最新文章
13346 篇公开文章 · 第 513/557 页
从实践到理论－－谈区域经理的修炼
很早的时候,读过这样一个故事:有两个和尚,一个穷一个富。两人都想到南海云游。富和尚计划租条船、还想多筹备点路费,因此一直没有走成。一年后,穷和尚从南海回来。富和尚很吃惊:我办不到的事,你怎么办到了?穷和尚说,不就到南海吗,一瓶一钵足矣。刚读这个故事的时候,我还是个学生,觉得只要想干的事,没有干不成了。心中有千万雄心壮志;当走上工作岗位,负责具体工作的时候,却……
薛家海如何应对价格战？
价格战是现代企业的一种非常重要的营销手段,在市场运作中合理利用价格杠杆作用,实行有效市场竞争,这是企业营销策略的重要内容之一。另一方面,频繁的“价格战”则是违背市场和经济规律的非正常竞争手段,是过度恶性竞争行为,往往造成企业在竞争中陷入严重亏损的境地,甚至企业从此夭折。究其原因,“价格战”的根源在于目前产品的供过于求,同类产品过剩,各个生产企业之间产品雷同……
王效斌2015，方便面行业的新常态
2014年的一个新变化是,方便面开始失宠于中国人了。 笔者发现,“全民食品”方便面的销售情况是一个很适合的丈量中国人消费行为的晴雨表 早见颓势的总销量:方便面渐渐失宠于较低收入消费群体 小品牌要么被打败,要么被抛弃 “‘现在统一和康师傅两大品牌占据了几乎100%的方便面市场,能在超市生存下来的也就是它俩,小品牌都扛不住被淘汰出局了。’在家乐福、步步高等超市基……
王杨“投、买、换、塞”即饮型饮料的冰冻化简单有效的四个方法
在酷暑难耐的夏季,生活在“蒸笼”内的人们,畅饮一瓶冰冻、解渴、好喝的饮料是一件多么惬意的事情。因此,在夏季“没有冰冻化,就没有销售”成为了饮料销售界公认的市场定律。那么,怎样才能做好即饮型饮料的冰冻化销售呢? 第一招:“投”冰。套用时下的一句流行语,“我的地盘我做主”。要想做好零售终端的冰冻化,免费向终端投放展示柜成为各大饮料厂家每年五一前的必选动作。像学校……
李庆华一米见红：综合货架管理争夺法
【作者寄语】 这篇文章不是讲如何做调味品的,是在美国肉类巨头SFD中国公司万威客任职时写的工作总结,但是,对于调味品的货架管理,以及延伸到整个快速消费品(FMCG)行业的其它产品都有很大的借鉴意义,这篇文章发表于《销售与市场》渠道版2004年第四期,刚拿到杂志的时候,我已经到新加坡福达食品集团任职(现属亨氏旗下公司),当时公司外籍总裁读完大加赞赏,将本文彩色……
陈小龙经销商资金链难题的7个解决办法
外部因素主要是指经销商的资金被占用,主要包括: 一、零售商对经销商资金的占用 随着新的零售业态的发展,尤其是连锁零售企业的迅速崛起,在商品流通环节占据主要地位,这些终端零售企业具有了越来越大的话语权,牢牢控制着供应商。外资的家乐福,沃尔玛等国际零售巨头在中国的门店逐步增加,各地本土的零售巨头也忙着跑马圈地,如上海的农工商,联华,武汉的中商集团,中北集团等,甚……
新经销猪一样的办法，神一样的业绩
小李一次跟着老板去马来西亚谈一个大客户代理,那个客户抛了很多个专业的问题: “你们的战略地图是什么?做过SWOT分析了吗?......”等等非常商学院的提问! 老板很惭愧,他只是觉得自己的产品很好,很适合马来西亚的市场!对于这些专业的商学院术语一概不知! 这位老板被拒绝了! 小李一直都很钦佩老板的商业直觉,他觉得市场就是用心做出来!他找老板要了500万独创马……
包文青参考：2014年饮料品牌终端铺货率报告
再好的产品,再多的广告,如果终端渠道没有铺货或低质量地铺货,都会使所有营销努力前功尽弃。”也许这句话在互联网思维当道的今天,显得比较传统和保守,但对于快速消费品企业来说依然适用,并且会长期适用,特别是像饮品这样的“超级”快速消费品。 2014年89月,数字100在全国10个城市进行终端售点抽样调查,对饮用水、果汁、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、奶茶/咖啡、植物蛋白……
新经销终端铺货常见的24个拒绝理由标准解答方案
在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶段,经常会听到业务员反映:在拜访过程中,客户提出一些问题,自己常常无法解答,从而导致沟通无法进行下去,难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。 首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点,则要通过多次拜访,了解客户真正的需求,推进客情、增加客情去解决,这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口……
刘利民下属之间有矛盾怎么办？
有人的地方就有矛盾,作为一个拥有很多属下的部门主管,每天要处理的诸多事情中,下属之间的矛盾是其难以避免的。而且当部属之间出现严重矛盾时,会缠绕得部门主管焦头烂额,一旦处理不好,还会把自己带进矛盾的旋涡之中。那么,面对下属之间的矛盾,该如何解决呢? 作为部门主管,首先是不要害怕矛盾,其次是正确认识和对待矛盾,再次才是如何处理好矛盾。 〖解决下属矛盾要害在哪儿?……
景素奇销售人员的核心价值，除了客情就是陈列
现在的好多公司考核的方式,一般为销售提成,但是也有一些公司仅考核陈列,例如食品企业好丽友,他之所以能在中国做的比较好,给他的考核方式有一定的关系。对于销售人员来说,只要你有好的客情关系,能把产品陈列的非常棒,可能销售的多少不是销售人员能决定的,其它靠品牌、广告、活动、价格等因素来吸引消费者了。下面经销商之家小编给讲一讲: 陈列这个环节在整个销售流程中处在一个……
新经销请别浪费你30岁前的时光，谈谈职场“35岁现象”
在最近的一年的职业规划观察过程中,我明显地感觉到35岁以上人群对于职业生涯规划需求的迫切性。也正是从这些案例中,我们得以清晰地洞察到,时间点的把握对于一个人的成长如何起着决定性的作用。 在我遇到的客户中,往往是两类较为极端的案例:一类是已经做到一定级别,至少是总监级以上,在公司具有一定地位,年薪不少于20万的人;另一类是工作多年,但依然处于一个相对低的位置……
海丁产品上市标准操作5步曲、铺市过程6要素
产品上市标准操作五步曲: 第一步曲:产品的定位: 在产品的上市前首先必须对产品有一个准确的定位: 1、确定产品的特性:是休闲食品、方便食品、还是保健食品等 2、确定产品的消费群体:是家庭消费还是个人消费;是中年消费还是老年消费等 3、确定产品价格体系:是走高档,中档还是低档等 4、确定产品的消费渠道:是走传统渠道、KA渠道、农村渠道、城市渠道还是多渠道并存或……
卓智华、蒲光炳基层业务车铺作业标准动作分解
跟车作业,是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作,是做好客户服务,沟通客情的一种良好的渠道。不仅能够更好的了解市场,找出解决方案,当好客户的顾问及参谋,更重要的是能够加深业务与客户之间的感情,使客户的积极性及配合度大幅度的提高。跟车作业也是一项最辛苦的工作,夏天顶酷暑,冬天冒严寒。有的业务通过一天工作,了解到了很多信息,总结了不少经验,也找出了不少提升市场……
姚占伟战术素养：一种特殊的营销技能
战略思维,有高低之分:不战而屈人之兵的伐谋为上,与“将不胜其愤而蚁附之”的强攻硬打,是不同的战略思维与境界。但是,战争游戏规则里的胜战之道,并不是仅凭没有实力支撑的所谓“伐谋战略”就可以成功——没有实力保障的战略只是一厢情愿的空想,战略的有效达成必须有相匹配的战术手段的支撑。 战略与战术的这种一以贯之的匹配性(或曰战略配称),比将战略与战术割裂甚至对立的错误……
史贤龙老板是怎样炼成的？
有很多民营企业从小做大了,但却有更多的民营企业长期停滞不前。其中有一个重要的原因,就是企业老板一直没有完成角色转换。这就像自然界的物种,不进化,就难免退化,即便是万年不易的“活化石”,也无一例外地过着苟延残喘的日子。 进化中的四种角色 老板在传统意义上就是企业的所有者,这给人感觉企业的一切好像都是老板的,老板就代表了企业的一切。其实换个角度看,老板只是企业组……
景素奇领导带兵“两不”“三要”
人才建设是组织发展的重要环节,有人说现代企业间的竞争就是人才的竞争,可见人才培养的重要性。但现实中很多主管领导认为人才培养工作只是人力资源部门的分内之事,与自己“八竿子打不着”,这是及其错误的——在人才的发掘、培养及应用上,各个闸口主管的责任其实更重,作用更直接。但由于思想上认识不够,很多主管在实际工作中经常犯两个错误:放任和抛弃。 一、不放任:放任是最大的……
黄鸣你的上司不如你怎么办？
职场生涯中会遇到许多问题,其中之一问题是上司水平比自己低,甚至低很多,遇到此情此景是常有的事情,作为职场中人该怎么办? 常见的处理方法有四。一是背后议论上司的不是;二是瞧不起上司,言谈举止中带出来,冷嘲热讽;三是直接杵逆上司,体现在不给上司面子,反驳上司,直接顶撞上司,直接或间接地不听上司命令,甚至辱骂上司或更严厉的行为发生;四到上司的上司哪里告上司的如何无……
景素奇“套”你没商量－－厂家“套术”之面面观
与经销商闲聊时,常听他们说现在的生意越来越难做。曾经的经销商在厂方面前做“大爷”的日子早已一去不复返了。在选品牌、选产品时还得擦亮眼睛,要不然就会做一些浪费时间、金钱的“赔了夫人又折兵”之事。虽然这样,鉴于许多经销商都是八、九十年代凭胆识、机遇先富起来的一代。生意做到二十一世纪,许多经销商的观念、意识任然停留在过去的辉煌中,所以在与如今一些用新锐思想武装起来……
唐江华经销商：如何做好宴席市场？
大众群体日常消费低迷,众白酒企业纷纷寻找白酒消费出口,于是大众宴席市场价值凸显,成了酒厂、经销商、终端(主要指流通终端)竞相角逐的热门高地,也逐步成为白酒消费者培育的核心渠道之一。 “宴席”市场的五大价值 第一,促进产品短期上量。 在“宴席”市场价值的挖掘中,这点体现得比较明显。由于“宴席”一般是聚饮性消费,其单次消费量大,能够实现品牌短期上量,尤其是婚宴……
朱志明一个做烂了的市场如何开发？
如何开发一个新市场,大多区域经理心理有数,有自己的“天龙八步”或“九阴真经”。但是如何开发一个做烂了的市场,不少区域经理心里就没底了。每个相对成熟的企业都会面临这样的问题,有些区域做成了夹生饭,甚至还有不少历史遗留问题。面对这样的市场,我们再次进入的难度要远远大于进入一个新市场,要花上5-10倍的力气。 笔者近期培训某饮料品牌,该品牌区域经理L新到玉林,当地……
马坚行你的下属是能人怎么办？
工作中下属是能人的现象随处可见,不然就会像九斤老太说的那样“一代不如一代”。然而对待能人下属的态度却千差万别,正是由于这不同的态度和做法,不仅影响着下属能人的命运,同样也影响着自身利益。究竟该如何对待能人下属呢?本文谈一下个人的看法。 首先,以欣赏的心态来看待能人。心态好是指心态要平和积极,不要有嫉妒心理,如果有嫉妒心理,就会由许多变形的行为和语言产生,这大……
景素奇经销商锤炼业务员销售技巧的10个实用方法
一、将产品内容熟透于心 优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。 显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品……
新经销如何管理“鸟人”？
〖何为鸟人?〗 我们在日常生活和工作中总会遇到各色的人。如果事不关己,我们常常会调侃:“真是林子大了什么鸟都有”;倘若被其所伤,则干脆骂道:“什么鸟人!”而同事之间骂对方是鸟人的时候就更多了。那么,什么是鸟人呢?广义上讲,是严重偏离大众行为标准的人;狭义上讲,是与自己行为标准偏差较大的人。人们对鸟人的态度通常表现为心理上的抵触和行为上的排斥,导致摩擦不断,严……
景素奇