温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 男怕入错行,更怕跳错行。当营销人面临着跳行困惑时,到底该不该跳?该往哪个行业跳?营销人必须做好理性分析,进行自我“市场规划”。 跳行“帅士田”,基本指数指方向 我有一批方便面行业的朋友,他们在一家企业取得优秀业绩后,只是局限在方便面行业跳槽,从一家企业到另一家企业,再从这家企业到另一家企业,除了个人“输出”并熟悉更多的业内企业外,个人并没有获得能力的“飞跃”。当我问及他们为什么不选择跳行时,他们总是迷惑和不自信地说:“隔行如隔山,我只会卖方便面啊!” 而我在方便面行业还有一批选择跳行的朋友。比如:一个朋友赵先生从方便面跳行到饲料行业,任一知名企业分公司销售老总;一个朋友杨先生从方便面跳行到冰淇淋行业,任一驰名企业的分公司总经理;一个朋友毛先生从方便面跳行到饼干行业,任一知名企业全国县级市场事业部总经理;一个朋友董先生从方便面跳行到速冻行业,任一家投资不菲企业的营销副总等等。我的这些朋友的跳行都相当成功,他们都在新的行业迅速取得了相当优秀的业绩,并完成了个人技能和职业生涯的提升。 结合营销人跳行的成功案例和失败案例,我们总结出一个基本的分析工具——“帅士田”分析法。“帅士田”命名,源自于象棋中的“帅”和“士”,只能在一个“田”字型内进行活动的轨迹提炼而来。 跳行分析的关键指标有二:一是行业集中度的变化;一是就职企业规模大小的变化。以这两个关键指标,对跳行的种类进行划分,可以构建出象棋中的“帅士田”。 如图: “帅士田”分析法将跳行分为16种,每一种的基本指数如下: 1、B-TO-D:跳行基本指数★★★★★ 2、A-TO-D:跳行基本指数★★★★ 3、C-TO-D:跳行基本指数★★★ 4、D-TO-D:跳行基本指数★★★ 5、B-TO-B:跳行基本指数★★★ 6、B-TO-C:跳行基本指数★★★ 7、C-TO-B:跳行基本指数★★★ 8、D-TO-B:跳行基本指数★★ 9、A-TO-B:跳行基本指数★★ 10、D-TO-C:跳行基本指数★★ 11、A-TO-C:跳行基本指数★★ 12、A-TO-A:跳行基本指数★★ 13、C-TO-C:跳行基本指数★★ 14、C-TO-A:跳行基本指数★ 15、D-TO-A:跳行基本指数★ 16、B-TO-A:跳行基本指数★ 一般情况下,我们认为跳行的基本指数应该在三颗星以上(含),三颗星以下的行业和企业应不予考虑。也就是说,按“帅士田”分析法来看,跳行的方向应该集中在前7种,尤其是向行业集中度低、且有一定规模的企业去跳,即B-TO-D、A-TO-D、C-TO-D、D-TO-D共4种最重要的跳行。 以方便面行业跳行成功人士为例,基本上都属于前7种跳行。当前方便面行业前7名企业约占行业整体份额的70%,行业进入寡头垄断时期,行业内3个亿以下规模的生产企业很难取得较大的市场突破。对于在方便面行业积累大量先进经验的营销人来说,快速跳行到行业集中度低、且有一定规模的企业中去任职,正好迎合了这类行业对优秀营销人才的需求。而对在高行业集中度的营销人来说,向低集中度的行业进行跳行,会寻求到更大的事业平台更好的用武之地。 因人因事而异,综合指数定方向 跳行“帅士田”,给出了跳行的基本指数,但是,每个人所处和即将跳入的行业不同、企业不同、待遇不同、个人能力和需求不同。因此,跳行方向的确定,必须在基本指数指引的情况下,进行个人“倾向指数”与基本指数的相加,得出综合指数。即:综合指数=基本指数+倾向指数。倾向指数的范围为1颗星到5颗星。 倾向指数是个人主观上做出的判断,但这个判断结果一定要源自客观情况。营销人主要结合以下客观条件进行实事求是的分析和判断,并确定倾向指数。 1、老板的思路与管理风格。 “兵熊熊一个,帅熊熊一窝”,找到一个具有远大理想、发展战略和思路、坚韧和执著性格的老板,就意味着跳行拥有了成功的起点;理想的老板能把握企业的战略、速度和目标,而把实现目标和操作层面的任务全部授权给管理团队;较好的老板是虽然精明务实,事必躬亲,但具有把握企业的能力,而且对管理团队的正确方案具有鉴别力和修正力,从善如流;第三类老板最难合作,每件事务都亲历亲为,事无巨细都要过问,而且坚持己见,很难动摇他的经验和命令,对这样的老板最好“退避三舍”! 选择一个自己满意的老板,给他1颗星。 2、相关部门协作团队。 市场营销已走过了个人英雄时代,没有英雄的团队,就没有骄人的业绩。不少营销人在原有团队的帮助下取得了优秀的业绩,就认为这个业绩是自己创造的,而且自己到一个新的环境仍然能创造出同样的业绩。但是,跳行后却发现:失去了原有团队的支持平台,个人费劲九牛二虎之力,不是处处碰壁遭遇阻力,就如同拳拳打在棉花上陷入“太极拳”中。因此,对相关协作部门要进行判断,如果现有协作团队好,个人倾向指数就可以给1颗星;如果现有协作团队一般或较差,企业正在进行调整和改善,个人倾向指数也可以给1颗星。 3、个人能力、营销资源与目标匹配度。 对一个顺利跳行且谋得一定管理职位的营销人来说,新企业都会对其给予较高的期望,因此将赋予其较重的使命和营销目标。此时,营销人应结合自身能力及可整合的资源来衡量目标的可达成率,如果目标的可达成率高于70%,倾向指数可以给1颗星;如果目标的达成率低于70%,则倾向指数为0颗星。 4、个人成长空间与职业生涯规划吻合度。 如果新行业和新企业给自己提供的平台和未来的成长空间,与个人的职业生涯规划相吻合,倾向指数给予1颗星;未来成长空间不足,或与职业生涯规划不吻合,则倾向指数为0颗星。 5、个人名誉及物质待遇。 对于同一行业跳槽的人来讲,对待遇的提高更为关注;而对于选择跳行的营销人来讲,个人美誉度的提升比物质待遇的提高更重要。营销人要综合权衡新行业新企业能否为自己“加分”,能加分就给予1颗星;若不能加分,倾向指数就是0颗星。 当营销人通过“帅士田”找出跳行基本指数,又结合自身情况判断出个人倾向指数后,就可以做到“心中有数”,用综合指数确定自己的跳行方向了。 实践中,大多数营销人做出的共同选择是:若综合指数低于6颗星(含)的行业和企业,暂时不跳行;若综合指数达到7颗星和7颗星以上的行业和企业,选择综合指数最高的行业和企业进行跳行。 对一个成熟的营销人来讲,隔行如隔纸;对一个从来没跳行的营销人来讲,跳行如跳山;特奉劝大家:跳行不简单,算好你再跳。 --------------------------------------------