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快速制胜：新品牌突破的“343攻略”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 无论是在全国市场还是区域市场,在激烈的竞争中,用推出新产品、新品牌的方式来改变竞争格局,往往是中国企业最喜欢采用的方式。尽管有数据统计表明,80%以上的新产品、新品牌是以失败而告终的,但是同样的调查证明,成功的新产品和新品牌往往能为企业贡献高达31%的利润额! 为什么有的企业在新品……
李志起如何做好深度市场走访检查！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 市场走访的方式多种多样,不同的公司要求与看法都不一样,我也来晒一下我对市场走访的一些理解: 一、出差前,在即将要去的城市,我们需要提前预习以下资料: 1、看整体,从销售系统中调取团队的分销数据,看最近几月是否有导常,最近几月的达成情况是否合理,没有达成的数据是因为什么原因,或者是出……
郑洪斌六个核桃为什么卖的这么好（1）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第一部分 营销竞争战略的阶段论 一、蝉之歌 法国昆虫学家法布尔在对蝉的描述中写到: “四年黑暗中的苦工,一个月阳光下的享乐,这就是蝉的生活。 ” “掘土四年,现在才能够穿起漂亮的衣服,长起可与飞鸟匹敌的翅膀,沐浴在温暖的阳光中。什么样的钹声能响亮到足以歌颂它那来之不易的刹那欢愉呢?……
新经销销售员收款谈判技巧和催款案例
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售人员常常认为:产品好不容易被卖出去了,可是回款难,过于压迫客户,会影响客情关系,所以回款应该由其他部门负责,而不是销售人员的事。 可是,如果货给了客户,款你不负责,公司要销售人员干什么?我可以把价格卖到高于你的几倍,只要我不要钱。 所以,销售人员需要做的是:把公司产品销售出去……
新经销大区经理如何进行有效的线路管理
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 当前,越来越多的企业开始精耕细作了,在具体市场操作中,很多企业在线路管理上处于失控状态,尤其是在市场基本成熟,企业在没有新品推广或考核指标压力不大的时候,线路管理上松懈,造成终端业代处于“放羊”状态,时间久了,问题会越挤越多,积重难返,给企业营销管理上带来大问题。 下面是一个肉制品……
方刚干货分享：饮料企业如何撬开餐饮渠道的大门？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “得餐饮者得天下”,是所有酒水厂家市场营销人员经常挂在嘴边的一句口头禅。由此可见,以大酒店、西餐厅、中餐馆、饭店、火锅店、烧烤摊、酒吧、酒馆等为代表的餐饮渠道历来是酒水品牌的兵家必争之“要塞”。 饮料企业为什么要开发餐饮渠道? 餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。做过酒水……
新经销营销管理人员系列谈之六：战略还是细节决定成败
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 《植物大战僵尸》是一款极富策略性的游戏,粗看起来很简单,但实际上要打好这款游戏,难度很大。植物大战僵尸对玩家的要求其实很高:一是要有“战略”思想,二要有实现战略的战术,三是系统思维。比如对于生存模式“泳池无尽版”中,在战略方面:游戏开始几关一定要收集足够的“阳光”;其战术范围也包括……
蒋军一招制胜：用方案开启经销之门
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一招制胜:用方案开启经销之门 开启经销之门的“钥匙”,不是忽悠,不是低廉的价格,也不是名目繁多的促销手段,而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。方案内容包括: 1.区域市场的消费特点和市场细分; 2.产品的差异化定位特点; 3.通路利润的特点分析和资源优势分配……
新经销领导不能说的“3”句话
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 说出去的话,泼出去的水,很难收回,有些话一旦说出口,可能无形中给别人极大的杀伤力,即使之后道歉,也已经在人家心灵上造成无法弥补的伤害。 “谨言慎行”是一个人的高尚品质,但是人在冲动之下很难做到如此,所以很多人都说冲动是魔鬼,就是因为人在冲动之下,所说的话所做的事都完全不经大脑。 现……
新经销业务员生存晋级之10汰22胜法则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 开栏语:“一将功成万骨枯”,当企业在硝烟弥漫的市场竞争中或生或死之时,几许营销人从士兵到将军英姿勃发,几许营销人从败局到出局黯然神伤。 要注意: 1.业务员最多吃5年“青春饭” 营销很“毁人”,业务员吃的是“青春饭”。业务生涯就像百米冲刺,你必须以最快的速度在最短的时间内冲过去,否……
郭旭砸货猛如虎，该如何应对？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 砸货行为一旦产生,就会对企业的市场价盘造成严重破坏,对经销商的信心进行沉重打击,而企业又不得不拿出一定的费用来稳定市场。如果企业不能采取有效措施,则可能出现市场丢失和对其他市场产生连锁反应。 企业要想治理砸货就需要采取事前预防和事后控制两种方式。另外企业要分析造成市场砸货的原因有那……
毛小民营销管理人员系列谈之五：“专”与“业”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 大前研一在《专业主义》一书中指出:专家不再是根据医生、律师、会计等等职业类型定义,而是指具有解决错综复杂问题实力的人。专家不同于常人的价值其实就是面对困难时独立思考的能力和最佳解决问题的能力。大前研一预言:专家的时代已经到来。他甚至认为任何人都能成为“专家”,因为“专家”是可以经过……
蒋军维基百科下”王老吉“的品牌真相
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 王老吉初创 传说王泽邦本务农为生,当时地方瘟疫流行,他偕同妻儿上山避疫,途中巧遇一道士传授药方,王泽邦依照药方煮茶,帮助百姓治病。清文宗咸丰二年(1852年),皇帝在听闻民间有“王老吉凉茶”防疾治病了得后,召王泽邦入宫制备凉茶供文武百官作清凉饮料,获广泛好评。半年后王被赐封为太医令……
新经销营销管理人员系列谈之四：没有人是不可取代的
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 总会有一些营销管理人员认为自己“功勋卓著”,“不可取代”;也总会有一些企业主认为某人“不可替代”,这就产生了管理人员和老板的心理“博弈”——你离开我,行吗? 因此,我们经常见到员工借故急事、生病、家庭原因等主客观各种缘故请假、休假,以此来“要挟”老板提高待遇、提高职位等,以此来提升……
蒋军净销量“回转七率”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一个新产品推广期是否成功,至少要看它在目标终端能否形成三次以上的良性循环;我们判断一个新市场开发期是否成功,同样要看主推产品能否在核心终端形成三次以上的良性循环。如果能在计划周期内做到三次以上“回货”,我们基本可以判断一个产品能否在这个市场生存下来,也可以判断一个市场能否成功开发……
郭旭加多宝，还能不能好好的卖产品了？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 有人说王老吉卖不好产品,就去找加多宝打官司,每次都能把当年的亏损补回一些。也有人说,加多宝一打输官司,就开开心心的去做营销公关,为营销史留下一笔又一笔的财富。 让王老吉从中国的货架上消失!封杀它! 有多少人会记得当年天涯上的这个热贴,在汶川地震后,当年还归属加多宝所有的王老吉品牌……
纳兰醉天用好鱼刺图，明明白白做销售
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 为什么销售持续下滑?为什么我的区域销售提升缓慢?......这些很多区域经理经常要面对的问题产生的原因何在?哪些是主要原因?哪些是次要原因?如何把与之相关的各种原因理清楚?这里有一个很好用的工具——鱼刺图。 销售一旦出现问题,区域经理往往会找出各种各样的原因,但是由于缺乏一定的分析……
毛小民营销管理人员系列谈之三：不要期望用简单的方式达成销售
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 记得在一次销售会议上,一位营销管理人员说,销售很简单,他的方法就是“简单销售”······当然,我们在战略上“藐视敌人”是对的,因为这在客观上可以让我们心态放轻松,全身心投入,不受干扰;但在“战术”上,简单销售却不是达成目标的好方法了。很多时候,要达成销售目标,“简单”并不是说一说……
蒋军五把“利剑”， 破除销售淡季坚冰
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在快速消费品行业,每逢销售季节转换的时候,是几家欢喜几家愁。有的是主营产品进入旺季时的暗暗自喜,有的是转入淡季的唉声叹气。时间的推移,季节的转换是自然的规律,难以避免。在做销售面临淡季时,该如何做呢,如何才能做到“淡季不淡”呢?笔者以为,配上以下五把利剑,可以破除淡季坚冰: 利剑一……
新经销年底了，打算跳槽吗？跳行如跳山，算好你再跳
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 男怕入错行,更怕跳错行。当营销人面临着跳行困惑时,到底该不该跳?该往哪个行业跳?营销人必须做好理性分析,进行自我“市场规划”。 跳行“帅士田”,基本指数指方向 我有一批方便面行业的朋友,他们在一家企业取得优秀业绩后,只是局限在方便面行业跳槽,从一家企业到另一家企业,再从这家企业到另……
新经销通路促销政策的三大走样问题与对策
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等,所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策,都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此,鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法,作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。 对广大弱势品牌而言……
李政权“下不为例”在管理中不可取
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 笔者在工作实践中,经常出现许多企业管理者喜欢用“下不为例”来处理员工和下级触犯制度和规定的情况,并美其名曰人性化管理,有的管理者甚至喜欢在大会上或在公共场所,宣布对员工和下级“下不为例”的处理决定,用来显示自己宽大为怀的管理风格。但是在实践中,这种处理方式遗患无穷。 制度化建设一致……
毛小民营销管理人员系列谈之二：选人、用人、容人
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 谈这个话题是最吃力不讨好的,因为中国历来是一个“权谋”的国度。自汉武帝以来,中国的正统思想一直的儒家思想,但实际上,在这个儒家思想的外衣下,还有一个内核,这个内核就是法家的思想。从这个层面看,在中国和中国人中,人人都是这方面的“专家”。 权谋思想的本质是“人治”而非“法治”,因此……
蒋军开发新市场的“7531”法则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 开发新市场,新客户是我们销售人员工作的重中之重。笔者结合自己在快速消费品领域的工作实践,总结了一些小小经验,初命名为“7531”法则。现介绍如下,以飨读者: 一,所说的“7 ”,是指;“早7点,晚7点”要抓住这两个时间段。 早上7点左右,此时正是经销商备货,准备出发的时间,此时到批……
赵荣真