次销售培训
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。 因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。 一个业务员的成就很大程度上取决……
新经销旺季五大战役，销售倍增不是神话
旺季来临,不少白酒厂商纷纷吹响了应战节日的号角,势必在巨大的白酒消费市场下取得最大的一块“蛋糕”。那么如何争抢有限的市场份额,让产品动销,使销量满分,全年收官有个好收成?本文将整理出旺季白酒销售中常遇到的5大战役,手把手教你各战役中的应敌之策。 终端战: 样板酒店+样板街打造,掀开旺季争夺战序幕 目的: 在内部形成旺季决战的氛围提升员工积极性,在外部形成局部……
新经销铺货实战——铺货成功或失败的检验标准
在产品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着产品在区域市场成败的最重要的因素之一。因此,如何最有效能的完成铺货?铺货的技巧和要点是什么?就是我们需要认真研究的课题,并且我们要更加广泛的教育铺货的策划者和执行队伍,以达到有效、有利的结果。没有规矩不成方圆。今天本文先与大家分享铺货成功或失败的检验标准。 一、铺货失败的八种集中表……
朱志明12个让经销商拒绝代理你产品问题，你中枪了吗
1、消费者不喜欢,不接 近两年来消费者越来越理性,他们对产品具备一定的辨识度,有自己心里的选择标准,不会因为某一个促销活动,或者促销员的卖力推广,就会轻易接受一款产品。所以大部分经销商选择一款新产品时,首先就要看这款产品是否能被本地的消费者所接受。 因此,厂家最好在招商前期派驻公司业务员多走访市场,了解招商区域的消费者在产品方面的需求,这样才有助于厂家成功招……
钟娜、王赫系统分析：产品为什么在终端不动销
产品摆在货架上为什么卖不动?为什么不走量?为什么渠道商不下货? 产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题,那么是什么原因在导致这些问题的出现呢?我们也只有找到了原因,才能做到“对症下药”。下面就造成这一问题的原因做一探析。 首先从企业战略上来说: 应注重品牌提升。在我们选择“品牌通路(指有影响的经销商与商超)”的时候,商超方面也同样看重“通路品牌(指品牌力强……
王济保经销商制胜厂家的七种武器
现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”,几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素,却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 一、告别厚黑手法 现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”,几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素,却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 在厂家的营销组织及现代零售渠道管理已经掌握先进营销方法的背景下,经销商却还停留在以……
史贤龙8个分析维度，4个简单动作，招招见销量
1、终端不动销的原因 (1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少? (2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因? (3)是否有终端生动化标准?执行情况如何? (4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖? (5)终端关键人物是否知道本品的价格政策? (6)当地核心区域的龙头店、核心街道是否被本公司控制?店面形象是否达标……
刘文新中小终端的图形化管理
小终端常见问题: 1、 单个小终端的营业额太少、服务成本太高; 2、 跑这些小终端能力强的业务员不容易管理; 3、 中小终端的老板大多数文化不高,给业务员的感觉不好打交道,新业务员往往对这些小老板恐惧感比较强,不要说培养一个跑终端的业务员了,就算招聘一个跑小终端的业务员都不容易; 这三点因素严重制约了经销商开发中小终端的积极性,而厂家的业务员大多数都学历文化……
新经销经销商的常规促销与非常规促销
目前各类市场推广活动五花八门、种类繁多。单就如何确保终端产品迅速下货而言,经销商更乐意使用促销这一营销工具。经销商在取得厂家少量支持甚至完全靠自己独立开展促销活动时,追求销量是一方面原因,但如果促销的投入产出比太低,使之无利可图,显然也未达到商家促销的初衷。于是,带着“少投入多产出”的操作意识也使得许多经销商在做终端促销时,都呈现明显的特点,即:促销规模较小……
新经销快消业务员如何开发空白网点？
面对日益激烈的竞争,各个产品都在积极地开发新网点——流通、特通、餐饮、商超......你想把这个空白网点补上,别人也想。所以,店老板每天会面对很多这样的业务员,麻木,在所难免。所以,几乎在你进的每一家店,老板都会重复这几句话,“生意不好”“卖不动”“ 不需要”“这个有了”“我没兴趣”......。如果单纯的因为老板一句推辞而转身离开,一天下来肯定铺不了几个店……
新经销市场低迷生意不好做，如何管理人员、促销和终端？
近两年,食品、饮料企业中很多大品牌的发展遇到了瓶颈,这已经是不争的事实。很多经销商感觉“最近生意不好做”。透过现象看本质,不难发现,这些现象的背后其实是食品行业经济形势的低迷。那么,面对低迷的市场环境,经销商该如何应对?本文将立足于市场格局的变化,聚焦经销商高效管理策略,与大家共同探讨低迷形势下的应对良策。 市场管理规范化 据了解,目前几乎所有的企业都会把渠……
李临春产品动销的六种武器
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货...... 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 终端如同交战时的战场。终端动销,就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。在新产品上市过程中,除了高……
新经销统一与康师傅：单品VS终端，未来谁能胜？
导读: 统一单品为王,仅凭独个单品便可独步武林,产品研发一直是统一的重中之重,也是统一比较引以自豪的长板。同样来自宝岛台湾的康师傅更注重的是终端,独据终端为王,连国际品牌百事也向其投降。来自同一个地方的老乡品牌各自发挥着自家所长。统一不断的刷新单品销售记录,缔造了一个个单品王。康师傅牢牢揪住终端不放,什么好卖康师傅卖什么,统一卖什么康师傅卖什么,不断的稳固终……
关公经销商怎么轻松赚钱？我一笔一笔算给你！
关于经销商怎么能够赚到钱,能够轻松的赚到更多的利润,与经销商的产品组合有直接关系,选择新产品,除了要考虑该产品是否有卖点外,还要想到自身产品的搭配问题。经销几种产品,哪种产品是“利润”,哪种产品是“武器”。下面经销商之家小编与您算一算,那个组合模式最好,分析如下: 三类品牌的不同特点 根据经销毛利水平的高低,快速消费品大体可以分为三大类,我们不妨分别称之为一……
新经销五看、八问、四查、售点十要素，终端巡店必备！
【五看】 1、看陈列。 看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。 2、看导购。 导购人员的仪容、专业水平和态度。 3、看促销。 主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。 4、看产品。 看产品线是否齐全,价格是否有乱价行为。 5、看机会。 看卖场是否有促销增加销售的机会,跟卖场主管积极沟通,从而寻求有效位或地堆。 【八问】 看完之后……
新经销终端动销的“三四五六”规律
销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则就是做仓库。产品积压在仓库,自然不会有销量。销量怎么来?产品覆盖一家终端和覆盖……
方刚破解渠道客户十大博弈心态，想要卖好货，就得都了解精通！
我们在与渠道客户打交道的时候,有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候,有的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题,因此掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。 在营销实战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道……
新经销通路促销政策的三大走样问题与对策
从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等,所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策,都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此,鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法,作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。 对广大弱势品牌而言,一方面,提高产品通路到达面和深度成为了我们营销工作中的重点,相对丰厚的通路利润……
李政权“套”你没商量－－厂家“套术”之面面观
与经销商闲聊时,常听他们说现在的生意越来越难做。曾经的经销商在厂方面前做“大爷”的日子早已一去不复返了。在选品牌、选产品时还得擦亮眼睛,要不然就会做一些浪费时间、金钱的“赔了夫人又折兵”之事。虽然这样,鉴于许多经销商都是八、九十年代凭胆识、机遇先富起来的一代。生意做到二十一世纪,许多经销商的观念、意识任然停留在过去的辉煌中,所以在与如今一些用新锐思想武装起来……
唐江华洋河蓝色经典精耕团购渠道的六大秘诀
洋河蓝色经典掀起的蓝色旋风早已在酒类行业引起各方人士的关注。洋河成功的秘诀是什么呢?简单概括洋河蓝色经典的模式包括五大方面:“差异化的产品+全国统一传传播+核心终端突破+团购启动核心消费者+厂家业务人员全面介入终端管理”。而公关团购策略的高效执行,是洋河蓝色经典突破市场的差异化竞争手段。 秘诀一:发展社会资源型客户为团购第一要务 公关团购靠的是人脉,而人脉不……
远景咨询团队14张示范陈列图片告诉你怎提升客单价
大卖场商品陈列的好坏,特别影响超市的业绩,因为面对面贩卖有店员可以介绍商品,而自助式购物则无法做到这一点,因此,如何让陈列于店内的商品,自己告诉顾客其商品独特的魅力并促成销售,是零售业内一直以来研究的最大课题。 大部分卖场都想建立低价形象吸引顾客,那么怎么样建立低价形象使卖场门庭若市但又不意味着全面低价呢? 我们的目标是,既强化价格形象,又保证较高的平均单价……
新经销通路促销政策的三大走样问题与对策
从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等,所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策,都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此,鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法,作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。 对广大弱势品牌而言,一方面,提高产品通路到达面和深度成为了我们营销工作中的重点,相对丰厚的通路利润……
李政权做好经销商管理必须清楚的20个细则
1.销售额增长率 分析销售额的增长情况。原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,业务员对这家经销商的管理并不妥善。 2.销售额统计 分析年度、月别的……
王荣耀