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长江商学院校友推荐40本书单
1、《浪潮之巅》(五星推荐) 去年看得最有收获的一本书,讲述了整个美国科技史,对于理解科技行业非常有帮助,如果只能让我推荐一本,那一定是《浪潮之巅》。 2、《杰克韦尔奇自传》 看了以后才知道,阿里巴巴的管理在很多方面原来是学习GE的。结合真实经历的管理学著作,值得一看。 3、《品类杀手》(做电商必看) 虽然主要写品类杀手,但是作者是在整个美国零售业历史的背景……
新经销快消品市场区域经理解决问题市场的三板斧
“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。 “问题市场”——因为公司政策及指导失误,或市场人员不端正的工作态度,或员工错误的工作方法所造成的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决,堆积的多了也就成了问题市场。” 老板看区域经理——不管黑猫白猫,能抓到耗子的就是好猫。对于……
新经销确保新产品成功推广的“八步骤”
当今时代,唯一不变的事情就是变化,创新是企业生命之所在,创新已经成为时代发展的主旋律。对白酒企业而言,开发新产品具有十分重要的战略意义,因为随着白酒行业竞争的日益白热化,企业要想在市场上保持竞争优势,只有不断创新,开发新产品,才能巩固市场,不断提高企业的市场竞争力,保持市场可持续发展。因此,新产品是企业生存与发展的重要支柱,是确保企业基业长青的有力武器;对于……
师顺宽基层业务“24字自我提升”法则
一个销售团队如要保持持续高效的作战能力,有效、延续性的培训是非常必要的。传统的培训方式都注重销售技能、知识的传授。“授之渔”传授给业务人员一种实效方法比延续性的培训更能提高效率和有助益,如何能创造出一种自我提升方法,我在安徽真心食品有限公司广州分公司的实际管理培训工作中,不断地在实践工作中进行摸索与否定之否定,总结出“罗列理由、合理分类、仔细分析、归纳总结……
卓智华亲,还在发传单呀?已经OUT啦!六招教你秒杀传统派单
在当今“得用户者的天下"的市场下,靠传统方式获取用户的成本越来越高,也越来越难成功获取用户的关注点。i黑马哥上班路上,会看到发传单的络绎不绝,但是真正送到路人手里,并且被路人认真看的,少之又少。下面就是除了”费力不讨好“派单之外的营销手段,认真看一下吧! 你们家门店还在单调的派单么?还是在发157克的海报么?OUT啦......且看我们给您出招,绝对的秒杀传……
新经销新品为什么会死？
新产品对于企业既然有如此重要的意义,而且一旦推出后又失败,还会耗用企业很多资源,所以既然要推就要确保新品推广的成功。但事实上,大多数新产品均以失败告终,甚至成为企业衰败的主要原因。那么,新品为什么会夭折呢?只有究其根源,才能对症下药。 幸福的家庭总是一样的,不幸的家庭各有各的不幸。导致新品夭折的影响因素太多,从理念到方法,从战略到执行,每个环节都有可能出问题……
王同最常见的11种消费心理，熟读你才能百战不殆!
导语:俗话说得好"知己知彼方可百战不殆。"销售人员在推销的过程中要充分了解客户的购买心理,因为这是促成生意的重要因素。 顾客在成交的过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量,价格等问题的一些想法以及如何与你成交,如何付款、签订什么样的合同等行为。顾客的心理活动对生意的成败有着决定性的影响,因此,优秀的销售人员应该懂得重视和揣摩顾客的心理活……
新经销经销商整合：如何从情人升级为老婆
经销商合作的形式有松散的联合形式,也有高级的整合形式,如果把“人以群分、情趣相投”的联合看成是经销商相互之间找情人的话,那么整合形式显然关系就稳固很多了,因此姑妄称为找老婆。 中国的经销商面临两个敌人,一个是本国的现代商业的快速扩张,一个是跨国零售商业的大举进入。传统的经营思路和经营模式根本无法对抗集团化、集中化作业的进攻。经销商的经营效率存在三个方面的特征……
英昂林经销商选新品，记住做完这十步再做决定
本文转自自公众号:金销商 经销商日常的经营活动中,选择新品是个非常重要的组成项目,许多经销商朋友在新品引进后出现失利的状况时,往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。其实,除了产品有问题外,只可能是经销商的经营体系有问题,或者是产品和当地市场不适合。 与正规企业决策层所不同的是,经销商老板决定承接新品时很少有进行理性的市场系统研究与专项分析的,更多是依据个……
曾文忠 陈行军五大法则，五大动作——价值回归时代30-100元价位白酒率先突围
市场篇:市场竞争格局及优势品牌分析 曾几何时,合肥是高炉家的天下,高炉家酒充满着大街小巷。那个时候,恰恰是古井最为困难的时间,顶着徽酒第一品牌的帽子,销量被几大品牌远远甩在后面。而如今,城头变幻大王旗,辉煌的高炉家不见了踪影,古井在年份原浆突破之后,淡雅等中档品牌也逐渐有了一定的市场份额。 扳倒井借助直分销和盘中盘,在鲁西北市场占据了绝对的优势地位,在省会济……
李雨松终端销售最忌专业术语
最近在拜访终端过程中遇到很多厂家的销售员,在他们身上我学到很多值得学习借鉴的经验,但在学习他们的优点的同时我也发现一些问题。 记得有一天我拜访的路线可能和某厂家的销售员不谋而合,在我开始拜访第一家客户时我们就遇上了,我按常规拜访的进店之前和终端快速的打招呼表明来意,于是站在一边等待,在等待的过程中我知道和终端老板交流的这位仁兄是X家饮料公司的销售员,这位仁兄……
陈凯和君王明夫：做好管理最重要的19个认识
引言 民营企业通常是这样起步和长大的:以为能行实则是贸然行动地出发,捉襟见肘、跌跌撞撞地走到了今天,走成了眼前的状况,边干边学、乱干乱学,死扛硬挺、野蛮生长。回头一望,发现企业成长了,人也成熟了许多(泥水木匠、越做越象)。在整个过程中,业务、组织与队伍三者之间相互拉动又相互牵制,成为民企管理的主线和核心问题。期间,企业首领的大局观、意志力、方向感、平衡感、节……
王明夫怎么和经销商沟通更有效
小吴刚被提升为销售主管,试用期一个月,负责管理三个经销商。到了月底,上级领导安排他和经销商沟通提货,领导拨通小吴电话,大体交代了一些提货的相关事宜,小吴爽快的答应,而且沟通了还给领导回话,说过两天就提货。领导听了,很高兴,心里还默赞他执行力强。两天之后,领导看到他哪里的经销商还没有提货,就电话问小吴,怎么还不提货。小吴还是那样,马上就表示问经销商,然后给领导……
陈波加多宝销量数据有假？尼尔森回应数据与事实不符！
本文转自公众账号:快消品公馆 已经持续近三年的王老吉和加多宝之间的官司还没有捋清,近日,双方又为谁是第一凉茶品牌争论的喋喋不休。 每年这个时间点,都是各个行业发布上一年统计数据的时候,凉茶行业也不例外。按照以往“惯例”,加多宝每年都使用打着国家统计局名义的“中国行业企业信息发布中心”机构的的调研数据,并以次数据为证,大肆宣传自己是销量第一的凉茶,还曾以“10……
新经销执行的动力系统：结构、过程与机制
一、结构 执行,就其根本而言就是用好人、做好事。 但正如战略这样其实也很简单的问题已变成一门学问,执行也需要成为一门独立的学问。原因在于现代化的企业运作机制是一个复杂系统,存在大量非线性因果关系的复杂传导环节与机制,同时大规模精密制造、远程监控系统、即时信息沟通网络等现代技术,对人员的素质与知识水平提出更高的要求,经验主义在管理中失去作用。 作为现代化企业管……
史贤龙经销商遇上“半吊子产品”怎么办？
一、一个经销商的困惑 我是一个做快速消费品的经销商,以前做日化和保健品的,已经有6年时间了,整个公司实力不是很大,自有资金100万元左右,这两年生意是越来越难做。从2003年开始,公司扩大经营范围,投入50万元,引进了一款果冻产品,以某知名动画片中的主角为品牌,在销售上,果冻产品与其他业务分开操作,配置了独立的销售队伍。代理这个产品一年之后我就开始后悔了,代……
英昂林决胜终端--商超卖场渠道供应商必上课程
只要是抱有"终端制胜"的思想的消费品企业,都会给出很多零售终端管理的具体思路和操作手法,却很少将终端管理的散乱事项与提高销售额准确关联。 这些现象屡见不鲜:殚精竭虑寻求终端管理手段的创新,但不能形成对生意的稳定贡献;终端管理的执行团队,只是简单地执行命令,无法有效指导KA业务团队或经销商队伍的零售终端跟进工作;地面部队不能发挥应有职能,与零售商的沟通更是无法……
北京时代博文终端营销——20个关键概念词
不做终端就是死:没有清晰的终端策略、终端证据、终端支持,招商就困难!于是,就陷入一个简单的循环:“招聘业务员——报销差旅费——基本没有经销商上当——解雇业务员,重新招募"。 资金充足、猛做广告,能刺激经销商合作,但投入产出不如做终端。想当年万达干红、野力干红、印象干红、当然干红,投入巨资空中轰炸却终端乏力,结果,经销商的进货不足以抵消企业开支,而且经销商与企……
曾祥文如何促进产品在商超的动销速度
产品(特别是新产品)“上架”很容易,但“动销”就难了!“动销”的速度在某种程度上是直接影响着市场的销量与利润。通常情况下,三个月走不动的产品,商超便会让厂家(或供货商)自动退场。其实,站在共赢的角度,无论是商超自身,还是厂家及供货商都不愿看到产品长期在货架滞留;那么,根本的问题是:厂家、供货商、商超三方如何携手解决产品的动销才是关键。 我们不可否认,知名产品……
新经销带货销售——中小品牌的“搭便车”策略
本文转载自公众号:买卖仓 带货销售”是指经销商以走量的畅销产品,来带动其他赚钱的非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售,通常采取的手段是把畅销产品的价格放低,以此作为诱饵,带动赚钱产品的销售,从而实现自身整体利润最大化的目的。 一、“带货销售”的起因 “好销的产品不赚钱,赚钱的产品不好销”,一直是令经销商和零售商头痛的问题。 “好销的产品”,是指名大品……
新经销经销商管理伏虎九式
在现代商战中,随着竞争加剧,品牌推广费用、终端营销费用不断飞涨,导致快速消费品企业把市场营销工作转移给经销商操作,厂家提供助销支持。厂家更多的精力投入带产品研发,品牌策划上,形成营销环节的合理分工。但是,经销商不配合厂家的工作,向厂家一味的要政策,要费用,甚至冲货,令制造商头痛不已。如何才能让经销商按照厂家的要求运作市场产生1+1》2的效果呢?笔者结合十多年……
新经销销售终端赞美顾客的技巧
世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看,被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名导购,能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美,我们又何必……
新经销销售人：工作几年是个坎儿?
结婚时间久了,夫妻之间再彼此看对方的时候往往难免会产生“审美疲劳”,於是伴随而来的便是夫妻之间心灵上的隔阂和日渐生疏,最终便是“同床异梦,一夜无话”. 而工作时间久了,伴随着手头工作业务流程的日益熟练,每天都在机械地“重复着昨天的故亊”,便也难免心生厌倦,最终搞得“心猿意马,人在神移”. 於是,这里便引出了本文所要探讨的话题:“究竟工作几年是个坎儿?” 我个……
张会亭经销商运营当中常见的问题解答
经销商如何预防厂家过河拆桥 现在,厂家调整经销商越来越频繁,经销商在调整中通常处于被动地位。尽管厂家调整经销商有各种各样的理由,但对经销商而言,自己毕竟付出了时间、精力、人力、财力,还动用了自己积累的销售网络。而厂家说换经销商就换经销商,说搞多家代理就搞多家代理,这种现象势必造成经销商在心理上的不平衡。 厂家调整经销商,会对经销商造成重大损失。因此,经销商从……
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