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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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我是小型经销商，我该如何做管理？
张伟最近特别烦闷。自从脱离了原来的公司,自立炉灶开起了公司做经销后,摸爬滚打了四年多,将原来的年销售额二三百万元做到了现在的近千万。销售额在提升,可是企业的管理问题越来越大,最近好像一下子全呈现出来了:从原来公司带过来的老部下现在都自认为是公司的功臣,不做事还老抢别人的功劳,人员越来越不好管了;最近几个月仓库里丢了十多箱啤酒,到现在还没查到是谁偷走的,现在仓……
谭长春经销商做强做大必备的能力与方向
随着市场的白日化竞争,产品同质化趋于严重、产品利润越来越低,人员、配送、维护费用越来越高的境况,经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰,记得2010年,马云与王石曾打赌,互联网有可能代替实体店,但是笔者认为这是永远不可能的。两者只可能齐头并进,相辅相成,既相互竞争,又相互互补,达到共同发展。因为经销商从广义上面来说,是属于营销4P中重要的组成……
李通升业务铺货，遇到“刚留了谁谁的产品，先不留你的了”怎么办？
跑村镇是县级经销商建设分销渠道,不可避免的关键环节,如何顺利打通这一关节,对下乡的业务员来说也是一门值得研究探讨的学问。今天,我们就从下乡前的准备工作、拜访工作、常见难题和业务常识方面聊一聊! 1 下乡前的准备 1、首先明确今天要出差的区域,把区域内的客户的最近销货记录和欠账金额看一下,查看已经电话预定货物的客户的产品是否装车,问一下老板有无相关宣传单页和促……
新经销绝杀13招，招招搞死低价竞品！
面对低价产品的冲击,大多数销售人员第一是感觉很恐惧、第二是行动要政策。下面我把自己15年来如何猎杀低价产品的实战性战略、策略、战术向大家分3篇作以分享。 以下实战方法,实在是“居家旅行,杀人越货之必备良策”,希望大家从中学到知名企业如何击杀、猎杀低价产品的实战技巧。凡能学到一招三式者,必定成为行业之高手,轻则业绩飙升,重则扬名立万。 第壹杀:终端狙击杀 1……
周广军如何摘除经销商窜货的神经？
窜货也叫冲货,就是经销商以低于市场价格向异地倾销。作为处于价值链下游的经销商,对整个价值链的影响力和话语权都是很微弱的。那么只能根据厂家的策略在本区域进行市场运作,而其利润也是极为有限的。同时商家也见过太多的厂家向他们描述各自的市场策略,最后都不了了之。经销商大多数是从批发起家,习惯了见利就走,他们对那些过于长远的目标缺乏必要的耐心。同时他们在对本地市场无可……
樽粮经销商需根治“短视经营症”
“没有品牌,就没有竞争力”。这是一个品牌竞争的时代,大到一个国家、一个省、一个城市,小到一个企业、一个公司甚至一个人都在进行品牌化运作。对于白酒行业来说,品牌化发展不仅酒类生产企业如此,也是酒类经销商的必由之路。那么,酒类经销商如何进行品牌化运作呢? 品牌力即“感召力” 品牌化运作是指经销商结合自身的实力和能力,在某个区域内给自己进行明确的定位,目的是拥有一……
师顺宽17种类型成功与失败经销商心态与思维对比，看看你是哪一种？
利润在市场而不是在工厂,很多的经销商搞不清这个关系,在他的脑海里一切都是上游的问题,他们幻想自己代理的品牌力度大,广告炸,价格低,政策好,返点高,礼品多,售后少这些都是一些意想天开的老板幻想的美梦,其实任何诱饵背后都是一个鱼钩在哪里等着你,还不如我们平平实实,真真切切的把市场做扎实来的心里安宁,其实在这个变换的市场竞争当中,如果你真的认不清自己,认为自己努力……
盛运涛管理经销商的真谛
我们经常谈到经销商管理,究竟什么是经销商?为什么要管?管什么?怎么管?管到什么为止?精通每一个环节就显得非常关键。 经销商在营销当中扮演的是四大核心之一,其营销的四大核心:产品、价格、渠道、分销。经销商就是营销不可或缺的渠道。所谓渠道就是水从源头出来流到终点必不可少的载体,那么这个载体如果出现堵塞、断裂、漏水、弯曲,水也就会失去方向,终究到达不了终点。渠道亦……
李通升让终端门店管理更有效的三个秘诀|推介
即使在现在电商大潮的影响下,很多企业发现,传统门店的销量仍然是企业最重要收入来源。但是,相比较电商而言,门店的管理确实是更为复杂一些。 首先,门店分散于城市各地,企业的管理者不能实时的了解门店的情况。门店销量情况如何往往要等到月底出报表了才能知道。要知道,门店并不是一个静态的实体,而是周边居住人群的变化、竞争对手门店的变化、甚至公交线路的变更都会对门店造成影……
外勤365业务员来自火星，经销商来自金星
?业务员大会上,一位优秀的业务员被问到以下问题: 问:你负责的区域最核心、最优秀的经销商老板是谁? 答:是XX地区经销商老板XXX。(这个问题所有的业务员都可以轻松回答) 问:这位经销商老板的生日是多少? 答:(有点茫然)不知道。 问:这位经销商老板老婆的生日是多少? 答:(挠头)不知道。 问:这位经销商夫妻的结婚纪念日是多少? 答:这我哪知道。 问:这位经……
韩锋压货盲区及管理动作指引
压货对于业务人员来说是必修课,在旺季来临之前或者新品上市的时候,压货几乎是每一个厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上,有的压货之后会是春光灿烂,有的却会只一地鸡毛。对于在压货中被挤下独木桥的案例,我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓、要么是压货技巧不高明导致失败、要么就是压货季节把握不好导致过期...... 压货是什么? 把货铺到终端就是压货! 也可……
方刚眼皮底下的文化：经销商到底需要什么样的文化
近期笔者与一位经销商朋友沟通,他夫妻俩个(老板与老板娘)刚参加完了厂家组织的一场经销商年会的培训,热血沸腾,情绪激动,感觉比较受用。因为会上培训老师讲到,经销商要给自己的带领的团队建立文化,不要光给员工谈钱,要谈未来的发展,要谈如何让员工一心一意地跟着经销商老板干,要员工有长远的打算,要留住优秀的员工。这位经销商正处于自己与员工除了谈钱,基本没别的好谈的困境……
韩锋锚定效应：玩转终端成交
笔者经常作为营销讲师对经销商和导购讲授终端成交技巧,对各种导购成交技巧非常谙熟,但在自己购物的时候,虽然很敏感和警醒,但还是经常落入“技巧的陷阱”。锚定效应就是其中一个屡试不爽的终端成交技巧。 某日,笔者去电脑卖场购买一台笔记本电脑,由于笔者算是个IT新产品的时尚达人,心仪于一款最新的笔记本电脑,来到此笔记本电脑的专卖店,先是店员接待了我,后来看我有比较强烈……
韩锋经销商为什么会放弃你的品牌？
通路建设是任何企业都极为关注的一大营销环节,很多企业甚至全年都忙于其拓展和维护。由此可见,通路建设对每家企业都是十分的重要。但是,为什么如此重视和努力,每年还是有不少的经销商流失了——经销商放弃你的品牌?其中肯定是有原委的,这值得我们去分析、思考,并且全面的改善,以求与各区域经销商能更好的“并肩作战”,共同开拓本品牌的“疆土”,收获胜利的“硕果”。 一、经销……
沈海中经销商工作拜访八步骤
很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理。认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流。 这些问题中的最常见,最令人……
田金强终端最喜欢什么样的业务员，你达标了吗？
同样的做市场,为什么有时候你跟终端介绍,终端都不怎么搭理你,而换一个同事来介绍,很快就成交了?想知道终端用怎样的标准选择你吗? 下面是一位从事酒水买卖多年的终端老板总结出来的几条标准,快看看你达标了吗? 受欢迎的业务员 1、良好的精神面貌 销售业务员和气、谈吐得体,精神面貌好,给人印象也好,礼貌是底线,给人热情的感觉。 2、懂得换位思考 善于理解别人。不会因……
袁会文业务拜访，十句一说就错的话《完整版》
导读 销售人员说话常犯的错误,绝不仅仅局限于这篇文章提到的十句话,只不过这十句话,在销售人员犯错的逻辑上,更具有隐蔽性而已。 本文来源:快速消费品精英俱乐部 作者简介:黄润霖,职业营销培训师,专注于经销商精细化管理及运营提升,《用数字解放营销人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号:hrlandhyx 培训的时候,我最喜欢说的一句话就是……
黄润霖下半年想要完成销售目标？来，先回答下面的这23道题。
2015年市场疲软销售形势不好,业绩指标不理想成为很多企业最为头痛的事情。如何让业务员完成下半年的销售目标? 首先,给各位出两道题,目的:让各位自己制定区域市场开发战略。 1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。 2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。 增加客户的数量 其次,告诉大家销售……
张小虎初级销售拜访客户必须要注意的5件事
1、面对客户,不要乱承诺。特别是在信息收集的时候,乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式,要求压货;也可能会问到终端支持,要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集,不能确定是不是最终合作客户,对于这样的要求,一定不要轻易做承诺。培养第一期业务员的时候,我们就犯了这种随意承诺的错误:一个乡镇客户,本来前期有合作,虽然销量不大,但……
新经销快速消费品四大渠道类型操盘关键点把握
所谓渠道的概念是指一系列相互依赖的组织,它们致力于使一项产品或服务能够被使用或消费的过程。渠道是营销4P要素中最重要的要素之一,是企业能否顺利实现产品从厂家到达消费者的关键环节。在产品高度同质化、价格相差无几的背景下,渠道成为企业制胜市场的关键,正所谓“得渠道着得天下” ! 在实际的市场营销过程中,各企业由于大小规模及性质的不同,对渠道的划分标准与叫法也不尽……
刘杰八种不能与之合作的经销商
厂商之间是一种什么样的关系?这个问题恐怕只有局内人才能说出一二三来,虽然在客观要求上和表面上厂商之间是一种合作伙伴的关系,而事实上许多厂商之间却难以磨合,各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此,许多厂家总是想方设法协调其中的种种枝节,而又难有收获,最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从建材行业的终端反映来看,厂家在组建市场营销网络时……
许孙鑫面对厂家，7句经销商一说就错的话
1.“我这市场和其它市场相比太特殊,非常难操做。” 点评:这样笼统的描述,无非是想在谈判之初给厂家一个先入为主的印象——确实特殊,确实难操作,确实需要大投入。但问题的关键点是到底有多“特殊”,“难”在什么地方。 因为当你说出所谓的“特殊”或“难”,在其它市场也普遍存在时,你的另有所图之心暴露无遗,这对你后续的谈条件是很不利的。 分析:很多酒商朋友一见到厂家人……
吴勇精耕细作，走出促销沼泽地
在终端为王的今天,促销就像是提升销量必须经过的沼泽地一样,平静的地面上隐藏着一个又一个陷井,踩对了地方你便欢天喜地的顺利通过,没踩对地方便会深陷其中被极度套牢。原本想造一个促销高峰拦截一下别人,没想到大家掘地三尺打造促销高峰以后的土地却变成了一片充满陷井的沼泽地,而自己也深陷其中欲罢不能。 那么,面对同行业越来越多的促销,面对促销同质化越来越严重的局面,我们……
刘孝明快消品厂家要砍掉经销商的几种情况！
浙江地区的一位化妆品代理商苦恼不堪,自己刚代理半年多的BXT品牌在没有任何通知的情况下,被厂家将代理权转签给新代理商,白给别人“养孩子”外,还被零售商当成了没有代理权的“骗子”。 当事人经销商王先生(化名)说:最近自己的业务员跑店时,发现底下零售商不相信其拥有代理权,且被告知另外一家代理商已在操作该品牌。 fmcg 企业发展壮大需要更加强势的代理商,通过一系……
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