卷首语: “生意越来越难做,赚钱越来越困难”是今年很多经销商的一致看法。由于厂家的市场运营趋于精细化;零售企业关门倒闭的越来越多,电商平台依然蚕食着传统领域的利润空间,而依附在厂家和零售企业之间生存的传统经销商,面对这严峻的形势,显得尤为艰难。 多数经销商都在积极思考和谋划,如何保持现有市场的增长?如何寻找新的利润来源?如何突破困境在市场好转时能跟上节奏?如何链接厂家、零售商,形成良性互动,实现三方共赢? 1、转型 经销商向服务商转型;产品与终端成套配送、提供一站式服务 经销商根据合作客户的需求进行产品组合优化,提高自己的成套配送能力,使下游客户能够得到“一站式服务”。如同顾客去大润发、沃尔玛、麦德龙超市消费一样,想要的这里都能买的到,无需再跑另外一个超市去购买。 由于批量采购,不仅大大降低了物流成本,还给下游商家提供齐全的货源,使下游经销商不再为在“上家”拿不到需要的产品发愁,同时下游经销商也节省了物流成本,降低了进货费用,既满足了下游商家的多方面需求,还增强了向厂家进货时的议价能力。 2、优化 清晰界定走量、利润、成长的产品组合,明确各类产品使命 随着经销商经营风险的增加,经销商需要摒弃原有粗放式的选品、经营、市场操作,对经销的品种有个清晰的界定和选择。将现有经销的品种进行分类:大致可分为走量型产品、利润型产品、成长型产品3种类型。以走量型产品为龙头,在旺季、节假日等市场能够快速走量时迅速“放量”,同时结合利润型产品和成长型产品的成套配送,既能够迅速的获取现金流,拓展下游客户,也能实现短期与中、长期的市场培育。 走量型产品也叫畅销品。保持微利或平利走量,实现现金流和下游客户的粘性,资金在流通时才能实现价值,通过走量产品能够快速的回转资金和提升资金的周转率;走量型产品要选择畅销品种,对下游客户能够产生粘性,就会拥有更多的机会与客户进行沟通、交流。 利润型产品多为高毛利产品,信息高度发达的今天,赚取信息不对称的高毛利产品越来越难做了,各种产品在淘宝、京东、1号店等电商平台一搜即知,所以,高毛利产品的销售取决于两个关键因素:一是客户对经销商的信任度;二是经销商的服务能力,如配送上门、陈列奖励等等。 成长型产品要选择有市场容量大、产品卖点独特、毛利较高的新品。最好选择创新性的专利产品(关注微信号:nuanjingjin),对经销商中长期能有很好的利润贡献。在分销成长型产品的过程中,搭配走量型产品持续进行。秉承“单点小量、逐步推进、重点细做、以点覆面”的原则。在市场逐步渗透、消费习惯慢慢被培育起来,对于经销商来说,是个很好的选择。 3、精细 经销商对终端的精细化运作,布局渠道扁平化结构 由于经销商对下游客户的层级不同,有些直接是终端,有些是分销环节,有些是直接的消费者;所以,经销商对下游客户的构成要做到清晰掌握。以上三种类型客户可以简单分析下各自最突出的痛点,终端的痛点在于“服务”;分销环节的痛点在于“价格”;消费者的痛点在“品质”。其中,分销环节是经销商掌控力最弱的,经销商以价格杠杆进行调节,以量抵价,以价致胜,操作方法相对简单。而终端和直接消费者对于经销商而言是完全可以精耕细作,深度挖潜。 根据终端进行分类管理,依据销售量(额)不同,分配相关的支持资源和激励措施。以2:8原则对20%的终端进行重点扶持,如80%的支持资源投入到20%的客户身上;与重点扶植的客户建立深度分销合作联盟,在供货、产品、营销等方面进行深度合作;定期举办分销客户座谈联谊等等。 对直接消费者的开发和管理是很多厂家都在追求的营销模式。通过对直接消费者的开发、掌控,经销商以自建终端的模式运营,将是经销商在市场竞争中的一个重要筹码。但是对经销商的团队要求和决心是个挑战。直接自建终端可利用各种技术手段可以实现,如开发自有APP、微分销、短信、电话订购、团购、微商代理等均可以实现自建终端。 由于互联网经济的飞速发展,衍生出各种各样的新技术、新思维,正在不断的缩短产品与消费者的距离,简化各种产品流通的层级,本质上就是在挤压经销商的生存空间。所以,有远见、有实力的经销商都在布局渠道扁平化,自建终端,加强自身的竞争力。 通俗的讲,经销商对终端和消费者研究的越透彻,掌握的越全面,再结合自建终端的新技术应用,就等于掌握了终端致胜的秘籍,如同掌握了一门手艺一样,想不赚钱都难。 【经销小秘籍】经销商如何选择新品 长按公众号(nuanjingjin)加关注咨询专利产品新商机 1)是否具备足够大的市场容量 2)产品是否有差异化的卖点 3)毛利率是否能达到20%以上 4)企业是否有共同做市场的计划和措施 小编PS: 小编从本公众号内发布过的近1900篇文章当中挑选出了1067篇精选文章,将其分成了14大类57项知识点,系统的将一线营销管理内容做成文库方便大家学习,从市场到客户,说实战讲管理,全是干货。关注公众号后,回复数字“1”,即可浏览查看相关内容