新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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新常态下，传统营销失灵了！动销解“冻”，凭什么？
> 随着快消品行业的发展以及信息时代的到来,动销成为关乎整个快消品产业链兴衰的第一要素,不管是企业、经销商还是零售商,所有的工作都要围绕动销来展开,而作为行业主导力量的企业群体,无疑肩负着更多的责任。 由产品动销主导的这场行业大考,无疑是对快消品厂商的一次重大挑战,同时也是对快消品行业传统营销思维的一次集体反思。常言道,动销源于好的营销策略,更离不开好的渠道……
张宇面对B2B平台，经销商，你其实需要修炼的是：《九阳神功》
导读: 之前肥鱼发布了一篇“B2B平台坑太多,经销商你需要一本《九阴真经》 ”的帖子,这片帖子引起了很多朋友的讨论,甚至有些朋友觉得终于有帮助经销商来说话告诉经销商到底要如何做的文章了,在这里,笔者也和大家聊聊对这件事的看法,没有看到这篇文章的朋友可以点击文末的“阅读原文”查看。 一、扒一扒经销商的老底 在谈这个话题之前,要说几句可能会让很多经销商不太舒服的……
赵波2016这么难，经销商如何应对危局蝶变自己？
在经济下行的形势下,各行各业都不景气,一位经销商曾忧心忡忡表达了他的焦虑:“现在一些乡镇,都有大卖场了,还出现不需要门店,电话或网上下单,只有仓库与配送的物流分销商,这对我们传统实体经销商有较大冲击,我们应该怎么办?”挣钱难、钱难挣、难挣钱,他们也急于想改变现状,可他们又不清晰未来的发展方向。 这些,的确都是经销商面临的难题,但凡事皆有解决的办法,认识到当前……
新经销发货不当、配送不当、进货过多、终端先进后出，经销商如何减少临期品过多？
一、在经销商处的即期品,可能的原因及对策是: 适销不对路可能是主因。由于事先估计不足,或者贪图销售业绩的提升,让经销商进了不应该进的货。“行有不得,反求诸已”,老祖宗已经给出了答案。 先看一看周边哪一个市场可以帮助你消化,不要想利用公司政策往总部退。 1977年,日本经营之神松下幸之助拿下继任自己的女婿社长,隔代提拔了山下俊彦作为松下集团领导人,就是由于山下……
新经销某二批专门冲货、砸价，怎么办？
经销商是厂家签约的一级总经销,从厂家进果汁38块5一箱,旁边有个批发商,他跟厂家什么约都没签,他从外面接冲货又砸价出货扰乱市场秩序,如果“非法”批发商出货价比总经销的价格还低,怎么办? 1. 以牙还牙,专打痛处 发现有批发商砸你(产品)的价,直接去找他谈判,有用吗? 经销商如果在当地实力很大,去拢这个批发商谈可能还有点用,因为不管黑的白的,这个经销商能“震慑……
魏庆老师二批最爱用这7招来和销售砍价，怎么办？用这17招来对付他
二批常用以下这7个谈判的话术来跟我们销售代表砍价: 第一招:你给的价格太贵,我不能接货,回去和你领导申请 当销售代表向二批报价后,二批一般都会表示出价格太贵,贵到不能接货,并表示XX竞品同类的产品价格优惠多少,外面窜货价格便宜多少,并会要求给优惠,销售代表忍不住就给出了自己权限范围内的优惠额度,接下来二批就会提出他进一步优惠的要求。 二批原话:“价格合适的话……
张宇经销商要如何看待B2B，是敌是友？
2016年,随着京东正式成立新通路事业部,淘宝启动村淘项目,各类快消品B2B平台如雨后春笋般涌现。那么传统快消品经销商要被“去中间化”了吗?我们的出路在何方? 大部分电商进入了快消品分销市场,将经销商都看作是需要挤出利润的海绵。而我们心中却充满苦楚。生意越来越不好做,面对厂商、商超、零售终端以及B2B平台的四重压迫,能够发挥的空间越来越小,是B2B平台砸了我……
张文杰24个新品铺货终端推销实用技巧
常见如此场景:老板布置了一个新品铺货任务,业务员上街铺了一天,跑了十个店发现很难铺,回来禀报:“主管,铺不动!”主管把话再传上去“经理,铺不动” ......。逐级上传,大家都认为这个产品“铺不动”,反馈到总部,总部领导开始挠头,开始追加产品铺货政策......。 新品肯定不好铺,作为销售人员“不要一次挫折就失败”——不要那么轻易说“铺不动”,终端推销的模型……
魏庆老师经销商把品牌当备胎，备胎如何转正？
客大欺主的道理,经销商不是不懂。一家独大,或者全部身价压在一个品牌上,这对于有着丰富江湖经验的经销商们来说,绝不是一个好消息。所以,在经销商的理想中,或多或少都需要一个“磨刀石”式的品牌,既让“正室品牌”不至于一言不合,就上房揭瓦,也不会让这个“黄金配角”,登堂入室,反客为主,免得招致“正室”的不满,而导致自己的利益受损。 这就是我们在经销商管理中,经常碰见……
黄润霖运作市场，哪些误区要不得?
导读 老周是一个和我认识八年的经销商,时不时通过电话联系聊聊天,偶尔小聚加深加深感情,谈谈市场的问题,做做指导,彼此相处得都非常快乐。最近,老周又和我小聚了一次,寒暄完后,他一声长叹:“现在的市场真不好运作,累得要死还不赚钱!”希望我能够给个意见或指导指导。 我并没有给老周讲具体的解决办法,只是对经销商在市场运作中容易出现的问题,给老周讲了自己的理解,至于对……
柏建新如何通过提升有效终端数量提升区域销量
竞品挤压、运营成本上涨、新晋经销商的加入等等,让经销商时刻面临市场被划分的风险。而化解此问题的唯一方法即是提升区域销量,然而,随着市场竞争的加剧,各种市场运作方法仿佛均已失效。那么,经销商应该怎么办? 一般而言,区域市场销量的计算公式为:区域销量=终端数量×进货批量×进货批次/时间。由此可以看出,提高区域销量的方法有两种:一是拥有更多的有效终端,以此快速提升……
新经销经销商利用数据管理团队提升业绩的22个分析报表
很多经销商已经开始使用销售管理软件来进行终端销售,大多是为了方便管理,检核业务员的市场作业情况,避免手写开单造成的各种问题,但是大多经销商不知道的是,你的业务在作业过程中产生的数据,是一个巨大的宝藏。 数据可以给经销商带来以下的好处: 1.追踪各种销售目标的完成情况; 2\. 追踪并提醒业务员各种销售异常状态; 3\. 监督及检查各种项目计划的执行进度; 4……
赵波为什么说经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵”
引言 经销商经常骂厂家“过河拆桥”,以后不要骂了,因为我自己干营销二十多年,过了河不拆桥的厂家,我压根就没见过。经销商也不用愤愤不平,想象一下,如果有一天厂家出事了,要完蛋。经销商会不会很仗义的说,我陪厂家一起死,欧耶? 经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵” 如我以前所言,做终端的人一定越来越多,市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定是小型化和……
魏庆老师新品铺货：营销人要牢记8项禁忌，6项重点
在产品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着产品在区域市场成败的最重要的因素之一。因此,如何最有效能的完成铺货?铺货的技巧和要点是什么?就是我们需要认真研究的课题,并且我们要更加广泛的教育铺货的策划者和执行队伍,以达到有效、有利的结果。没有规矩不成方圆。今天本文先与大家分享铺货成功或失败的检验标准。 一、铺货失败的八种集中表……
朱志明业务员开发空白网点的几个方法
面对日益激烈的竞争,各个产品都在积极地开发新网点——流通、特通、餐饮、商超......你想把这个空白网点补上,别人也想。所以,店老板每天会面对很多这样的业务员,麻木,在所难免。所以,几乎在你进的每一家店,老板都会重复这几句话,“生意不好”“卖不动”“ 不需要”“这个有了”“我没兴趣”......。如果单纯的因为老板一句推辞而转身离开,一天下来肯定铺不了几个店……
新经销跟娃哈哈学终端管理
导读:终端是产品形成销售的末端,是产品到达消费者的端口,各种品牌产品都会在这里短兵相接。 一个市场的健康成长,除了组建团队建设和网络渠道开发建设,就是终端开发管理。驾驭中国式终端销售管理的 12字真经“纵向渗透、精耕细作、决胜终端”,至今仍然回荡在我们的脑海里。特别是供过于求的这几年,千变万化的销售终端早就成为企业的必争之地,各种招式的促销活动泛滥成灾,这“……
罗宏文原创投稿丨B2B来临，销售人员的'变'与'不变'
刚刚过完新年的元旦,京东直取终端的 “新通路事业部”,让诸多传统企业里,每天游荡在经销商之间的销售人员,嗅到了饭碗被端的危险。那些靠着“开点、压货、回款”三板斧营生的销售人员,第一次打心眼儿里开始对着电商平台骂娘! 2015年的半年财报出来不久,受制于整体经济环境的影响,各大科技公司的裁员新闻层出不穷。特斯拉裁员200人,联想一次性裁员3200名非生产制造员……
黄润霖区域乳企市场终端运作策略
创新是企业可持续发展的重要保障,在乳品行业大格局没有改变的背景下,区域乳企怎样获得可持续性生存或是不断发展的动力?区域乳企在市场终端的运作上,应该进行怎样的进攻和防守?在结合整个快消品行业的发展经验下,以微创新的思路,对区域乳企的终端动销管理、基地市场防守、市场终端拜访三方面进行探讨,以助力区域乳企市场终端的胜利。一区域乳企市场终端动销管理1影响终端动销的因……
杨光明解决终端拒绝留货的42个理由的67种话术方法
市场竞争日益激烈,掌控终端势在必行。很多终端业务员一天铺不了几家店,沟通效率很低,对终端的各种“推辞 ”缺乏有效回应,无法解答客户提出的问题,导致业绩不佳,甚至几乎养活不了自己。 现整理各位营销专家所有能找的到的终端话术,重新编辑后,提供给大家现学现用,希望这一套集众家所长的终端话术(铺市话术),能提高我们终端业务人员的拜访、铺货成功率 本文来源:经销商之家……
魏庆老师经销商何以再现“整体性困惑，集体性束手无策”
经销商的整体性困惑 最近密集拜访了一些大商,各个领域、各个品牌的商家都有,以快消品为主。结论我用八个字概括:出乎意料,想像不到。 为什么这么说呢?我用三句话概括目前经销商的困惑: 规模越大,经销商越不赚钱; 品牌越强,经销商越不赚钱; 公司化运营,反不如夫妻店赚钱。 大家说这是不是想像不到啊!这似乎表明我们过去的追求,给经销商描绘的未来蓝图全部落空。 前两年……
刘春雄新高桥CEO：快消B2B未来5年只有二家独角兽
讯 新高桥B2B是全国第一家成立的快消品B2B电商平台,采取电商平台+物流配送+便利店加盟的商业模式(自主商流、平台订货、同城配送),将传统批发大市场搬到网上,将快消品全品类集中到物流中心,直接与一级经销商和厂家合作,解决传统批发市场无配送上门服务以及传统分销商品类不齐全、价格不透明、退换货服务滞后等问题,提供便利店选址、布局设计、商品陈列、开业策划、经营指……
唐光亮经销商，为什么你的销售精英总跳槽？
引言 经销商的企业是销售性质的公司,这就意味着销售人员必然是公司的支柱人员,销售人员的频繁变动,必然会直接影响到公司的业绩,严重的甚至会导致整体业绩的下滑。 在多年的销售工作中,接触了大大小小的经销商,经常听到经销商对我抱怨说:“做了二年的销售员不干了,新的却又接不上手,客户被别人抢走了不少......”“最近又有一个做了三年的,好好的情绪不高了,是不是又要……
周风波蒙牛3年内年首次出现下滑，为何跌出500亿俱乐部？
文丨何丹琳 图丨来源于网络 本文来源于丨界面新闻 【编者按】 原奶价格波动、国际乳业巨头的竞争、减少向经销商压货的改革、拖后腿的奶粉业务、收购品牌的内耗······蒙牛面临着内忧外患。 蒙牛和伊利拉开的差距越来越大了。2014年,蒙牛与伊利一起进入中国乳企500亿俱乐部;2015年,这家中国本土第二大乳企的总收入跌破了500亿,而伊利总营收却有望突破600亿……
新经销KA巡店：小事情 大学问
相信曾经做过或者正在做城市KA代表的朋友对拜访终端门店的工作并不陌生,因为从入职起,很多公司都要求新人先跟着老业务去熟悉区域里的终端门店情况,逐一拜访门店业务的相关人员,巡店也就成为日后贯穿城市KA代表日常工作的主线。即使有一天你成为领导,仍然需要经常与业务员一起走访门店。巡店工作看起来再简单不过,然而里面却有相当多的学问,尤其是营销新人,更要注意细节,不要……
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