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经销商谈：经销商如何做好管理？
张伟最近特别烦闷。自从脱离了原来的公司,自立炉灶开起了公司做经销后,摸爬滚打了四年多,将原来的年销售额二三百万元做到了现在的近千万。销售额在提升,可是企业的管理问题越来越大,最近好像一下子全呈现出来了:从原来公司带过来的老部下现在都自认为是公司的功臣,不做事还老抢别人的功劳,人员越来越不好管了;最近几个月仓库里丢了十多箱啤酒,到现在还没查到是谁偷走的,现在仓……
谭长春纯干货：未来十年，互联网将如何颠覆17个传统行业
未来十年,互联网将如何颠覆这17个传统行业 互联网最有价值之处不在自己生产很多新东西,而是对已有行业的潜力再次挖掘,用互联网的思维去重新提升传统行业。我从这个角度去观察,互联网影响传统行业的特点有三点: 1、打破信息的不对称性格局,竭尽所能透明一切信息。 2、对产生的大数据进行整合利用,使得资源利用最大化。 3、互联网的群蜂意志拥有自我调节机制。 把人类群体……
新经销来，手把手教你从多角度讲好利润的故事
1、投其所好讲利润故事 中小终端能拍板进货的有两种人,一种是老板,另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求:老板们一般更关心的是利润,新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店(否则会被老板骂),其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好……
魏庆我为什么不看好娃哈哈和农夫
本文转自公众号:纳兰醉天 在快销行业中,按区域我把他们划分为浙商、闽商、豫商、粤商;这四大商系中,风头最大的莫过于浙商,因为这里毕竟有曾经的全国首富宗庆后,以及广告传奇人物钟睒睒创立的农夫山泉。 这几年娃哈哈风波不断,先是02年进军童装行业,紧接着是和达能的分家之争,分家之后在接班人又出现问题,不能理解中国经营模式的宗馥莉扬言要把娃哈哈搬出中国,这次搬家风波……
纳兰醉天新品上市促销后怎么办？
一、 新品上市需要促销 1、 产品推广 促销可以促使消费者做出风险购买决策。新产品的购买就是一项风险购买决策,但在促销的利益诱导之下,消费者会发挥其平衡利益与风险的天性,改变购买习惯,做出新的购买决策。因而,促销对产品具有较强的推广作用,特别是新品入市。 2、 增量盈利 促销有可能促使消费者建立购买(消费)习惯。基于“路径依赖”的经济学原理,消费者的购买决策……
李鉴金销售人员的十口“气”
有人说看未来,要看学习力,我认同,但学习的能力首先要有选择的能力,我们搞销售的要学习,学习什么,所谓的知识鱼龙混杂,大多数是吹牛侃大山的案例,要不就是外国的营销理论,好的东西太少了,所以我们既使受学习的人多,但优秀的营销人才还是凤毛麟角,寥若晨星。我看销售人员的未来,先看你具不具备这十口“气”。 1、 志气 志当存高远,一个销售人员如果你只想养家糊口,很可能……
李万利终端拜访：“三步”与小店快速建立信任！
让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见终端客户,却事与愿违。后来,在与客户交流中才找到原因: 老板:“你刚来的时候,人五人六,穿得象个总经理,大谈特谈你的公司你的产品,知道我当时怎么想的吗?” 业务员:“怎么想的?” 老板:“觉得你有病!我每天接触象你这样的销售成百上千,都说着一样的话,早就听烦……
新经销一线员工脱颖而出六捷径
“世有伯乐,然后有千里马,千里马常有而伯乐不常有。”唐朝韩愈的一篇《马说》道出了众多一线员工的心声,让多少市场英雄共沾襟!其实,要想从一线脱颖而出还是有规律可寻的。以下是笔者总结众多营销经理的成功经验后归纳出的六条捷径,供目前渴望早日成功并具备成功内因的一线同行们借鉴。 捷径之一: 到容易出业绩的市场去 成功机理:选择一个容易出业绩的市场可以让你在很短的时间……
戴鑫金牌省部经理快速成长语录
一、岗位职责篇: ※省部经理的岗位职责四大工作内容:客户/渠道管理与开发、终端管理与开发、人员管理与培训、销售计划与市场费用管控;核心宗旨:业绩指标达标。 ※省部经理既是一个管理者,也是一个执行者。 ※省部经理要深入学习和理解公司营销战略规划以及每一个阶段的营销指导方案,必须要对照所在职位的岗位职责要求来开展自己的工作,要清楚自己岗位的工作目标与要求是什么……
杨威业务代表的6种薪酬制度
业务代表是企业的一线人员,合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性,原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替,至于业务人员到底该拿多少?企业在发薪水的时候究竟发多少?这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。 “买力”和“卖力”市场永远是矛盾的,但决非不可调和,而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系,它是……
徐荣华区域经理脱颖而出七捷径
就象从处级到厅级这个干部级别的跨越一样,许多奋斗在区域经理(特别是省级经理)级别的市场人,很难最终坐到大区经理(总监)或者销售总监的位置。于是,摆在众多区域经理面前的一个市场挑战便是:如何从几十位同僚中脱颖而出,挤进为数不多的大区经理行列?在很多人看来,这似乎是个机遇问题。但机遇总是偏爱有准备的头脑,如果我们区域经理平时多点主动,多点思考,这样当机会在敲门的……
戴鑫销售连陈列都懒得动手了，就不要做了！
在当今的市场经济中,可谓每天都在变化!大家都知道,经销商由之前的“坐商”都过度到了现在的“行商”,在这期间,好多坐商由于没有抓好转变,还在等着客户上门拿货的,都走向了衰落!当今年代,尤其是近两年,中国经济正由快速增长变为缓慢增长,各行各业都出现了不同程度的供大于求,生意开始不那么好做了,各个品牌开始了激烈的市场争夺战,今后很长一个时期,市场的表现(即货架争夺……
新经销销售经理的21条军规
区域销售经理,人才市场需求排行名列前茅的热门岗位! ·区域销售经理,营销企业流失速度最快的人力资源! ·区域销售经理,苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业! 如果你痛恨一个人,就怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打,看透世态炎凉、尝尽人情冷暖,好一场红尘炼狱! 第1条军规:公司利益高于一切 ▲公司是全体员工的生存平台,个人利益不能亦不得与之发生冲突。一……
张汉文临门一脚，促成终端订单交易的五个组合阵法。
终端推销组合拳阵法简介 有关一线推销的阵法,营销理论已有不少先例,比如比较普及和实用的FABE法(feature:即你所推介的产品具有什么特点、advantage这一特点所产生的优点是什么、benefits这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences即向客户提供证据),AIDA法(A:用POP或声音或人流场景吸引或欲望、I:引起客户兴趣或需求、D:促成……
魏庆销售人：如何丰满地做SWOT分析？
SWOT分析通常在创新流程的早期执行,初衷在于帮助企业在商业环境中找到自身定位,并在此基础上作出决策,现在得到了更广泛的使用。 其中 SW 代表公司内部因素,OT 代表公司外部因素,这些因素皆与公司所处的环境息息相关。外部分析的目的在于了解企业及其竞争者在市场中的相对位置,从而帮公司进一步理解公司的内部分析。SWOT 分析所得的直接结果为一组信息表格,生成物……
新经销泛谈“代理商公司化运营”
进入21世纪以来,伴随着家纺行业的蓬勃发展,一大批有实力、有思想的家纺代理商迅速崛起,经过短短几年的发展,他们建立起了完善的销售渠道,每年的销量也能达到千万元。在这些家纺代理商迅速做大的同时,一系列经营难题和管理难题也纷纷涌现在他们的面前,突出表现在以下四个方面: 一、基础管理困难重重。多头管理和口头管理非常普遍,流程管理、分层管理和绩效管理等相当缺乏。同时……
沈波经销商关乎生死存亡的34条定律！
成长定律 定律:经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱” 创业初期,创办者的勇气和决心的支持企业在最稚嫩的情形下生存下来的最原始力量。此时,企业的成长命系老板一念,“我”(老板)大于“我们”(企业和企业的所有人),“我们”由“我”决定,老板的风格、魅力、意识决定一切。此时,企业的发展主动靠老板在一线抓机会,企业的发展在某种意义上是靠老板“玩投机”、“玩技巧”……
刘春雄五讲四美三热爱：渠道精耕细作的秘诀
得渠道者得天下。渠道是企业的命脉。当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼,一浪高过一浪。 对渠道精耕细作,一时成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词。所谓渠道精耕细作,就是指在特定的区域市场,通过整合的营销手段,充分地挖掘市场潜力,对分销商进行培育和支持,提高网点的覆盖率和渗透率,加强网点……
游昌乔蛋白饮料企业未来如何发展
近日,蒙牛、伊利、娃哈哈、今麦郎、统一、黑牛等企业相继宣布推出核桃乳新品,让本已竞争激烈的核桃乳行业着实不淡定了一把。面对主流饮品市场的日趋饱和与增速放缓,核桃乳市场的高速增长与初具规模,吸引众多大品牌进驻本已无可厚非,但像眼下这般各路大咖“组团”挺进的局面,也确实并不多见。 一时间纷纷引发各种猜测:大品牌此番齐齐亮剑,是短期试水,还是长线拓展?是志在深耕……
付邦安、张璐初级业务人员，如何与客户建立良好的客情关系
说到客户维护,与客户建立良好的客情关系是必须的,那么,什么样的客情关系,才算是“好”的客情关系呢?是不是客户每次见了业务,都笑脸相迎,请客吃饭就是好的客情关系呢?我和几个业务聊这个话题的时候,一个初级业务员说,肯定比店老板看到我去他的店里爱搭不理的好,而一个老业务却说未必,并举例说他的一个客户,和他现在的关系,好的比亲哥儿俩还好呢,每次见了面,不是喝茶就是吃……
井越现代经销商与机制创新
马云曾说过:李嘉诚时代已经过去,现在是互联网时代。其实,经销商还是在市场经济中扮演主角。渠道为王,决胜终端的格局还占主导地位。现代经销商如何在经济大潮中立于不败之地?目前企业与经销商关系的现状由于企业与经销商利益目标的差异性,企业与经销商沟通与管理效率低下,企业与经销商的关系并不如意。企业与经销商的关系主要表现在以下主要几种类型: 一、对立型:目标资源支持……
黄贤华经销商怎样有效解决终端拖欠款？
厂商之间的欠款和“三角债”,已经随着市场经济的发展及国家金融体制的完善基本得到遏制,但经销商在渠道环节上的欠款,尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势,这种现象已经成为快速消费品(英文简称:fmcg)经销商发展的威胁。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金链断裂,资金周转困难。但这些零售终端多、散、乱的特征,导致一是要账难;二是因关门转让、倒闭逃跑呆账多。经……
新经销经销商选“小品牌”－－心动且慢行动
因为众多企业老总都明白:在产品已基本供过于求,在市场竞争激烈的今天,得渠道者才有可能得天下。在中国,渠道的作用从来没有象今天这样受到重视。经销商是渠道中重要一环。所以一翻开有名一点的财经类报纸杂志,一幅幅版面大小不等的招商广告,跃然而至。企业使尽浑身解数来吸引经销商。从雄厚的企业实力,研发能力,企业领导者个人魅力到产品性能品质好,具有广阔市场前景到电视、报纸……
卢旭成做个专业的职业杀手
前几日见一同行发表高见,所谓:“营销不是革命,而是谋杀”。呵呵,真乃一言中的。 闹革命,揭竿而起,凭借信仰,成者王侯败者贼。历史上揭竿而起而成功的也不乏少数,然而绝大部分的革命者倒在了前进的道路上。他们是勇士。虽然他们一直坚信可以战死在战场上但是不能被吓死。只是,他们成了先烈而非先驱。 营销是谋杀,深入调查(踩点)系统筹划、步步为营,力求一击中的。谋杀也分专……
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