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代理一个品牌就是选择一种战略
又是一年糖酒会,产品满天飞,但是如何选择产品却让经销商犯了难。许多商家被企业描绘的美好前景所打动,仓促选择之后才发现产品并不适合自己。选择产品不仅仅是个技术活儿,更是经销商的经营战略。 四种渠道动力模式扫描 每个企业在切入市场时,都会选择不同的营销模式,按照渠道推力与品牌拉力两个维度来划分,大致可以分为四类(如图1)。 产品拉动型 产品拉动型的典型代表是台湾……
刘卫华一篇文章把9大管理难题讲透
企业在组织管理过程中常常会遇到一些困惑,总裁指令与顾问教授到底该听谁的?下属如何适应领导的风格变化?如何让授权更有效?激励措施如何更有效?决策与执行如何衔接?如何让企业计划最终变为现实等等。下面让我们看看陈春花是怎样看的? 1做总裁与做教授的区别 媒体常常问我一个问题:“做总裁和做教授有什么区别?”我回答得非常简单:教授就是把一句话变成八句话说,把简单问题复……
陈春花市场已经促销疲劳了怎么办？
现在逛街,商品琳琅满目,各种促销活动满天飞,今天你赠一个勺子,明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂,今天你8折,明天我2折。产品同质化非常要重,竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销,消费者面对天天你一言我一语的人还战术,都已经非常累,接受信息也非常被动,这时候我们该怎么办?不促销没有销量,促销多了反而没有起量,费用花了一大堆。这就要求我们要对促销动手术,要高效……
王济保强势品牌经销商的薄弱面
在经销商群体中,强势品牌经销商是最风光的一个群体,经营的产品以强势品牌为主,销售规模大,公司实力强,不但在渠道当中的影响大,在消费层面也有较高的知名度。而这样的经销商,往往在强势品牌企业的影响下,较早实现了公司化经营管理,和超级卖场、商超等强势终端也保持着较好的客情关系,渠道的专业化运营情况良好。这些条件,都足以让其他同行眼红不已。 强势品牌经销商,的确有很……
刘雷互联网时代的销售人员更需要狼性！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 很久没有写关于销售人员的文章了,不是因为不想写,也不是不能写,而是在互联网思维大潮的冲击下,传统营销的“位置”悄然被互联网、移动互联网以及O2O等概念替代了。年关将至,农历2014年即将完全过去,回首这位一年,总结为一句话:得失不表,成长颇多。 我非常同意这样的观点: 传统行业的互……
蒋军压货是检验渠道水平的唯一标准
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在线下渠道的库存管理中,该不该给经销商压货一直是一个遮遮掩掩的话题。作为企业的老板,一方面希望经销商的渠道库存少一点,再少一点,免得日后擦屁股的事情太多;另一方面在巨大的库存压力和现金流的流诱惑面前,又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到经销商的仓库,多一点,再多一点。所以我们看到……
黄润霖持续压货才是压货的最高境界
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如前两篇所言,既然给渠道压货是必须的,那为什么有的企业会因为渠道压货而崩盘,有的企业却好像越压越欢乐呢? 我曾今的老板不止一次的问我:“黄润霖,你们每个月这样压货,不怕把渠道给压爆吗?”我记得自己最给力的回答是:“正因为每个月在压,如果要爆,早就爆了!”虽然这是一个从结果找理由的狡……
黄润霖经销商的肚子是被谁搞大的？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 既然压货是渠道管理的常态而不是病态,那是否就是说经销商的肚子(库存)就是被业务人员和厂家搞大的呢?经销商的“肚子”到底是被谁搞大的,似乎公理婆理,很难一句话说清。其实在厘清这个问题之前,我只给大家讲个小故事,结论让大家自己去下。 机缘巧合,兄弟三人与一名从事性工作的女子被同时关在一……
黄润霖KA卖场采购的十二大压力及销量指标
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1.合同谈判次数及签订时间. 每一个KA大卖场的采购大主管,都会给自己所属的采购人员,在合同谈判时间上的压力,每个厂家只能谈几次,每次多少时间,在什么时间必须将合同签下来.例如某外资大卖场,每次与厂家谈合同或促销排程,以2个小时为限,合同谈判次数不得超过4次,在规定时间(4月以前)……
王济保大品牌时代的10个“不要”
早在5年前,笔者出版自己的第二本个人专著《品牌入侵》时提出,一个新的时代在中国悄然到来,并取名为“感性消费时代”。同时,提醒我们的企业要尽早做出营销战略上的变革,并提出以“顾客体验”为主线的“创建强势品牌六感法则”。 后来,随着中产阶级的崛起,随着“选择过剩”带来的“选择暴力”,随着移动互联网的兴起,消费者的生活方式和消费行为发生巨大改变,以国际品牌为代表的……
包·恩和巴图市场一线基础网点实战操作战术
基础网点建设是各项品牌建设的基石。踏实专业的开发建设,能够使品牌有充足的群众基础,具备持续增长潜力,在激烈的市场竞争中立于不败。笔者市场操作中总结部分经验,供大家分享。 具体操作步骤: 一、 拜访准备工作: 1、根据制定的分周一至周五科学路线,回顾报表确定拜访目的: (1)重复开发网点(2)客户科学频率拜访(3)整理生动化陈列(4)处理客户投诉(5)收集竞品……
宋锴市场陈列实战要点
市场竞争,针锋相对,贴身肉搏在所难免。市场陈列在竞争中越来越突出其作用。以弱胜强,关键在于把握陈列的标准及要点,并能创新主动运作。笔者视其为“市场第二生命线”。 掌握陈列实战,需要注意以下几点: (1) 同种品牌垂直陈列。“上轻下重”,尽量保持1个或较少个规格产品展示。避免多规格展示失去单位面积整体视觉冲击力。卖场多操作竖式陈列,对此项要求操作有利。 (2)……
宋锴前辈开发市场踩过的四大雷，你就别再踩了
雷区一:市场区域求大 作为一个开拓者,你很清楚,市场大,意味着销售量大,只要稍微一开发就成。因此谁都想被派到大市场去——到有鱼的地方去钓鱼嘛! 但是,事情的结果却常常是:市场开发期结束后,销量极速下滑,开发前期的盛况如昙花一现。 李胜利是新疆一家著名的乳品企业的销售人员,受命前往新疆A地区开发市场。A是地级市场,下辖八县一市,区域较大,前景非常看好。李胜利一……
伯建新春节过后，如何做好市场收尾工作？
春节期间,众多厂商制定了相应的营销策略。春节过后,许多问题陆续浮出水面,比如渠道的压货怎么办、促销和宣传活动何时停止、怎样有效进行市场总结等。春节营销要画上一个圆满的句号,必须做好收尾工作。 迅速消化渠道压货 1.将截留的奖励资源用作终端促销。春节之前,企业大多会出台一些进货奖励政策,帮助经销商及分销商往下压货,再以库存压力迫使渠道商及终端尽量对外出货。在这……
经纬春节后，如何更好地处理积压库存？
案例:“张经理,春节前,你拼命地催我打款发货,我都基本上按照你要求的做了,现在旺季过去了,产品库存还有一大堆,占压了我的大量资金,搞得我代理的别的产品都没法进货,我该怎么办呀?这件事你可要帮帮忙,为我作主啊”,三月份一过,作为某白酒厂家的销售经理李明就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确,在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后,如何处理库存积压产品便……
崔自三新品终端铺市“说服话术”集锦
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员: 老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产……
周广军以弱打强，终端游击战
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “兵无常势,水无常形”从无恒强也无恒弱,,作为快消品来讲,无论品牌力多强,产品力多硬,决定产品生死成败的一定是把产品成为货币的决胜之地,一定是在终端。如同战争一样,对阵双方往往象征胜利的是步兵对地面的占领,只有谁把大旗插到了战场才能表明区域战斗的暂时胜利。历史上,大规模的空中支持……
张势之终端拜访：如何与小店快速建立信任
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 小店,快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价,快消品客户群体中的“吊丝”一族,两个字概括“麻烦”!那么,如何让“麻烦”变成“省事”呢? 一、让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见……
思动营销促销：15类61种常用的消费者促销手段
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、附加值促销 1.口碑式促销:邀请有礼;邀请返利;好评有礼;好评返利 2.榜单排名式促销:如,某某精油,全网销售量第一 3.故事性促销:她分手了 4.承诺式销售:买了不后悔 5.品牌型促销 二、回报促销 6.免费式促销:免费试用;免单 7.回扣返利促销:满就减;返现 8.拼单折扣……
新经销谨防终端线路管理六大陷阱，销量才不是问题！
过程做的好,结果自然好,做销售——尤其是快消品销售,必须做好终端,内行们都懂。 做终端不会当天产生销量,销量向左,终端向右,这本身就存在“悖论”,做销售的内行们也都知道。 做终端很难吗?线路规划、报表设计、拜访标准步骤......,技术上的东西早已不再神秘——从“可口可乐”、“康师傅”挖个大区经理就行了,但技术透明之后,为什么还有那么多企业启动终端系统,店内……
魏庆年后市场运作——“抢”字为先，赢在起跑线
年前各公司都要进行年终总结及新年计划,因而好多公司便对年后的市场工作掉以轻心,从而错过了改革立新、全年布局的大好时机。“一年之计在于春”,公司战略政策的确立、革新,市场的布局调整,人员架构的重置整合,都非常必要在这个阶段进行。该阶段的工作暗藏全年启动、抢占先机的关键因素。 1、年后市场运作第一战:补充安全库存,备货抢先 年后市场表面看似萧条,实则不然。按照中……
宋锴终端促销活动成效分析
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着市场竞争的日趋激烈,终端促销已成为一种常态,各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数,促销方式更是花样百出,特价促销、免费试吃、搭赠礼品、现场抽奖,你方唱罢我登场!但在实际的促销活动开展过程中,很多企业的关注点只放在了促销的前期准备和促销的执行过程上而对于促销活动结束后的总结却关注……
新经销营销主管：如何与核心客户沟通
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:业务主管经常要与重要经销商建立联系,并且在适当的时候要与重要经销商进行沟通。可是,经销商本来是应该由业务员来拜访的,业务主管与他们交流,需要注意些什么事情呢?业务主管如何通过控制20%的重点经销商来控制大部分的市场呢? 重要经销商本身的心态就与一般的经销商不一样,业务主管与之……
谭长春从超市业务员理货的“六种类型”看经销商
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着人们生活水平的提高,消费市场的快速增长,快消品行业的竞争已达到了白热化,市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现,包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端……
刘连喜