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两难问题，咋个搞-经销商渠道的两难问题处理策略
“走什么渠道?”“渠道成本和渠道层级如何?”是我们经常谈及的话题;倾销、窜货,渠道产出效率也是我们时常遇到和讨论的渠道难题。由中可见渠道规划的重要性。 但在另一方面,许多企业却仍身陷在对渠道规划事先重视不足,规划不充分、不合理的问题之中。 如,其中的直接表象就是:对顾客的消费行为研究不够,在没几个人买的终端被撤柜,而发生高频率消费的场所又时常出现断货;目光都……
李政权超市促销员促销标准动作分解
如今超市渠道已经成为市场经济商品流通领域最重要的销售环节之一,促销这种销售形式随着超市业态的蓬勃发展,以其形式的多变性和利益的直观性,逐渐被消费者认知和接受。然而,随着人们对促销认知的逐步提高,加之厂家商家愈演愈烈的恶性竞争,促销已经成为消费者熟视无睹的“小技俩儿”,如果说对于厂家商家来说硬着头皮搞促销是因为“促销是找死,不促销是等死”的话。那我们的上帝——……
王立岩一位营销老总创业失败的故事
1967年出生的林峰大本毕业后进入国家机关工作,四年后,随着小平南巡讲话精神的春风吹拂,1994年初,他辞职下海开始了他的第二份职业,进入X食品机械公司做销售代表,凭借着自己的勤奋和努力,取得的卓有成效的业绩,两年不到的时间便被公司提升为销售主管。在三年多的销售主管工作中,他进一步加深了对食品机械行业的认识,对国内和国际行业都有所了解,而且管理能力也日渐提升……
景素奇价格战，玩的就是心跳
价格战作为企业快速打击对手,迅速提升市场销量和强占市场的有效武器,一致是许多企业乐此不疲。但是价格战一旦陷入今天降一点、明天降一点的恶性循环,那么价格战就失去了意义,而只是企业的利润一天天损失,对竞品并没有造成伤害。那么价格战该怎么打?价格战,要做到玩的就是心跳。 那么企业该如何利用价格战有效打击对手呢? 目的明确,一剑封喉。企业必须明确为什么要打价格战,必……
毛小民销售老总“整治”不听话下属的几种方法
有个学员问我一个问题:“我在公司是负责全国市场销售的,是销售总监,但很多地区的销售经理不听号令,我该怎么办?怎么才能让他们听我的?要是按照现在这个样子,他们我行我素,公司迟早给他们败光了。”听到这个问题,我感到又好气又好笑,一个做总监的人,摆不平自己的手下,真是够可以的。 在任何公司,上司天生就比下属强势,所以上司要对下属慈悲为怀,宽容为本,才能换来下属的忠……
郝志强经销商如何运做OEM产品？
案例) 河北许先生是华北区知名白酒的总代理商,经过十几年的发展和培育,其代理产品在所辖区域已经占有比较稳定的市场份额,同时通过代理产品也积累了一定的资本,但用他自己的话说,给知名产品做代理,就如同给别人带孩子,做到最后产品还是人家的,而且随着市场竞争的加剧,以及厂家市场任务的施压和费用的缩减,近来许先生感到了无形的压力和危机,与其这样还不如带自己的孩子。于是……
王立岩经理人应对老板插手的慢四步
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 为什么老板做不到“放手过程,只要结果”? 经理人的“拿我是问”当真能够规避老板介入吗? 对话:都是插手惹的祸? 笔者:“你为什么离开××企业?” 经理人:“咳,甭提了,那老板......我正按部就班地执行既定计划,突然老板插进来指手画脚,而且不了解情况,瞎指挥。你越不希望这样,老板越是插手,搞……
景素奇10分钟面试招到核心员工！
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 与如何应对核心员工离职永远相伴的 就是如何招聘到新的核心员工 时值招聘高峰 企业应如何 在关键岗位的招聘面试中 提高效率呢? 〖为什么挑不出人才?〗 任何一个用人单位都希望找到优秀的人才,然而当用人单位通过系列的招聘、简历筛选、初试、复试,录用后往往发现找到的人并不理想。这是什么原因呢?一般的……
景素奇不以销售为目的的创意都是耍流氓
一个广告营销人的10年心得体会: 本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 作为一个消费者,对于品牌的认知仅仅是该品牌名称直觉感知,你可以问问路上的行人或者您的家人,什么是品牌?他会跟你说:品牌就是耐克、星巴克、迪奥、奥迪、等等,如果你还问,他还会补充几个品牌名称,对他们而言,品牌就是一个名称,所以你该知道品牌名称的重要性! 你不要问……
彭小松对经销客户选品的六句大实话
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 不管你现在做什么,做得成功与否,在选择产品时,既不能按原有思维,也不能人云亦云,跟风操作,而应根据你的渠道网络、资金实力、人员团队、社会关系、营销F经验以及与现有项目的关联性等来选择合适的产品或项目,否则等待您的结果只有一个——“失败”! 1、机会永远属于有准备的人 机会永远属于有准备的人,不……
童庆德经销商内部可以增加盈利的几个环节
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 随着现代商业零售体系不断下沉,传统经销商普遍感受到微利经营,如何博取更大的利润成了经销商角力市场、角力厂家的核心。因此我们下门店会看到有经销商将自己所代理的产品整合起来举办“食品节”以及经销商团队忙碌的身影;同时我们还经常听闻厂家和经销商为市场费用争的面红耳赤的消息等。 我在第一段所举例的经销……
舒春昭区域市场破局选品的八个关键
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 所谓的破局产品指的是用来率先实现市场突破的产品或产品组合。对于一个区域市场而言,实现成功破局的根本途径还在于如何选准针对区域市场的重点破局产品。在实际的市场营销过程中,选择破局产品的主要参考要素究竟是什么呢?笔者经过系统的研究分析,认为有以下八个要素至关重要! 一、所选产品是否符合市场及消费者……
刘杰千万不能相信经销商说的六句话
虽然厂家和经销商是合作的伙伴,但毕竟有着各自的利益,所谓在商言商,商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛,透过现象看本质,看清其真实的目的,所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们,常常会盲目轻信,人云亦云,那么以下内容会对其有所帮助。 1.“卖你们的产品不挣钱。” 只要是商人,不管他卖什么,都会这么说。 经销商继续卖你们产品的理由有二: 无利有量……
陆和平经销商多赚钱的五个途径
所谓“无利不起早”,在商言商的各路经销商,在今天的贸易领域和流通渠道,到底可以靠哪些路子多赚钱? 众所周知,经销商的主要盈利来自进销价差,贱买贵卖是该利润的主要模式。而信息时代,让贱买贵卖的生存空间不断缩小,所以经销商迟早都将回归“暴利是变态,微利是常态”的现实。 在产品价差越来越薄的今天,经销商作为一个独立群体,要保有足够的利润空间,该向何处伸手要钱,才能……
黄润霖经销商生死存亡的34条定律
成长定律1\. 经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱”。 创业初期,创办人的勇气和决心,是支持稚嫩的企业在严酷环境下得以生存的最原始力量。此时,企业的成长命系老板一念,“我”(老板)大于“我们”(企业和企业的所有人),“我们”由“我”决定,老板的意识、风格、魅力决定一切,企业的发展靠老板在一线抓机会,某种意义上就是“玩投机”、“玩技巧”。 经销商发展到一定规模……
新经销从快消品行业的互联网转型案例引发的一些思考
时代在向前发展,并不一定就代表文明的进步,我们立足之处,是过去与未来的夹缝之间,创造力的获得,并不是一定要站在时代的前段,如果能够把眼光放得足够长远,在我们身后,或许也一样隐藏着创造的源泉。向前,如果你不能把眼睛眯起来,远远的眺望,就会容易在某个局部中迷失,从而失去看到整体的机会。---原研 哉 最近很多快消企业开始陆陆续续触网,开始了百万粉丝计划。 给我感……
赵波当个好老板：管最大的事和最小的事！
国家领导人除了要会见外国元首,检阅三军仪仗队以外,还要经常到老百姓家里,揭开锅盖看一看,里面蒸的是窝窝头还是馒头。 老板也是一样,为了体现你心里装着整个企业,你必须关注最大的事和最小的事。大至签署文件、会见领导、争取资金和项目,小到食堂今天吃什么,花坛的花为什么少了一朵......这样一来,工人们不敢偷懒了,他真的以为你日理万机,事无巨细,连花坛的花少了一朵……
新经销不涨价等死，涨价找死：4项工作5个流程教你涨价
随着近年我国劳动力及原材料成本上升,尤其在通胀的压力下,企业的利润薄如刀片,企业的经营游走于亏损的悬崖之边,稍不留神就会跌入亏损的悬崖,因此对于企业来讲如何通过涨价来使企业远离亏损的悬崖之边,使企业的经营能够为未来的发展积蓄足够的力量和实力,是每个企业都需要面对现实问题。 核心观点: 1、消费者不是对便宜的产品感兴趣,而是对能让其感觉到占便宜的产品感兴趣,越……
伯建新科学制定任务量，是厂商合作共赢的前提
案例:一知名二线品牌的功能饮料在A市开发了一家新经销商,通过一年的合作,A市的经销商顺利的达成销售指标,市场做的有模有样,令厂家看到了“希望”,从而第二年任务量在去年的基础上增加了60%,这样的增长让该经销商很难接受,在签订合同的时候十分反感和拒签,为了让经销商顺利签订合同,厂家通过强调弱化合同效力的方式诱导其暂时签订合同,经销商最后勉强签订了销售合同。但是……
刘雷经销商快进快出的基础操盘手法
为什么对短线也乐此不彼 一是挣钱 1\. 利用富余的资源,获得额外收益。对许多经销商来说,畅销而长销的产品固然要做,帮助自己凝聚人脉、拓展网络;而短线甚至滞销的产品他们也乐此不彼,因为利润通常较高,如在经销商主营产品的淡季、还有点富余资金、库存空间或业务人员,可以暂时拿出来投资于一些短线产品。而且有些经销商甚至更热衷于短线产品,因为短线产品可能会有更高的利润……
王同、唐江华那些被渠道推力掩盖了的问题
快速消费品行业往往会把整体销量的下滑,归结为“主流消费群体在发生变化”——认为80后、90后具有很强的消费能力,没能深入挖掘这些人的需求,才导致了今天销量的下滑。 作为70后的我就要吐槽一下:难道70后就不需要喝水、喝可乐吗?一瓶1元3元的矿泉水,现今难道还能分辨出购买者的消费能力? 以娃哈哈为例,我说点现实性的问题吧。 娃哈哈的核心问题是什么?是产品均缺少……
卢斌峰中国啤酒行业新常态格局下的营销思考
2014年1-12月份,中国啤酒行业累计产量4921.85吨,同比下降0.96。这是中国啤酒行业二十多年来的首次负增长! 这种负增长很容易让人联想到一个当下的经济热词:新常态!啤酒行业的新常态是个什么样子呢? 1、 行业增速放缓。行业从两位数的增长到微增长,到今天的负增长,行业整体增幅放缓的趋势基本定型。 2、 结构调整。增量大盘没有了,增利成了企业战略转变……
方刚生动化是啤酒终端提升销量的催化剂
生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查,凡是餐饮终端表现比较活跃,动销效果好的市场,厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的,如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉,他们通过长时间,反复做终端生动化,盘活了市场,形成了自己的根据地,可以这样讲“终端生动是销量的催化剂”,是销量的保证。下面来探讨一下……
马奔啤酒代理商如何成功操作大排档渠道
原经理上半年做了一项中低档啤酒代理,因为自己是做中低档酒类产品的小代理,虽然餐饮渠道是啤酒的主流销售渠道,但是啤酒在餐饮渠道的竞争混乱无序中: 1、酒店大多都要求赊销供货,而且多数店信誉不佳,风险较大; 2、酒店销售恶性竞争:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。 3、回报利润低。 4、销售费用成本高。 若自己产品……
吕谏