新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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拉倒吧！未来能带给经销商利润的还是头部大品牌！
最近笔者发现很多媒体都在唱衰大品牌,“大品牌经销商说不干就不干了”“大品牌逐渐会被经销商抛弃掉”等等类似的文章,然而在笔者看来,未来真正能带给经销商利润的还是大品牌!只是目前处在行业调整期,预计2018就有可能得到一些改观。下面请听笔者给您详细道来: 现在,经销商之所以要淘汰大品牌是因为大品牌行业知名度高,利润比较透明,再加上厂家定的销售任务比较高,经销商虽……
新经销蒙牛为什么一直尝试深耕互联网渠道？
互联网和新零售深深地影响着乳业,从线下经销商体系崛起的蒙牛,一直未放弃改变自身,不断地适应渠道变化,进行创新尝试。 推出微商专供产品“慢燃” 作为中国乳业双雄之一,蒙牛给人以不断学习,改造自身,完善互联网线上渠道的印象。 最近,蒙牛推出了一款剑指新零售的牛奶新品“慢燃。该产品只供应线上代理商,并且通过微商等渠道投入市场。 蒙牛创新品牌部门负责人王静波在行业论……
新经销县乡村市场运作招式分解：先“暗算”，再“亮剑”！
垂涎欲滴的销量和陷阱 说老实话,县、乡、村快销品推广,黑洞般难以捉摸。8亿农村人口,如果每个月能赚每人一分钱,就是一个天文数字。但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。。。。使得投资与回报的平衡点难以寻觅。 令人垂涎欲滴的潜在销量和无声陷阱同在情况下,县乡村市场拓展、维护,犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜,现对照我们多年观……
刘建恒2018年，做好清账工作，转变赊销心态
导读: 快到年底了,经销商要忙活的事,或许最重要的就是清账。算完业务账,算库存帐,然后再算利润账。但可别忘了算:白条账。 关于白条账,请经销商记住这个时间表,对号入座。 如果你的欠款白条金额在 12个月,那就别指望要回来,吸取教训抓紧挣钱补上; 如果你的欠款白条金额>净利润,说明你在拿自己的钱做慈善; 这是英国销售专家波特·爱德华的关于收款时间表。 近日小编……
袁来一个十年快消人的总结：销售人员应具备的七项个人能力
在从事快消品销售十几年的时间里,我本人领悟了很多东西:我们这个行业门槛较低,鱼龙混杂,竞争一直都非常激烈;如今,很多互联网巨头也已开始进入我们这个行业,他们通过先进的互联网电商工具,跨过经销商直供终端,这说明距离我们这个行业的大洗牌已不远了;在这个过程中,我们要持续的生存下去,就必须要具备出众的个人能力。那么,作为快消品销售人员应该具备哪些个人能力呢?我个人……
陈晓明这九类经销商很危险！这里准备了些生存建议
随着互联网的高速发展,互联网巨头们已把手伸向了我们快消品行业,他们有的直做终端配送平台,有的直接开终端店等;这使得我们的优势越来越弱,到最后导致我们无店可供,无品牌可接,甚至直接导致我们精心耕耘了那么久的生意变为历史;有些大城市的经销商已意识到,他们或已开始慢慢转型,或已打造出了适合自己生存的核心优势;但大多数经销商在面临这场变革中还无计可施,甚至有的还处在……
陈晓明这些年，厂家进步了多少？
私企内务管理研究/潘文富 做了二十年经销商,与厂家打了二十年交道,笔者一直在反思一个问题,这么多年以来,在对待经销商这个问题上,厂家进步了多少? 首先,客观上来说,在具体的管理工具上,进步很大,诸如市场基础数据导入、实时库存数据同步、销售流向监控、窜货监督,乃至厂家派驻人员的定位和活动轨迹监控等等。依托先进的管理工具导入,相关方面的工作效率确有较大提升。 但……
潘文富“终端为王”的大坑还能埋下多少“冤魂”？
导读 临门一脚很重要,但换上十个前锋,中国足球就能赢吗? 终端是卖货的地方,这里经常被称为“临门一脚”,极为重要。 既然重要,企业当然就无比重视,重视的结果就是大量的资源投放到终端上,号称“终端为王”,很多企业都提出“终端致胜”、“决胜终端”甚至“血拼终端”之类的激情甚至惨烈的口号。 其大概的逻辑是:既然临门一脚最重要,那我们大家就都来射门吧。什么中场、后卫……
苗庆显压货压出了区域超级经销商
在线下渠道的库存管理中,该不该给经销商压货,一直是一个遮遮掩掩的话题。 作为企业的老板,一方面希望经销商的渠道库存少一点,再少一点,免得日后擦屁股的事情太多;另一方面,在巨大的库存压力和现金流的诱惑面前,又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到经销商的仓库,多一点,再多一点。 于是我们看到的变态老板多是天天嚷着不要压货、不要压货,但一扭脸就会指着你的鼻子咆哮道……
黄润霖提升销量必不可忽视的几个细节
一说到提升销量,许多人的第一反应就是:广告、消费者促销、渠道促销、向渠道商压货、出钱买陈列位......有理由相信,这里面的“许多人”既有基层的业务人员、片区主管,也有销售经理,因为销售压力问题他们再向上面一再反映,更高层的总监、企业负责人也会被同化为“许多人”中的一份子。 说到这里,不仅想起前段时间和某家企业相关人士的一段对话。甲问我:我们最近的销量遇到了……
李政权销售人员：年末冲量，给你三点经销商管理的心得和体会！
年关将至,每一年大概这个时候,销售人员大都需要提前安排一下经销商春节期间的发货计划。只有提前打款发货,备足了货,经销商、销售人员才能愉快的过一个好年。 每到春节将至,往经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩需要;二来也是市场需要(免得断货,很重要);三则是挤占经销商的资金和库存。当然,压货并不是春节期间才干的,对许多销售人员来说,压货是每个月都需要干……
蒋军经销商：等市场成熟了，哪还有你的机会？
首先,请允许我来给大家讲一段小故事: 一个渔民,有一天摇着船出去捕鱼。他一边摇船一边仔细地观察水面上的气泡,他父亲曾经告诉过他,如果水面上的气泡很多,那就说明水里有鱼群。突然,他发现了一片看起来很象他父亲经常跟他描述的鲤鱼群气泡。于是,他就拿起鱼网准备撒下去。可刚要撒网,他心里却又开始打鼓了。他觉得在尚未弄清楚水里到底有没有鱼群前,是不该胡乱撒网的。 可怎么……
新经销行情不好，经销商更要做好客户关系管理，这5招拿走不谢！
2015年国内经济下行,当前的整体宏观环境也极富挑战,厂家的日子不好过,经销商的日子也很难捱。新的竞争形势下,不仅意味着洗牌加速,而且还意味着对经销商的一次生死考验。 那么,经销商如何才能在这不仅“胜者为王”,而且还是“剩者为王”的压力下,顺利过冬并有所发展呢?市场萧条形势下,客户资源将是更加激烈的争夺对象,要想制胜对手,赢得新一轮的胜利,作为经销商,必须在……
崔自三经销商：安排员工内训非常必要！
业务人员的工作效能,主要来自两个方面:即是工作能力 和工作意愿 ,通俗点说就是会不会干的技术问题和想不想干的态度问题 。 当然了,这个工作能力谁也不是天生就会,必然要通过后天的学习和锻炼,员工的工作能力不行,肯定是在学习这个方面存在问题,这个学习又分为两种情况: 1、老板不安排学习 公司从来不安排这类培训学习的机会,老板觉得这是员工自己应该搞定的事情,员工只……
潘文富年底冲量，不搞定终端都是白搭！
年末所有的冲量举措,归根结底都要落实到终端,保证产品最终到达消费者手中,以免给市场造成“积淤”。所以,年末冲量应该首先从终端开始。 关注终端变化,善用促销组合 年末狂奔冲量时的外部环境主要有以下三个变化。 消费者的变化:年末集中发放奖金和福利,消费者购买力较平时大大增强,喜欢去大卖场。单位福利和会议礼品等团购消费,也成为年末冲销量不可或缺的组成部分。 卖场的……
辛剑 汪妮经销商：会淘汰才会赚钱！
最近,走访贵州、重庆等市场,与多位快消品经销商座谈聊天,调研食品饮料市场,发现有的客户通过几年的发展,从车辆、团队及整个硬件设施已经上了一个台阶,年盈利状况很好,有100万以上的收入,可有的还在原地踏步,早出晚归,亲力亲为的在进货,卖货、服务渠道。通过实地调研,得出个人观点:成功的经销商,都是在淘汰中发展起来的,在优化中追求赚钱。 为什么说成功者都是在淘汰中……
新经销经销商：害死你的不是压货，而是“临期品”！
当下经销商的第一害是临期品,不是压货。当然,有人说临期品是因为压货产生的,我不完全认同。 临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题,这是临期品的普遍性。 1临期品害死人 一是临期品的严重性。5%的调货率正常,10%甚至以上也不鲜见,短保产品就更普遍了。 二是临期品处理的损失大。以前临期品处理相对简单,每件降价几块钱就处理了。现……
新经销王老吉开凉茶店为什么不靠谱？
导读: 王老吉与加多宝历经5年的对撕之后,于2017年8月尘埃落定“共享红罐包装”,17年12月,王老吉则官方宣布布局凉茶实体店。 关于王老吉开店这事,似乎一边倒的认可和赞扬。但是笔者却认为,虽凉茶的品类延伸合乎情理,但是王老吉开的凉茶店却不那么靠谱。 王老吉开凉茶店的初衷: 1 撕逼结束,品类的渠道密度和广度饱和,自建渠道是新选择 2012年7月至2017……
袁来经销商如何管理自己的团队，车辆，仓库，财务，考核，区域！
我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线,有点象山头土匪式的“武将”。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的“模范”。就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。 而且有太多的经销商似乎掉在“钱眼”中出不来,生意小的时候,雇不起人,只好自己干。生意大了,不舍得雇人,即使……
新经销注意！2018年业务拜访，这六句话一说就错！
在门店拜访当中,尤其是基层销售人员的门店拜访当中,不加强对销售行为和语言的管控与优化,不通过十年如一日的刻意强化,仅凭悟性和机缘,销售人员的成长速度至少要打个对折。 销售人员说话常犯的错误,绝不仅仅局限于这篇文章提到的六句话,只不过这六句话,在销售人员犯错的逻辑上,更具有隐蔽性而已。 第一句:老板!最近生意还好吧! 销售人员的日常业务拜访,很多人喜欢用这句话……
黄润霖经销商生存手册
文来源:刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 一、成 长 定 律 定律1 经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱” 创业初期,创办者的勇气和决心的支持企业在最稚嫩的情形下生存下来的最原始力量。此时,企业的成长命系老板一念,“我”(老板)大于“我们”(企业和企业的所有人),“我们”由“我”决定,老板的风格、魅力、意识决定一切。此时,企业的发展主动靠……
刘春雄实战案例！建分销、组队伍、搞标准、玩执行，手把手教你20天铺11个乡镇！
“铺货”又称“铺市”,是说服零售终端经销企业或经销商产品的一系列过程,是企业与经销商(或者经销商与下线分销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动;是一个新产品导入市场,占领终端渠道,提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法,也是市场快速启动的重要基础。通常,“铺货”行动具有三大特点:一是时间短(某县级的乡镇市场“铺货”一般在20-30天内可以完成);二是速度快(……
徐涛经销商如何搭建企业内部员工创业平台？
假设内部创业的项目都是好的,那么最关键的就是人和了。天时、地利再好,没有好的人和团队去运作也不行。世间事都是人去做的,而不同能力、不同担当的人做事的结果也不同,所以大家都非常看重人的因素在企业运营中的作用。 内部创业平台的概念,这些年在企业界比较盛行,我们并不陌生,比如王品集团的狮王计划、韩都衣舍的小组制、海尔的内部创业孵化模式等都是很成功的案例,也有不成功……
马方茅台炒家众生相：经销商和内部人士参与左手倒右手
调查手记: 茅台炒家众生相。 53度飞天茅台,出厂价从每瓶819元提至969元,零售红线价格从每瓶1299元提至1499元,并取消了以往计划外每瓶999元的规定。我进入白酒行业报道已近两年,飞天茅台酒价格的纷纷扰扰就未曾平息过,且仍呈现愈演愈烈之势。 真实的市场价格和厂家规定的价格无法并轨是纷争的起因之一。前者和后者的差距,造就了越来越多“一夜暴富”的神话……
吕进玉