新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商管理动作分解（七）
上篇主要内容回顾 上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例,包括以下关键点。 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区: 误区一:预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场 误区二:冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。 误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工……
魏庆见招拆招，无招胜有招！6大策略教你在商超的游戏规则内玩转生动化陈列
一、正确认识商超陈列的精髓:无招胜有招 很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。 实际上,销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架&堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础&客情等诸多因素的制约,不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。 销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”,仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法……
魏庆陈列顺口溜和陈列图谱，一目了然，学了就会！
引言 科学合理美观的超市商品陈列会调动消费者的眼球,刺激消费,从而提升我们的营业额。那么,想要科学合理美观地进行商品陈列,我们应该记住怎样的原则呢?在此结合实操陈列图,为您说明一些简单的商品陈列原则口诀,希望对您的经营有所帮助。 陈列顺口溜 陈列详细图解 1显而易见好查找 陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以,在陈列过程中应保证每一个……
新经销没有管不好的员工，只有不会管的上司
因从事咨询工作和做快销品经销商,我常常与老板们在一起,一起聊天,特别喜欢聊一些管理话题,多数老板都诉说现在的员工难管理,特别是80后和90后员工更是令人头疼。他们不但要好的工作环境,好的福利待遇,还要工作舒服、工作好玩。但每次谈到这些员工难管理的话题的时候,我几乎都是微笑地沉默,因为我一直有这样一个观点,认为“没有管不好的员工,只有不会管的上司 ”。 我为什……
梁胜威经销商管理动作分解（六）
上篇主要内容回顾 上节着重讲了经销商选择的八大注意事项 1、 经销商选择的标准应该如何排序 2、 注重经销商的选择质量 3、 尤其对新经销商的调整要当机立断,市场不等人 4、 经销商的产品线长了好还是短了好? 5、 利用二线客户的欲望 6、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 7、 警惕国营经销商现象 8、 经销商评估表的运用……
魏庆最受经销商喜欢的四类业务员，你做到了吗？
我到市场看望经销商时,经常听到他们跟我说,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,那确实是够悲哀的。从业务员这一层面说,我看到的也是很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商……
梁胜威经销商管理动作分解（五）
上篇主要内容回顾 通过上两节的内容,我们学习了经销商选择的思路、标准、和动作。主要内容如下: 经销商选择标准一:实力认证(细分为考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等系列动作) 经销商选择标准二:行销意识认证(细分为对经销商的“三句问话、两小时观察”等系列动作) 经销商选择标准三:市场能力认证(细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等系……
魏庆十幅图，看懂一个优秀的业务员到底优秀在哪里？
商品进入淡季,很多业务员开始放松起来。有些人甚至想“反正现在货不好卖,业绩提不上去也不能怪我,能偷懒就偷懒。”俗话说,冰冻三尺非一日之寒,老板不是傻子,凭什么别人能加薪、升职,你不能。看看你跟优秀的业务员差距在哪? 一、关于刚入职时 普通业务员| 优秀业务员 看重工资的高低,在一无所长的前提下,没有想过学习丰富的工作经验和职业技能。 更看重宝贵的工作经验,踏……
袁会文如何防止终端陈列费被“蚕食”？
在通路各环节中,终端是品牌决战销售的“终极”战场。终端陈列是产品在终端销售最重要的环节,包括产品摆放位置、摆放数量、摆放方式等,好的终端陈列能起到对产品推广和推介的作用,能有力地促进消费者的购买。 各白酒品牌投入大量费用在终端店所做的专柜陈列、堆箱陈列等无疑是各品牌的一招狠棋,然而“事实往往是残酷的”,很多品牌“重投入、轻管理”,使得终端陈列并未达到预期效果……
师顺宽经销商管理动作分解（四）
上篇主要内容回顾 上节学习了经销商选择的四大思路、判定经销商行销意识的具体动作,大意如下 经销商选择的思路:选择经销商就象是选员工,要严进宽出;要全面考评;选择经销商要与企业市场发展策略匹配;大小权衡,合适的才是最好的。 经销商选择标准之一——行销意识的判定方法和动作 ·问经销商现在代理的各品项的销售情况 ·问经销商当地市场基本情况 ·问经销商需要哪些支持……
魏庆老师经销商该如何扁平分销体系？大商的这“三招”，招招见效！
【导读】 “扁平化”曾是各大酒企突破销售瓶颈的利剑之一,“扁平化”的最终目的在于掌控销售渠道,通过简化销售层级,保证产品顺畅分销。在企业“扁平化”战略中,经销商作为厂家与终端之间的中间环节,无疑是要被扁平掉的。于是,如何在企业扁平之前将自己扁平,是经销商需要思考的问题。此外,在行业供求过剩的大背景之下,经销商只有深度挖掘每一终端商的潜力,才能获得增长。为此作……
新经销县级快销品经销商销售八大技巧
全国近2800个县控制着全国近9亿的农民和乡镇消费者。也是许多国内著名品牌乐百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。 但占有广大县乡及农村市场决非易事,因为我国县乡规模庞大,但地势分散,物流成本极高;同时商业不规范,渠道重叠、普遍消费能力不高。这就决定了选择与培养县级经销商对于成功进行渠道下沉和组建乡镇网络是极其重要的。 县级经销商所处状况:一是总……
吕洪江经销商管理动作分解（三）
上篇主要内容回顾: 上篇分析了厂商之间的关系实质,得到以下结论: 一、 厂家经销商之间有三重关系。 1、 经销商是厂家进入新市场的入场卷; 2、 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售,经销商是厂家的区域销售经理; 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴,两者之间的关系既有统一又有对立; 二、 厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装……
魏庆CD类终端，八法定乾坤！
笔者曾分析过国内一线城市如上海、北京、广州与深圳等市终端销售渠道后表明:终端渠道销售最具生存力的是一大一小超市,一大指KA类:一是LKA,即国际连锁卖场如沃尔玛、家乐福等,二是GKA,即国内区域性卖场,如深圳的天虹、华润万家综超系统等,其最大特点是靠规模效应取胜;一小指CD类连锁标超终端,如7-11系统、OK便利、华润标超等,凭其经营灵活性取胜市场! CD类……
马树文经销商如何有机增长？
最近龙城市嘉铭商贸有限责任公司的总经理王嘉明有些苦恼。龙城嘉铭商贸公司是国内最大的食品企业之一A品牌在龙城市的独家经销商。15年前由于自己的“前瞻性的眼光”,选择了当初初出茅庐,还不被多数人认可的A品牌,从而走上了一条真正的“跳跃式”的发展:15年的时间,从当初一个人骑着三轮车送货到如今的年销售额4000余万,拥有员工近70人的当地最大的商贸龙头企业。 在同……
吴之经销商困惑：我该如何用人
案例: 1、李某是安徽某县的一名经销商,她早年下海,为人豪爽、热情,并善于与政府机构和厂家打交道,所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。 但是在经营中很快陷入困境,因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱,可以往往出现资金周转不灵,导致明明某个厂家的货快没了,就是抽不出钱打款,结果使自己很被动。 2、姚某是吉林省某市的一名经销商,他为人精明,前两年靠经营一家企业的……
毛小民经销商管理动作分解 (二)
理论教育:建立正确观念,正确看待厂商之间的关系 一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区 人的观念决定行为,大多数业务代表在经销商管理问题上的低效,究其根源不仅仅是技能问题,他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚, 厂家和经销商之间的关系也没摆正,于是就会出现: ——极左派(目前这种业务人员已经越来越少)……
魏庆弱势品牌的渠道精耕细作策略
精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现,一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争,进行深度分销和区域市场的精耕细作,开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端,掌控终端,谁将能够取得竞争的胜利。 一、 市场精耕细作的含义 所谓渠道精耕细作……
唐道明经销商的薪酬平衡术
一样的工资,不一样的掏法,结果大相径庭。有的经销商发得巧妙,既激励了员工,又加强了管理;有的经销商发得“痛快”,但却没留住人才,没提高利润。这就涉及到经销商管理中的薪酬平衡问题,那么经销商该怎么给员工发工资呢? 从“底薪”到“基本工资”:名称改变,意义不同 一般经销商公司的薪酬结构很简单,大多是底薪+提成,而河南田经理采用的薪酬模式是:基本工资+考核工资+奖……
刘会民经销商管理动作分解 (一)
前 言 & 综 述 一、 为什么要选择“经销商管理”这个话题 1、 给营销界“商超过热”现象降降温 如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题,而且有点“热”过了头,似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重,这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业,产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐,盲目的全面进入超市,大多会非死即……
魏庆经销商绑住零售终端的十种方法
经销商与企业之间一般是有合作协议的,双方在某种意义上说是一个利益共同体,而零售终端与经销商这间的关系往往是自由贸易关系,没有长期稳定的关系为基础,就会导致经销商对终端控制无力,在竞争中往往处于被动。如何才能转被动为主动呢?笔者归纳总结了如何绑住零售商的十大法宝――十项支持。 1、协议支持:经销商与企业之间一般来说是有协议的,通过协议的合作和约束可以初步形成一……
尚阳洋河终端陈列技巧全揭秘
对于行业从业者来说,铺货的重要性众所周知,但厂商之间也很清楚,如果只管铺货而忽视了终端的陈列,实际上也会让最终效果大打折扣。 洋河股份作为行业内最成功的企业,十年来快速崛起,从濒临绝境的老国企成为当今行业最活跃的新力量,其成功是由多个微小的细节构成。那么,我们今天就来看看陈列最为规范的洋河股份及其贸易公司旗下的基层业务员他们是如何做陈列的,都有哪些技巧?糖酒……
彭伟没客情，就不要干销售了！市场越淡，越要按此办法一步步干！
好客情更能创造大销售 销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要。 一是,如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 二是,如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化; 三是、终端客情本身就具有直接的终端促销力。 而,良好的客情,更 容易事半功倍: 如产品推荐上,终端愿意向顾……
新经销经销商老板的13种死法
托尔斯泰有句名言:“幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”,做为经销商老板也一样,成功的经销商似乎都能找到一些共同的特质,而倒下、死掉、关门的经销商原因却是各有不同。但仔细分析,却也能找到一些共同的规律。作为厂家的重要销售渠道,经销商老板已经存在了几十年,经销商老板已经不再需要“摸着石头过河”,有大量的“先驱”和“先烈”,成功或失败的经验可以借鉴……
韩峰