新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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别再问我经销商怎么给员工发工资了，这里全了！
导读 大多数BOSS或者人资高管在设计薪酬时,首先考虑的是成本问题,然后考虑的是销售人员可接受的最低薪酬问题,很少考虑激励问题。也就是说大多数经销商都都没有全面考虑过:如何让你设计的薪酬能够真正激发你的员工。 根据笔者调查,大多数经销商在设计薪酬时,首先考虑的是成本问题,然后考虑的是销售人员可接受的最低薪酬问题,很少考虑激励问题。也就是说大多数经销商都都没有……
新经销销量不提升，透过病症看病因
所有的工作都做了,销量没有提升。我们断言:必然是工作的原因所致。而要想提升销量,必须把握以下五个方面的工作: 正确的工作方向 案例:某方便面企业为了提升自己的销量,满足自己7月份新扩建设备的开机率,便发动全体业务队伍去开发新市场,进行所谓的“四面突围”,结果连续几个月业绩下滑,别说新扩建设备的开机率,就连原本的几条线都无法运转,更为严重的后果是由于老市场无人……
杨永华快消品经销商是怎么被B2B玩死的？
推荐公众号:B透社 此公众号专注于贴近于C端的B2B深度报道。欢迎关注! 关注方法:长按此二维码,点击识别即可。 最近不少媒体报道了关于某些B2B平台窜货的新闻,因为已经干扰到了当地经销商产品的正常销售,有些经销商采取了一些较为极端的做法:例如易酒批被堵门、牛栏山经销商向厂家投诉,厂家发表声明等等。表面上看,是B2B平台不懂规矩,扰乱市场,但是,少有经销商能……
赵波《中小经销商日常管理手册》 接地气、超实用
1\. 小公司如何留住骨干: 这些年物价上涨,费用上涨,公司利润却未涨多少。每个员工都希望工资大幅增加,但估计90%以上小公司无法做到这点。有时我这当老板的恨不得将公司门一关,自己拿着资金炒股或炒房,图个清净。虽说近几年由于给每个员工上5险1金,人均费用每月增加几百元,但员工并不领情,员工只算每月到手多少钱,至于公司的支出与己无关。 既然无法让所有人都满意……
新经销区域经理的“十汰十胜”
区域经理是营销队伍中的基层管理者,是被管理的管理者,更是“不脱产”的最贴近一线营销的管理者和执行者。作为市场中坚的区域经理,上有各级领导,下有业务员,周边还有众多经销商,要避免被企业和市场淘汰,在职场竞争中胜出,并不是那么容易。 区域经理10项“劣汰法则” 一、总是“没办法”的区域经理容易被淘汰 当一款产品价格高卖不动的时候,当月度促销力度小经销商不进货的时……
郭 旭快消品业务终端拜访标准“十步”
终端拜访八步骤,江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品。但是,就目前而言,已经是快消品行业通用的一门基本武功。 今天,我们把它细分成终端拜访十步骤来逐一讲解,细化一点。 1终端拜访是不是一门高深的武功 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如果各位没感觉,不妨回顾一下军队的立正,站军姿。 拜访步骤就是教会一个业代、一个新兵怎样立正、稍息、站军姿,有……
方刚高考结束，白酒经销商如何抓住好升学宴席？
● ● ● 想起最近流行的一个段子:李逵一生打死4只老虎未出名,而武松干掉1只就名扬天下,这说明什么问题?办大事离不开酒啊!而人生2件大事:“洞房花烛夜,金榜题名时”,更是缺酒不可! 2016年高考考生900万人左右,在孩子顺利被大学录取后,许多家庭往往都要举行宴会来庆祝升学或者感谢恩师,保守估计会有一半会再七八月份举办升学宴、谢师宴。这是一个所有卖酒郎不容……
赵海永渠道压货标准动作指引
压货对于业务人员来说是必修课。在旺季来临之前或者新品上市的时候,压货几乎是每一个厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上,有的压货之后是春光灿烂,有的却只是一地鸡毛。对于在压货中被挤下独木桥的案例,我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓,要么是压货技巧不高明导致失败,要么就是压货季节把握不好导致过期...... 压货是什么? 把货铺到终端就是压货! 也可能……
方刚经销商所有经营问题都可以这里找到答案！
非常喜欢朱熹大师的一句话“问渠哪得清如许,为有源头活水来。”当我们销售工作中遇到挫折时,一定要静下心来想一想什么才是我们销售的“源头活水”...... 什么是销售? 销售就是通过对目标销售群体的分析、探知、发现目标群体现实或潜在的需求,并为这种需求提供一个解决方案。 这个解决方案可能是一种产品也可能是一项服务。 销售很简单吗? 简单,仅需要一段文字的解释……
李月明如何在市场上凿出竞争对手的终端盲区？
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文” 导读 高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征,在“两高”的背后,推动出来的是大销量、高利润。不少基地市场的销售经理,在数据的支持下,不无骄傲地夸下海口:“我的市场上没有空白!” 但是,深入这些市场之后就会发现,在花团锦绣的背后,总有一些终端抵触,少卖本品甚至顽固地……
方刚搞定终端动销：分析三因素、掌握四原则、做好五对策、检核看六点
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 终端动销管理模型及动作分解 销量=终端数×流转率×品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是言易行难。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细……
方刚多人涉案，总金额高达三百多万，这家酒商的业务员把公司当成自家“提款机”！
6月2日,凤台小鱼网播放安徽卫视科技频道栏目视频,安徽凤台县星月工贸有限公司查出“内鬼”,公司业务员袁某三年来通过冒充客户名义打假欠条,少交或不上交货款,冒名领酒然后倒卖等不正当手段,从商贸公司非法获利一百多万元。警方介入调查后发现并非个例,该商贸公司还有其他业务员出现类似情况,共计造成公司直接损失三百多万元! 根源一:财务管理混乱是问题出现根本 警方在询问……
新经销康师傅业绩大滑坡 经销商积极性受挫
康师傅业绩再次遭遇“滑铁卢”。5月26日,康师傅控股有限公司发布2016年一季度业绩报告。报告显示,康师傅2016年第一季度业绩继续“双降”,一季度康师傅总营业额约为21亿美元,同比下降9.54%;净利润约7.35千万美元,同比下降45.02%。 《中国经营报》记者注意到,今年一季度康师傅方便面业务销售额8.42亿美元,同比下降15.82%,净利润4866.……
黄荣渠道促销，为什么出“利”了，却不能讨好？丰产了却不能丰收？
思考 (1)渠道,作为快消品企业的立身之本,可以改造,可以升级,可以扁平,可以弱化,但是,可以“妖魔化”吗? (2)当所有的企业都在将终端拼抢奉为“圣经”的时候,当越来越多的企业“精耕细作”的时候,当众多的矛头针对经销商的时候,回首之间,忽然发现:一些看上去很美的概念背后,竟然充满着无数的血泪与辛酸——精耕了,却不能细作!丰产了,却不能丰收!出“利”了,却不……
方刚经销商如何进行经营管理规划，附全套制度下载
经销商是商品流通中的重要一环,近几年尽管受消费者需求多样化、渠道分流多元化,特别是电商的崛起而有所影响,但其作为连接消费者的重要作用依然存在。 经销商的经营管理与制造商相比,因没有研发与制造环节,相对比较简单。但其进入的门槛比较低,竞争也很激烈,稍有不慎,就会陷入经营危机,但稍加规划,就能规避风险,保证企业的健康经营,稳步发展。 今年一月份笔者受公司委托开始……
冯学金经销商真的快熬不住了
到一个县快消品的经销商商会去了一趟,20来个会员,最近有2家熬不住,不干了。在其它地区一了解,还不是孤例 。但凡入会的都是干得不错的,没有入会的熬不住的,可能更多。 两家熬不住的经销商,代理的品牌还真不错。不干的原因,就是看不到希望。不仅如此,厂家的压货更是压到绝望 ,转型又无望。不干也就在情理之中。 3月份赴成都“春糖”之前也做过一次经销商调查,当时得出三……
刘春雄老村长酒经销商涉嫌商业贿赂被濮阳工商部门清查
6月1日,记者自河南省濮阳市工商行政管理局了解到,为维护正常的市场竞争秩序,切实保护企业和消费者的合法权益,濮阳市工商部门按照省工商局统一安排,即日起至6月25日,在全市范围内对老村长酒经销商涉嫌商业贿赂、签订排他协议等不正当竞争行为开展清查行动。 据介绍,近日,河南省工商局接到黑龙江龙乡家园酒业有限公司投诉,称河南省多地老村长酒经销商受其上级的指示,运用商……
雕爷产品不动销，队伍人难管，区域经理怎么办？
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 一、产品不动销 “产品卖不动,消费者不点击。” “市场有问题,销量下滑啦,找不到原因,郁闷啊!” “在某个市场干了N年了,业绩就是不见长进,再没起色就要被撤了,怎么办......” 自检工具之一 (1)新品铺市多少家网点?计划铺市多少家?完成多少家? (2)总铺……
方刚业务员：你是在卖人还是在卖货？
都知道没有过程就没有结果,做业务的结果很简单:业绩和回款,进一步说是利润贡献。那这过程呢,也就是常见的业务执行工作。诸如铺市、陈列、客情、动销活动等等。不过,这些过程工作天天都在做,人力物力花的也不少,貌似该做的工作也都做了。但是,实际成效仍然很是一般,老板天天抱怨员工磨洋工,员工天天抱怨这业务工作太难干。 凡事总归有原因。这里,我们切换到一个最为根本的角度……
潘文富都知道散装产品赚钱，你会经营吗？
近年来,伴随中国内陆的经济崛起,城镇化建设的不断推进,给中国大陆的零售业提供了肥沃的土壤,并产生了翻天覆地的变化。因此,出现了传统渠道与现代渠道“百花齐放、百家争鸣”的局面!特别是现代渠道的迅猛发展,不但改变了中国人的消费习惯,而且,给散装食品的发展提供了更为更为广阔的空间与舞台。 散装类食品由于具有可挑选性、自助性等特点,既可满足购物时参与的乐趣,又符合个……
朱丹蓬、饶壮经销商自建平台后，需要围绕平台做哪些准备性工作
今天跟各位经销商朋友谈谈围绕自建的平台该做哪些准备性的工作。我将以理论结合实际案例的方式展开。 案例一:内蒙古区域电商第一品牌---和兴惠客 总体运营情况: 主要自营。100多家上游合作商(厂家、经销商),包括7家代销合作;内蒙古包头有2000家网点,实际活跃1000家左右。同时在成立一年多的时间里,基本占领包头市场,剩下的同行要么加入和兴惠客,要么消失。目……
季化培公司没授权，经销商私自开淘宝店，怎么管？
经销商为什么在网络上开店?是不是因为在网上开店赚钱?是不是因为在网上开店比在线下开实体店更轻车熟路?是不是因为在网上开店成本更低?5年前、10年前可能还会有人这么说,但是今天还在这么说的,不是在电商红利中站对风口,抢得先发的人,就是还傻乎乎地准备去填坑的人。 我在很多文章中都提到过淘宝(天猫)流量发展的五个阶段(草根品牌阶段【2003年-2005年】、淘品牌……
黄润霖偷偷老去的70后——此文献给所有的70后经销商
谨此献給 我们亲爱的 “19701979”出生的经销商朋友们 当我们回首往事...... 我还在想象着我的18岁,可我却快40岁了! 真的吗?不愿意去想,但不得不面对。 曾经每天像打了鸡血一般朝气蓬勃,挨家挨户地用双脚跑市场,根本不觉得累。现在有了汽车、有了事业,却再也没有当年的激情。 曾经每天为了一单生意、一个客户,可以风雨无阻、磨破嘴皮,只为了一次哪怕微……
新经销完达山和经销商各执一词，你们之间发生什么“不可描述的内容”？
奶粉价格战越演越烈,完达山却单单全面上调价格,虽然这一说法遭到完达山方面的全面否认,但经销商却坚称自己越来越苦。完达山和经销商之间,到底发生了什么? 10款产品调价 最近,一张《完达山产品调价函》(如下图)在互联网上流传。这封标称写给“各终端门店”的函件表示,完达山佳木斯办事处将在5月23日“统一”调整辖区内所有门店零售价。 其中,这家黑龙江乳企最大的奶粉品……
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